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INTRODUCTION De nos jours, le Marketing est devenu une discipline incontournabl

INTRODUCTION De nos jours, le Marketing est devenu une discipline incontournable dans le monde des affaires où l’économie en perpétuelle évolution ne laisse pas indifférent les entreprises face à l’émergence des nouvelles technologies et à la forte concurrence. Du simple commerce traditionnel où l’on ne cherchait qu’à vendre aux consommateurs sans toutefois connaître leurs besoins et attentes, l’importance du client a été relevée à travers la révolution industrielle ; l’urbanisation et le développement de nouveaux secteurs. Ceci, emmena ainsi les entreprises dans une course vers la rentabilité, la recherche de clients afin de détecter leurs besoins et à adapter la production en fonction des besoins déterminés. Le Marketing a donc pris de l’ampleur, le client est mis au centre de toutes les activités de l’organisation aussi bien au niveau stratégique qu’opérationnel. Les chefs d’entreprises se préoccupent de leur clientèle ; le souci majeur étant d’acquérir plus de clients pour augmenter le profit. Mais force est de constater que seule la recherche de nouveaux clients ne favorise plus l’accroissement du chiffre d’affaires des entreprises de plus en plus confrontées à une forte concurrence. Optimiser la qualité de la relation avec la clientèle, favoriser une satisfaction totale du client, le fidéliser pour s’avèrent nécessaire, bref une gestion parfaite de la relation avec la clientèle s’impose aux entreprises dans le but d’identifier, de connaître et de retenir les clients les plus profitables qui contribuent à l’augmentation de leur profit. La fonction commerciale revêt une importance stratégie pour l’entreprise ; c’est un élément clé générateur du chiffre d’affaire. Elle joue un rôle de relation avec la clientèle : prospecter de nouveaux clients et assurer leur suivi. Obtenir des clients est primordiale pour toute entreprise qui souhaite assurer son développement et c’est l’objectif visé par la prospection commerciale. La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels appelés prospects afin d’en faire des clients réels (définition selon www.google.fr) est une tâche parfois ingrate mais de longue haleine qui est tout fait indispensable pour la pérennité de l’entreprise. Un secteur qui n’est pas régulièrement prospecté est un secteur dans lequel à moyen terme le nombre de clients va tendre vers zéro (puisqu’ils seront peu à peu récupérer par la concurrence et qu’ils ne seront pas remplacés par de nouveaux). Ce n’est plus le temps d’attendre à l’agence l’arrivée des clients occasionnels, c’est bien l’ère d’aller les prospecter, connaitre leurs besoins et proposer des solutions idéales. Pour une bonne santé de l’entreprise le suivie des clients est essentielles afin de connaitre son besoin et ses capacités financière. Le suivi de vente est un sujet très important au siens de la société. C’est une technique et méthode qui permet d’accompagner un prospect depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de la vente. De nos jours, la concurrence est présente dans tous les secteurs d’activité surtout dans les institutions financières et plus précisément dans les microsfinances où tous les acteurs cherchent à conquérir non seulement les clients mais aussi des relations durables ou pérennes avec ces derniers. Bien que ce secteur regorge tant d’institutions en concurrence, trouver ou conquérir de nouveaux clients n’est pas difficile vue l’accessibilité des prêts et son importance pour les adhérents de ces institutions de microfinance qui sont principalement les entrepreneurs, les artisans, les commerçants… La plupart des microsfinances rencontre de problèmes au niveau du recouvrement des prêts octroyés à leurs clients. Dans la microfinance il faut qu’après service rendu faire le suivi du client jusqu’à ce qu’il rembourse ce qu’on lui a offert (rembourser un prêt avec intérêt). En effet, certains clients ne respectent pas leur engagement et cela entraine de déséquilibre financier pour ces institutions par manque de suivi. Certains prospects acceptent la cours juste pour contracter un prêt. En considérant ces contraintes, il est claire que prospecter, n’est pas suffisant, son suivi est encore très important. La complexité d’en trouver un client et d’en faire son suivi pour réduire tant de risques pour ces institutions de micros finances nous conduit à la problématique qui est l’examen de : « L’INFLUENCE DE LA PROSPECTION ET DU SUIVI DE LA CLIENTELE DANS LA VIE D’UNE INSTITUTION DE MICROFINANCE: CAS DE WAGES (WOMEN AND ASSOCIATIONS FOR GAIN BOTH ECONOMIC AND SOCIAL) AGENCE D’AKODESSEWA ». Ce travail répond à une principale question qui est : Quelle est l’importance de la prospection et du suivi pour une institution de microfinance ? Il a pour objectif de d’analyser l’influence de la prospection et du suivi dans la vie d’une institution de microfinance plus précisément celle de WAGES agence d’Akodessewa. Elle pose cette hypothèse qui est la suivante : La prospection et le suivi contribuent au bon développement d’une institution de mirofinance. Ce travail s’adresse aussi bien aux chercheurs qu’aux praticiens en raison de l’émergence des concepts de prospection et du suivi, de l’importance de leur application surtout dans le contexte togolais. Il vise aussi à éclairer pour les institutions de microfinance l’importance de la prospection et du suivi afin qu’elles puissent favoriser la fidélité des clients acquis et prévenir leur infidélité. Il est principalement scindé en deux (2) grandes parties : la première partie présentant le cadre théorique de notre travail aborde les concepts clés à savoir : la prospection et le suivi ; ainsi que la présentation générale de WAGES d’Akodessewa. La seconde partie présente la méthodologie suivie pour la réalisation de notre travail, les résultats et leurs analyses. uploads/Finance/ s1.pdf