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,|JàJI ,-rirr,n ) .14tLâJI eoàoJ| II I Groupe lndustriel des Giments d'Algérie Plan de redressement et de relance de : L'Entreprise Publique Economique, Société par Actions SOCIETE DE DISTRIBUTION DES MATERIAUX DE CONSTRUCTION - SODISMAC FILIALE DU GROUPE INDUSTRIEL DES CIMENTS D'ALGERIE Période :2022-2026 Par: Gentre de Formation de l'lndustrie du Ciment - CFIC Sous le parrainage des messieurs : Mr Mohamed GOUFFI - Enseignant et Consultant en Markethg des produits, Mr Redouane CHIGARA : Enseignant et consultant en évaluation des entreprises tr, À f o ÿ. o Alger, Février 2022 II ffi [- Ce document est la propriété exclusive de I'EPE SPA SODISMAC et ne saurait être utilisé, reproduit, représenté, transmis ou divulgué sans son accord préalable et explicite Plan de redressement de I'EPE SPA SODISIIAC 2022'2026 Page - ii I I Sommaire Méthodologie de travail et structure du document.....,...... .'.'-.. xii 1.1 Approche méthodologique....... ------xii 1.2 Siructure du document........... ........xii Partie I : Le diagnostic externe et interne et le marché de I'industrie cimentière en Algérie ..... 1 1i"' Chapitre : Le diagnostic de I'environnement externe du groupe GrcA..... ............,2 1.3 Le contexte de l'élaboration du plan marketing/Commercial ,..............'..........'-2 1.4 Analyse des composants de I'environnement externe du Groupe GICA par l'Outil PESTEL... ,----,----,-------.2 1.4.1 Compartiment Politique:............. ......'.' 3 1.4.2 Le compartiment Economique :............. ...'......'....' 4 1.5 La démographie .....5 1.6 Le parc national immobi1ier............... ................5 1.7 Synthèse des facteurs structurants du plan de relance..... ....'.'..'.....7 2iè'Chapitre : Le diagnostic interne de la SOD|SMAC........ .....8 2.1 Présentation de la SODISMAC, filiale du Groupe G|CA........ ,..-.....-..-8 2.1.1 Les activités de la SODISMAC .."."-'-... I 2.1.2 Les objectifs.............. ................. '.'..'...' I 2.2 Réseau de distribution de l'entreprise..'........... .'..-.'...---..-9 2.3 L'offre commerciale de la SOD|SMAC,....'..... -'.......'..,.".-11 2,4 Performances de I'activité commerciale de Ia SOD|SMAC......-..'.................'..11 2.4.1 Principaux indicateurs de performance de l'activité commerciale....-......11 2.4.1.1 Le chiffres d'affaires -....'...". 11 2.4.1.2 Contribution des unités commerciales au chiffre d'afïaires..............,.......12 2.4.1.3 Contribution des unités commerciales au résultat de I'exercice..............- 13 Forces et faiblesses de l'activité commerciale de la SOD|SMAC..............--..-.14 Forces et faiblesses de la lonction finances et complabilité..'....'..-.'.""....".-."'15 2.5 2.6 3ié* Chapitre : Le marché principal aval de la SOD|SMAC...,,.,............ 16 3.1 Caractéristiques du marché national du ciment ...'...."...16 3.2 Source d'approvisionnement du marché national du ciment .....'...17 3.3 Etat de la réglementation du marché nationaldu ciment ---.-.-....,....17 Plan de redressement de I'EPE SPA SODISMAC 2022'2026 Page - iii 3.3.1 Les caractéristiques des produits commercialisés.'..... ......----17 3.3-2 La fixation des prix des produits commercialisés..... ..'........'.'17 3.4 Secteurs utilisateurs et Segmentation du marché national du ciment............18 3.4.1 Secteurs utilisateurs du ciment.. '....-..'.18 3.4.2 Segmentation marketing du marché national du ciment .."....19 3.5 Demande nationale de ciment 202212026 ..'..'.19 3.6 Le marché mondial du clinker .'......'19 3.6.1 Volume des échanges des plus gros pays importateurs de c|inker.........20 3.6.2 Volume des importations par zone géographique..'......'... .....20 9.6.2.1 Volume des importations de clinker par zone géographique et politique 2A 3.6.2.2 Pays importateurs présentant un intérêt pour I'Algérie..-...'.'......-".........-21 3.6.3 Principaux pays exportateurs de clinker et prix pratiqués .^....21 3.6.3.1 Principaux pays exportateurs de clinker .'...----^------21 3.6.3.2 Prix du clinker pratiqués à l'international.......... .....22 3.7 Le marché mondial du ciment Portland... .......22 3.7.1 Volume des échanges des plus gros pays importateurs de ciment Portland23 3.7.2 lmportations des plus gros pays importateurs de ciment Portland présentant un intérêt pour l'Algérie :........... .-...-23 3.7.3 Principaux pays exportateurs de ciment Portland et prix pratiqués.........23 3.7.3.1 Principaux pays exportateurs :................ ......-.......23 3.7.3.2 Prix du ciment Portland pratiqués à l'international.......... .'......24 Conclusions de la 1ièr Partie ........,...25 Environnement externe .............25 Environnement interne (la SODISMAC) ............. 25 Marché.. ....'.'.'.26 4iè,Chapitre: Choix de la stratégie de croissance de la SODISMAC..29 4.1 Caractéristiques des activités de la SODISMAC...'........ -.........'...'..'29 4.2 Recommandations pour le choix des activités de la SODISMAC....................30 4.2.1 Activité historique : Distribution de ciment............'.. ...-....'..'..30 4.2.2 Activité à fort potentiel : Exportation de clinker et eiment.'..'....'.-.'...'-.....30 4.2.3 Activité dilemme : Distribution des produits, autres que le ciment..........31 4.2.4 Activité u Poids Mort " : Conditionnement de ciment.. '......'...31 5è," Chapitre: Objectif commercial du plan rnarketing de relance.......32 Plan de redressement de I'EPE SPA SODISMAC 2022'2026 Page - iv I t 5.1 Détermination de l'ohjectif commercial du plan marketing de re|ance...........32 5.1.1 Mode opératoire de calcul (Voir Annexe A)........ ...............'..'32 5.1.2 Calcul de l'objectif commercial............. ................32 5.1.2.1 Objectif commercial de la filière ciment en tonnage ................32 5.1.2.2 Objectif commercial de l'ensemble des activités en valeur (KDA) ........-..32 5.1.2.3 Répartition de l'objectif commercial par unité ........' ..'-.-..-...-.'.33 5.1.2.4 Contribution des trois activités (historique, à fst potentiel et dilemme) à l'objectif commercia|................ '..'....'...33 5.2 Justificatifs de I'objectif commercial du plan marketing de re|ance...............34 5.3 La conjugaison de l'objectif commercial : le business plan2022-2026..........34 5.3.1 Compte de résultat prévisionnel2022-2026............... .....'.-.--34 5.3.2 Actif prévisionnel 2A22-2026 ............'......35 5.3.3 Passif prévisionnel2022-2026 .............. ................'..35 6iè* Chapitre : Composants de la stratégie du marketing 2A2212A26....36 6.1 Généralités.............. '......36 6.2 Choix straté9iques............. .............36 6.2.1 Segmentation du marché ...................36 6.2.2 Ciblage de la clientèle............ ...................36 6.2.2.1 La cible nationale ................36 6.2.2.2 La cible internationale.............. ............37 6.2.3 Positionnement........... .......38 6.3 Choix opérationnels............ ............39 6.3.1 L'offre de produits ...........,.......39 6.3.1.1 Le ciment ..........39 6.3.1 .2 Le clinker ..........39 6.3.1.3 Autres produits.... ......-.........39 6.3.1.4 Mode de présentation des produits ...........40 6.3.2 La tarification (prix).... .........40 6.3.3 La distribution - Réseau et Force de vente ..........41 6.3.4 La communication et la promotion des ventes....... ....................43 Conclusion de la zièm partie ....44 Synthèse des recommandations dans le cadre du plan marketing de relance ........44 Conclusions. .......... 45 Partie lll : Mesures de mise en oeuvre 46 7ièm Chapitre : les conditions de mise en æuvre du plan de redressement ,..46 7,1 La communication sur le plan marketing de relance : .....'......... .....46 Plan de redressement de I'EPE SPA SODISMAC 2022-2026 Page - v 7.1.1 La cible interne : Gommunication, facteur de convergence des efforts du collectif vers la réalisation de l'objectif commercial............. ................46 7.1 .1.1 Activité de communication en mode de transmission en face à face.......46 7.1.1.2 Activité de communication en mode de transmission distance :...-..........47 7.1.2 La cible externe : Communication, facteur de promotion de I'offre .........47 7.2 La formation sur les techniques requises par le plan marketing de relance : Facteur d'amélioration de la performance marketing .-.-......-.....48 7.9 Mettre en place un mécanisme de suivi et d'évaluation du plan marketing de relance : Moyen de réaiustement des actions,,,.,..'",'.,".!r,'.,"r,'r'!r,'.,,"'.48 7.3.1 Critères d'évaluation .............. ........'....48 7.3.2 Modalités d'éva1uation............... ..-.....'.48 ANNEXE A : ELEMENTS DE CALCUL DE LA DEMANDE NATIONALE DE CIM8NT......... ...49 ANNEXE B : LES FICHES D'ACTIVITES DE LA SODISMAC ,....... .....52 ANNEXE C : ELEMENTS DE CALCUL DE L'OBJECTIF .....53 ANNEXE D : FICHE DE POSTE COMMEHCIAL .....54 Plan de redressement de I'EPE SPA SODISMAC 2022-2026 Page - vi t r LISTE DES TABLEAUX Tableau 1 : Les indicateurs du secteur des matériaux de construction Source : ONS...x Tableau 2 : Recettes extérieures Source : Douane Algérienne ...................2 Tableau 3 :Taux de croissance Source : Banque Mondiale (.) Prévision FM1.............. 5 Tableau 4 : Population totale algérienne en million : Source ONS......-.. ......5 Tableau 5 : lmpact positif et négatif de l'environnement sur la SOD|SMAC..................7 Tableau 6 : Réseau de distribution de la SODISMAC (Source : SODISMAC) .............10 Tableau 7 : Chiffres d'affaires en millions de dinars eA17-2A20) : Source (SODISMAC) 11 Tableau 8 : Chiffres d'affaires en milliers de tonnes (2017-2020) : Source (SODISMAC) 12 Tableau I : Chiffres d'affaires annuel par unité Source : Rapport de gestion soD tsMAC ....................1 3 Tableau 10 : Résultat de I'exercice par unité Source : Flapport de gestir:n SODISMAC 13 Tableau I1 Tableau 12 Tableau 13 Source Tableau 14 Tableau 15 Tableau 16 Tableau 17 Tableau 18 Tableau 19 Tableau 20 Tableau 21 Forces et faiblesses de l'activité commerciale de la SODISI/IAC............14 Forces et faiblesses de la fonction finances et comptabilité,...................15 Entreprises de commerce en gros et détail des matériaux de construction : CNRC indicateurs et statistiques 2020 - Publication Mai 2A21......,.......16 Niveau des marges gros et détail du ciment .........18 Estimation de la demande nationale de ciment................ ......19 Pays importateurs de Clinker Source : ITC/Genève................................20 Volume des échanges de clinker par zone Source : lTClGenève ...........20 Pays importateurs présentant un intérêt pour I'Algérie (UM : Tonnes) ....21 Pays exportateurs de clinker en tonne Source : ITC/Genève..........-.."....22 Pays exportateurs de clinker en Millier dollars Source : lTC,/Genève......22 : Prix pratiqués par les pays exportateurs de clinker Source : ITC/Genève Tableau 22: Pays importateurs de ciment Portland en tonnage Source : ITC/Genève23 Tableau 23 : Pays importateurs de ciment Portland présentant un intérêt pour I'Algérie Source : ITC/Genève (UM :Tonne) ,...................23 Tableau 24 / Premiers pays exportateurs de ciment Portland en tonne (UM : Tonnes) Source: ITC/Genève..........,.. ..........23 Tableau 25 : Prix de ciment Portland en valeur ($/Tonne) :Source : ITC/Genève.......24 Tableau 26 : Objectif commercial de la filière ciment en tonne ...................32 Plan de redressement de I'EPE SPA SODISMAC 2022-2026 Page - vii i '.,^.,..",,.22 Tableau 27 Tableau 28 Tableau 29 Tableau 30 Tableau 31 Tableau 32 Tableau 33 Objectif commercial global de SOD1SMAC............ ................32 Répartition de I'objectif par unité commerciale.............. .........33 Contribution des uploads/Geographie/ 2-plan-de-redressement-et-de-relance.pdf