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Groupe N°9 Ecole Supérieure de Gestion Licence Semestre 1 D’Informatique et des

Groupe N°9 Ecole Supérieure de Gestion Licence Semestre 1 D’Informatique et des Sciences Comptabilité Contrôle Audit A/S : 2019-2020 Banque&Finance(CCA-BF1) Influence et Manipulation La Réciprocité PLAN DE PRESENTATION A/ INTRODUCTION AU PRINCIPE DE RECIPROCITE 1. Définition 2. Origine 3. La règle de réciprocité B/ LES TECHNIQUES D’INFLUENCE LIEE A LA RECIPROCITE 1. L’Echange inéquitable 2. La dette forcée 3. La concession réciproque C/ COMMENT DIRE NON D/ CONCLUSION Psychologie du Comportement 1 CCA-BF1 2019-2020 Influence et Manipulation La Réciprocité A/ INTRODUCTION DU PRINCIPE DE RECIPROCITE 1. Définition La réciprocité est un principe au fondement des morales laïques et religieuses existant de part le monde. Elle met en œuvre l’idée toute simple selon laquelle « il faut donner pour recevoir ». Cette idée sous-entend qu’une personne qui se comporte d’une certaine manière envers vous est en droit d’attendre une aide similaire de votre part. Ce principe est si profondément enraciné dans notre esprit qu’il en devient une règle universelle : « il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus d’autrui » 2. Origine du principe En effet, dès le début, nos ancêtres ont compris qu’il leur fallait apprendre à mettre en commun compétences, ressources et nourritures dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles (troc, entraide, partage de connaissances etc…). Cette coopération est peu à peu devenue une règle fondamentale du savoir vivre en société que nous appelons aujourd’hui : « Principe de réciprocité ». 3. La règle de réciprocité Cette règle est qu’il faut s’efforcer de payer en retour, les avantages reçus d’autrui. Cette règle nous pousse à toujours avoir un sentiment de redevance envers l’autrui lorsqu’il nous rend un service, et il est tout à fait normal de lui rendre la pareille s’il se trouve dans le même besoin. Cependant cette règle aux mains des professionnels de la persuasion devient une arme d’influence redoutable pour deux raisons que voici : L’obligation de donner en retour quand on reçoit ; sinon on est qualifié de profiteur. L’obligation de recevoir quand on nous offre ; sinon on est qualifié d’ingrat. B/ les techniques d’influences liée a la réciprocité 1. l’échange inéquitable Il arrive parfois qu'on se sente obliger d’accepter de retourner un service, largement supérieur à celui dont on a bénéficié. C’est ce qui arrive quand c’est la même personne qui décide de tout : C’est elle qui offre le service, C’est elle qui demande le service en retour Psychologie du Comportement 2 CCA-BF1 2019-2020 Influence et Manipulation La Réciprocité Illustration : CIALDINI évoque ainsi l’expérience d’une de ses étudiantes qui ne parvenait pas à remplacer le pneu crevé de sa voiture. Un jeune homme qui passait par là l’aida. Plus tard, ce dernier lui demanda s’il pouvait lui emprunter la voiture. Le véhicule était neuf ; l’homme semblait jeune et, pourtant, elle se sentit obliger de lui prêter la voiture. Après qu’il l’eût accidentée, elle découvrit qu’il était mineur et même pas assuré. Qu’est ce qui a bien pu pousser cette femme à céder à une demande qu’elle aurait catégoriquement refuser en temps normal? L’obligation de rendre la pareille pour ne pas être la profiteuse . Exemple d'application pratique en marketing  L’échantillon gratuit Qui ne s'est jamais senti obligé d'acheter un produit après avoir reçu un échantillon de la par du vendeur ? C'est ce qui arrive au supermarché quand le vendeur, souriant, te propose de goûter un morceau de son fromage ou de sa viande. Après l'avoir déguster il t'est pénible de te contenter de lui rendre le cure-dent et de partir. Ainsi pour ne pas passer pour un profiteur, tu te sent obliger de lui retourner la faveur en lui achetant son produit et ce, même si tu est conscient que l'échange est inéquitable.  L’essai gratuit C’est le même mode opératoire que l’échantillon gratuit. Il est souvent utilisé par les vendeur au porte à porte. 2. La dette forcée ou le cadeau non sollicité La règle dit « il faut s’efforcer de rendre en retour les avantages reçus d’autrui » ce qui complique la règle, c’est que l’on est obligé d’accepter les cadeaux qu’on nous offres même si on en a pas envie. De ce fait on ne peut pas choisir de qui on reçoit et on se retrouve redevable envers des personnes à qui on ne souhaite pas conférer ce pouvoir. Illustration1: CIALDINI évoque pour illustrer cette technique la pratique des adeptes de la secte Krishna aux États-Unis qui offrent une fleur à tout passant dans le but de recevoir un don par la suite. Le passant sans méfiance se retrouvait avec une fleur dans les mains et on ne lui permettait en aucun cas de refuser même s’il affirme qu’il n’en veut pas. « Non c’est un cadeau pour vous » disait le Psychologie du Comportement 3 CCA-BF1 2019-2020 Influence et Manipulation La Réciprocité quêteur. Une fois que la condition est favorable à la réciprocité, il sollicitait alors une contribution en faveur de son mouvement. C’est ainsi que beaucoup de personnes finissaient par effectuer un don avant de jeter la fleur dans la poubelle la plus proche tout au profit des Krishna qui n’hésitent pas à la recycler dans leur activité. Illustration2 : Un autre exemple qui illustre bien cette technique d’influence est l’expérience du professeur Dennis REGAN de l’université de Cornel. L’expérience se décompose en deux scénarios. Dans le premier scenario, un homme du nom de Joe était chargé d’apporter deux bouteilles de coca-cola, une pour lui et une pour une autre personne en lui disant « j’ai demandé si je pouvais aller chercher un coca, et on m’a dit que oui, alors j’en ai pris un pour vous. » Dans le second scénario Joe arrivait les mains vides et pour le reste il agissait normalement. Puis dans un scénario comme dans l’autre, Joe demandait à l’autre de faire quelque chose pour lui. Il lui expliquait qu’il vendait des billets de loteries et que si il en vendait beaucoup, il gagnerait une prime de 50$. Joe lui demandait alors d’acheter des billets de 25 centimes en précisant : « le nombre que vous voulez » Les résultats obtenus sont surprenants : les personnes ayant reçus une bouteille de coca achetèrent deux fois plus de billets de loteries que ceux qui n’en n’ont pas reçu; soit une différence de 50%. Ce qui est intéressant c’est que ces résultats restent invariants quel que soit l’opinions qu’ils se font de Joe. 3. la double concession CIALDINI à découverts une façon plus subtil d’engager une personne malgré elle. Au départ, il a eu une mésaventure : un jour, il s’est fait aborder par un scout qui vendait des billets d’entrée pour l’évènement annuel de de sa troupe. Les billets, coûteraient 5 dollars pièces. Comme l’adulte refusait la transaction, le garçon lui a dit : « Eh bien, si vous ne voulez pas les billets, que diriez-vous de quelques barres de chocolats à seulement un dollar chacune ? ». CIALDINI en a acheté deux et s’est rendu compte que quelque chose clochait : il venait d’acheter deux chocolats alors qu’il n’aime pas le chocolat. En réfléchissant avec ses assistants, CIALDINI a alors compris qu’il s’agissait d’une variante du principe de réciprocité qui s’exprimerait de la manière suivante : « nous devons une concession à quelqu’un qui nous a fait une concession ». Psychologie du Comportement 4 CCA-BF1 2019-2020 Influence et Manipulation La Réciprocité Exemple d'application pratique en négociation La technique des concessions réciproques est fréquemment utilisée par qui connaît son efficacité dans divers domaines de négociation pour augmenter ses chances de succès. Pour cela il commence d’abord par une requête trop importante que, forcément, vous déclinerez. il ne lui reste donc plus qu'à adresser en suite, la demande moins importante, à laquelle il pensait initialement. Résultat, vous percevrez cette demande plus raisonnable comme un compromis à laquelle vous serez spontanément enclin à accéder par un compromis réciproque. cette tactique appelée le rejet-retrait est généralement utilisé par les vendeur, les marqueteurs, les avocats etc.. C/ COMMENT DIRE NON Il faut accepter les cadeaux et les services qui nous sont offertes pour ce qu’elles sont « des cadeaux » ; montrer sa gratitude au donateur et c’est tout. Nous ne sommes pas obliger d’accéder à sa demande par la suite surtout quand cette dernière est plus importante que le cadeau reçu. Parfois, mieux vaut décliner cadeaux et bénéfices… CIALDINI évoque l’exemple des femmes qui se sentent inconfortablement redevables pour avoir bénéficié d’un cadeau ou d’une soirée coûteuse de la part d’un homme. Même quelque chose d’aussi minime que le prix d’un soda peut susciter ce sentiment de dette. CIALDINI cite alors le commentaire de l’une de ses étudiantes qui refuse de se faire offrir les boissons parce qu’elle ne veut pas que le garçon considère qu’elle est obligée sexuellement. Mais il ne faut pas non plus systématiquement refuser toutes les aides et les services qu’on nous propose parce qu’il Il existe toujours des individus authentiquement généreux qui s’efforcent de faire jouer honnêtement la réciprocité sans chercher à nous exploiter. uploads/Finance/ psychologie-robert-cialdini.pdf