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Par Hermann Rodrigue Kouassi Entrepreneurship & Innovation Program Manager Sour

Par Hermann Rodrigue Kouassi Entrepreneurship & Innovation Program Manager Source: http://www.businessgeneration.com Un modèle économique (ou business model) décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur, c'est-à-dire de la façon elle gagne de l’argent. Nous considérons qu’un modèle économique peut être représenté par 9 blocs qui décrivent l’économie d’une entreprise. Ces blocs couvrent les quatre grandes dimensions de l’entreprise : clients, offre, infrastructure et viabilité financière. Le bloc de segments de clientèle définit les différents groupes d’individus ou d’organisations que cible une entreprise. Nous devons nous poser ces questions pour déterminer les différents segments de clientèle : Pour qui créons- nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Il existe différents types de segments de clientèle. En voici quelques exemples : Marché de masse Les modèles économiques centré sur les marchés de masse ne distinguent pas plusieurs segments de clients. On trouve souvent ce type de modèle dans le secteur de l’électronique grand public. Marché de niche Les modèles économiques ciblant les marchés de niche desservent des segments de clientèle spécifiques, spécialisés. Ce type de modèles s’observe souvent dans les relations fournisseur-acheteur. Par exemple de nombreux fabricants de pièces détachées automobiles sont très dépendants des achats de grands constructeurs. Marché segmenté Certains modèles économiques distinguent des segments de marché aux besoins et problèmes légèrement différents. Exemple l’activité de détails d’une banque qui distinguera les clients dont les actifs n’excèdent pas 100 000 dollars de ceux possédant une fortune de plus de 500 000 dollars. Marché diversifié Une organisation au modèle économique ciblant des clients diversifiés sert deux segments de clientèle totalement distinctes, aux besoins et problèmes très différents. L’exemple d’Amazon, qui en plus de ses activités de détails, a créé une nouvelle unité de services de cloud computing. Plates-formes multilatérales (ou marchés multilatéraux) Certaines organisations servent plusieurs segments de clientèle interdépendants. Un groupe de presse éditant un journal gratuit, par exemple, a besoin d’un nombre élevé de lecteurs pour attirer des annonceurs, mais aussi d’annonceurs pour financer la production et la distribution. Le bloc Proposition de valeur décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour un segment de clientèle donné. Quelle valeur apportons-nous au client? Quel problème contribuons-nous à résoudre? A quels besoins répondons-nous? Voici une liste non exhaustive des éléments qui peuvent contribuer à créer de la valeur pour le client: Nouveauté Certaines propositions de valeur apportent une réponse à un ensemble totalement inédit de besoins que les clients n’avaient pas perçus parce qu’il n’existait pas d’offre similaire. Performance Améliorer les performances d’un produit ou d’un service est une manière banale de créer de la valeur. Personnalisation Adapter les produits ou les services aux besoins particuliers de clients ou de segments de clients crée de la valeur. « Accompagner » Il est possible de créer de la valeur en aidant simplement le client à accomplir certaines choses. Design Un produit peut se différencier par son design. Dans les secteurs de la mode et de l’électronique grand public, il n’est pas rare que le design soit une composante majeure de la proposition de valeur. Marque/statut Les consommateurs peuvent trouver de la valeur dans le simple fait d’utiliser et d’arborer une marque donnée. Prix Proposer une valeur similaire à un prix inferieur est un moyen classique de satisfaire les besoins des segments de clientèle sensibles à cet aspect. Réduction des coûts Aider les clients à réduire leurs coûts est un vecteur important de création de valeur. Réduction des risques La réduction des risques associés à l’achat de produits ou de services est une dimension à laquelle les clients sont sensibles. Accessibilité Rendre des produits et des services accessibles à des clients qui en étaient privés est une autre manière de créer de la valeur. Ce peut être le fruit d’un nouveau modèle économique, d’une innovation technologique ou d’une combinaison des deux. Commodité/Ergonomie Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles à utiliser peut créer de la valeur substantielle. Le bloc Canaux décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients pour leur apporter une proposition de valeur. Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ? Quels canaux utilisons-nous actuellement ? Nos canaux sont-ils intégrés ? Lesquels donnent les meilleurs résultats ? Lesquels sont les plus rentables ? Types de canal Interne Direct Force de vente Ventes en ligne Indirect Magasins en propre Partenaire Magasins des partenaires Grossiste Phases 1.Reconnais- sance Comment faire mieux Connaitre les produits Et services de notre Entreprise ? 2.Evaluation Comment aidons-nous les clients à évaluer notre Proposition de valeur ? 3.Achat Comment donnons- nous aux clients la possibilité d’acheter des produits et des services donnés ? 4.Prestation Comment apportons- nous une proposition de valeur aux clients ? 5.Après- vente Comment apportons- nous un support au client après son achat ? Ce bloc décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec des segments de clientèle donnés. La mise en relation avec le client peut répondre à différents objectifs : Acquérir des clients ; Fidéliser des clients ; Réaliser des ventes supplémentaires. Quel type de relations chacun de nos segments de clients souhaite-t-il que nous entretenions avec lui ? Quel type de relations avons-nous établies ? Quel est leur coût ? On distingue plusieurs catégories de relations clients, qu’une entreprise pourra choisir d’utiliser conjointement à destination d’un segment de clientèle donné : Assistance personnelle Le client a la possibilité de communiquer avec un conseiller de clientèle pour obtenir de l’aide au cours du processus de vente ou à l’issue de l’achat. Assistance personnelle dédiée Un conseiller de clientèle est dédié à un client donné. C’est le type de relations le plus personnalisé, qui se construit sur le long terme. Self-service L’entreprise met à la disposition des clients tous les moyens nécessaires pour que ceux- ci se débrouillent par eux-mêmes. Services automatisés Ce type de relations combine une forme plus sophistiquées de self-service à des processus automatisés. Les plus sophistiqués peuvent simuler une relation personnelle. Communautés Les entreprises ont de plus en plus recours aux communautés d’utilisateurs pour s’impliquer davantage auprès des clients/prospects et faciliter les connexions entre les membres de la communauté. Co-création Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à aller au-delà de la relation traditionnelle acheteur-vendeur pour co-créer de la valeur avec leurs clients. Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de clientèle (les coûts doivent être retirés des revenus pour créer les bénéfices). Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer ? Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ? Comment préféreraient- ils payer ? Il y a plusieurs façons de générer des flux de revenus : Vente de biens Le flux de revenus le plus souvent découle de la vente des droits de propriété sur un produit physique. Droit d’usage Ce flux de revenus est généré par l’utilisation d’un service donné. Plus le service est utilisé, plus le client paye ( cas d’un operateur de télécommunication ou d’un hôtel). Abonnements Ce flux découle de la vente d’un accès continu à un service. Location/Prêt Ce flux de revenus est créé en accordant de manière temporaire à quelqu’un le droit exclusif d’utiliser un actif donné pour un temps donné, en échange du versement d’une rémunération. Licensing Est accordée aux clients l’autorisation d’utiliser de la propriété intellectuelle protégée en échange d’un droit de licence. Ce système permet aux détenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir à fabriquer un produit ou commercialiser un service. Frais de courtage Ce flux de revenus découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties. Publicité Il s’agit ici de commissions perçues pour la publicité d’un produit, d’un service ou d’une marque. Licensing Est accordée aux clients l’autorisation d’utiliser de la propriété intellectuelle protégée en échange d’un droit de licence. Ce système permet aux détenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir à fabriquer un produit ou commercialiser un service. Frais de courtage Ce flux de revenus découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties. Publicité Il s’agit ici de commissions perçues pour la publicité d’un produit, d’un service ou d’une marque. Licensing Est accordée aux clients l’autorisation d’utiliser de la propriété intellectuelle protégée en échange d’un droit de licence. Ce système permet aux détenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir à fabriquer un produit ou commercialiser un service. Frais de courtage Ce flux de revenus découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties. Publicité Il s’agit ici de commissions perçues pour la publicité d’un produit, d’un service ou d’une marque. Prix fixes Les prix prédéfinis sont basés sur des variables statiques Prix du catalogue Prix fixes pour des produits, des services ou d’autres propositions de valeur Caractéristiques du produit Les prix dépendent du nombre ou de la qualité de la proposition de valeur Segment de clientèle Les prix dépendent du type et des caractéristiques d’un segment de clients Volume Le prix est fonction de la quantité Prix dynamiques uploads/Finance/cours-business-model-canvas.pdf