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Audit de la Fonction Commerciale Page 1 Audit de la Fonction Commerciale C Cas

Audit de la Fonction Commerciale Page 1 Audit de la Fonction Commerciale C Cas Pratique : Société X cc Réalisée par : Zayneb BENHIMA Encadré par : M. Khalid BOURMA Année Universitaire : 2015-2016 Audit de la Fonction Commerciale Page 2 PLAN DU TRAVAIL INTRODUCTION PARTIE 1 : Audit de la fonction Commerciale I. La fonction commerciale 1. Définition 2. Finalités et Objectifs et Rôle de la fonction commerciale 3. Les tâches liées à la fonction commerciale II. Audit de la fonction commerciale 1. Rappel de la méthodologie de l’audit 2. Les principaux risques relatifs à la vente Partie 2 : Cas pratique sur l’audit commerciale : Entreprise X I. Introduction de l’entreprise et son activité II. Implantation de la démarche d’audit de la fonction commerciale Conclusion Générale Audit de la Fonction Commerciale Page 3 INTRODUCTION La fonction commerciale est un facteur de progrès et de réussite pour l’économie. D’une part, elle permet de vendre plus en allant conquérir de nouveaux clients, de nouveaux marchés ou de nouveaux pays. D’autre part, elle permet de vendre mieux en proposant des produits ou des solutions sensées être toujours plus efficaces. Elle est le facteur de compétitivité économique. En effet, elle permet de développer de nouveaux produits, de faire émerger de nouveaux besoins et de créer des avantages concurrentiels. Aussi, en stimulant l’innovation, elle peut également accompagner les entreprises dans leur développement à l’internationale. La pérennité de l’entreprise est souvent assurée en partie par la fonction commerciale. Son objectif est de vendre des produits ou les services achetés ou produits par l’entreprise. Aussi, elle permet d’écouler régulièrement les marchandises fabriquées par l’appareil productif. Pour réaliser sa mission, la fonction commerciale a besoin de se doter de moyens humains, matériels et financiers nécessaires à son fonctionnement. De plus, elle se caractérise par une organisation particulière lui permettant d’agencer les moyens mis à sa disposition et de structurer ses relations avec les autres unités de l’entreprise. De ce fait, une attention particulière doit être adressée à cette fonction et plus spécialement au cycle ventes – clients. Ce dernier englobe le circuit de vente, depuis la passation de la commande par le client jusqu’au recouvrement de la créance. Ainsi, l’auditeur doit être en mesure d’émettre une opinion sur l’efficacité du fonctionnement du cycle des ventes. Pour ce faire, et comme tout travail d’auditeur, son travail se structure en trois phases à savoir la phase de préparation pour assimiler les particularités du cycle ventes – clients, la phase de réalisation et la phase de conclusion. Quelques soient les diligences de l'auditeur, l’accroissement des risques, la montée des exigences de la clientèle et des forces concurrentielles, celui-ci est obligé à mettre à jour continuellement la démarche qu’il adopte pour évaluer n’importe quel système de contrôle interne. Tout au long de mon travail, j’essaye de répondre à la problématique suivante : « Quelles sont les spécificités de l’audit de la fonction commerciale, et quelle est la démarche suivie par l’auditeur pour émettre une opinion sur l’efficacité du cycle ventes- clients ? » Audit de la Fonction Commerciale Page 4 PARTIE 1 : Audit de la Fonction Commerciale I. La Fonction Commerciale 1. Définition : La fonction commerciale est le seul centre de recettes dans l'entreprise. Elle est une fonction vitale et occupe une place primordiale au sein de chaque entreprise. En effet, cette fonction a pour principale mission de répondre aux besoins et exigences externes en offrant les produits demandés au meilleur prix, avec la qualité requise et dans les délais convenus afin de satisfaire les besoins des clients et assurer le suivi du recouvrement. La fonction commerciale représente dans l’économie, la fonction qui permet de fournir un produit sur le marché. Elle consiste à acheter des marchandises pour les revendre. Elle sert à présenter l’offre finale de marchandises au consommateur. Elle contribue beaucoup à la valeur ajoutée d’un produit. L’activité commerciale y contribue principalement par des tâches :  De distribution (les magasins)  De mise à disposition (les transports, les livraisons)  De mise en valeur (la présentation, la communication 2. Finalités et Objectifs de la Fonction Commerciale La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. Alors, nous pouvons conclure que l’importance de la fonction commerciale au sein de l’entreprise se résume dans ces deux piliers, la prospection et la fidélisation.  la prospection : Est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact et ou en relation avec des entreprises ou des particuliers qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons. Prospecter permet de Conquérir de nouveaux clients pour préserver les ventes d'aujourd'hui et préparer les ventes de demain:  Renouveler la clientèle et compenser l'érosion naturelle du nombre de clients (fermeture,, cessation…).  Assurer l’équilibre et le développement du portefeuille clients.  Compenser la baisse d’’acttiiviitté de certains clients (conjoncture).  Se défendre des assauts de la concurrence.  Assurer l'activité future.  Développer son C.A.  Exploiter au mieux un secteur de vente et se développer géographiquement gagner en notoriété. Audit de la Fonction Commerciale Page 5  La fidélisation : Fidéliser ses clients pour conforter les ventes d'aujourd'hui, et développer les ventes de demain :  Recruter un client est un investissement,, le fidéliser est un retour sur investissement.  Fidéliser un client s’est le satisfaire il le fait savoirs => développement de notoriété.  Fidéliser un client représente un CA récurrent. Si l’entreprise veut réussir sa fonction commerciale, elle doit avant tout vendre son produit. Pour cela, la fonction commerciale est considérée comme une fonction en son sein lui est d’une grande utilité. Ceci est dû à la finalité même de cette fonction, finalité qui n’est autre que de faire converger le client et le produit. L'action du commercial s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique de vente de l'entreprise. L’objectif majeur de la fonction commerciale est d’atteindre les objectifs fixés. Elle doit avoir certaines caractéristiques essentielles, à titre d’exemple ; la force de conviction, la capacité à communiquer, à écouter, à s'adapter au client et à anticiper les évolutions du marché, l'autonomie, l'ouverture d'esprit, la mobilité, la persévérance, la confiance en soi, le dynamisme, le sens de l'organisation et la rigueur. 3. Les tâches liées à la Fonction Commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les activités destinées à connaître les besoins des clients. Communiquer avec eux pour vendre leurs produits. Les activités peuvent être regroupées dans 4 domaines :  La mercatique : qui attire le client vers le produit, (exemple : la conception d’un produit qui correspondre aux besoins du consommateur, la communication qui oriente l’idée que le consommateur a du produit).  La vente : qui pousse le produit devant le client et le convaincre de l’acheter, (exemple : la distribution dans de nombreux points de vente, la négociation avec le client).  La communication : faire connaître les produits incité à l’achat, assurer la notoriété et l’image de l’entreprise.  L’administration : est la mise en place de moyens pour gérer l’évolution des ventes. En effet, la fonction commerciale est aujourd’hui la dernière étape entre le processus de production et la commercialisation « pur » auprès du client final. En effet, la direction Audit de la Fonction Commerciale Page 6 commerciale évolue au grès des modifications du comportement du consommateur et des travaux de recherche en matière de gestion de la relation client. Par conséquent, les commerciaux ont dû s’adapter pour répondre d’une part aux exigences de l’entreprise et d’autre part aux exigences des clients. II. Audit de la Fonction Commerciale 1. Rappel de la méthodologie de l’Audit La démarche générale d’audit s’articule autour de trois phases principales permettant d’approcher le fonctionnement de l’entité auditée et d’en apporter un jugement motivé. a. La phase de préparation : Elle ouvre la mission d’audit. Elle exige des auditeurs une capacité importante de lecture, d’attention et d’apprentissage. En dehors de toute routine, elle sollicite l’aptitude à apprendre et à comprendre, elle exige également une bonne connaissance de l’entreprise car il faut savoir où trouver la bonne information et à qui la demander. C’est au cours de cette phase que l’auditeur doit faire preuve de qualités de synthèse et d’imagination. Elle peut se définir comme la période au cours de laquelle vont être réalisés tous les travaux préparatoires avant de passer à l’action. Durant cette phase, les travaux préparatoires sont réalisés, l’auditeur est amené à rechercher les informations, à observer le sujet audité, à effectuer des études préliminaires, afin de repérer les zones de risques, elle est composée de quatre étapes, à savoir :  L’ordre de mission / ou la lettre de mission.  La prise de connaissance de l’entité auditée (ou phase de familiarisation). uploads/Geographie/audit-de-la-fonction-commerciale.pdf