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10/12/2018 1 Préparation de l’examen Un philosophe a dit: Le problème n’est pas

10/12/2018 1 Préparation de l’examen Un philosophe a dit: Le problème n’est pas le problème. Le problème c’est ton attitude face au problème Jack Sparrow 10/12/2018 2 Les conseils de base Arriver en avance avec un cerveau frais Ne pas s’encombrer de trop de docs : votre révision = sélectionner l’essentiel des supports à apporter Lire une première fois le cas sans prise de note 2e lecture avec prise de notes sur « brouillon » – des tableaux de positionnement vierges sont fournis avec le sujet Inutile de paraphraser le cas ou d’écrire des définitions de cours : nous achetons de la réflexion ! Le plus important : équilibres/déséquilibres, tableau de positionnement, scénarios cohérents répondant aux évolutions de l’environnement et aux déséquilibres du diagnostic Soignez l’orthographe, la structuration et la présentation ! Barème utilisé pour la notation de l’examen I- Diagnostic de situation : adaptation actuelle de l’entreprise à son environnement (5 pts) 1 Environnement de l’entreprise : (2 pts) - Marchés de l’entreprise (besoins des clients, croissance, pression concurrentielle) - Eléments clé de l’environnement (ayant une influence sur la demande et/ou l’offre) 2 Adaptation de l’entreprise à son environnement : (2 pts) - TOISE express rédigée : vision technique, marketing, financière, organisationnelle, sociale - Equilibres et déséquilibres majeurs expliquant l’adaptation entreprise / environnement 3 Synthèse : diagnostic et formulation de la problématique (1 pt) II- Positionnement et problématique de développement (8 pts) 4 Présentation des segments actuels et potentiels, %CA et %RE 5 Conditions de succès sur les segments actuels et potentiels : (3 pts) - Compétitivité : compétences à maîtriser, pression concurrentielle, compétences clé - Attractivité : évolution prévisible des marchés et de la concurrence (forces de Porter) 6 Positionnement de l’entreprise sur ses segments actuels et potentiels : (2 pts) - Performance relative de l’entreprise et choix a priori envisageables par segment - Synthèse : tableau de positionnement 7 Scénarios cohérents ouverts à l’entreprise (3 pts) Présentation des principaux scénarios GLOBAUX. Maîtrise des Piliers, contraintes du Cadre de Référence, élimination ou amendement des scénarios incohérents III- Choix d’un scénario et recommandations (3 pts) 8 Faisabilité et critères de choix des scénarios cohérents (1 pt) 9 Recommandations stratégiques pour l’entreprise (1 pt) 10 Recommandations opérationnelles pour l’entreprise (1 pt) IV- Qualités générales du travail (4 pts) Compréhension du cas, maîtrise des concepts de la méthodologie… Orthographe, l’expression, la structuration Analyses complémentaires notamment financières 10/12/2018 3 Méthodologie Problématique - page 5 SYNTHESE MÉTHODE TOISE - page 6 Du diagnostic de situation aux choix de développement : Méthodologie de Problématique Stratégique 10/12/2018 4 - page 7 Méthode T-O-I-S+E : I - Diagnostic de situation 1. Situer le contexte : étude de l’environnement (Demande, Offre, Influences) 2. Situer l’entreprise : adaptation des sous-systèmes à l’environnement et entre sous-systèmes 3. Diagnostic et formulation du problème posé « comment faire pour… ? » - page 8 1. Situer le contexte : partir de l’environnement (Demande - Offre - Influences) SYNTHÈSE ÉTUDE DE L’ENVIRONNEMENT Points clés des marchés à satisfaire : o Besoins o Pression concurrentielle (BO-DIF-YOYO) o Evolution cycle de vie Points clé de l’environnement à prendre en compte : o Variables clé du micro-environnement o Acteurs clé du micro-environnement o Evolutions prévisibles à court et moyen-long terme 10/12/2018 5 - page 9 Réflexes à avoir pour identifier rapidement des équilibres ou déséquilibres essentiels Réponses aux besoins (maitrise des réponses par les sous- systèmes) Maitrise des piliers (selon logique concurrentielle des marchés, à relier aux sous-systèmes) Equilibres financiers (rentabilité, trésorerie CT, financement LT, à relier aux sous-systèmes) Attention ceci n’est naturellement pas exhaustif 2. Identifier les interactions majeures environnement / entreprise et entreprise / entreprise EQUILIBRES ET DÉSÉQUILIBRES : PENSEZ ADAPTATION / INADAPTATION Environnement Entreprise Exigence de productivité  Excellence du système de production Exigence de productivité  Meilleure capacité d’achats que concurrents Exigence de productivité  Faiblesse des coûts de structure Exigence de productivité  Bonne motivation et compétence des salariés Demande de proximité et de délais courts  Très bonne couverture de la zone (10 sites) Méfiance des clients  Bonne réputation (prestations, notoriété) Marché atomisé, concurrentiel, en stagnation  Leader avec 5% de part de marché Marché sinistres régi par prescription assureurs  Entreprise prescrit par 90% des assureurs Opportunités de nouvelles activités ou marchés  Bonnes ressources financières long terme etc. Environnement Entreprise Exigence de productivité //  Pas de contrôle de gestion Exigence de productivité //  Quelques problèmes compétence / formation Opportunités d’expansion nationale //  Aucune relation nationale avec les assureurs Opportunités de nouvelles activités ou marchés //  Manque de polyvalence, lacunes encadrement Evolution des besoins des particuliers //  Pas de compétence mark / cciale dans les sites etc. Entreprise Entreprise Volonté de croissance du dirigeant //  Sous-capitalisation Entreprise très diversifiée //  Absence de contrôle de gestion Reversement du résultat aux actionnaires //  Sous-capitalisaiton Lacunes de l’encadrement //  Diversification des activités et marchés etc. 10/12/2018 6 - page 11 3. Diagnostic (synthèse équilibres et déséquilibres majeurs) et formulation du problème posé « comment faire pour… ? » Synthèse : diagnostic de situation Proposez une synthèse de la situation actuelle de l’entreprise, des causes de ses réussites et des origines de ces problèmes Rappelez les équilibres et dysfonctionnements MAJEURS (clé) en RELIANT les éléments (pas de forces/faiblesses !) Formulez une problématique globale pour l’avenir de l’entreprise : « comment faire pour… ? » qui tienne compte des évolutions attendues de l’environnement et de la situation actuelle de l’entreprise - page 12 Méthode T-O-I-S+E : II - Problématique stratégique 4. Segmentation des activités actuelles et potentielles 5. Etude des conditions de succès : compétitivité et attractivité des segments 6. Positionnement de l’entreprise : performance relative et options de développement par segment 7. Scénarios cohérents découlant du positionnement et points à étudier pour choix et mise en œuvre 10/12/2018 7 - page 13 Méthode T-O-I-S+E : II - Problématique stratégique 4. Segmentation des activités actuelles et potentielles de l’entreprise 5. Identifier les interactions majeures caractérisant l’adaptation de l’entreprise et son environnement 6. Diagnostic et formulation du problème posé « comment faire pour… ? » 7. Voies de sorties : stratégies envisageables et cohérentes pouvant répondre au problème posé NOTA - le support de cours mis en ligne sur Learn comporte des slides non montrés en amphi Le but est d’identifier des segments sur lesquels les conditions de succès sont HOMOGENES : homogénéité des besoins (usage / estime) homogénéité des réponses pour les satisfaire (compétences à maîtriser) donc homogénéité des conditions de compétition sur le segment (banalisation / différenciation) IMPORTANT - Un même segment ne peut pas être à la fois en banalisation et en différenciation : si c’est le cas il faut re-segmenter et distinguer un segment en BO et un segment en DIFF (deux modèles économiques différents) Méthodologie Problématique - page 14 ENJEUX DE LA SEGMENTATION 10/12/2018 8 NE PAS OUBLIER LES SEGMENTS POTENTIELS ! Marchés Produits Actuels Nouveaux Actuels Consolidation Pénétration de marché Prospection, communication Nouveaux Compétences nouvelles, négoce, extension de gammes Diversification 2 3 4 1 Les segments potentiels ont principalement pour origine les opportunités de l’environnement et le champs de bataille de l’entreprise. Ils peuvent être à la base de scénarios de diversification 2. Identifier les interactions majeures environnement / entreprise et entreprise / entreprise - page 16 Méthode T-O-I-S+E : II - Problématique stratégique 4. Segmentation des activités actuelles et potentielles de l’entreprise 5. Etude des conditions de succès : attractivité et compétitivité des segments 6. Diagnostic et formulation du problème posé « comment faire pour… ? » 7. Voies de sorties : stratégies envisageables et cohérentes pouvant répondre au problème posé NOTA - le support de cours mis en ligne sur Learn comporte des slides non montrés en amphi 10/12/2018 9 5. Etude des conditions de succès sur les segments actuels et potentiels A) ATTRACTIVITÉ : capacité des segments à générer de la profitabilité. Elle découle de l’évolution de la demande (cycle de vie des marchés) et de la pression concurrentielle (forces de Porter) actuelle et à venir. B) COMPÉTITIVITÉ : capacité à dominer la concurrence sur un segment : issue des compétences nécessaires pour satisfaire les besoins. On parlera de compétences requises pour l’ensemble des compétences nécessaires et de compétences clé pour celles permettant de dominer la concurrence Méthodologie Problématique - page 17 Méthodologie Problématique - page 18 Les 5 derniers critères correspondent au forces concurrentielles de Porter Attractivité = capacité à générer des flux financiers positifs (profits potentiels) 5-A. ANALYSE DES SEGMENTS : ATTRACTIVITÉ Les 6 critères à retenir : 1. La croissance des marchés 2. Les barrières à l’entrée 3. La menace des produits de substitution 4. Le pouvoir de négociation des fournisseurs 5. Le pouvoir de négociation des clients 6. L’intensité concurrentielle dans le segment 10/12/2018 10 Critères d’attractivité Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 Segment 5 Le marché est en forte croissance 3 2 3 2 3 Les concurrents sont rares 3 3 1 1 0 Les clients ont peu de pouvoir de négociation 2 2 2 2 2 Les uploads/Finance/ preparation-examen-age-janvier-19.pdf