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MARKETING BtoB Lecoeuvre Laurence ESC-Lille Département Marketing-Vente Le mark

MARKETING BtoB Lecoeuvre Laurence ESC-Lille Département Marketing-Vente Le marketing BtoB : annonce du plan général 1- Introduction : le marché BtoB ou marché des entreprises 2- Le marketing industriel 3- Le marketing des services 4- Spécificités liées à l’international 1ère partie- Introduction : le marché BtoB ou marché des entreprises Introduction : le marketing BtoB ou marché des entreprises Exemples Qui fait partie du marché BtoB (Business to Business) ? Comparaison avec les marchés de consommation (BtoC) 2ème partie- Le marketing industriel Le marketing industriel : Plan de cette partie 1 - Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l’achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 – Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 - Le marketing de projet Le marketing industriel 1- Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel démarche marketing = portée générale mais avec des modalités d’exercice différentes selon les marchés interaction et ajustement des informations, des comportements… Le marketing industriel 1 - Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel Situations industrielles hétérogènes pas d’approche unique, il faut s’adapter aux diverses situations, à l’hétérogénéité Le marketing industriel 2- Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 4 angles de vue Le marketing industriel 4 angles de vue : 1er - La définition du marché 2ème - La structure des marchés de la demande 3ème - L’interaction fournisseur-client et ses conséquences 4ème - L’impact de l’environnement Le marketing industriel 4 angles de vue : 1er – La définition du marché Marché / secteur d’application Marché accessible / marché réel Dilemme technologie / applications Le marketing industriel 4 angles de vue : 2ème - Structure des marchés de la demande Le marketing industriel 4 angles de vue : 3ème - Interaction fournisseur-client et ses conséquences Le marketing industriel Le modèle d’interaction : 4 dimensions Le processus d’interaction Les participants à l’interaction L’atmosphère de l’interaction L’environnement général Les degrés de l’interaction directe Le marketing industriel Rappel : 4 angles de vue 1er - La définition du marché 2ème - La structure des marchés de la demande 3ème - L’interaction fournisseur-client et ses conséquences 4ème - L’impact de l’environnement Le marketing industriel 4 angles de vue : 4ème – Impact de l’environnement Concept de chaîne de valeur Notion de filière industrielle Les réseaux Le marketing industriel : rappel du plan de cette partie 1 - Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l’achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 - Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 - Le marketing de projet Le marketing industriel 3 - Comprendre l’achat industriel La fonction achat Les particularités des comportements des acheteurs industriels Le fournisseur face à son client : l’approche risque Le marketing industriel Les particularités des comportements des acheteurs industriels 5 rôle types : ACHETEUR UTILISATEUR PRESCRIPTEUR CONSEILLER DECIDEUR Le marketing industriel Les particularités des comportements des acheteurs industriels Processus de décision d’achat Processus de décision d’achat  la reconnaissance du besoin  la définition des spécifications et des quantités, la préparation de l’appel d’offres (la demande de prix) et la définition des critères d’évaluation  la recherche des fournisseurs et le recueil d’informations sur les fournisseurs  la présélection : phase de qualification, se conclut par l’élaboration d’une liste de fournisseurs qualifiés, agréés (short list)  l’analyse des propositions et le choix du ou des fournisseurs  le contrôle des performances Le marketing industriel 3 - Comprendre l’achat industriel La fonction achat Les particularités des comportements des acheteurs industriels Le fournisseur face à son client : l’approche risque Le fournisseur face à son client : l’approche risque Dans son approche avec son client, un fournisseur doit prendre appui sur les risques perçus mis en évidence par le client. Le marketing industriel 4 - La force de vente Moyens d’accès directs / indirects au marché Choix du mode d’accès Le marketing industriel : rappel du plan 1 - Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l’achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 – Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 – Le marketing de projet Le marketing industriel 5 – Stratégie des fournisseurs Segmentation stratégique Segmentation marketing Le marketing industriel rappel du plan 1 - Il n’y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l’achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 – Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 – Le marketing de projet Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles : L’information marketing La compréhension des marchés L’expertise dans les métiers des clients Le pilotage de la chaîne de valeur La conception et la dynamisation de l’offre Les méthodes de travail La gestion de la rentabilité Le marketing stratégique Le marketing industriel 7 – Le marketing de projet Spécificités et conséquences La démarche marketing dans les industries travaillant sur les projets 3ème partie- Le marketing des services Le marketing des services : plan de cette partie 1 – Introduction : définition de la notion de service 2 – Les spécificités des services 3 – Les conséquences sur le marketing des services 4 – La communication des services 5 – Le positionnement des services 6 – Conclusion : le système de marketing des services Le marketing des services 1 – Introduction : définition de la notion de service Prodigieuse croissance des activités de service Le marketing des services 2 – Les spécificités des services Intangibilité ou immatérialité Simultanéité Inséparabilité Le marketing des services 3 – Les conséquences sur le marketing de services Le concept de servuction L’importance du personnel en contact : marketing relationnel, marketing interne et marketing externe La régulation de l’offre et la demande Des problèmes particuliers pour les études Le marketing des services La régulation de l’offre et la demande : La régulation par l’adaptation de l’offre La régulation de la demande par un effort marketing La régulation par la tarification La régulation par d’autres méthodes non exclusivement liées à la tarification Le yield management Le yield management repose sur trois principes et sur une obligation 3ème partie – Spécificités liées à l’International Spécificités liées à l’international : plan de cette partie 1 – Origines du marketing international et les conditions de son développement 2 – Localisation / Globalisation / Glocalisation 3 – Objectifs et déterminants 4 – Particularités 5 – Les stades de l’internationalisation 6 – Les modes de présence 7 – Management interculturel uploads/Finance/ plan-detaille-marketing-btob.pdf