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BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TECHNICO-COMMERCIAL E5 – MANAGEMENT ET GESTION D

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TECHNICO-COMMERCIAL E5 – MANAGEMENT ET GESTION DE L’ACTIVITÉ TECHNICO- COMMERCIALE SESSION 2018 Durée : 4 heures Coefficient : 4 Matériel autorisé : L’usage de tout modèle de calculatrice, avec ou sans mode examen, est autorisé. Tout autre document est interdit Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet, en vérifiant le nombre de pages en votre possession. Le sujet comporte 19 pages numérotées de 1/19 à 19/19 BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 1 / 19 TLM SYSTEMS Consignes générales : si, votre analyse, conduit à effectuer des calculs, ceux-ci devront être portés sur la copie comme faisant partie de la démarche structurée mise en œuvre pour répondre à la demande formulée. Contexte et problématique professionnels Fondée en 1978, TLM SYSTEMS propose et développe des solutions de revêtement de sol industriel sur un marché essentiellement français. C’est un des plus importants fabricants français de revêtement de sol industriel qui a su se positionner parmi les entreprises les plus performantes dans ce domaine grâce à sa volonté d'innovation permanente et le souci d'une préconisation adaptée à tous les domaines d'activités. Cette PME, basée en région AURA (Auvergne-Rhône-Alpes), regroupe 2 pôles de production, un situé à Prémilhat (03), le second à Montmarault (03) et un pôle commercial à Clermont-Ferrand (63). La crise de 2008 impacte durement la société : le chiffre d’affaires chute de 29 % en 2009, puis de nouveau en 2013. La baisse des investissements dans le secteur industriel a provoqué la chute des ventes des revêtements de sols. Les contraintes des industries exposent TLM SYSTEMS à une variation de son chiffre d’affaires. TLM SYSTEMS réoriente alors ses activités et établit une nouvelle approche industrielle pour constamment améliorer l'efficacité des opérations et assurer une qualité toujours plus élevée. La priorité est désormais donnée à la recherche et au développement, afin de proposer des produits innovants et performants à un marché évolutif et concurrentiel. Cette nouvelle orientation a permis à TLM SYSYEMS de développer une gamme de produits écologiques et respectueux de l'environnement (classés A+), la meilleure note possible en termes d'émission de COV (Composé Organique Volatil). La labellisation des dalles PVC "Origine France Garantie" s'inscrit également dans cette démarche. L’offre de TLM SYSTEMS s’adresse à des PME/PMI du secteur industriel ou tertiaire. TLM SYSTEMS propose les gammes de produits suivants :  Dalles PVC,  Résines de sol,  Peintures murales. Jusqu’à présent l’offre de TLM s’adressait essentiellement au secteur industriel, la mutation de l’offre « Dalles PVC » vers le secteur tertiaire, est une alternative sur un marché national estimé à 20 millions d’euros, occupé par des concurrents. Afin d'assurer une continuité de service auprès de ses clients, l'entreprise a noué des partenariats avec tout un réseau d'applicateurs agréés de produits TLM. Parallèlement, un nouveau schéma de distribution a été mis en place. Les solutions TLM SYSTEMS sont BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 2 / 19 désormais disponibles dans les réseaux professionnels et auprès des distributeurs et partenaires agréés. Ces derniers ont tous été formés à la technicité des produits. Votre place dans la société Nouvellement recruté en tant que technico-commercial du pôle commercial, vous êtes chargé de conseiller et d’assister le directeur commercial Monsieur BRUTIN pour la mise en œuvre de ce projet de croissance. Votre travail portera sur 2 dossiers : 1. l’analyse de l’offre des dalles de TLM SYSTEMS sur le marché tertiaire ; 2. la réorganisation de la force commerciale. BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 3 / 19 PREMIÈRE PARTIE : L’offre des dalles de TLM SYSTEMS sur le marché tertiaire (10 points) Les dalles, notamment les gammes TRAFICLINE et TRAFICLINE VISIOFLOOR développées par TLM SYSTEMS, ont été sélectionnées pour développer les parts de marché sur le tertiaire. La politique de prix (30 % inférieure à celle du leader sur ce marché) est également un atout pour TLM SYSTEMS. Les investissements en recherche et développement de la société contribuent à maintenir la qualité de leurs produits et services. Les technico-commerciaux sont régulièrement formés à la technicité des produits et à la gestion de suivi de chantiers. Vous êtes chargé de travailler sur ce dossier d’analyse et de positionnement sur ce marché. À l’aide des annexes 1 à 8 : 1.1. Établissez le diagnostic interne structuré de l’entreprise TLM SYSTEMS. 1.2. Montrez que les caractéristiques techniques des dalles TRAFICLINE et TRAFICLINE VISIOFLOOR correspondent aux attentes du marché tertiaire. 1.3. Proposez les supports de communication médias et hors médias pour toucher le secteur tertiaire. Vous tiendrez compte de la situation de l’entreprise et des spécificités du secteur tertiaire. Justifiez votre réponse. DEUXIÈME PARTIE : La réorganisation de la force commerciale (10 points) Le développement du marché du tertiaire passe par une adaptation de l’équipe commerciale. Actuellement composée de 9 collaborateurs bien occupés, il est donc indispensable de songer à des futurs recrutements. TLM SYSTEMS se fixe des objectifs et assoit sa volonté de se positionner comme le partenaire privilégié auprès des acteurs tertiaires. Vous êtes chargé de travailler sur ce dossier d’évaluation et de recrutement des futurs collaborateurs. À l’aide des annexes 9 à 11 : 2.1. Déterminez le nombre de technico-commerciaux à recruter à l’horizon 2019 en fonction du développement du chiffre d’affaires envisagé avec les clients tertiaires. 2.2. Comparez les voies de recrutement pour la diffusion de l’offre de recrutement. Vous proposerez à votre responsable celles qui semblent les plus adaptées au contexte. 2.3. Rédigez l’offre de recrutement type pour les postes de technico-commerciaux, à publier sur le site Internet de l’entreprise. BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 4 / 19 Liste des annexes Annexe 1 : La société TLM SYSTEMS Pages 6 et 7 Annexe 2 : Le marché tertiaire Pages 8 et 9 Annexe 3 : L’e-commerce séduit le B to B Page 10 Annexe 4 : La charte qualité de TLM SYSTEMS Page 11 Annexe 5 : La démarche environnementale de TLM SYSTEMS Page 12 Annexe 6 : La gamme des revêtements de sol PVC Page 13 Dalles de TLM SYSTEMS Annexe 7 : Classement au feu des revêtements de sol Page 14 et norme DIN 51130 Annexe 8 : Fiches produits TLM SYSTEMS Pages 15 et 16 Annexe 8.1 : Dalles PVC TRAFICLINE Page 15 Annexe 8.2 : Dalles PVC TRAFICLINE VISIOFLOOR Page 16 Annexe 9 : La place de TLM SYSTEMS à l’horizon 2019 Page 17 sur le marché tertiaire Annexe 10 : Quelles sont les voies de recrutement utilisées Page 18 par les recruteurs ? Annexe 11 : Profil de poste technico-commercial Page 19 BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 5 / 19 Annexe 1 : La société TLM SYSTEMS 20 route de Montluçon 03410 PREMILHAT Site : www.groupe-tlm.com Activité (Code NAF ou APE) Fabrication de matières plastiques de base (2016Z) Société Anonyme à Conseil d’Administration Direction  Monsieur Pierre-Edouard VERLE (Président du conseil d’administration et actionnaire majoritaire)  Monsieur Nicolas BRUTIN (Direction ventes - e-business – Export)  Monsieur Arnaud DE SAVIGNY (Opérations – Technique/Développement) Capital social : 8 000 000,00 € Solutions de revêtements de sols industriels adaptées à tous les domaines d’activités  Industries du pneumatique  Atelier de découpe viande  Concessions automobiles  Garages ou ateliers  Evénementiels  Grande distribution  Collectivités territoriales  …. Les produits Dalles PVC 7 gammes (dont 1 personnalisable) 4 finitions - 18 coloris Résines de sol 7 gammes Peintures 2 gammes Dates-clés 1978 : Création TLM. Jusqu’en 2011 : savoir-faire reconnu dans l’activité des revêtements de sols industriels. 2011 : Rachat de la société. 2012 : Développement de la gamme Dalles PVC innovante et performante. 2013 : Redressement judiciaire. 2014 : Développement de produits écologiques et respectueux de l'environnement (classés A+), en termes d'émission de COV (Composé Organique Volatil). - Labellisation des dalles PVC TLM « Origine France Garantie ». - Arrêt de l’activité de pose : Développement de partenariats d'applicateurs agréés. Depuis 2015 : Plan de continuation/redressement. BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 6 / 19 Annexe 1 (suite) : La société TLM SYSTEMS Situation financière Les principaux clients de TLM SYSTEMS Répartition du chiffre d’affaires du marché et concurrents Sources : www.groupe-tlm.com/tlm-references - www.societe.com, Consultées le 29-11-2017 BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 7 / 19 Redressement judiciaire Chiffre d’affaires en millions d’euros CA TLM SYSTEMS France Télecom, Sport 2000, SNCF, Yves Saint Laurent, Auchan, Bricoman, LVMH, Airbus, Michelin,Nestlé… BTS Technico-Commercial Session 2018 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 8 / 19 Annexe 2 : Le marché tertiaire Définitions Le secteur tertiaire est composé du : - tertiaire principalement marchand (commerce, transports, activités financières, services rendus aux entreprises, services rendus aux particuliers, hébergement-restauration, immobilier, information-communication) ; - tertiaire principalement non-marchand (administration publique, enseignement, santé humaine, action sociale). Source : https://www.insee.fr/fr/metadonnees/definition/c1584 Consultée le 29-11-2017 Le secteur tertiaire représente près de 80 % du uploads/Industriel/ bts-tc-e5-2018-sujet-principal-metro.pdf