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CORRIGE PROPOSE REFERENCES ET SOLUTIONS BAREME COMMENTAIRE DOSSIER 1 : STRUCTUR

CORRIGE PROPOSE REFERENCES ET SOLUTIONS BAREME COMMENTAIRE DOSSIER 1 : STRUCTURE DE LA DISTRIBUTION 1.1 DEFINITION :  Franchise : c’est un contrat par lequel une entreprise appelée franchiseur concède à une autre entreprise appelée franchisé le droit d’utiliser sa raison sociale, sa marque, son savoir-faire, son réseau de distribution, ses services moyennant une redevance appelée royalties.  Distribution : c’est un ensemble de moyens et d’opérations permettant à un produit (biens ou services) d’être mis à la disposition de son consommateur ou de son utilisateur final ;  Commerce intégré : c’est une forme de commerce dans laquelle l’entreprise commerciale cumule les fonctions de gros et de détail. 1.2 LA DIFFERENCE ENTRE LA FRANCHISE ET LA CONCESSION : Dans un contrat de franchise, le franchisé utilise le nom, la marque du franchiseur et profite de son image de marque et sa notoriété alors que dans le cas de la concession, le concessionnaire dispose son propre nom et de sa marque distincts de ceux du concédant. De même, le concédant n’a pas un droit de regard poussé dans la gestion des affaires du concessionnaire comme le franchiseur en vers le franchisé. 3 points 1pt*3 définitions 2 points Tenir compte de tout raisonnement pertinent SESSION :………… DUREE : 3H COEFFICIENT : 3 NOTE ELIMINATOIRE : 00 EXAMEN : PROBATOIRE MATIERE : TECHNIQUES COMMERCIALES SERIE : ACTION ET COMMUNICATION COMMERCIALES 1.3 QUATRE TYPES DE POINTS DE VENTE DANS LESQUELS Mme TIDO VENDRE SES PRODUITS  Les bazarettes ou mini libre-service ;  Les superettes  Les supermarchés  Les hypermarchés  Les grandes surfaces spécialisées (GSS)  Etc. 1.4 TROIS AVANTAGES CHEZ LE FRANCHISEUR ET TROIS AVANTAGES CHEZ LZ FRANCHISE DANS UN CONTRAT DE FRANCHISE : - CHEZ LE FRANCHISEUR :  Mise en place à moindre coût d’un réseau commercial important ;  Conquête rapide du marché ;  Bonne notoriété de la marque ;  Politique commerciale facilement maitrisable - CHEZ LE FRANCHISE :  Acquiert un savoir-faire, un appui financier et un système de gestion commerciale ;  Bénéficie des conseils, de la formation et de l’assistance du franchiseur ;  Reste propriétaire de son entreprise ;  Meilleure rentabilité de son point de vente ;  Conserve son indépendance juridique et financière ;  Bénéficie de la notoriété et de l’image de marque de l’enseigne ;  Ses risques sont limités. 1.5 TROIS OBLIGATIONS DU FRANCHISEUR DANS UN CONTRAT DE FRANCHISE :  Approvisionner le franchisé en respectant les délais de livraison ;  Communiquer le savoir-faire ;  Concéder l’usage de la marque et de l’enseigne ;  Assister le franchisé dans la constitution des stocks ; 2 points 3 points 3 points 0.5 pt par point de vente 0.5 point par avantage avec un maximum de trois avantages pour chaque partie 1 point par obligation pour un maximum de 3 points 1.6 CALCUL DU RESULTAT NET DE CHAQUE HYPOTHESE ET CONSEIL - CALCUL DU RESULTAT NET DE CHAQUE HYPOTHESE Eléments Hypothèse 1 Hypothèse 2 Calcul Montant Calcul Montant Chiffre d’affaires 80 000 000 80 000 000 x 1,15 92 000 000 Marge commerciale 80000000x30% 24 000 000 92 000 000 x 0,45 41 500 000 Charges fixes (10 500 000) 10 500 000 x 0,95 (9 975 000) Redevance 92 000 000 x 0.05 (4 600 000) Assistance technique (7 000 000) Résultat net 24 000 000 – 10 500 000 13 500 000 41 500 000 – (9975000+4600000+7000000) 21 575 000 - CONSEIL A Mme TIDO On lui conseil de signer le contrat de franchise car le résultat net y est plus avantageux. 5 points (2 pts pour le RN de la première hypothèse et 3 pts pour le RN de la deuxième hypothèse) 2 points pour le conseil et la justification DOSSIER 2 : CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL 2.1 DEFINITION :  Attraction commerciale : ce sont les dépenses effectuées dans la zone de chalandise par des habitants vivant hors de la zone ;  Indice de richesse vive : c’est un indice qui évalue la capacité d’absorption d’un produit par une population donnée ; 2 points 1pt*2 définitions 2.2 QUATRE CRITERE DE CHOIX D’UNE IMPLANTATION DANS UNE ZONE PRECISE  L’identification des besoins  La nature des produits à commercialiser  L’aptitude et la capacité financière du commerçant ;  Les caractéristiques de la zone (concurrence, emplacement du site, etc.) 2. 3 QUATRE ELEMENTS POUVANT FACILITER L’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE  Le nombre d’habitants dans la zone ;  L’accessibilité et les caractéristiques du produit à commercialiser ;  Le revenu moyen par habitant ;  Les habitudes et comportements des habitants dans la zone  L’indice de richesse vive ;  Le revenu consacré aux produits à commercialiser ;  Les actions de la concurrence, etc. 2.4 REMPLISSAGE DE L’ANNEXE 3 ET CALCUL DU CAP DE LA ZONE ANNEXE 3 : Calcul du revenu annuel total par catégorie socioprofessionnelle CSP Effectif ménage % ménage Ménages potentiels Revenu Moyen Mensuel (RMM) Revenu Annuel Total (x 103 FCFA) Ouvriers 10 500 50 5250 300 000 18 900 000 Employés 17 500 35 6 125 250 000 18 375 000 Cadres supérieurs 14 000 10 1400 100 000 1 680 000 Cadres moyens 21 000 20 4200 180 000 9 072 000 Fonctionnaires 7 000 5 350 50 000 210 000 Total 70 000 / 17325 / 48 237 000 - Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel 4 points 1pt*4 critères 5 points pour le tableau  Revenu des transferts (RT) = 48 237 000 x0, 5% = 241 185 x10 3 FCFA  RAG = 48 237 000 + 241 185 = 48 478 185 x10 3 FCFA  Revenu consommé = 48 478 185 x10 3 x 0,4 = 19 391 274 x10 3 FCFA  Dépenses en produits d’entretien = 19 391 274 x10 3 x 0,2 = 3 878 254,8 x10 3 FCFA  Evasion commerciale = 3 878 254,8 x10 3 /2 = 1 939 127,4 x10 3 FCFA  CAP = 3 878 254 800 – (1 939 127 400+ 68 000 000) = 1 871 127 400 FCFA 2.5 Deux (02) facteurs externes et deux (02) facteurs internes pouvant influencer le chiffre d’affaires d’une entreprise. - Deux facteurs externes :  L’inflation et la déflation  La population  Le revenu des ménages  Les subventions de l’Etat  Les impôts et taxes  La concurrence - Deux facteurs internes :  Le dynamisme du personnel de l’entreprise  La bonne qualité des produits et des services vendus  La bonne gestion de l’entreprise  L’acquisition des machines ou équipements dans le point de vente. 0,5 x 6 étapes = 3 points 4 points DOSSIER 3 : GESTION ECONOMIQUE DES STOCKS 3.1 DEFINITION  Approvisionnement : c’est la chaine des opérations nécessaires à l’acquisition, la gestion et le renouvellement du stock des matières, des fournitures et produits dans l’entreprise ;  Stock d’alerte : c’est le niveau de stock qui permet à l’entreprise de passer une commande compte tenu des livraisons prévues ;  Cadence d’approvisionnement : c’est le nombre de commandes N* pour lequel le coût total d’approvisionnement est au minimum. 3.2 QUATRE AVANTAGES D’UNE ROTATION RAPIDE DES STOCKS  Augmentation du chiffre d’affaires et du bénéfice ;  Réduction du risque de détérioration et d’obsolescence des marchandises ;  Réduction des coûts de stockage ; 3 points  Minimisation des frais de gardiennage  Récupération rapide des capitaux investis 3.3 CALCUL DES ELEMENTS SUIVANTS EN SE REFERANT A L’ANNEXE 4 : a. Le nombre économique de commandes, et en déduire le lot - N=√ Qpt 2Ca =√ 4000 x800 x 0,1 2 x10000 =4 commandes - L=Q N =4000 4 =1000 Kg b. Le stock moyen en quantité et en valeur - SM en quantité = Q 2N =4000 2x 4 =500 Kg - SM en valeur = QP 2N =4000 x 800 2x 4 =4 00000FCFA c. Le coût d’acquisition global, le coût de possession total et en déduire le coût total de gestion correspondant au nombre économique de commandes ; - Le coût d’acquisition global = N*Ca = 4x10000= 40 000 FCFA - Le coût de possession total = Qpt 2N =4000∗800∗0.1 2∗4 =40000FCFA - Le coût total de gestion = N*Ca + Qpt 2N =4 x 10000+ 4000 x800 x0,1 2 x 4 =80000 FCF A 3.4 CALCUL DANS UN TABLEAU LE STOCK D’ALERTE DE CHAQUE MOIS MOIS jan Fév. Mars Avril Mai Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc. Conso en Kg 180 300 350 360 380 450 440 100 490 420 360 170 Sm 180 300 350 360 380 450 440 100 490 420 360 170 SS 90 150 175 180 190 225 220 50 245 210 180 85 SA 270 450 525 540 570 675 660 150 735 630 540 255 3 points 2 points pour N 1 point pout L 2 * 1 point par type de stock 4 points uploads/Finance/ corrige-propose-techniques-commerciales.pdf