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SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 1/34 REFERENTIEL EMPLOI ACTIVITES COMPETENCES DU TITRE PROFESSIONNEL Négociateur technico-commercial Niveau 5 Site : http://travail-emploi.gouv.fr SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 3/34 SOMMAIRE Pages Présentation de l’évolution du titre professionnel............................................................................5 Contexte de l’examen du titre professionnel ...................................................................................5 Liste des activités ............................................................................................................................5 Vue synoptique de l’emploi-type......................................................................................................6 Fiche emploi type ............................................................................................................................7 Fiches activités types de l’emploi ....................................................................................................9 Fiches compétences professionnelles de l’emploi ........................................................................13 Fiche compétences transversales de l’emploi...............................................................................27 Glossaire technique.......................................................................................................................28 Glossaire du REAC .......................................................................................................................31 SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 5/34 Introduction Présentation de l’évolution du titre professionnel La version 2018 du titre professionnel « Négociateur technico-commercial » préserve la structuration en deux activités-type : Une activité regroupe les compétences nécessaires à la stratégie commerciale à l’ère « numérique », l’autre activité est axée sur la prospection et la négociation : - Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini - Prospecter et négocier une proposition commerciale L’ensemble des compétences a été actualisé de manière à prendre en compte l’utilisation courante des outils et canaux numériques. Les activités et les compétences ont été réorganisées de façon à respecter la chronologie des missions du négociateur technico-commercial. Contexte de l’examen du titre professionnel Les fondamentaux du métier restent stables. Cependant, l’analyse du travail met en évidence trois évolutions majeures qui impactent l’emploi : l’évolution des outils numériques, l’importance croissante de la veille concurrentielle et de l’animation de réseaux sociaux ou professionnels. L’évolution des technologies facilite la mobilité des négociateurs technico-commerciaux et leur permet de gérer de plus en plus d’activités à distance notamment la prospection. Grâce aux logiciels de gestion de la relation client, la connaissance fine des besoins et attentes des clients permet au négociateur technico- commercial de mettre en place une stratégie de fidélisation de son portefeuille client de manière proactive par des actions ciblées. Le concept du social selling ou vente sociale offre la possibilité de développer une relation interpersonnelle avec les outils du marketing en utilisant les réseaux sociaux et internet au sens large. Les acheteurs ont accès à toutes les informations relatives à leur projet d’achat, avant de faire appel à un professionnel de la vente. Le négociateur technico-commercial va à leur rencontre, au quotidien, de façon omnicanale. Il possède une très bonne connaissance de l’environnement professionnel, nourrie par une veille commerciale constante. Il utilise couramment les réseaux sociaux et professionnels pour prospecter, vendre, et, de manière générale, pour communiquer avec le client et maintenir un lien avec lui. Le négociateur technico-commercial est actif, développe une communauté, partage du contenu informatif et divertissant. Des savoir-faire liés aux particularités de la communication via les réseaux sociaux complètent les compétences en lien avec la communication. Liste des activités Ancien TP : Négociateur technico-commercial Activités : - Prospecter, présenter et négocier une solution technique - Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé Nouveau TP : Négociateur technico-commercial Activités : - Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini - Prospecter et négocier une proposition commerciale SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 6/34 Vue synoptique de l’emploi-type N° Fiche AT Activités types N° Fiche CP Compétences professionnelles 1 Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché 2 Organiser un plan d’actions commerciales 3 Mettre en œuvre des actions de fidélisation 1 Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini 4 Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte 5 Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique 6 Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés 2 Prospecter et négocier une proposition commerciale 7 Négocier une solution technique et commerciale SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 7/34 FICHE EMPLOI TYPE Négociateur technico-commercial Définition de l’emploi type et des conditions d’exercice Le négociateur technico-commercial exploite les potentialités de vente sur un secteur géographique défini dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Il élabore une stratégie commerciale omnicanale, organise et met en œuvre un plan d’actions commerciales et en évalue les résultats. Il prospecte à distance et physiquement des entreprises afin de développer son portefeuille client, d’atteindre les objectifs fixés et de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il conçoit et négocie des solutions techniques de produits ou de prestations de service. Le négociateur technico-commercial assure une veille commerciale. Il recherche les informations sur l’évolution du marché, de l’offre, de la concurrence, des modalités d'achat (appels d'offres), des comportements d’achat et des avis clients. Il contacte les prospects/clients par téléphone, par des campagnes de publipostage ou de courriels, par les réseaux sociaux professionnels et lors de rencontres physiques, afin d’obtenir des rendez-vous. Le négociateur technico-commercial recueille des informations relatives aux besoins et attentes des prospects/clients, qualifie le contact et met à jour le fichier prospects/clients à l’aide d’outils numériques et de logiciels dédiés à la gestion de la relation client. Sur les réseaux sociaux, le négociateur technico-commercial crée un profil adapté à la fonction commerciale afin de mettre en valeur l’image de l’entreprise et contribuer à sa notoriété. Il veille constamment à son e-réputation et à celle de l’entreprise. Le négociateur technico-commercial mène des entretiens en face à face avec des prospects/clients. Il apporte un conseil technique adapté à leurs projets. Le négociateur technico-commercial construit une argumentation individualisée, traite les objections, négocie, conclut la vente, fixe les étapes ultérieures et prend congé. Le négociateur technico-commercial met en œuvre des actions de fidélisation et construit une relation basée sur des échanges avec des clients, des partenaires et des prescripteurs. Il anime des communautés via les réseaux sociaux et professionnels, par l’envoi de courriel, par téléphone et lors de rencontres. Le négociateur technico-commercial exerce ses activités dans le respect des procédures, de l'éthique et de la responsabilité sociétale de l’entreprise, sous la responsabilité d’un supérieur hiérarchique auquel il rend compte régulièrement. Il analyse ses résultats et propose si nécessaire des mesures correctives pour atteindre ses objectifs. Tout en restant dans le cadre fixé par l’entreprise, le négociateur technico-commercial dispose d’une large autonomie d’organisation de son activité. Le négociateur technico-commercial est en relation avec son supérieur hiérarchique, les membres de l’équipe commerciale et les services techniques. Dans les grandes entreprises, il est également en contact avec le service marketing pour partager les informations client. Il est en relation commerciale avec les prospects/clients, décideurs d’entreprises, réseaux de partenaires et prescripteurs. L’emploi nécessite des déplacements fréquents. Le négociateur technico-commercial se déplace généralement seul dans son secteur de vente. Il s’adapte aux contraintes et horaires des prospects/clients. Il utilise couramment les outils digitaux pour communiquer. Secteurs d’activité et types d’emplois accessibles par le détenteur du titre Les différents secteurs d’activités concernés sont principalement : Tous les secteurs d’activité qui nécessitent des technico-commerciaux pour leur développement. Les types d’emplois accessibles sont les suivants : Technico-commercial, chargé d’affaires. SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 8/34 Réglementation d’activités (le cas échéant) Sans objet Equivalences avec d’autres certifications (le cas échéant) Sans objet Liste des activités types et des compétences professionnelles 1. Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché Organiser un plan d’actions commerciales Mettre en œuvre des actions de fidélisation Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte 2. Prospecter et négocier une proposition commerciale Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés Négocier une solution technique et commerciale Compétences transversales de l’emploi Maîtriser les outils et usages numériques Mobiliser un comportement orienté client et une posture de service Niveau et/ou domaine d’activité Niveau 5 (Cadre national des certifications 2019) Convention(s) : Code(s) NSF : 312t--Négociation et vente Fiche(s) Rome de rattachement D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises D1407 Relation technico-commerciale SIGLE Type de document Code titre Millésime Date de Validation Date de mise à jour Page NTC REAC TP-00338 06 27/06/2019 16/01/2019 9/34 FICHE ACTIVITÉ TYPE N° 1 Élaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini Définition, description de l’activité type et conditions d’exercice Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise et des objectifs fixés par sa hiérarchie, le négociateur technico-commercial élabore une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini, organise et met en œuvre un plan d’actions commerciales et en évalue les résultats. Pour organiser son plan d’actions commerciales, le négociateur technico-commercial assure une veille professionnelle en actualisant régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l’entreprise et de ses concurrents. Il recherche les informations sur l’évolution du marché, de l’offre, de la concurrence, des uploads/Geographie/ reac-ntc-v06-27062019.pdf