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ACHAT IMPULSIF VS ACHAT PLANIFIÉ Réalisé par : Bousbiaa wassim Khalil trabelssi

ACHAT IMPULSIF VS ACHAT PLANIFIÉ Réalisé par : Bousbiaa wassim Khalil trabelssi PLAN Introduction Définition d’achat impulsif et d’achat planifié Typologie d’achat impulsif et d’achat planifié  Dimension d’achat impulsif Les facteurs qui influence l’achat impulsif Conclusion Bibliographie INTRODUCTION Aujourd'hui, le consommateur fréquente beaucoup les centres commerciaux non seulement pour faire ses achats, mais aussi pour se divertir et passer du temps avec sa famille ou ses amis. Ce dernier peut ainsi effectuer un acte d’achat spontané dont la décision intervient au moment ou il est confronté à l’offre proposé on appelle ça un achat d’impulsion DÉFINITION (Rook, 1987) a montré que l'achat impulsif est «un désir instantané et puissant qui pousse l'individu à acheter quelque chose immédiatement ». Selon Rook, on ne peut juger l'acte d' achat impulsif que lorsque le consommateur réalise un achat non programmé, sans intention, sans faire attention et de façon immédiate Achat envisagé avant d’entrer en contact avec le marchand ou simplement de pénétrer sur le point de vente. En cas d’achat multiple, il prend la forme d’une liste des produits à acheter. On utilise parfois les expressions synonymes « achat programmé », « achat raisonné » ou « achat planifié ». Achat impulsif Achat planifié LE PASSAGE D’IMPULSION À UN ACHAT IMPULSIF : Afin de clarifier le concept d'achat impulsif, il semble crucial de définir l'impulsion: L’Impulsion  correspond à un état de désir imprévisible, fort et dans certains cas incontrôlable de posséder un bien à un moment donné. Achat impulsif  c’ est un achat motivé par le désir de répondre à l'impulsion d'achat.  l’ achat impulsif suit immédiatement l'impulsion si le consommateur ne souhaite pas ou est incapable de mettre en œuvre une évaluation du bien-fondé de l'achat 5 TYPOLOGIE D’ACHAT IMPULSIF ●L'achat impulsif pur regroupe les personnes qui n'ont pas l'intention d'acheter l'objet avant de se rendre au magasin L'achat impulsif pur ●correspond à la situation où l'individu décide spontanément d'acheter un produit basé sur une expérience passée ou sur un souvenir L'achat impulsif de rappel TYPOLOGIE D’ACHAT IMPULSIF (SUITE…) ●L'achat impulsif de suggestion convient à la situation où l'individu perçoit le produit aux rayons du magasin et par la suite décide de l'acheter L'achat impulsif de suggestion ●L'achat impulsif prévu correspond à la situation où le consommateur se rend au magasin avec une liste prédéfinie et avec l'intention de faire d'autres achats, ces achats non prévus dépendent des prix promotionnels des produits L'achat impulsif prévu ou planifié TYPOLOGIE D’ACHAT PLANIFIÉ L'analyse de l'achat permet de guider le client vers un produit spécifique tout en lui laissant son libre arbitre. L'achat réfléchi est un type d'achat spécifique qui est plus courant pour les achats considérés comme des investissements par le consommateur. L'achat réfléchi s'oppose à l'achat impulsif. PROCESSUS D’ACHAT PLANIFIÉ 1. Reconnaître le problème (évaluer l'écart entre un état présent et un idéal) 2. Rechercher des informations sur le produit 3. Évaluer les alternatives d'achat qui sont fonction de leurs complexités et du temps disponible Il doit établir une catégorisation, et une hiérarchisation. 4. Évaluer le produit après achat DIMENSION D’ACHAT IMPULSIF Cognitive Correspond essentiellement à la réflexion avant d'accomplir l'acte d'achat et surtout lorsque l'individu se trouve face à une panoplie de choix et il doit prendre la décision en choisissant celle qui lui convient le plus. La décision est prise par le consommateur de façon rapide. Conative est basée essentiellement sur un faible niveau de recherche d'informations et par conséquent une faible observation pour le futur. Affectif est basée également sur les émotions éprouvées par le consommateur au point de vente. En effet, si l'environnement exerce un effet sur le consommateur, il résiste moins aux achats. LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LES CARACTÉRISTIQUES DU CONSOMMATEUR : sexe Caractère d’impulsion l’âge LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LES FACTEURS ATMOSPHÉRIQUE L a m us iq u e : ●lorsqu e l'inten sité de diffusi on de la musiq ue est faible, les chala nds passe nt plus de temps au point de vente L’ o d e u r: ●la diffusio n des odeurs agréabl es peut affecter positive ment le temps passé dans un magasi n, le nombre de produit s achetés , et le temps pris pour évaluer les produit s La tai lle du m ag as in: ●les cons omm ateu rs achè tent impu lsive ment aux supe rmar chés et à des gran des surfa ces. LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LES FACTEURS SITUATIONNELS ●Un point de vente ne peut plus être considéré simplement comme un espace à vocation transactionnelle, encore faut-il créer une ambiance spécifique afin d’améliorer l’état émotionnel du client et, à terme, tisser des liens plus durables avec ce dernier. L’environneme nt du magasin ●défini par l'espace, la lumière, la température, où se fait l'achat ●le fait que le consommateur achète ses produits dans des magasins spécialisés peut modérer l'impact de certaines motivations L’environnem ent physique ●caractérisé par la présence ou l'absence de groupes sociaux de référence c'est-à-dire qu'effectuer l'achat, seul, en famille, avec les amis/collègues a aussi une influence sur le processus décisionnel L’environne ment social LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LES FACTEURS SITUATIONNELS (SUITE…) L'achat promotionnel impulsif : Une promotion au niveau de prix s'avère une variable de grande importance dans la réalisation des achats impulsifs. Généralement, un prix bas est une caractéristique associée pour décrire un achat impulsif. Un faible prix est une variable parmi d'autre qui peut décrire un achat impulsif. Les études montrent, qu'un prix bas a un effet positif su l'achat impulsif. Autrement dit, plus que le prix est faible plus que le consommateur se permet d'acheter plus impulsivement.  Ceci peut être expliqué par le fait qu'un prix faible suscite l'impulsion chez le consommateur qui se sent excités à l'idée de profiter d'un avantage financier et de réaliser épargne sur les produits. LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LES FACTEURS SITUATIONNELS (SUITE…) : L'EFFET DU FAIBLE PRIX SUR L'ACHAT IMPULSIF LES FACTEURS QUI INFLUENCE L’ACHAT IMPULSIF : LE PRODUIT ET SON RAPPORT AVEC L’ACHAT IMPULSIF Les produits comme toutes les autres variables d'environnement peuvent aboutir à un achat impulsif. les achats faits impulsivement dépendent essentiellement de produit, de sa catégorie, de sa signification symbolique et de son prix Les auteures ont montré qu'il existe deux principales catégories de produits : hédoniste et fonctionnel. Les produits achetés de façon impulsive sont ceux qui se caractérisent par leurs dimensions hédonistes CONCLUSION En effets certains auteurs ont définis l'achat impulsif comme étant un achat irrationnel, non panifié, spontané, soudain, sans réflexion. D'autres pensent que c'est un achat qui correspond à une situation de perte de contrôle où le consommateur ressent un déséquilibre psychologique qui le pousse à agir. Ce déséquilibre correspond en fait à un désir profond d'impulsion. LES LIMITES D’ÉTUDE Lors de la réalisation de notre projet, on a dû confronté certains obstacles, tel que, le manque d’informations, le manque des sources nécessaires et le manque d’expérience. Donc notre projet est concentré plutôt sur l’achat impulsif et ses caractéristique, car les informations qui concerne l’achat planifié sont vraiment réduites. BIBLIOGRAPHIE UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À MONTRÉAL ; mémoire : L'EFFET D'EXPÉRIENCE EN MAGASIN SUR L'ACHAT IMPULSIF DANS UN CONTEXTE DE SUPERMARCHÉ E-marketing.fr wikipedia.org uploads/Ingenierie_Lourd/ achat-khalil-wassim 1 .pdf