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m BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR BTS Option : GESTION COMMERCIALE Ministère de

m BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR BTS Option : GESTION COMMERCIALE Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique LA NEGOCIATION COMMERCIALE CAS DE REGARD SUR L’IMPRESSION LA NEGOCIATION COMMERCIALE CAS DE REGARD SUR L’IMPRESSION Stagiaire M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH Stagiaire M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH Maitre de stage SEHY BLEGUIN DIDER Maitre de stage SEHY BLEGUIN DIDER Année Académique 2019- 2020 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE Table des matières DEDICACE.........................................................................................................................................3 REMERCIEMMENTS......................................................................................................................4 AVANT PROPOS...............................................................................................................................5 INTRODUCTION...............................................................................................................................6 PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LA STRUCTURE D’ACCUEIL..................7 I. HISTORIQUE.............................................................................................................................8 II. CADRE JURIDIQUE & SITUATION GEOGRAPHIQUE............................................8 III. ACTIVITES ET ORGANISATION........................................................................................9 1. Description de l'activité................................................................................................................9 .1.1.Les procédés d'impression utilisés........................................................................................9 .1.1.2. Typographie - impression en relief.................................................................................10 .1.1.3. Flexographie - impression en relief................................................................................10 .1.1.4. Héliographie.....................................................................................................................10 1.1.5. Sérigraphie........................................................................................................................10 2- Présentations de l’organigramme.............................................................................................11 3- La Direction Générale............................................................................................................11 4- le secrétariat...........................................................................................................................11 5- le service technique.................................................................................................................12 6- le service comptable................................................................................................................12 7- le service commercial..............................................................................................................12 8- service technique....................................................................................................................13 DEUXIEME PARIE : LA NEGOCIATION COMMERCIALE...............................................15 I. LA NEGOCIATION COMMERCIALE................................................................................16 1) LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION ET CARACTERISTIQUES D’UN BON NÉGOCIATEUR.....................................................................................................16 1-1) Les fondamentaux de la négociation............................................................16 1-2) Les caractéristiques d’un bon négociateur................................................17 2) LES ETAPES ET LES OBJECTIFS DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 21 3) LES STRATÉGIES POUR UNE BONNE NÉGOCIATION.......................................25 3-1) La stratégie de compétition.............................................................................25 3-2) La stratégie de coopétition...............................................................................26 3-3) La stratégie de coopération..............................................................................26 4) LES TECHNIQUES ET LES TYPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 27 4-1) Les techniques de la négociation commerciale..............................................27 1 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE 4-2) Les types de négociation commerciale..............................................................28 5) LES METHODES ET TECHNIQUES DE VENTE......................................................29 CRITIQUES.......................................................................................................................................... SUGGESTION...................................................................................................................................... CONCLUSION...................................................................................................................................... 2 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE DEDICACE Je ne peux terminer mon année scolaire sans toutefois dédier mon rapport de fin de stage à un être qui a été d’un apport plus que nécessaire. Cet être métaphysique a représenté un déclic à la bonne marche de ma vie estudiantine. Gloire à toi mon DIEU, être tout puissant qui m’a servi de base arrière à ma formation qualitative et quantitative. A DIEU, j’associe ma mère, ESSAN BOUSSOUMA CHRISTINE, seule artisane physique et seule financière de ma vie scolaire, elle a toujours été apte quand il s’agissait de moi. Je vous remercie mère pour la confiance que vous avez placée en moi. Et ma grande sœur KONAN AYA ANNICK Je dédie aussi ce modeste travail : A tous mes amis et à tous ceux que j’aime et toutes les personnes qui m’ont prodigué des encouragements et se sont donnés la peine de me soutenir durant cette année de formation 3 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE Au terme d’une expérience aussi enrichissante et profitable que celle-ci, il est bon d’exprimer vivement notre reconnaissance et notre gratitude à tous ceux qui de près ou de loin grâce à leur collaboration et a leur soutien moral, financier ont fait de ses périodes précieuses d’apprentissage. Ainsi donc : Je tiens à remercier vivement tous mes professeurs, le corps administratif du groupe ETIC, qui m’ont encadré et aidé tout au long de mon parcours Monsieur SEHY BLEGUIN DIDIER qui m’a assisté de faire ce choix de recherche, a été plus qu’un maitre de stage, il m’a guidé, critiqué, fait des suggestions. Son encouragement permanent et son dynamisme organisateur m’ont énormément facilité la tâche. Je lui remercie vivement pour tout. Je tiens également à remercier M ANO ANOUGBA DANIEL, un ami Aussi je présente ma reconnaissance à tout le personnel de GM GLOBAL MARKET qui m’a accueilli, conseillé et soutenu le long de ce stage Que tous ceux qui ont contribué à mener à bien ce stage trouvent ici l’expression de ma parfaite considération. 4 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE Situé au niveau de l’échangeur de solibra dans la commune de Marcory, Le groupe ETIC pour aider les entreprises à améliorer la gestion de leurs affaires à travers la formation, l’assistance et le conseil, a mis son expertise au profit des jeunes bacheliers en s’implantant dans la ville d’Abidjan. Le groupe ETIC est une structure agrée par le Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la recherche Scientifique, Il prépare au cycle secondaire, au 1er cycle supérieur et au 2nd cycle supérieur. Le stage en entreprise à la fin de la formation permet aux étudiants de mettre en pratique les connaissances théoriques et surtout de se familiariser avec les réalités de l’entreprise. Ce passage en entreprise est sanctionné par un rapport de stage soutenu par l’étudiant devant un jury. Afin de bien structurer notre travail de recherche, nous avons choisi de structurer notre terme en deux (2) parties. La première partie, est consacrée à la présentation de la structure d’accueil aux fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération et la motivation, ainsi que le contrôle et l'évaluation. En fin Nous évoquerons dans la deuxième partie, une présentation générale de la gestion du temps au sein de l’entreprise. 5 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE INTRODUCTION La négociation est un art qui suppose souplesse et fermeté Elle est plus facile si une confiance réciproque s’est installée. On vous accordera plus facilement cette confiance si votre action repose sur un socle de valeurs clair et solide. Parler vrai, pas de manipulation, souci d’équité, fermeté sur les principes, tolérance et respect des hommes. Les négociateurs, dans le domaine commercial, manquent souvent d’outils professionnels qui leur permettraient de réussir sinon à chaque transaction, du moins dans la majorité des cas. Alors que des solutions raisonnables sont à portée de main, les personnes peu expérimentées adoptent deux types de comportement distincts dans les négociations commerciales : soit elles sont trop brutales, soit elles font preuve de naïveté et d’un excès de faiblesse. « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir ». 6 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DE LA STRUCTURE D’ACCUEIL 7 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE I. HISTORIQUE Regard sur L’impression est une entreprise émergente spécialisée dans l’imprimerie, Impression Numérique, Bureautique et diverses prestations. Elle est implantée en Côte d’Ivoire depuis Mars 2017. C’est une Startup ivoirienne dotée d’un personnel qualifié et expérimenté, dans le domaine de L’infographie, machiniste et brochure qui garantissent une qualité et une rapidité de services aux clients. Grâce à cette équipe et à des outils de production divers et performants elle a obtenu les meilleurs partenariats possibles et les meilleures conditions afin de faire profiter sa clientèle et tout son réseau d’imprimerie. Depuis son lancement dans le marché de l’imprimerie, elle a pu se doter d’un large réseau de l’imprimerie. Son succès est dû à la personnalisation de sa relation avec ses clients et sa capacité à proposer des services adaptés au besoin du marché. Regard sur l’impression propose à son réseau d’imprimerie un éventail diversifié de services afin d’offrir à ses clients des prestations personnalisées. II. CADRE JURIDIQUE & SITUATION GEOGRAPHIQUE Cadre juridique REGARD SUR L’IMPRESSION de par son activité est placé sous la tutelle du ministère du commerce. Elle est formée par les gérants et responsables sous la forme d’une société à responsabilité limité Pluri- personnelle (SARL-PLURI) qui est régie par l’acte uniforme HOADA relatif au droit des sociétés commerciales GIE, et par toutes dispositions légales et réglementaire ou modification au capital social de 1 500 000. Situation géographique REGARD SUR L’IMPRESSION à pour siège social : Adresse : Abidjan Cote d’Ivoire, Koumassi SICOGI Non loin du Camp Commando Tel : +225 07 65 90 61/ 05 72 61 17/ 47 92 31 75 Cel : +225 21 00 31 20 Email : regardsurimpression1@gmail.com III. ACTIVITES ET ORGANISATION 8 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Présenté et soutenue par soutenu par M N’GUESSAN TANOH JEAN- KENNETH étudiant en GESTION COMMERCIALE RAPPORT DE FIN DE STAGE 1. Description de l'activité L’industrie graphique assure la reproduction de textes et d’images et fournit une large gamme de produits. La réalisation d’une impression nécessite plusieurs opérations qui constituent la chaîne graphique : • la conception : rédaction des textes et réalisation des images afin de fournir un projet d'impression ou maquette • la pré-presse : confection de la forme imprimante • l’impression proprement dite : reproduction de la forme imprimante par dépôt d'encre sur un support d'impression • la finition (vernissage) et le façonnage (découpe, pliure, brochage, reliure) • le uploads/Geographie/ rapport-kenneth.pdf