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LATIFA OUJANA 1 ère année MAE4 Oujanalatifa1@gmail.com Diagnostic export : Le b

LATIFA OUJANA 1 ère année MAE4 Oujanalatifa1@gmail.com Diagnostic export : Le bois de thuya Diagnostic export 1 Partie théorique Introduction L’entreprise exportatrice devra mettre en œuvre une démarche planifiée à l’exportation afin de réduire les risques liés au développement des affaires sur les marchés étrangers, d’obtenir de l’aide financière, une croissance des ventes plus stable et plus continue dans les pays ciblés et enfin être proactif et non réactif. L’export est en effet vecteur de croissance et de développement que ce soit au niveau Macro- économique ou Micro-économique. Ainsi, pour une PME, l’export peut être un axe de croissance et de développement, à condition que cette démarche fasse l’objet d’une préparation structurée. A l’inverse, un éventuel échec peut fragiliser l’entreprise. Chapitre I : Quelles sont les étapes du processus lié à l’Export ? Section 1 : Diagnostic export Une démarche d’exportation peut devenir très coûteuse en temps et en argent si on ne s’assure pas d’avoir : Un produit ou un service concurrentiel à offrir Des ressources financières adéquates Une capacité de production suffisante L’engagement de la direction. Le Diagnostic s’exprime en deux dimensions Le diagnostic interne : il présente les forces et faiblesses de l’entreprise et de ses fonctions Le diagnostic externe : il s’agit des menaces et opportunités liées aux différent Environnements des marchés cibles. Les diagnostics interne et externe vont déterminer et évaluer les potentiels stratégiques et opérationnels de l’entreprise face à des projets d’export. De même, ils vont orienter l’action stratégique et commerciale. Diagnostic interne Il représente une étape fondamentale lors du processus d’accompagnement d’exportation il permet à l’entreprise exportatrice de mettre le point sur ses avantages concurrentiels et ses objectifs et priorités d’exportation en tant que gestionnaire. Diagnostic export 2 Section 2 : Les potentialités d’exportation La réussite de l’exportation dépend des raisons pour lesquelles l’entreprise veut que son produit se retrouve sur le marché cible. Par exemple, si la demande pour un produit sur le marché local est en déclin, exporter n’est peut-être pas la solution à ce problème. Section 3 : Les objectifs d’exportation L’entreprise souhaitant s’exporter doit être motivée et déterminée car l’exportation requiert du temps et des efforts importants. Il faut être sûr de pouvoir rivaliser avec la concurrence existant sur le marché cible. Après avoir examiné les motifs, il faut fixer ses objectifs. Ces objectifs doivent être clairs et réalistes et sont primordiaux pour l’entrée d’un produit ou service sur le nouveau marché. Section 4 : Le produit Il est très important de savoir si le produit de l’entreprise possède un avantage concurrentiel lui permettant une différentiation par rapport aux autres. Les questions dans ce cas aborderont autant l’aspect intrinsèque du produit que son aspect extérieur, comme par exemple l’emballage, ses caractéristiques, etc. L’objectif est de s’interroger sur les caractéristiques du produit, de mettre le point sur ses points forts et ses points faibles pour connaître les chances de réussite d’une éventuelle exportation sur le marché cible. Section 5 : Comment fixer le prix des produits à l’exportation ? L’établissement d’un prix stratégique est l’un des facteurs les plus importants du succès financier d’un projet d’exportation. Pour établir un prix à l’exportation réaliste, et donc une marge bénéficiaire adéquate, il faut prendre en compte les coûts de production et de livraison, la concurrence et la demande. Il faut également examiner les paramètres qui caractérisent le Diagnostic export 3 Marché cible ainsi que l’ensemble des coûts complémentaires occasionnés par l’exportation, notamment : - Taux de change - Études de marché et vérifications de solvabilité - Assurance risques et assurance débiteurs - Frais d’acheminement de la marchandise à destination - Tarifs d’affranchissement internationaux, frais de téléphone et de télégraphie - Droits de quai et frais de port - Commissions, formation et autres coûts liés aux représentants à l’étranger ; - Consultants et transitaires ; - Coûts de conditionnement, de marquage et d’étiquetage. Le prix fixé reflètera la valeur du produit, son état, sa qualité, son cycle de vie et l’incoterm retenu. Les facteurs qui interviennent dans l’élaboration du prix sont pour l’essentiel : La situation concurrentielle, le niveau de la demande pour le type de produit sur le marché visé sans oublier, les coûts occasionnés par le transport. - Prix fixe : Le prix est le même pour tous les clients - Prix variable : Le prix varie selon le type de clients - Coût complet : Le prix couvre les coûts fixes et les coûts variables de la vente à l’exportation - Coût marginal : Le prix ne couvre que les coûts variables de production et d’exportation, mais les frais généraux et les autres coûts fixes sont absorbés par vos ventes sur le marché intérieur. - Prix de pénétration : Le prix est réduit dans le but d’attirer plus de clients, de Décourager les concurrents et de saisir rapidement une part du marché ; - Écrémage du marché : Le prix est fixé à la hausse pour attirer la clientèle la plus riche dans un marché où la concurrence est faible. Diagnostic export 4 Conclusion Connaître les risques de l’export Exporter présente de nombreux avantages mais aussi des risques. Bien évaluer les risques est préalable à toute décision d’exporter. Il faut savoir que ces différents risques peuvent être en partie couverts par des assurances spécifiques. Les erreurs à éviter Ce qu’il ne faut pas faire : • Ne pas connaître la culture, le régime politique, l’évolution économique du pays où vous souhaitez exporter ; • Minimiser les coûts liés à l’export ; • Ne pas s’informer sur le ou les pays concerné(s), sur les normes et les tarifs à l’importation ; • Sous- estimer le risque de change et le risque de non-paiement de l’acheteur étranger ; • Ne pas préparer des notices et des documents de communication rédigés en anglais ou dans la langue du pays ; • Ne pas faire d’étude de marché ou réaliser des études médiocres : ne vous lancez pas sur un marché étranger sans avoir réalisé une étude de marché. Diagnostic export 5 Partie pratique Diagnostic export : Le bois de thuya Présentation : ✓ Description du ou des produits et services La décoration en bois est l'une des grandes spécialités artisanales marocaines qui a bien su se faire une place dans le monde de la décoration et particulièrement le travail du bois thuya. Très présent aux alentours de la ville d’Essaouira, le bois thuya est distingué par son style unique au monde (existe seulement au Maroc) et sa senteur naturelle. Le bois thuya est travaillé minutieusement par des artisans marocains de grande réputation et orné par des motifs, le plus souvent réalisés en bois de citronnier très pâle et en bois d’ébène de Macassar à la profonde couleur noire avec des ajouts de nacre. Le choix des objets réalisés en Bois Thuya est presque infini : Boîtes à bijoux, cendrier, Plateaux, articles de bureaux, cadres, table… ✓ Avantages concurrentiels Disponibilité du bois de Thuya Ce bois rare est introuvable ailleurs sauf au MAROC. C'est pourquoi son exploitation est contrôlée, ainsi que son exportation, en état brut ou coupé sur mesure, qui est strictement Interdite. L'utilisation de ce bois est devenue strictement réglementée par le gouvernement ce qui a rendu l'accès à ce bois très difficile. Qualité des produits en Thuya La majorité des produits confectionnées en bois thuya sont classés comme produits de luxe, par exemple : les accessoires des voitures de classe, les trophées, les boites à cigare de luxe, les stylos de marques, les boites d'emballage pour chaussures de luxe...etc. Diagnostic export 6 ✓ Fabrication : conception et développement des produits Fabrication des produits en Thuya Le processus de confection des différents types de produits en thuya est très délicat, et demande plusieurs heures de travail acharné. Ce processus demande aussi le plus possible d'attention et d'habilité, surtout en ce qui concerne le choix du bois utilisé, les mesures, le découpage, le tri des pièces, le choix du design, le collage, l'ajustement des ouvertures, le travail du fil de métal, la peinture, et enfin le polissage final. ✓ Emballage Nos normes sont calquées sur celles très strictes des transporteurs express : ✓ Carton épaisseur double. ✓ Protection par chips polystyrènes offrant une protection maximale. ✓ Suremballage par "papier bulle" pour les produits les plus fragiles. ✓ Double vérification avant fermeture. ✓ Prix Les prix indiqués pour chacun des produits commercialisés dans les différentes rubriques sont présentés en Euros TTC (toutes taxes comprises). Les frais de livraison sont facturés en sus et sont calculés en fonction du poids des produits et du mode de livraison retenu (pour plus de détails sur les frais de livraison, voir l’article 7 ci-dessous). Le prix de vente retenu pour l’achat d’un produit correspond à celui figurant en ligne au moment de l’enregistrement de la Commande sur le site web. ✓ Paiement Pour régler sa Commande, le Client dispose à son choix de l’ensemble des modes de paiement proposés sur le bon de commande. Le paiement s’effectue en ligne : ❖ Par carte bancaire Française (carte bleue, visa, uploads/Finance/ ctpes-diagnostic-export-oujana-1-2-converti-version-final-pdf.pdf