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Université Abderrahmane Mira de Bejaïa Faculté des Sciences Economiques, Commer

Université Abderrahmane Mira de Bejaïa Faculté des Sciences Economiques, Commerciales et des Sciences de Gestion Département des sciences commerciales Mémoire de fin de cycle En vue de l’obtention du diplôme de master en Sciences économiques Option : Marketing Thème Réaliser par : Encadreur : MelleOurtelli safia Melle BOUNAZEF DJIDA. Melle Tinouche kenza Jury de soutenance : Président :Mr MAHNAOUI Examinateur : Mr MAGHNI Promotion 2012-2013 L’évaluation de management de la force de vente Cas de MAC SOUM Remerciement Nous remercions en premier lieu Dieu pour ce modeste travail. Nous tenons tout particulièrement à remercier notre promotrice Mme bounazef pour ses corrections, ainsi que pour ses remarques, ses conseils avisés, ses commentaires et ses suggestions Nous remercions également l’ensemble du personnel de MAC SOUM ceux de la direction commerce, pour leur aide précieux Nous remercions aussi tous ceux et celles qui ont contribués de près ou de loin en nous aidant à réaliser notre travail. DEDICACE Dédicace Je dédie ce modeste travail à : Je dédie ce modeste travail à : Les personnes les plus chères à mes yeux, mes parents : pour leurs soutien tout au long de mon parcours éducatif, que DIEU les protèges Mes frères : Lahlou,Koussyla ; Mes sœurs : Lynda, kahina et son mari Riade ; Toute la famille Mes amies Souad, Nassima,Kahina,Karima,Lamia ; Ma copine de chambre Linda Et tous ce qui m’a aidé de prés ou de loin pour la Réalisation de ce modeste travail SAFIA Dédicace Je dédie ce modeste travail à : Les personnes les plus chères à mes yeux, mes parents : pour leurs soutien tout au long de mon parcours éducatif, que DIEU les protèges Mes chères frères et sœurs Mes tantes, oncles, cousins et cousines A toute la famille « Tinouche» Au plus sincère copines Et tous ce qui m’a aidé de prés ou de loin pour la Réalisation de ce modeste travail Kenza LISTE DES ABRIVIATIONS LISTE DES ABRIVIATION Abréviations Significations ADM Administration ANEM Agence national d’emplois BMO Bureau main d’œuvre CA Chiffre d’affaire CDD Contrat à durée déterminé CDI Contrat à durée indéterminé CID Contrat d’insertion diplômée CIP Contrat d’insertion professionnel CTA Contrat de travail aide DA Dinar algérienne DRH Direction ressources humain EMAC Entreprise Manufacture d’articles chaussants IEP Intensité d’expérience professionnelle MAC-SOUM Manufacture chaussure Soummam PC Ordinateur portable PCR Primes aux caractères de remboursement SCF Système comptable financier SPA Société par action TURN OVER Rotation de personnel VRP Voyageur-représentant-placier Liste des tableaux LISTE DES TABLEAUX Tableau N°01 : Calcule de La taille de la force de vente selon la méthode base sur la charge de travail……………………………………………………………………....... 15 Tableau N°02 : Calcul de la taille de la force de vente selon La méthode d’analyse marginale ………………………………………………………………………………. 16 Tableau N°03 : Le tableau de bord…………………………………………………….. 38 Tableau N°04 : La répartition des effectifs par structures …………………………….. 45 Tableau N°05 :L’évolution de l’effectif total de l’entreprise MAC-SOUM (2009à2012) …………………………………………………………………………… 46 Tableau N°06 : Les moyens matériels…………………………………………………. 48 Tableau N°07 : Les moyens humains …………………………………………………. 49 Tableau N°08 : Les flux………………………………………………………………... 50 Tableau N°09 : Le mode de rémunération de MAC-SOUM…………………………... 67 Tableau N°10 :L’évolution du chiffre d’affaire de l’entreprise MAC-SOUM (2008à2012)…………………………………………………………………………… 70 Tableau N°11 :L’analyse du chiffre d’affaire par catégorie de la clientèle en 2012… 71 Tableau N°12 : L’évolution des quantités vendues de MAC-SOUM (2009à2012)…… 72 Tableau N°13 :L’évolution de nombre des clients et des commandes de l’entreprise MAC- SOUM (2008à2012)……………………………………………………………. 73 LISTE DES FIGURES LISTE DES FIGURES Figure N°01 : La structure par secteur……………………………………………... 07 Figure N°02 : La structure par produit……………………………………………... 08 Figure N°03 : La structure par type de clientèle………………………………...... 08 Figure N°04 : La force de vente interne (sédentaire)………………………………. 12 Figure N°05:La force de vente externe (itinérante)……………………………........ 12 Figure N°06 : La répartition des l’effectifs par structures…………………….…... 45 Figure N°07:L’évolution de l’effectif total de MAC-SOUM……………………..... 46 Figure N° 08: Le diagramme des flux………………………………………………. 49 Figure N°09 :L’évolution du chiffre d’affaire de MAC- SOUM (2008à2012)……. 70 Figure N°10 :L’analyse du chiffre d’affaire par catégorie de la clientèle en 2012……………………………………………………………………………………. 71 Figure N°11 :L’évolution des quantités vendues de MAC- SOUM (2009à2012)…………………………………………………………………………… 72 Figure N°12 : L’évolution de nombre des clients et des commandes de l’entreprise MAC- SOUM (2008à2012)…………………………………………….. 73 SOMMAIRE SOMMAIRE Introduction………………..………………………………………………………………….1 Chapitre I : Les généralités sur la force de vente………..……………….………………..3 Section I : Les notions de bases sur la force de vente……...……………………………….....3 Section II : La structure de la force de vente…….………..…………………………….…….6 Section III : Les différents types et statuts de la force de vente….……………………….…11 Section IV : La taille de la force de vente………………..………….…………………….…14 Chapitre II : Le management de la force de vente……………………………………….17 Section I : Le recrutement des vendeurs...........................................................................…....17 Section II : La formation de la force de vente...................................................................…...25 Section III : La rémunération et la motivation de la force de vente…………………………29 Section IV : Le contrôle et l'évaluation de la force de vente……………………………..….36 Chapitre III : L’évaluation du management de la force de vente de l’entreprise MAC- SOUM …………………………………………………………………………………….…41 Section I : La présentation de l'entreprise MAC- SOUM……………………………………41 Section II : La description de la force de vente de MAC -SOUM …….…….………………59 Section III: L’analyse du management de la force de MAC -SOUM………………………60 Section IV : L’analyse et évolution de la force de vente de MAC -SOUM …….…………68 Conclusion……………………………….……………………………………………….….78 Référence bibliographie Annexe I I In n nt t tr r ro o od d du u uc c ct t ti i io o on n n g g gé é én n né é ér r ra a al l le e e INTRODUCTION GENERALE Page | 1 INTRODUCTION GENERALE Á la lumière des changements et des transformations actuelles, chaque entreprise cherche à atteindre l'objectif ultime, qui est d’avoir la plus grande part du marché. Cela ne peut être réalisé que dans le cas où l’entreprise gagne un plus grand nombre de clients importants. La réalité économique actuelle indique que toutes les branches de l'activité économique dépendent principalement du service marketing, dans lequel l’acteur de vente, le commercial ou le négociateur joue un rôle important. Estimé et relativisé comme l'épine dorsale, il représente le fondement essentiel pour atteindre cet objectif recherché par l'organisation grâce à la force de vente. En effet l'importance de la force de vente au sein d'une entreprise n'est plus à démontrer, c'est elle qui permet la réalisation du chiffre d'affaire. Cela lui permet de faire connaître l'entreprise et ses produits auprès des clients et qui fait remonter les remarques des clients et autres spécificités du marché vers l'entreprise. Etant donné que sa mise en place et sa gestion engagent des coûts directs comme indirects, et que de ses étapes dépendent de la productivité des vendeurs et par ricochet la rentabilité de l'entreprise ; il est donc important de s'intéresser à l'optimisation de celle-ci. Le présent travail de recherche se propose d'étudier le cas d'une entreprise nommée MAC- SOUM qui sera présentée dans notre chapitre pratique. Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le terrain porte sur le thème suivant : L’évaluation de management de la force de vente. De cela en découle une problématique qui à pour but de répondre d’une manière optimale sur la question suivante : Vu la manière dont elle est organisée et gérée au sein de MAC SOUM, constitue- elle un facteur clé de succès ? Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, un certain nombre de questions nécessitent d’être poser :  Comment la force de vente de MAC- SOUM est-elle organisée et gérée ?  Quelles sont les actions à mettre en œuvre pour améliorer sa force de vente ? Á partir de la problématique posée, nous formulons les hypothèses suivantes :  Hypothèse 1 : La mise en place d'une force de vente est une nécessité absolue pour l'amélioration des résultats commerciaux.  Hypothèse 2 : Un bon management de la force de vente permet une amélioration progressive des performances de la force de vente. INTRODUCTION GENERALE Page | 2 Pour cerner notre problématique et, ainsi tenter d’apporter des réponses à ces questions, nous avons pris comme cas étude MAC- SOUM. Pour ça nous avons utilisé plusieurs outils dont :  La recherche documentaire : Une recherche bibliographique pour la partie théorique, l’utilisation des documents de l’entreprise pour le cas pratique, et les sites internet. Tenant compte de ces éléments, nous avons choisi de structurer notre mémoire en trois (3) chapitres. Nous présenterons dans le premier chapitre, des généralités sur la Force de Vente, en ce qui concerne ses objectifs, sa structuration et ses différents types, ainsi que les méthodes de la détermination de sa taille. Le deuxième chapitre est consacré aux fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération et la motivation, ainsi que le contrôle et l'évaluation. Nous évoquerons dans le troisième chapitre, une présentation générale de l’entreprise, en fin illustre La description et l'analyse de la Force de Vente de MAC- SOUM, en matière de gestion et d'organisation, tout en présentant ses forces et faiblesses. L Le es uploads/Geographie/l-x27-evaluation-de-management-dela-force-de-vente.pdf