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Manuel de développement de nouveaux produits publié dans le cadre du Projet sur

Manuel de développement de nouveaux produits publié dans le cadre du Projet sur les pratiques optimales en microfinance Manuel de développement de nouveaux produits publié dans le cadre du Projet sur les pratiques optimales en microentreprise par Monica Brand ACCION International Août 2001 Ces travaux ont bénéficié du concours de l’Agence américaine pour le développement international (Agency for International Development), du Bureau pour les programmes mondiaux (Bureau for Global Programs), du Centre pour la croissance économique et le développement agricole (Center for Economic Growth and Agricultural Development), du Bureau pour le développement de la microentreprise (Office of Microenterprise Development), par le biais d’un financement pour le Projet sur les pratiques optimales en microentreprise, numéro de contrat PCE-C-00-96-90004-00. REMERCIEMENTS Ce manuel, qui avait été élaboré une première fois au début de l’année 2000, a fait l’objet de révisions importantes suite à des tests réalisés sur le terrain auprès de quatre institutions de microfinance (IMF) très différentes les unes des autres et se situant à divers stades de développement : la Kenya Post Office Savings Bank (Kenya), la BancoSol (Bolivie), la Pro Mujer (Pérou), et la Pro Mujer (Nicaragua). Ces expériences pilotes ont permis de réellement mettre ce manuel à l’épreuve, pas uniquement en raison des différences institutionnelles mais aussi en raison des marchés très spécifiques sur lesquels elles opéraient, à savoir dans des situations de quasi-monopole ou de saturation. En plus de ces tests pilotes “formels”, l’auteur a recueilli des avis auprès de praticiens membres du réseau d’ACCION International en Amérique Latine et d’IMF basées en Afrique de l’Ouest, au Kenya et aux Philippines où elle a assuré des formations et présenté ce manuel. L’auteur tient à remercier chaleureusement tous ces praticiens pour leurs critiques constructives, pour leurs suggestions utiles et pour la générosité dont ils ont fait preuve en faisant part de leur expérience et en donnant de leur temps à ce projet. L’auteur souhaiterait également remercier ses collègues du Groupe d’étude sur le développement de nouveaux produits pour leurs avis et leurs conseils précieux. Ce groupe d’étude est un effort multilatéral visant à coordonner plusieurs initiatives mondiales dans le domaine du développement de nouveaux produits. Il est notamment composé de Sylvia Wisniwski (BankAkademie), Brigit Helms (CGAP), Dirk Steinwand (GTZ), Michael McCord (MicroSave), Graham Wright (MicroSave), Monique Cohen (USAID), et Heather Clark (PNUD). L’auteur a également bénéficié du concours et des commentaires précieux de ses collègues Susana Barton et Warren Brown, ainsi que de Christian Rodriguez, qui l’a aidée à mettre en forme le document final. Enfin, le personnel et les consultants de Development Alternatives, Inc., comme Zan Northrip, Nancy Natilson, Bonnie Kligerman, Doug McLean, Jimmy Harris, et Nhu-An Tran, ont contribué à la révision des principaux chapitres de ce manuel pour les rendre plus facile d’accès. Malgré toutes ces précieuses contributions, ce document est l’œuvre de son auteur qui assume entièrement la responsabilité de toute erreur ou omission. Monica Brand est directrice en chef de la recherche et du développement à ACCION International, une organisation à but non lucratif qui prête son soutien aux activités de microfinance en Amérique et en Afrique. Ses recherches issues d’expériences sur le terrain et son assistance technique se concentrent sur le développement de nouveaux produits, sur la collecte de renseignements sur les marchés et sur le remaniement des procédés d’entreprise pour les institutions de microfinance à orientation commerciale. Avant de rejoindre l’équipe d’ACCION, Mme Brand a travaillé en tant qu’agent de crédit au Development Fund de San Francisco, et a contribué à l’élaboration et au lancement d’une facilité de financement de deuxième rang de 50 millions de dollars pour tout l’état de Californie à l’attention d’institutions de financement des petites entreprises et des communautés. L’expérience professionnelle de Mme Brand s’étend également au Cap en Afrique du Sud, où elle a fondé une organisation de formation à l’entreprise affiliée à un fonds de capital-risque destiné aux PME historiquement désavantagées. Mme Brand est l’auteur de nombreuses publications, dont trois sur le développement de nouveaux produits, la monographie d’ACCION intitulée en anglais Maximizing Efficiency in Microfinance (Maximiser l’efficacité en microfinance) (www.accion.org), ainsi que de nombreuses études de cas qu’elle a rédigées lorsqu’elle travaillait pour la Harvard Business School (www.hbsp.harvard.edu). Mme Brand est titulaire d’un MBA et d’une maîtrise d’éducation de l’Université Stanford. TABLE DES MATIERES INTRODUCTION ........................................................................................................ i Développement de nouveaux produits : un aperçu général...................................... ii Comment utiliser ce manuel ................................................................................... v Phase 1: EVALUATION ET PREPARATION......................................................... 1 Section A: Analyse de la situation ....................................................................... 2 A.1 Capacité institutionnelle.............................................................................. 3 A.2 Adéquation du produit .............................................................................. 13 Section B: Préparation interne ........................................................................... 21 B.1 L’équipe multidisciplinaire de développement du produit ......................... 22 B.2 Etablissement d’un consensus interne ....................................................... 29 Phase 2: CONCEPTION ET DEVELOPPEMENT D’UN PROTOTYPE ............... 33 Section A: Etude de marché............................................................................... 34 A.1 Etude de marché et divers aspects du produit ............................................ 35 A.2 Sources des données au sujet du marché cible ........................................... 41 A.3 Avis des consommateurs........................................................................... 47 A.4 Analyse de la concurrence......................................................................... 51 A.5 Conception du prototype : les modalités de départ .................................... 54 Section B: Logistique opérationnelle ................................................................. 55 B.1 Logistique et procédures opérationnelles................................................... 56 B.2 Systèmes d’information ............................................................................ 59 B.3 Ressources humaines ................................................................................ 62 B.4 Respect du cadre juridique et réglementaire .............................................. 65 Section C: Etude des coûts et analyse financière................................................ 66 C.1 Evaluation des recettes.............................................................................. 67 C.2 Considérations de coûts ............................................................................ 73 C.3 Projections financières.............................................................................. 77 C.4 Finalisation du prototype........................................................................... 82 Phase 3: PHASE PILOTE....................................................................................... 85 Section A: Objectif et conception ...................................................................... 86 A.1 Paramètres de la phase pilote .................................................................... 87 A.2 Préparation institutionnelle ....................................................................... 89 Section B: Déploiement et évaluation.............................................................. 102 B.1 Surveillance du déroulement des tests..................................................... 103 B.2 Analyse des résultats............................................................................... 110 B.3 Prise de décision..................................................................................... 119 Phase 4: LANCEMENT DU PRODUIT ............................................................... 124 Section A: La stratégie marketing intégrée....................................................... 125 A.1 Conception du produit............................................................................. 126 A.2 Prix .......................................................................................................128 A.3 Placement ................................................................................................130 A.4 Promotion................................................................................................131 Section B: Plan de mise en œuvre ....................................................................133 B.1 Intégration du produit ..............................................................................134 B.2 Plan de mise en oeuvre.............................................................................138 B.3 Lancement du produit ..............................................................................149 INFORMATIONS COMPLEMENTAIRES............................................................. 151 TABLE DES FICHES DE TRAVAIL Phase 1 Fiche n° 1: Capacité des ressources humaines ....... …………………………………….9 Fiche n° 2: Analyse stratégique du nouveau produit.........…………………………….16 Fiche n° 3a: Aperçu général du produit....................................................................... 19 Fiche n° 3b: Analyse des produits par rapport à la concurrence................................... 20 Fiche n° 4: L’équipe de développement du nouveau produit…………………………. 28 Fiche n° 5: Liste de vérification pour l’évaluation et la préparation……………….. …32 Phase 2 Fiche n° 6: Les aspects constitutifs d’un produit ......................................................... 40 Fiche n° 7: Collecte de données au sein de votre organisation..................................... 44 Fiche n° 8: Collecte d’informations sur le contexte concurrentiel................................ 52 Fiche n° 9: Analyse des produits concurrents.............................................................. 53 Fiche n° 10: Conception du prototype initial............................................................... 54 Fiche n° 11: Procédures opérationnelles...................................................................... 58 Fiche n° 12: Modification du système d’information—Données produit ..................... 61 Fiche n° 13: Besoins en ressources humaines.............................................................. 64 Fiche n° 14: Evaluation des recettes............................................................................ 70 Fiche n° 15a: Frais de départ non récurrents ............................................................... 75 Fiche n° 15b: Dépenses constantes (coûts fixes) ......................................................... 76 Fiche n° 16: Calculs du seuil de rentabilité .................................................................78 Fiche n° 17: Projection de compte de résultats et ratios associés .................................80 Fiche n° 18: Finalisation du prototype ........................................................................ 83 Fiche n° 19: Liste de vérification pour la conception et le développement du produit.. 84 Phase 3 Fiche n° 20: Critères de test ........................................................................................ 91 Fiche n° 21: Sélection des sites pilotes........................................................................ 93 Fiche n° 22: Suivi des données ................................................................................... 98 Fiche n° 23: Liste des activités.................................................................................. 101 Fiche n° 24: Liste de vérification pour surveiller le bon déroulement des tests.......... 106 Fiche n° 25a: Exemple d’un tableau d’objectifs…………………………………… .. 108 Fiche n° 25b: Tableau d’objectifs vierge………………………………………. ........ 109 Fiche n° 26: Impact du nouveau produit/service les produits déjà commercialisés..... 114 Fiche n° 27: Capacité institutionnelle........................................................................ 117 Fiche n° 28: Tableau de synthèse n° 1—Impact financier ......................................... 120 Fiche n° 29: Tableau de synthèse n° 2—Impact sur la concurrence........................... 121 Fiche n° 30: Tableau de synthèse n° 3—Impact institutionnel................................... 121 Fiche n° 31: Plan d’action......................................................................................... 122 Fiche n° 32: Liste de vérification de la phase pilote .................................................. 123 Phase 4 Fiche n° 33: Eléments constitutifs du produit ........................................................... 127 Fiche n° 34: Planification de la promotion................................................................ 132 Fiche n° 35: Le système d’intéressement .................................................................. 137 Fiche n° 36: Le plan de mise en œuvre ................................................................... 140 Fiche n° 37: Profil des connaissances et des compétences de l’employé.................... 145 Fiche n° 38: Profil de l’employé/Guide de recrutement............................................. 147 Fiche n° 39: Liste de vérification pour le lancement du produit................................. 150 Pratiques optimales en microentreprise i Development Alternatives, Inc. INTRODUCTION Le manuel de développement de nouveaux produits, publié dans le cadre des POM, les Pratiques optimales en microentreprise (Microenterprise Best Practices ou MBP en anglais) a été conçu pour le personnel des établissements financiers et des organisations non gouvernementales (ONG) qui souhaitent développer de nouveaux produits et services pour leur clientèle. Une institution qui souhaite développer de nouveaux produits pour élargir sa gamme de produits financiers devra consacrer beaucoup de temps à cette activité complexe. Ce manuel propose une approche systématique à l’attention uploads/Finance/ guide-pratique-de-lancement-et-develement-de-nouveaux-produits-1-pdf.pdf