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TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 1 SERIE N

TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 1 SERIE N° 01 OBJECTIFS DU COURS : Il s’agit principalement d’initiation aux cours de marketing, de ce fait, les techniques commerciales viennent pour habituer l’étudiant au langage technico-commercial, de le «mettre en contrat» avec le système entreprise ainsi qu’avec les divers éléments de l’environnement de cette entité économique qu’est l’entreprise. Par ailleurs, les techniques commerciales préparent l’étudiant à la réflexion sur tous les détails de l’achat et de la vente, à la recherche des éléments essentiels pouvant influencer le milieu commercial et à l’action c’est à dire à la prise de décisions dans les affaires ceci, en guise d’initiation car le marketing est une discipline qui suppose une certaine culture préalable chez l’étudiant en termes d’économie, de droit, de comptabilité,…..et de commerce ! Il est cependant recommandé à l’étudiant de ne pas s’impatienter en essayant d’arriver trop vite au but (qui est rappelons-le la réflexion, la recherche et l’action) et surtout de ne pas se soucier de n’avoir pas tout compris durant les premiers cours (car rappelons-le, il s’agit de se cultiver progressivement et non pas d’apprendre les cours simultanément !). COURS DE TECHNIQUES COMMERCIALES TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 2 Toutefois un dictionnaire commercial ferait un bon compagnon. CHAPITRE I : FONDEMENTS ET DIVERSITES DES ACTIVITES COMMERCIALES. INTRODUCTION GENERALE : L’achat et la vente ayant été les opérations fondamentales de l’activité commerciale, il n’en reste pas moins qu’il y a eu naissance d’autres opérations s’avérant d’une importance considérable à savoir : - La nécessite de satisfaire les besoins, - La confrontation des offreurs et des demandeurs, - L’échange des produits avec leur contrepartie financière (d’où apparition de la monnaie). C’est d’ailleurs ce qui nous pousse à définir certains concepts jugés fondamentaux dans le monde commercial et à nous attarder même sur les plus importants d’entre aux. (Objet du chapitre I). Par ailleurs, précisons bien que l’activité commerciale n’a fait qu’évoluer à travers le temps (depuis l’époque du troc) et qu’aujourd’hui le concept « marketing » est la forme la plus récente du commerce. Notre objectif serait donc de connaître le parcours qu’a connu l’activité commerciale jusqu’à ce jour (objet du s/chapitre II). Ceci ne peut avoir de sens que si l’on ne rapprochait pas toutes les fonctions commerciales à leur propre cadre, c’est à dire au contexte dans lequel elles se réalisent (objet du s/chapitre III). TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 3 PLAN : INTRODUCTION GENERALE I- L’ACTIVITE COMMERCIALE ET SON EVOLUTION : I.1- L’intérêt de l’activité commerciale et de son développement I.2- Concepts de base rattachés à l’activité commerciale I.3- Principales phases de l’évolution de l’activité commerciale. II- LA FONCTION COMMERCIALE ET LE MARKETING : II.1- La définition marketing du marché II.2- Définitions du marketing II.3- Démarche marketing II.4- Les types de marketing II.5- Rôle du marketing dans l’économie III- LE CADRE DE L’ACTIVITE COMMERCIALE : III.1- L’environnement des activités commerciales III.2- Le système entreprise III.3- L’environnement de l’entreprise. TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 4 I- L’ACTIVITE COMMERCIALE ET SON EVOLUTION : Dans ce qui précède, nous avons déjà insisté sur le fait que l’activité commerciale a beaucoup évolué à travers le temps, et pour cela essayons de savoir : - Quel intérêt porte l’activité commerciale ? - Quels sont les facteurs responsables de son évolution ? La réponse nous obligera certainement à consulter les concepts de base sur lesquels repose l’activité commerciale (afin de mieux assimiler le déroulement de son évolution à travers le temps) et enfin à identifier les principales phases de son évolution. I.1- L’intérêt de l’activité commerciale et de son développement : Simplement, toutes les notions du monde entier accordent toute l’importance à l’activité commerciale pour les raisons suivantes : - Les dépenses de marketing dans les entreprises de tous les pays du monde s’avèrent très importantes, ce qui pousse les responsables dans ces entreprises à accorder toute l’importance à cette fonction. - Dans la plupart des cas, c’est en maîtrisant la fonction commerciale qu’on arrive à se faire soit des économies en évitant les dépenses excessives et/ou inutiles ou en faisant simplement des bénéfices ; d’où l’activité commerciale est considérée comme une source d’emplois ; - Cette même fonction offre également aux firmes et/ou aux « business – mens » (hommes d’affaires) de faire carrière par exemple suite à une extension du domaine d’activité ou à une filialisation de la firme etc… ; TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 5 En plus de son importance au niveau de l’entreprise et du pays, cette activité à toute son importance à l échelle mondiale et ce, en rapport avec la force des pays industrialisés face aux pays en voie de développement. Maintenant que nous avons souligné l’importance de la fonction dite commerciale, essayons de comprendre : « Pourquoi son évolution est-elle aussi importante qu’elle-même ? En effet, si l’activité commerciale a tant évolué c’est parce qu’il y a en des facteurs très pesants à ce jour, pour ce faire, essayons d’en identifier les plus importants : L’évolution des besoins humains : il est connu déjà que les besoins humains ne diminuent jamais, bien au contraire, ils progressent dans le sens du développement humains. Exemple : Un élève en fondamental réclamera 6ans plus tard en C.E.M des ouvrages plus avancés, au lycée, ces besoins vont d’avantage se multiplier, se diversifier. Dans ce sens d’ailleurs, Maslow un auteur connu par la « pyramide des besoins » distingue cinq (05) niveaux de besoins (consulter la pyramide qui suit). TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 6 La hiérarchie des besoins selon Maslow. Remarquons : Enfin que dés qu’on réalise un besoin à un niveau donné, souvent on est tenté d’en réaliser un autre à un niveau plus élevé (nature humaine) également ces besoins sont non seulement infinis mais encore ils varient à travers le temps et l’espace exemple : un homme résidant au pôle-nord ne possède pas les mêmes besoins que celui qui réside au pôle – sud ! ). Ceci, concernant le facteur le plus important lequel a conditionné l’évolution de l’activité commerciale. Le second facteur presque aussi important que le premier est l’évolution technologique due au progrès technique et à l’innovation : ceci explique par exemple le désir exagéré des jeunes quant aux chausseurs de sports, le passage de la Télévision noir et blanc à celle en couleurs avec télécommande. Besoins d’épanouissement de la personnalité Besoins d’estime Besoin d’appartenance et d’amour Besoin de sécurité Besoins physiologiques Exemple : Théâtres, voyages…… Exemple : restaurant, voitures de prestige… Exemple : Clubs, jeans (étudiants)…. Exemple : assurance – auto – médicaments…. Exemple : nourriture, habillement….. TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 7 - Un troisième facteur également responsable de l’évolution de l’activité commerciale est le développement des moyens de transport et de communication tels que l’avion commercial; le téléphone, le fax, l’Internet … responsables du rapprochement entre commerçants du monde et de la rapidité des transactions achat vente. - Enfin, nous pouvons citer parmi le reste des raisons qui ont poussé l’activité commerciale à évoluer : la conjoncture économique, sécuritaire et sociale, le développement social et individuel,…..ainsi qu’au rôle joué par les médias principalement la TV quant à la publicité. I.2- Concept de base rattachés à l’activité commerciale : Nous avons eu la chance de comprendre comment l’activité commerciale a-t-elle marqué le grand pas vers l’avant, il nous est donné à apprendre à présent sur quels concepts se base essentiellement cette activité ? IL s’agit des concepts suivants : I.2.1- Les besoins : Le besoin est l’un des facteurs déterminants du comportement du consommateur (en plus des mobiles, perceptions et attitudes de l’individu). Un besoin est défini comme étant simplement l’absence de quelque chose d’utile … Un besoin doit être suffisamment éveillé pour pouvoir servir de mobile et ne peut être amoindri qu’en obtenant les biens ou les services nécessaires à sa satisfactions. TS Marketing / Cycle 1 / Série 1 G10.1.1.1.2 « Propriété CNEPD » Page 8 I.2.2- Les désirs : Les désirs humains sont l’expression des besoins humains tels que façonnés par la culture et le développement individuel d’une personne. Le désir exprime donc le besoin, lequel existe toujours quel que soit le producteur. Le marketing doit donc créer le désir chez les consommateurs et non le besoin. I.2.3- La demande : Un désir devient une demande quand la personne est capable et désireuse d’acheter l’objet convoité. La demande varie souvent en fonction du prix et du revenu. I.2.4- Les produits : Le concept de produit est inévitablement impliqué par l’existence de besoins humains, de désirs et de demandes. Un produit est défini comme quelque chose qui est perçu comme capable de satisfaire un besoin ou un désir. Un produit de qualité uploads/Geographie/1-techn-commerciales.pdf