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Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe Etablissement : Année scolai

Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe Etablissement : Année scolaire : Professeur : YAO N’GUESSAN PHILIPPE Matière : DISTRIBUTION-MERCHANDISING Spécialité : Gestion Commerciale Classe : Planning P révisionnel de D éroulement des S éances N° de la leçon Prévu le Fait le Titre de la leçon Sous-titres Durée (mn) 1 Prise de contact Présentation du programme – introduction 120 2 Première partie : 120 DISTRIBUTI ON Chapitre 1 : LA FONCTION 1. Définition et importance de la distribution COMMERCIALE 2. Les fonctions de la distribution 2.1 Fonctions logistiques 2.2 Fonctions commerciales 3 3. Canaux de distribution 120 3.1 Définitions 3.2 Types de canaux 3.3 Evaluation du circuit de distribution 4. Stratégies de Distribution 4.1 Stratégie Sélective 4.2 Stratégie Exclusive 4.3 Stratégie intensive 4 DEVOIR N°1 120 5 Chapitre 2 : LES FORMES DE 1. Commerce indépendant 120 COMMERCE 1.1 Grossiste indépendant 1ère Année BTS Gestion Commerciale 1 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe 1.2 Détaillant indépendant N° de la leçon Prévu le Fait le Titre de la leçon Sous-titres Durée (mn) 2. Commerce associé 2.1 Groupements d’achat 6 2.2 Chaîne volontaire 60 2.3 Franchise 2.4 Concessionnaire CORRECTION DU DEVOIR N°1 60 7 3. Commerce intégré 120 3.1 Supérette 3.2 Supermarché 3.3 Hypermarché 8 DEVOIR N°2 120 9 Deuxième partie : 120 MERCHANDISING Chapitre 1 : INTRODUCTION 1. Définition du merchandising 2. Objectif et rôle du merchandising 3. Types de merchandising 10 Chapitre 2 : IMPLANTATION DU 1. Zone de chalandise 60 POINT DE VENTE 1.1 Définition 1.2 Délimitation CORRECTION DU DEVOIR N°2 60 11 1.3 Concurrence 120 1.4 Demande 12 2. Assortiment 120 2.1 Définition 2.2 Caractéristiques 1ère Année BTS Gestion Commerciale 2 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe 2.3 Différentes catégories de magasins 13 DEVOIR N°3 120 N° de la leçon Prévu le Fait le Titre de la leçon Sous-titres Durée (mn) 14 Chapitre 3 : AMENAGEMENT 1. Mobilier 120 15 2. Linéaire 120 16 3. Facing 60 CORRECTION DE DEVOIR N°3 60 17 4. Présentation 120 5. Animation d’un point de vente 120 18 DEVOIR N°4 120 19 Chapitre 4 : CONTROLE 1. Contrôle qualitatif 60 MERCHANDISING CORRECTION DU DEVOIR N°4 60 20 2. Contrôle quantitatif 120 21 DEVOIR N°5 120 22 CORRECTION DU DEVOIR N°5 120 1ère Année BTS Gestion Commerciale 3 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe 1ère Année BTS Gestion Commerciale 4 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe * ouassa_yao@yahoo.fr - 05 08 72 23 PREMIERE PARTIE : DISTRIBUTION CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE 1. DEFINITION ET IMPORTANCE 1.1 Définition La distribution est la fonction de l’entreprise qui permet de mettre à la disposition des consommateurs les biens et les services dont ils sont besoins à l’endroit, en quantité, en qualité et au moment ou ils les désirent. 1.2 Importance Le développement des moyens de fabrication (Taylorisation, la Robotisation, l’informatisation…) et les progrès technologiques ont considérablement augmenté l’offre sur les marchés. La globalisation des marchés a quasiment uniformisé les besoins et a rendu les clients des entreprises multiples et éparses. Les entreprises étant dans l’incapacité de mettre leurs produits à la disposition de leurs clients elles-mêmes, à l’endroit et en temps voulu, elles ont recours aux intermédiaires : LES DISTRIBUTEURS. 2. FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION Les fonctions de distribution assurent toutes les relations entre le producteur ou fabricant et le consommateur. On peut distinguer quatre fonctions de la distribution : - La fonction logistique - La fonction commerciale - La fonction de gros - La fonction de détail 2.1 Fonction logistique La logistique commerciale regroupe l’ensemble des activités effectuées par une entreprise qui permettent de gérer de façon rentable le mouvement des produits depuis leur stade d’élaboration jusqu’à leur stade d’utilisation. Cette fonction intègre en son sein le transport, le stockage et la manutention des produits. Elle est appelée distribution physique. Mener de façon efficace, elle procure un avantage concurrentiel. 2.1.1 Transport Comme il est évident qu’on ne peut installer une usine à proximité de chaque client ou demander à tous les clients de se rendre à la fabrique, le transport des marchandises se dresse comme la tâche la plus essentielle de la distribution. 1ère Année BTS Gestion Commerciale 5 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe * ouassa_yao@yahoo.fr - 05 08 72 23 2.1.2 Stockage Le stockage est le fait de mettre des marchandises dans un lieu en attendant leur prochaine utilisation. Il permet de réguler le flux de production et le flux de consommation. Une bonne politique de gestion des stocks permet à la distribution d’éviter les ruptures de stock, de fidéliser la clientèle et de faire des spéculations. 2.1.3 Manutention La manutention est l’ensemble des activités qui consistent à la manipulation du produit : allotissement, emballage, rangement.. 2.2 Fonction commerciale La fonction commerciale intègre toutes les activités d’avant et d’après vente c’est-à-dire la prise de commande, la négociation achat-vente et la communication. 2.2.1 Négociation Il s’agit pour l’entreprise de chercher les clients potentiels ( prospection ), les démarcher en vue de les conserver. 2.2.2 Prise de commande La prise de commande consiste pour un client de passer une commande auprès de son fournisseur. Le client émet un bon de commande ou fait un appel d’offre. Si les deux partenaires tombent d’accord sur les conditions générales des ventes alors la livraison peut être effectuée. 2.2.3 Communication La distribution est un moyen de communication. Cela se traduit par l’affichage des prix, le packaging, le merchandising, le conseil des vendeurs sur les points de ventes, les publicités et promotions sur les lieux de vente. 2.3 Fonction de gros La fonction de gros consiste à acheter les marchandises aux producteurs ou aux importateurs, les stockées et les revendre aux détaillants. 2.3.1 Caractéristiques • L’importance de la fonction de stockage 1ère Année BTS Gestion Commerciale 6 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe * ouassa_yao@yahoo.fr - 05 08 72 23 • Le caractère sous régional de l’entreprise : un distributeur qui assure une fonction de gros couvre généralement plusieurs départements. • La spécialisation de l’entreprise par clientèle ou par produit. 2.3.2 Rôles Son rôle est de : • Constituer un trait d’union entre le producteur ou l’importateur et les détaillants. • Acheter régulièrement et en grandes quantités. • Assurer pour le détaillant un rôle de "centralisateur" de marchandises et de stockage. REMARQUE : Cette fonction est généralement assurée par des entreprises spécialisées ou par les producteurs eux-mêmes. Mais elle est de plus en plus exercer par des centrales d’achat ou des chaînes volontaires. 2.4 Fonction de détail La fonction de détail consiste à s’approvisionner en marchandises pour les revendre en détail au consommateur final. Cette fonction offre la proximité de l’alimentation aux clients, des heures d’ouverture plus large, un assortiment de produits de premières nécessités et la vente au micro détail. 3. CANAUX DE DISTRIBUTION 3.1 Définitions • Canal Le canal est le chemin suivi par le produit depuis le fabricant ou le producteur jusqu’à l’utilisateur. • Circuit Le circuit est l’ensemble des canaux de distribution d’un produit ou d’une gamme de produits. • Réseau de distribution Le réseau de distribution d’une entreprise est constitué par l’ensemble des intervenants, personnes physiques ou morales, qui remplissent les différentes fonctions de distribution pour ses produits. • Filière 1ère Année BTS Gestion Commerciale 7 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe * ouassa_yao@yahoo.fr - 05 08 72 23 La filière est une succession des stades techniques de production et de distribution reliée les uns aux autres par des marchés et concourent tous à la satisfaction de la demande finale. 3.2 Types de canaux Le nombre de personnes entre le fabricant et le consommateur permet d’identifier trois types de canaux de distribution. 3.2.1 Canal direct Le canal direct est un canal dans lequel il n’existe pas d’intermédiaire entre le fabricant et le consommateur final. Producteur Consommateur Ce canal est aussi appelé canal sans niveau. 3.2.2 Canal court Le canal court est un canal où il existe un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Producteur Détaillant Consommateur Il est aussi appelé canal à un niveau. 3.2.3 Canal long Le canal long est un canal qui comprend plusieurs intermédiaires. Producteur Grossiste (s) Détaillant Consommateur Il est aussi appelé canal à plusieurs niveaux CANAUX AVANTAGES INCONVENIENTS DIR ECT - Connaissance approfondie des besoins de la clientèle - Lancement rapide des nouveaux produits - Service à la carte pour les clients - Gain de la marge des intermédiaires (grossistes et détaillants ) - Organisation et gestion très lourde des vendeurs - Stockage très important - Capacité financière importante - Nécessité de connaître la distribution COURT - Gain de la marge des grossistes - Bon service après vente - Une meilleure connaissance du marché - Une croissance de la notoriété et de l’implantation géographique. - Nécessité de réaliser des actions de promotion vers les consommateurs - Nécessité de faire un stockage important. - Certains détaillants peuvent être insolvable. 1ère Année BTS Gestion Commerciale 8 Cours de Distribution – Merchandising Yao Philippe * ouassa_yao@yahoo.fr - 05 08 72 23 LONG - Réduit la force de vente - Une couverture uploads/Geographie/ distribution-merchandising.pdf