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Livre blanc proposé par Jack in the Box Etablir une proposition commerciale gag

Livre blanc proposé par Jack in the Box Etablir une proposition commerciale gagnante S o m m a i r e Les enjeux de la proposition commerciale · L'importance d'une proposition commerciale réussie · Comment préparer sa proposition commerciale ? Les ingrédients d'un argumentaire commercial gagnant · La synthèse décisionnelle (executive summary) · Analyse des besoins et priorités · Solution Proposée · Proposition Tarifaire · Compléments d'informations Les ingrédients des contenus préliminaires d'une proposition commerciale gagnante · La page de garde · La table de correspondance · La matrice de conformité La forme de la proposition commerciale · Le style de rédaction · Les "vitaux" de l'habillage visuel · Les graphes et les schémas Sources · Livres de références et sites Internet 4 5 8 10 12 14 15 18 21 23 25 28 31 34 Les enjeux de la proposition commerciale S··· 4 Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" L'importance d'une proposition commerciale réussie L ’ Principal support de décision La proposition commerciale est le principal support de prise de décision d'un décideur en situation d'achat. Il s'agit d'un document à très fort taux d'exposition, lu par l'ensemble des décideurs, que le commercial n'a pas toujours rencontrés physiquement. Reflet de l'entreprise L'impact et la cohérence du rendu visuel général, ainsi que la méthodologie de réponse structurée sont des éléments essentiels de l'appréciation générale de la qualité du document, ainsi que du "rapport à la Marque" qui se construit avec le client. Il en va de même pour le style rédactionnel. Défense de la valeur de l'offre et du devis Une bonne proposition clôture une bonne vente et dissipe dans l'esprit du client l'importance du prix qui n'est plus qu'un critère relatif parmi d'autres dans sa décision d'achat. Une proposition professionnelle protège l'investissement avant-vente et rassure le décideur dans sa décision. Étape critique du cycle de vente La proposition est une étape critique du cycle de vente, souvent sous investie. Si l'écrit ne fait pas toujours gagner, il peut faire perdre l'affaire ou la marge. 5 Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" Comment préparer sa proposition commerciale ? C Le plan de persuasion La proposition adoptera une structure qui démontrera la pertinence de l'offre, avec, par exemple, la structure suivante : Les objectifs à atteindre Pour faire une proposition, il est essentiel de préparer les réponses à un certain nombre de questions essentielles : · Quel est le problème ou le besoin du client ? · En quoi cela vaut la peine d'y remédier, d'y répondre ? · Quels buts doivent être atteints ? Selon quelle priorité ? · Quelle solution/produit ou service puis-je proposer pour résoudre le problème ou répondre au besoin ? · Quels sont les résultats escomptés ? · Comment démontrer l'adéquation de mon offre avec le problème/le besoin ? · Qu'est-ce qui me confère la légitimité qui assoira ma recommandation ? Le commercial dans sa proposition commerciale, s'attache à : · Valoriser les avantages relatifs par rapport à la concurrence · Prévenir les situations à risque · Apporter une parade aux dangers et aux réalités que l'on ne peut ignorer S··· 6 · Comment préparer sa proposition commerciale ? Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" Les pièges à éviter Les pièges à éviter lors de la rédaction d'une proposition sont : · Laisser un tiers écrire la synthèse décisionnelle (fût-il le PDG) sans avoir participé à l'analyse du terrain de jeu, sans avoir participé au choix de la tactique gagnante, sans savoir ce qu'est une synthèse décisionnelle · Dévier de la démarche de questionnement client · Commencer à rédiger "en direct", "à chaud", "linéairement" de la première à la dernière question, sans avoir au préalable analysé le terrain et identifié la tactique gagnante · Croire que la proposition sera facile à rédiger car toutes les "pièces détachées" sont dans d'anciennes propositions · Copier-coller des pavés qui ne répondent pas tout à fait à la question, qui sont légèrement rachitiques ou hypertrophiés, mais "tant pis cela fera l'affaire" · Copier-coller ou laisser des pavés dont on ne comprend pas le contenu · Copier–coller une information dont on se sait pas si elle est correcte ou à jour · Faire l'impasse sur les graphes, graphiques, images, schémas, illustrations · Oublier la relecture par un tiers · Eluder le besoin exprimé dans l'appel d'offres · S'abstraire des exigences client, ne pas y répondre (elles sont irréalistes : présentons notre offre en tant que telle, sans nous référer aux demandes, et attendons que le client se rende à l'évidence...) · Rester évasif et imprécis dans la réponse Les ingrédients d'un argumentaire commercial gagnant S··· 8 Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" La synthèse décisionnelle (executive summary) L La mission de la synthèse décisionnelle La synthèse décisionnelle donne au décideur un éclairage synthétique sur les essentiels de l'offre et lui permet de se forger un avis. Une bonne synthèse décisionnelle s'écrit avant de développer la proposition commerciale : on va du global au détail. La synthèse décisionnelle ne doit pas dépasser les deux à trois pages et se situera tout au début. Elle donne des éléments clés de l'offre et va à l'essentiel. Elle apporte un éclairage synthétique aux décideurs qui va leur donner (ou non) l'envie d'aller plus loin dans la proposition pour avoir plus de détails. Cette synthèse doit inclure : · Le contexte client · Les besoins et priorités · La solution proposée et les avantages de celle-ci Elle contient toutes les vérités de la proposition, c'est pourquoi il ne faut pas l'occulter. Le rôle de cette synthèse décisionnelle est de faire la différence par rapport aux autres propositions puisqu'elle va mettre en avant les "plus" de l'entreprise. 9 · La synthèse décisionnelle (executive summary) Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" Etablir une proposition commerciale gagnante Comment construire une bonne synthèse décisionnelle ? La méthode PUNCH : · P comme Précis : la synthèse décisionnelle est une présentation spécifique, qui répond aux questions ou aux doutes du client. Elle lui démontre : - Que vous êtes particulièrement qualifié pour lui répondre (références) - Que vous êtes le mieux placé (récompenses, labels, positionnement concurrentiel) · U comme Unique : la synthèse décisionnelle doit permettre au client de trancher. Elle doit donc souligner vos "plus" : - Ce qui différencie votre offre - Ce qui différencie les modalités de votre offre - Ce qui distingue votre entreprise, porteuse de l'offre · N comme Nécessaire : la synthèse décisionnelle doit indiquer tous les éléments nécessaires à la prise de décision : - Quoi - pourquoi (quelle solution pour quel problème ou bénéfice attendu) ? - Qui - quand (qui fait quoi, pour qui et quand) ? - Combien (combien ça coute, bien sûr, mais aussi combien ça rapporte !) ? · C comme Court : la synthèse décisionnelle doit comporter entre une et trois pages. Elle est faite de phrases courtes, idéalement en "listes a puces" : - Une seule phrase par puce - Une seule idée par phrase · H comme Habillage. La synthèse décisionnelle nécessite un habillage différent de celui du reste du document. Elle peut s'agrémenter d'images et de graphiques, et, pourquoi pas, être constituée en totalité de visuels. S··· 10 Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" Analyse des besoins et priorités A Rappel du contexte L'expression du contexte est la partie la plus délicate de la proposition. Une bonne compréhension du contexte et des besoins du client démontre votre professionnalisme. L'expression des opinions et sentiments, en plus des faits, humanise la proposition. Une mauvaise restitution des faits ou opinions peut avoir des effets dévastateurs. · Une bonne expression de contexte comprend : - Le cadre de la proposition - Les circonstances du démarrage des relations commerciales - Les étapes clés avant décision et délais - Les supports d'analyse - Les faits marquants - Les parties prenantes · Les priorités du client/des décideurs - La situation de départ/la problématique - Les attentes - Les critères de décision et les facteurs de succès - Les points de vigilance, contraintes et réserves La partie consacrée à l'expression du besoin ne doit pas être disproportionnée par rapport au reste de la proposition. Répondre aux priorités Les priorités font l'objet de "l'actualité" du client et guident ses décisions. Chaque décideur, en fonction de son profil, a également ses priorités, liées à sa sphère d'influence et de responsabilité. Il faut savoir identifier les priorités du client et des parties prenantes lors des entretiens, et savoir exprimer le lien entre le projet proposé et ces priorités. 11 · Analyse des besoins et priorités Livre Blanc "Etablir une proposition commerciale gagnante" Etablir une proposition commerciale gagnante Répondre aux besoins Il faut distinguer deux sortes d'attentes : celles liées à l'offre en elle-même et celles liées à l'entreprise (prestataire) en tant que porteuse de l'offre. Il faut exprimer les deux avec précision et concision. Pour traiter les attentes implicites, vous pouvez les introduire par "Compte tenu des informations que vous nous avez fournies, nous en avons également déduit les attentes uploads/Geographie/ etablir-une-proposition-commerciale-gagnante.pdf