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Négociation commercial : les objectifs et le diagnostic Réalisé par : Chaymae

Négociation commercial : les objectifs et le diagnostic Réalisé par : Chaymae SERRAD Fatima Ezzahra BOULAOUI Fatima Ezzahra AZEROUAL UNIVERSITE HASSAN 1ER FACULTE D’ECONOMIE ET GESTION Encadré par : Mr. Mohamed MERZAK Problèmatique Quel est le rôle du diagnostic commercial au sein de l'entreprise ? Plan INTRODUCTION 01 La démarche du diagnostic Commerciale 04 Négociation Commerciale 02 04 Le diagnostic Commerciale 03 05 CONCLUSION Introduction Négociation Commerciale Définition : Pour une entreprise ou organisation, la négociation commerciale représente l'ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d’ achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord. L’importance de la négociation  Elle permet à l’entrepreneur d’avoir une marge dans la trésorerie de son entreprise.  Elimine les risques de cessation de paiement  Garantie une continuité professionnelle entre l’entrepreneur et le fournisseur. Les objectifs de la négociation 1 Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit 2 Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins 3 Citer le bon argument au bon moment 4 Signer un contrat de vente Le diagnostic Commerciale Un diagnostic est un constat réalisé sur une situation donnée afin d’identifier la problématique du client ou prospect, de définir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente. Définition du diagnostic commerciale : Rôle du diagnostic commerciale Les rôles du diagnostic sont nombreux ,tel : Permettre de vérifier que toutes ses attentes ont été enregistrées La synthèse prouve l’écoute active La synthèse est une démarche « facilitante » pour le client Donner une image de rigueur (professionnalisme) Permettre de capter une ou deux informations supplémentaires spontanées . Etapes du diagnostic commerciale 1. Détection de cet état de fonctionnement : analyser les différents point de l’activité commerciale bon fonctionnement ou alors de trouver la faille. 2. Evaluation des causes de l'occurrence de cet état: identifier, analyser et localiser ces causes les forces et/ou les faiblesses de l’organisation commerciale. 3. Décision d'action pour modifier cet état :relève surtout du niveau décisionnel. Objectifs du diagnostic commerciale Le diagnostic commercial vise grâce à un grand nombre de questions : 1 A identifier des leviers de progrès à travers le diagnostic de commercialisa- tion complet 2 A réaliser une évaluation détaillée de l’organisation commerciale ac- tuelle 3 Mettre en évidence les points « maîtrisés », « à travailler » ou « problématiques » Le démarche du diagnostic Com- merciale La démarche du diagnostic de la fonction commerciale s’inspire généralement de celle du diagnostic stratégique de l’entreprise, elle consiste à démarrer un diagnostic à la fois interne et externe afin de dégager les forces et faiblesses, opportunités et menaces, l’objectif final étant de sélectionner une stratégie adéquate pour attaquer le marché. On distingue deux types de démarche : Une démarche Interne Une démarche Externe La démarche interne Elle consiste à analyser les points forts et les points faibles de l’entreprise et permet de vérifier si l’entreprise dispose des atouts ou avantages spécifiques pouvant affecter la valorisation de son titre. Il peut s'agir par exemple de la de l'existence d'un réseau de distribution performant, du contrôle ou de la proximité d'une source d'approvisionnement, de la force d'une image de marque, … etc. La démarche externe Le diagnostic commercial externe consiste à analyser son type de clientèle et de poser des questions à ses clients grâce à une étude de satisfaction. Le but est de mesurer le niveau de satisfaction des clients et détecter leurs attentes, mais aussi de classer les clients par ordre d’importance, de suivre le nombre de clients visités par commercial, le pourcentage entre clientèle nouvelle et clientèle acquise, etc… La démarche du diagnostic Conclusion MERCI POUR VOTRE ATTENTION BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE Webographie • https://www.opti-diag.fr/diagnostic-strategique-entreprise/diagnostic-strate- gique-interne/diagnostic-commercial/ • hthttps://major-prepa.com/management-gestion/diagnostic-externe-interne- management-hec/ Article : • « LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE », IMANE AIT OU- KAZZ;AMANE HANJIR NAJLAE;CHIBOUB DALAL;2013/2014 • file:///C:/Users/Downloads/diagnostic-commercial_compress.pdf uploads/Geographie/ expose-fidelisation 2 .pdf