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Tout pour réussir dans le métier de I N G É N I E U R D’AFFAIRES et chef de pro

Tout pour réussir dans le métier de I N G É N I E U R D’AFFAIRES et chef de projet Henri Georges Minyem Les meilleures pratiques et les outils Une méthode facile à mettre en œuvre Les techniques sectorielles L’évaluation et le suivi d’activité Compléments en ligne sur : editions-eyrolles.com © Groupe Eyrolles, 2014 ISBN: 978-2-212-55948-4 © Groupe Eyrolles Avant-Propos Pourquoi cet ouvrage Cet ouvrage n’est pas un n-ième ouvrage sur la gestion de projet. Son but principal est de faire la jonction entre le métier d’ingénieur d’affaires et celui de chef de projet. En effet, le chef de projet ne dispose pas toujours de la vision globale du projet dans son articulation avec la gestion de portefeuille d’une part, et les objectifs stratégiques de la direction d’autre part. Et pourtant, à l’origine d’un projet existe bien une fonction commerciale qui, si elle est mal menée, conduit à des aménagements majeurs en cours de projet, engendrant bien souvent des surcharges ou des inadéquations entre le péri mètre du projet et la charge estimée. Par ailleurs, la pérennité de la relation d’affaires est autant le fait de la réalisation technique que du suivi commercial, en termes de satisfaction clientèle et de réponse aux nombreuses attentes et inquiétudes des clients en cours de réalisation. L’ingénieur d’affaires se trouve bien en amont du projet, l’initie et déniche l’affaire que le chef de projet pilotera par la suite. Les deux métiers sont complémentaires et trouvent leur pleine et entière efficience dans les modalités de collaboration qui seront définies, dans les outils utilisés et dans la détermination des rôles et des responsabilités dès que l’affaire est négociée. Le présent ouvrage se propose d’apporter, à l’un et à l’autre, les outils indispensables à la structuration de leurs métiers, ainsi que les points de convergence entre eux. Comment l’utiliser Le projet s’initie d’une affaire négociée en amont par un ingénieur de haut vol appelé « ingénieur d’affaires ». C’est donc tout naturellement que l’avant-projet porte sur l’ingé nierie d’affaires avec tous les outils nécessaires à la préparation de l’affaire, sa qualifi cation, jusqu’à la négociation et à la signature du contrat. La deuxième partie porte sur le projet lui-même et le métier de chef de projet. Il s’agit de savoir comment structurer un projet et les outils à formaliser (diagrammes ou docu ments). La méthode HGM d’ingénierie de projet proposée dans cet ouvrage fournit au X LE MÉTIER D’INGÉNIEUR D’AFFAIRES ET DE CHEF DE PROJET © Groupe Eyrolles chef de projet des outils de structuration et de montage de projet une fois que la décision de lancement est prise : le fameux go/no-go. Ici, le chef de projet s’engage sur un budget et des délais de réalisation ainsi que de mise à disposition. Cette approche dite pré dictive se heurte à la dure réalité des faits et à l’inéluctable pesanteur de l’incertitude : comment s’en prémunir au mieux ? Quels sont les réflexes à développer et quels outils déployer pour contrer l’impitoyable logique des chiffres et des statistiques pessimistes ? Enfin, en troisième lieu, il sera question du pilotage du projet au quotidien grâce à des fiches de suivi des coûts, de la qualité, des risques. Les particularités de l’ouvrage Contrairement à d’autres ouvrages portant sur la gestion de projet, le présent ouvrage se distingue par une dimension plus large du projet, qui tient compte du rôle d’assistant à maîtrise d’ouvrage que peut jouer le chef de projet en phase amont du projet, avant les outils de structuration et de pilotage du projet proprement dits. Par ailleurs, l’ingénieur d’affaires étant le responsable de la préparation, de la quali fication et de la négociation de l’affaire, pilote un projet à part entière que l’on qualifie d’« affaire ». Il a tout autant besoin de techniques, de postures, d’outils spécifiques à la pleine efficience de son métier. Les limites de l’ouvrage Cet ouvrage s’est voulu le plus complet possible sur les deux métiers de l’ingénieur d’affaires et du chef de projet. Non seulement l’ouvrage traite des projets génériques, mais il s’adapte aux spécificités sectorielles afférentes aux projets industriels, infor matiques, systèmes d’information et de bâtiment. Il apporte une dimension globale au projet depuis son initialisation jusqu’au bilan. Les postures différentes de l’ingénieur d’affaires et du chef de projet au cours des différentes phases du projet sont explicitées et plusieurs outils décrits avec des explica tions sur leur utilisation. Toutefois, les variantes de projets évoquées plus haut ne sont pas traitées en profon deur dans le présent ouvrage en fonction de la particularité inhérente aux différents métiers susmentionnés. Des études de cas sont néanmoins proposées sur un site internet afin de se mettre en situation et compléter les méthodologies par des exercices pratiques. N’oublions pas non plus que la gestion de projet s’acquiert sur le terrain et qu’un ouvrage, aussi complet soit-il, ne remplacera jamais l’exercice concret d’une activité ; raison pour laquelle ce guide est une insertion dans un domaine d’autant plus complexe que les technologies évoluent, les profils se diversifient et exigent de plus en plus d’apti tudes et attitudes managériales. © Groupe Eyrolles Introduction Qui est qui ? Qui fait quoi ? 1. L’INGÉNIEUR D’AFFAIRES OU L’IAF O O L’ingénierie d’affaires est l’ensemble des techniques commerciales et humaines d’approche et de vente permettant de conclure une affaire. L’affaire, quant à elle, constitue une opportunité de vente et de réalisation sous forme de prestations d’ingénierie ou d’équipements techniques, évaluée par un cocontractant comme rentable économiquement. L’ingénieur d’affaires assure les contacts avec la clientèle aussi bien dans la phase pré liminaire des contrats que dans leur déroulement et après leur achèvement. Il participe à la préparation des offres, aux négociations commerciales. Il intervient le plus souvent dès l’amont des projets, mais suit l’affaire durant toute sa réalisation. La démarche et les méthodes de management de projet lui permettent de vérifier s’il est possible d’adopter la solution qu’il propose à son client et de la réaliser dans les délais et avec le budget qu’il est disposé à accepter. Il négocie, présente, coordonne l’affaire aussi bien chez le client que dans l’entreprise ou chez ses partenaires. En d’autres termes, l’ingénieur d’affaires recueille les besoins des entreprises et participe avec les consultants techniques à l’élaboration des solutions fonctionnelles et techniques. Dans le cadre d’une opportunité d’affaire ou d’un appel d’offres, il évalue la faisabilité technico-économique, estime les ressources nécessaires en jours ou mois/hommes et pilote commercialement l’affaire jusqu’à la recette finale. Il sera aussi responsable des négociations relatives aux avenants contractuels en cas de modifications. XII LE MÉTIER D’INGÉNIEUR D’AFFAIRES ET DE CHEF DE PROJET © Groupe Eyrolles EN PRATIQUE UNE AFFAIRE, C’EST QUOI ? Toute opération qui consiste à étudier, vendre et réaliser à un organisme client un produit spéci fique qui n’existait pas jusqu’à maintenant sous cette forme-là ou dans ce contexte-là. L’affaire se caractérise souvent par un volume financier important, une complexité technologique et un certain caractère d’urgence. Par exemple, la ville de Rouen veut construire un parc d’activités et lance un appel d’offres pour sa réalisation. Par opposition à l’affaire, on appelle « produits généralisables » les produits conçus à l’avance pour satisfaire des besoins répétitifs et généralisables identifiés par un nom, une marque : c’est l’anti-affaire. Plusieurs critères peuvent être retenus pour qualifier une affaire. Cependant, celle-ci ne se résume pas à de la vente. Elle requiert un volume global en termes de chiffre d’affaires impor tant, ainsi qu’un degré de complexité technique considérable. On peut retenir les critères sui vants pour la qualification d’une affaire : L’enjeu stratégique ou commercial (référence ou taille de l’entreprise cliente sur le marché, chiffre d’affaires et position du fournisseur dans l’entreprise). La complexité de la demande comme la variété des technologies à intégrer, une réponse avec des partenaires stratégiques, la coordination de nombreux intervenants (internes et externes). Le caractère d’urgence (appel d’offres, concurrence, nouveau produit). Les critères de qualification retenus pour une affaire sont ensuite repris pour établir les objectifs et élaborer le plan d’affaire. 2. LE CHEF DE PROJET Cette dénomination recouvre des fonctions très différentes d’un secteur d’activité à un autre, d’une entreprise à une autre, d’un service à un autre. 1. « Le chef de projet est la personne physique chargée, dans le cadre d’une mission définie, d’assumer la maîtrise d’un projet, c’est-à-dire de veiller à sa bonne réalisation dans les objectifs de technique, de coûts et de délais. » 2. « La maîtrise d’un projet est l’ensemble des actions permettant de dominer le déroulement d’un projet et son optimisation, depuis la définition des objectifs jusqu’à la réalisation complète de l’ouvrage1. » 1. Source : Le Dictionnaire du management de projet, Paris, AFITEP-AFNOR, 2013. Qui est qui ? Qui fait quoi ? XIII © Groupe Eyrolles Après avoir clarifié et fait approuver les objectifs du projet et son cadre de référence (la mission), le chef de projet pilote son exécution dans les axes qualité/performances, budget et durée, jusqu’à la recette du produit attendu. Il organise l’effort : le plan de charges en est uploads/Ingenierie_Lourd/ ingenieur-d-x27-affaires-le-livre-qui-vous-fait.pdf