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ANIMATION CA - coût d’achat marchandises vendues = résultat ou marge commercial

ANIMATION CA - coût d’achat marchandises vendues = résultat ou marge commerciale Produit > charges = bénéﬁce Produit < charges = pertes Pour comparé avec concurrent: savoir calculé la part de marché Ventes en volume de l’entreprise / total des ventes en volume du marché * 100 Volume = quantité méthode peut s’appliquer pour valeur et volume Valeur = CA Part de marché relative : CA de l’entreprise / CA du principal concurrent * 100 = PDM relative La caractérisation de la position des concurrents 1) leader ou chef de ﬁle : plus forte part de marché, 1ere place su rue marché Obj principal, rester à sa place de leader Tous est mis en place pour asseoir la notoriété de l’enseigne et s’aﬃrmer en termes d’innovation 2) challenger ou prétendant : stratégie d’attaque le leader ou à d’autres challengers, en fonction de ses atouts et des moyens mis en oeuvre Il occupe la 2eme place et talonne le leader 3) suiveur : il ne détient qu’une faible part de marché Peut adopter une stratégie de plagiat : imitation des concurrents, acteurs majeur du marché, copie des bonnes pratiques S’adapte aux évolutions du marché sans l’inﬂuencer 4) l’outsider ou le nouvel entrant : nouvelle oﬀre sur le marché Connaît une forte croissance à ses débuts 5) le sortant : diﬃcultés de maintenir sa position sur le marché Ventes en recul et avenir menacé III) Analyse de la demande Analyse d’un marché par l demande = analyse comportement conso : -Son proﬁl type -Besoins en matière de produits -Lieux de conso -motivat° et freins —> diﬀère selon que le client soit utilisateur, consommateur ou acheteur LES DIFFÉRENTS TYPES DE CONSO VOIR LIVRE 16 (conso, non-conso relatif, non-conso absolu) LES DIFFERENTS NIVEAUX DE LA DEMANDE VOIR LIVRE (demande théorique, potentielle, eﬀective) Les acteurs de la demande : - Prescripteur (personne lambda) - conseiller (personne de conﬁance) - décideur - acheteur - leader (inﬂuenceur) - utilisateur - payeur Les principaux indicateurs quantitatifs : Les ventes en volumes : Quantité de produits ou de servies achetés Les ventes en valeur : CA réalisé par la vente de produits ou de services -> CA = Qté vendue * PV unitaire La fréquence d’achat : temps moyen qui s’écoule entre 2 achats d’un même produit ou service Nbre acheteurs * valeur moi de l’achat * une période donnée Le panier moyen : dépense moyenne eﬀectuée par un client dans un magasin à chaque passage ne caisse CA / Nbre de clients Le taux d’équipement : indique le pourcentage de personnes utilisant le produit ( biens de conso durables ou semi-durables) (Nbre de produits utilisés / Nbre total de conso potentiels) * 100 Le budget moy périodique : somme moyenne consacrée à l’achat d’un produit sur une période Somme des dépenses annuelles dédiées à un poste / 12 Le taux de renouvellement : indique la proportion de produits renouvelés sur une période (Volume des achats destinés au remplacement d’un produit / total des achats en volume) * 100 Le taux de pénétration : indique la couverture du march » par un bien spéciﬁque (Nbre d’utilisateurs du produit / populat° totale) *100 Les principaux indicateurs qualitatifs : Le proﬁl type : caractéristiques majeures du conso, critères démographiques, sociologiques et comportementaux Le lieu d’achat : dans quel type de point de vente ? UC physiques et/ou virtuelles IV ) Analyser l’environnemt Macro-environnement : Changement constants, modiﬁer la stabilité ou rentabilité / Aﬀecter les forces en présence Entreprise doit réagir rapidemt et eﬃcacemt 1ere étape démarche mercatique: -Analyser les opportunités ou facteurs d’inﬂuences positifs -Recueillir les menaces ou facteurs d’inﬂuence négatifs sur un marché C’est à partir de son système d’information mercatique que l’entreprise pourra recueillir des info sur son environnement dans un contexte élargi et évaluer ses marchés cibles. —> le macro environnement se compose de tous les facteurs d’environnement qui exercent une incidence sur l‘activité de l’entreprise, sur l’émergence ou la disparition d’un marché. PESTEL L’environnement économique : Sources d’information permanentes sur la conjoncture éco d’un secteur d’activité en particulier, d’un pays ou à échelon mondial. Presse éco : le monde Eco, le nouvel économiste, l’usine nouvelle, les échos ect… Organismes publics ou privés : -INSEE (institut national de la statistique et des études Eco) -BIPE (conseil en analyse stratégique et prospective eco) -CREDOC (centre de recherche pour l’étude et les conditions de vie ) -Syndicats professionnel Ex : les marchés émergents bouleversent les équilibres macro eco mondiaux et devraient jouer un rôle de premier plan dans les années à venir L’environnement démographique : La structure et la répartit° géo de la populat°, l’évolution de la pyramide des âges et des cycles de vies, la mobilité géo, expliquent les nouvelles tendances de société et l’émergence de mvx marchés. EX : « l’enfant roi » « célibataires » « papy boomers » L’environnement socioculturel : Cet environnement particulièrement complexe et sensible inﬂuence les comportements d’achats et par conséquent les produits et services proposés par les enseignes. - culture - Religions croyances - Valeurs - Tendances conso - Traditions - Modes - Communautés ethniques L’environnement institutionnel et politique : Les lois sociales, les dispositions ﬁscales, les décisions politiques, les normes, le poids des institutions publiques réglementent l’activité commerciale. L’environnement technologique : L’environnement technologique consiste à surveiller toute nouveauté techno, innovat° pouvant exercer une inﬂuence sur un marché. Ex : e-santé, digital, numérique, open-innovation, big data.. L’environnement écologique : La préoccupation écologique, le développement durable sont devenus des enjeux fondamentaux pr les entreprises. Les nouvelles tendances des conso voir livre page 18 ( II, 1) Le développement de la conso voir livre page 18 ( II, 2) CHAPITRE 2: Construire l’oﬀre de produits et de services Marketing Mix: Produit ( marketing opérationnel) La politique de produit est un élément du marketing mix et comprend notamment les choix relatifs: - Aux caractéristiques des produits ou services - Aux services éventuellement associés - Aux choix de la marque - À la politique de gamme - Aux normes et labels - Au packaging - Au design - Ect I) LA QUALITÉ La qualité, bien plus qu’un concept abstrait, est une réalité dont les entreprises se sont emparées, car elle fait vendre. La qualité, aux yeux du Conso, c’est l’assurance que les caractéristiques du produit sont authentiques et méticuleusement vériﬁées. La qualité touche autant les process des entreprises industrielles et commerciales, qui vont chercher à aﬃcher des normes de certiﬁcation, que les produits alimentaires, qui eux vont chercher à arborer les labels. La qualité est une notion diﬃcile à déﬁnir car elle repose sur : des critères objectifs ou subjectifs Dimension objective : l’ensemble des propriétés et caractéristiques d’un produit ou d’un service qui lui confèrent l’aptitude à satisfaire des besoins Les caractéristiques sont des éléments concrets pouvant être objectivement mesurables. Pour déterminer un niveau de qualité acceptable, il faut mettre en évidence des caractéristiques communes sur lesquelles la majorité des utilisateurs porte son jugement. Dimension relative : satisfaction des besoins du consommateur - satisfaction = propre à chacun - Jugement liés aux attentes légitimes que l’on a par rapport à un produit donné et à la qualité perçue - Concept relatif: attentes varient dans le temps et en fonction de l’oﬀre proposée ex: auj, pas mêmes exigences pour un ordinateur qu’il y a 20 ans. La qualité perçue évolue à chaque expérience conso, selon qu’elle s’est bien passée ou non. En cas d ‘expérience malheureuse, la réaction du Conso peut-être très diﬀérente : - l’un considérera que la faute est rédhibitoire - L’autre, qu’il s’agit d’un incident, sans eﬀet sur la qualité des prestations futures. La certiﬁcation de la qualité - L’entreprise qui peut faire ﬁgurer sur ses produits, son point de vente ou ses documents commerciaux, insigne de certiﬁcation de la qualité dispose d’un avantage concurrentiel non négligeable - D’autant plus pour les produits alimentaires : recherche du Conso d’indications propres à le rassurer sur la provenance, le mode de production… - Les crises qui ont secoué le monde agroalimentaire ces dernières années n’ont fait qu’ampliﬁer ce phénomène. Pour bénéﬁcier d’un signe de qualité, les entreprises doivent respecter les spéciﬁcations contenues dans le cahier des charges. - Standardisation de la p° des produits ou services et établissement de procédures à suivre - Découle un certain nbre d’avantages : - une amélioration de la productivité et de la rentabilité - - une constance dans la qualité des prestations - - une amélioration du management du personnel de contact et la mise en place d’actions correctives LES LABELS Les labels ont le vent en poupe. Ils connaissent un développement rapide et sont très prisés par les consommateurs. Parmi les plus communs, on peut citer: >Le label rouge qui atteste que l’aliment possède une qualité supérieure à un produit équivalent sur le marché, grâce au respect de conditions de p° spéciﬁques >Le label AB indique qu’au moins 95% des ingrédients sont issus de l’ab. Mode de p° naturel, sans utilisation de produits chimiques de synthèse. Soucieux de la nature et du bien-être des animaux >L’AOC (appelation d’origine uploads/Industriel/ ouvrir-animation-2.pdf