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Matière : Négociation Commerciale Durée : 2h00 Enseignant : Septime Olympe ASSO

Matière : Négociation Commerciale Durée : 2h00 Enseignant : Septime Olympe ASSOGBADJO Février 2022 Exercice 1 : Définitions techniques et maîtrise du cours 1. Définir : a- Prospection, b-Prescripteur, c- leader d’opinion, d-SONCAS. 2. Négociation commerciale : Définition, différentes étapes, équation de l’argument structuré 3. Différence entre négociation à orientation distributive et négociation à orientation intégrative. 4. Expliquez clairement la méthode de négociation raisonnée de Harvard. 5. Enumérer les qualités d’un bon vendeur Exercice 2 : QCM (Choisissez la/ les bonne (s) réponse(s)) 1. Les 4 x 20 sont les relais de la vente qui portent sur : a. Les 20 premiers pas, mots, gestes, secondes b. Le temps d’une négociation c. Le temps du refus du client d. Le temps de la prise de congé 2. Il existe des réfutations pour lever les objections sur le prix qui sont : a. La méthode de l’addition b. La méthode de la parenthèse c. La méthode de l’exposant d. La méthode de la racine carrée e. La méthode de la division 3. Un publipostage est une technique de : a. Marketing Direct b. Marketing One to One c. Marketing B to B d. Marketing B to C 1 Institut International de Finance de Management et d’Expertise Comptable (IIFMEC) 4. AIDA signifie a. Attirance Introspection Déclin Argent ; b. Attention Intérêt Désir Action ; c. Association Imagination Donation Argent ; d. Attrait Invitation Déjeuner Action 5. L’empathie veut dire : a. Se mettre à la place du client b. Se formuler à la place du client c. Donner un argument d. être sympathique 6. Le prix s’annonce : a. En le valorisant par rapport à celui des concurrents b. Plus élevé que réel car on va le baisser c. En le justifiant par rapport au coût de fabrication d. En fonction des conditions demandées 7. Le closing est une étape difficile et il faut : a. Laisser le client faire à son rythme b. Pousser le client à décider maintenant c. Reprendre tout l’argumentaire pour l’aider à se décider d. Proposer de repasser plus tard 8. La prise de décision du client peut être influencé par : a. Une dernière remise b. La notion d’engagement du vendeur c. Le côté rassurant de la dernière garantie d. La prise en compte des délais 9. Lors de la négociation il faut privilégier : a. la recherche de l’intérêt commun b. la préservation de ses intérêts c. l’attention portée aux intérêts de l’autre d. la volonté d’atteindre les intérêts des deux parties. 10. Une objection peut être : a. Une désapprobation du client quand à vos arguments b. Une façon pour le client d’avoir votre confiance 2 c. Un intérêt technique particulier pour un produit d. Une façon de réduire son inquiétude vis-à-vis de votre offre 11. Un argument c’est : a. Avant tout technique b. Surtout un bénéfice client c. Essentiellement des preuves d. Un avantage incontournable 12. Pour créer la confiance, il faut : a. Vendre le produit d’abord b. Vendre les services associés d’abord c. Vendre l’entreprise d’abord d. Vous vendre vous-même d’abord 13. La distribution des produits de la société béninoise SHALOM se fait par l’intermédiaire de grossistes, de démi grossiste, et de détaillants qui sont visités par une FDV composée de 4 Commerciaux. - Les grossistes au nombre de 100 sont visités une fois par mois - Les détaillants au nombre de 900 sont visités trois fois tous les deux mois - Les démi-grossistes deux fois inférieurs aux détaillants sont visités deux fois par mois - Une visite dure une heure La journée de travail des vendeurs est de 8 heures. Ils bénéficient d’une demi journée de repos le lundi matin et l’après-midi de mercredi est consacré aux réunions et compte rendu ; ils bénéficient de 5 semaines de congés, d’une semaine de salon et d’une semaine pour convenance personnelle au cours de l’année. Dans ces conditions : 1. Le nombre de vendeurs nécessaire à la société SHALOM est : a. 5 b. 10 c. 15 d. 20 2. Combien de vendeurs supplémentaires doit-on recruter ou abandonner ? a. 16 b. 8 c. 5 Bonne réception 3 uploads/Finance/ examen-final-negociation-commerciale-iifmec-2022.pdf