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1 Introduction Chapitre 1 : Les modes de prospection I- Les critères de choix I

1 Introduction Chapitre 1 : Les modes de prospection I- Les critères de choix II- Les modes de prospection Chapitre 2 : La préparation à la prospection I- le profil de prospect : II- La constitution du fichier de prospection. III-La préparation des outils de prospection. IV- Planification et budgétisation de la prospection. V- L’organisation matérielle de la prospection. Chapitre 3 : le suivi et les aides à la prospection I- Le suivi de la prospection : a. La diffusion de l’information dans l’entreprise b. Le suivi des prospects c. L’évaluation de la prospection II- Les aides à la prospection : a. Les organismes d’appui b. Les aides au financement 1. Assurance prospection smaex 2. le financement de la prospection Conclusion Bibliographie 2 Introduction : Afin d’élargir sa clientèle dans un certain domaine l’entreprise décide de mettre en œuvre une action de prospection sur un marché bien ciblé .avant de se lancer à l’international, il faut : observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché. L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesse mais aussi celles du marché visé. Une fois la stratégie à l’export définie et les études de marché préalables réalisées, l’exportateur entamera la prospection internationale des marchés qui constitue une phase de la démarche commerciale. QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION ? La prospection commerciale est une technique indispensable à toute entreprise soucieuse de développer son Chiffre d’affaire en trouvant de nouveaux clients. Elle consiste à établir un lien entre l’entreprise et son prospect dans le but de conclure une vente. La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs La prospection de la clientèle La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle est complétée de la fidélisation client. L'une et l'autre sont La prospection internationale 3 complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l'une d'entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l'entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire. La prospection des fournisseurs La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les entreprises dont les principales sont les suivantes : La prospection téléphonique, La prospection par télécopie, La prospection sur salon, 4 La prospection par email, La prospection sur Internet. On peut alors se demander quelles sont les raisons qui peuvent amener une entreprise à prospecter de nouveaux clients à l’international? Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de nouveaux marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est pour cela que la prospection de nouveaux marchés est une technique indispensable. Il faut prospecter car :  Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs.  Une entreprise doit développer une stratégie commerciale internationale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant.  La conquête de nouveaux marchés est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,  Déceler les adaptations à apporter aux produits au niveau de l’emballage, du design, du prix et ce, afin q’ils répondent aux exigences de consommateurs.  Analyser la concurrence étrangère et la politique commerciale pratiquée par les concurrents. Au cours de ce travail, nous allons mettre le point sur : 1. La fixation du programme et du mode de prospection. 2. La préparation de la prospection. 3. le suivi et les aides à la prospection. 5 Chapitre 1 : Les modes de prospection I- Les critères de choix : Quel est l’objectif assigné à la prospection ?  Valider les résultats des études de marché et approfondir la connaissance du marché.  Rencontrer les partenaires potentiels ou des clients.`  Faire connaître l’entreprise et ses produits. Quels sont les objectifs long terme de l’entreprise. Et quel est le mode de présence souhaité sur ce marché ? S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manif spécialisée, une mission individuelle ou un test de produit. S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va conditionner le choix de la prospection. Exportation sous traité depuis le marché local : prospection de bureaux d’achat étrangers, des sociétés de CI des négociants exportateurs, de commissionnaire. Exportation par agent ou importateur : publipostage et télé prospection. Mission individuelle et collective, participation à des manifestations commerciales spécialisées à l’étranger ou en France. II. Les modes de prospection : Les possibilités de prospecter un marché étranger sont nombreuses et variées. le choix dépend des objectifs commerciaux que l’entreprise s’est fixée et des ressources humaines et financières . A. Prospecter depuis le pays d’origine ; ou la prospection épistolaire : 6  le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des moyens de communication. Principaux outils : tel, fax, poste, et autres réseaux (Internet..) il atteint directement le prospect au quel est proposé l’offre. Efficacité limitée si employée seule. Efficace pour présenter le produit et préparer la visite des commerciaux.  prospection d’intermédiaires en marché local L’entreprise peut prospecter les marchés étranger et exporter indirectement. Elle présentera ses produits à des distributeurs locaux implantés à l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers à l’intérieur du pays ou à des sociétés de CI  participation à des manifestations commerciales dans son pays Cela va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs étrangers et d’étudier la concurrence étrangère présente. Elle pourra bénéficier des opérations de communications réalisées par l’organisateur ou par le CFME.  Depuis l’étranger : suivi des propositions d’affaires émanant de l’étranger, qui sont destinées aux chambres de commerce, aux associations professionnelles et transmises directement aux exportateurs intéressés. B. Déplacement ou missions commerciales à l’étranger ou la prospection directe : Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cour desquels l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché », rencontrer des prospects et sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend de la préparation de la mission. L’entreprise peut mener seules ses missions ou participer à des missions collectives organise par le CFCE les chambres de commerce les syndicats professionnelles, les associations d’exportateurs qui diminue le coût de la prospection et facilite l’organisation. 7 Elle permet donc de :  Etablir des contacts personnels.  Réunir de nouvelles informations sur le marché.  Perfectionner sa formation en matière de recherche et de commercialisation grâce à l’échange d’informations.  Augmenter l’impact publicitaire de l’entreprise auprès de la clientèle.  Examiner la compétitivité de la concurrence. Missions commerciales : présentent l’avantage d’obtenir des données commerciales précises sur le marché (distribution, prix, concurrence, méthodes de vente, etc..). et de rencontrer le maximum de prospects correspondant au profil défini. La participation à des missions commerciales organisées par les chambres de commerce, les associations d’exportateur…, permet à l’entreprise exportatrice de : • Se décharger des contraintes d’organisation de voyage et de Programmation des contacts. • Bénéficier d’une assistance et d’un encadrement personnalisé avant, durant et après la mission. • Disposer d’un programme de rendez-vous d’affaires préalable à votre départ. Participations à des manifestations commerciales à l’étranger. La participation à une manifestation commerciale permet à l’entreprise : • De mieux connaître le marché et ses attentes. • De présenter ses produits ; discuter avec les visiteurs et les autres exposants. • De rencontrer des partenaires potentiels. 8 • D’affirmer sa présence sur le marché ciblé et de développer son image. • D’obtenir des informations sur la concurrence. Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux objectifs de l’entreprise : Foires et salons: la participation aux foires internationales et salons spécialisés à l’étranger constitue l’un des meilleurs moyens de promotion des produits et services à l’international. Le CMPE propose ainsi : • Un programme promotionnel couvrant tous les secteurs exportateurs et portant sur les meilleures plates- formes. • T oute une gamme de services d’appui et une assistance pour l’organisation de la participation des entreprises de manière professionnelle. Enfin l’entreprise devra s’interroger sur les points suivants : La manifestation est elle organisée par une institution reconnue ? La manifestation donne-t-elle bien accès aux marchés prioritaires de l’entreprise ? Sa fréquentation permet-elle de rencontrer les prospects ? Quelle concurrence est habituellement présente (locale, internationale) ? Avant de faire la prospection, il faut préparer un minimum de choses pour optimiser ce coût et pénible travail. Mieux vous présenter votre savoir, le mieux vous le vendrez « Ce qui se 9 Chapitre 2 : La préparation à uploads/Finance/ prospection-clients.pdf