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1 2 3 4 , Isabelle Reymen1 , Rob Oudehand3 et Rutger Stultiens4 Hans Berends2 Cette étude examine les logiques décisionnelles utilisées par les nouvelles entreprises pour développer leurs modèles d'affaires. En particulier, ils se sont concentrés sur les logiques d'effectuation et de causalité et sur la manière dont leur dynamique façonne le développement des modèles commerciaux au fil du temps. Ils ont constaté que la logique de prise de décision efficace était principalement utilisée pour générer une proposition de valeur viable pour un segment de clientèle spécifique. La logique causale est alors utilisée principalement pour définir les autres composantes du modèle d'affaires en relation avec la proposition de valeur et le segment de clientèle. Le développement de modèles commerciaux est crucial pour les nouveaux 1 Lorsqu'une pénurie de ressources apparaît, la logique causale est à nouveau remplacée par une augmentation de la prise de décision efficace. Ils ont conclu qu'avant d'investir des ressources importantes dans un modèle d'entreprise, il était crucial pour les entreprises de réduire, dans la mesure du possible, l'incertitude technologique et commerciale grâce à des stratégies efficaces pour éviter des coûts de reconfiguration élevés ultérieurement. 2014). Pourtant, les entreprises basées sur la technologie éprouvent souvent de grandes difficultés à définir un modèle commercial viable dès la première tentative (Andries et Debackere, 2007), en raison des niveaux élevés d'incertitude technologique et commerciale auxquels elles sont confrontées et de l'imprévisibilité des options de commercialisation. Dans les premières phases en particulier, ils ont des connaissances et des ressources limitées pour faire face à toutes ces incertitudes (Bhide, entreprises basées sur la technologie pour créer et tirer de la valeur de leurs technologies (Chesbrough et Rose nbloom, 2002 ; Teece, 2010 ; Massa et Tucci, 2014) et ont reçu beaucoup d'attention (Zott et al., 2011 ; Schneider et Spieth, 2013 ; Spieth et al., 1. Introduction École de génie industriel, Université de technologie d'Eindhoven, Rondom 70, 5612 AP Eindhoven, Pays-Bas. immjreymen@tue.nl Faculté d'économie et d'administration des affaires, Université VU d'Amsterdam, De Boelelaan 1105, HV 1180 Amsterdam, Pays-Bas. jjberends@vu.nl Stadionweg 146-4, 1077 SZ Amsterdam, Pays-Bas. oldhand@gmail.com Chematronics BV, High Tech Campus 9, 5656 AE Eindhoven, Pays-Bas. r.stultiens@chematronics.nl VC 2016 Les auteurs. R&D Management publié par RADMA et John Wiley & Sons Ltd Il s'agit d'un article en libre accès selon les termes de la Creative Commons Attribution-NonCommercial License, qui autorise l'utilisation, la distribution et la reproduction sur tout support, à condition que l'œuvre originale soit correctement citée et non utilisé à des fins commerciales. Prise de décision pour le développement de modèles d'affairesÿ: une étude de processus d'effectuation et de causalité dans les nouvelles entreprises basées sur la technologie Machine Translated by Google 2 Gestion R&D 00, 00, 2016 VC 2016 Les auteurs. R&D Management publié par RADMA et John Wiley & Sons Ltd 2000). Par conséquent, les composants du modèle d'entreprise sont créés et révisés à différents moments du processus de développement (Dmitriev et al., 2014). Développer un business model est donc un processus dynamique (Sosna et al., 2010) qui implique une prise de décision dans l'incertitude. Isabelle Reymen, Hans Berends, Rob Oudehand et Rutger Stultiens € Ainsi, cette étude apporte une perspective de modèle d'affaires à la dynamique des logiques de prise de décision dans les nouvelles entreprises basées sur la technologie, reliant ainsi le type de décision à la logique de prise de décision dominante utilisée. Les idées qui ressortent de cette étude peuvent guider les entrepreneurs dans leur processus de prise de décision lors du développement d'une nouvelle entreprise. Nous utilisons l'effectuation et la causalité (Sarasvathy, 2001) pour conceptualiser les logiques de prise de décision dans l'incertitude (Wiltbank et al., 2006), car ces concepts sont axés sur les processus et reçoivent une attention croissante dans la littérature sur l'entrepreneuriat. Cette étude vise à répondre à la question suivanteÿ: «ÿComment la dynamique des logiques décisionnelles est-elle liée au développement du modèle d'entreprise dans les nouvelles entreprises basées sur la technologieÿ?ÿ» Nous avons abordé cette question en examinant en détail les logiques décisionnelles utilisées par quatre nouvelles entreprises technologiques dans le développement de leurs modèles d'affaires. L'étude utilise une approche de recherche de processus (Langley, 1999) avec une analyse détaillée des séquences d'événements pour chaque entreprise. Les nouvelles entreprises basées sur la technologie développent leurs modèles commerciaux dans des conditions d'incertitude technologique et de marché (Andries et al., 2013) et d'imprévisibilité de la commercialisation en liant technologie et marchés (Chesbrough et Rosenbloom, 2002), tout en faisant face à des restrictions en raison aux limites de ressources et de temps. La viabilité du modèle économique d'une entreprise est donc difficile à prédire à l'avance (Andries et al., 2013). Les nouvelles entreprises auront du mal à définir le modèle le plus approprié dès leur première tentative. Au fil du temps, ils sont susceptibles de modifier leur conception initiale à mesure qu'ils acquièrent plus d'informations (Gruber Cela conduit souvent à des lettres d'intention de clients potentiels et à des prototypes testés avec succès, réduisant ainsi l'incertitude technologique et commerciale. Une incertitude réduite est souvent suivie d'une augmentation de l'utilisation de la logique causale, en mettant l'accent sur la définition des autres composants du modèle d'affaires en relation avec la proposition de valeur cristallisée et le segment de clientèle, souvent consignés dans un plan d'affaires détaillé. Lorsqu'une pénurie de ressources émerge, la logique causale dominante est suivie d'une augmentation de la dominance effective. Jusqu'à présent, la relation entre ces logiques décisionnelles et le développement de modèles commerciaux a été largement sous-explorée. Chesbrough (2010) a souligné l'importance de l'expérimentation et de l'effectuation pour le développement de modèles d'affaires, ce qui était également déjà observé dans quelques études empiriques (Chandler et al., 2011 ; Andries et al., 2013 ; Sitoh et al., 2014). Pourtant, il est particulièrement difficile de savoir comment la dynamique des logiques de prise de décision est liée au développement des modèles économiques au fil du temps (Andries et al., 2013), et plus profondément, comment elle est liée au développement de composants particuliers du modèle économique. Plus précisément, nous avons constaté que la logique décisionnelle effective dominante est utilisée initialement pour générer une proposition de valeur pour un segment de clientèle spécifique. Cette étude contribue à la littérature sur les modèles d'affaires en offrant des informations approfondies uniques sur la relation entre la dynamique des logiques de prise de décision au fil du temps et les changements dans les composants du modèle d'affaires. Les modèles économiques définissent la manière dont une entreprise crée, délivre et capte de la valeur pour ses parties prenantes (Morris et al., 2005 ; Doganova et Eyquem-Renault, 2009 ; Oster Walder et Pigneur, 2009). Dans l'environnement économique actuel, les modèles commerciaux sont considérés comme une source majeure d'avantage concurrentiel (Amit et Zott, 2001 ; Demil et al., 2015). Les business models comportent plusieurs composantes (Morris et al., 2005 ; Zott et al., 2011), un ensemble détaillé a été défini par Osterwalder et Pigneur (2009). Ils ont identifié la proposition de valeur des principaux composants, le segment de clientèle, les relations entre les canaux et les clients, les réseaux de partenaires, les flux de revenus, la structure des coûts et les ressources et activités clés. Plusieurs approches de la prise de décision dans l'incertitude ont été décrites (Wiltbank et al., 2006), telles que les approches de planification et visionnaires, mettant fortement l'accent sur la prédiction, ainsi que les approches adaptatives et transformatrices, avec un faible accent sur la prédiction et se concentrer davantage sur l'apprentissage et l'expérimentation à la place. Un nombre croissant d'études empiriques se concentrent sur les approches adaptatives et transformatrices (Wiltbank et al., 2006) telles que le bricolage (Baker et Nelson, 2005) et l'effectuation (Sarasva thy, 2001), qui semblent mieux s'adapter à la prise de décision dans l'incertitude. (Alvarez et Barney, 2005). Des recherches récentes sur la prise de décision dans des conditions d'incertitude ont indiqué que les logiques de prise de décision peuvent être combinées (plutôt qu'une logique utilisée exclusivement) et que l'accent mis sur leur utilisation évolue avec le temps (Berends et al. 2014ÿ; Nummela et al., 2014 ; Rey men et al. 2015), indiquant une dynamique dans l'utilisation des logiques décisionnelles. 2. Théorie 2.1. Processus de développement de modèles commerciaux de nouvelles entreprises basées sur la technologie Machine Translated by Google Le développement du business model est donc un processus dynamique (Sosna et al., 2010 ; Demil et Lecocq, 2010). En revanche, de nombreuses recherches supposent que, dans la recherche d'opportunités entrepreneuriales, les entrepreneurs adoptent un comportement rationnel et axé sur les objectifs. Ce modèle est référencé Les actions et les décisions prises par les entrepreneurs définissent leur modèle d'affaires éventuel, généralement en tenant compte des événements inattendus (Morris et al., 2005). Par conséquent, le développement d'un modèle d'entreprise est décrit en termes d'expérimentation (Andries et al., 2013), d'apprentissage par essais et erreurs (Chesbrough, 2010 ; Sosna et al., 2010) et de besoin de flexibilité (Bock et al. al., 2012). Dmitriev et al. (2014) ont constaté que chaque composant du modèle d'entreprise peut en outre recevoir une attention à différents moments du processus uploads/Finance/ rey-men-2016.pdf