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LES TACTIQUES À LA DISPOSITION DE L'ACHETEUR Vous trouverez ci-dessous les prin

LES TACTIQUES À LA DISPOSITION DE L'ACHETEUR Vous trouverez ci-dessous les principales tactiques employées par les acheteurs lors de négociations. Cette liste est loin d'être exhaustive, bien sûr, et toute la finesse du négociateur consiste à ne jamais utiliser la même tactique deux fois de suite avec son fournisseur. En d'autres termes, l'acheteur se doit d'être imprévisible ! Pas comme ce responsable de la maintenance d'un grand groupe industriel que les commerciaux des fournisseurs avaient surnommé entre eux "monsieur moins dix pour cent"... je vous laisse deviner pourquoi ! Supports numériques téléchargeables sur : http://www.gbs-larochelle.fr/Ha-nego/ Cabinet GBS - Conseil en performance Christophe RICHARD - Consultant / Formateur - Email : c.richard@gbservices.fr Jérôme LOMBARD - Consultant / Formateur - Email : j.lombard@gbservices.fr Site Web : www.gbs-larochelle.fr Tactique du pouvoir L'acheteur domine, il le sait et il se sert de ce pouvoir sans scrupules, imposant ses vues et ses solutions. Attention à ne pas devenir un "saigneur", ou à tomber dans l'excès d'assurance qui pourrait être néfaste dans la recherche de solutions par exemple. Ne perdez pas de vue que rien n'est éternel dans la vie, que votre position d'aujourd'hui ne sera pas celle de demain, et que les gens ont une mémoire vive, surtout si vous avez marqué leur parcours. Tactique de la poire en deux Dans cette tactique le mode d'emploi est dans le libellé... Attention toutefois à ne pas répéter trop souvent l'opération, car en ce cas n'est pas forcément la poire qui est censé l'être ! Tactique du leurre Il s'agit ici de faire croire à la partie adverse qu'un élément de la négociation a une importance différente de ce qu'elle a en réalité. Ceci, dans la perspective bien sûr de l'amener à céder un élément important pour vous sur la base de cette perception faussée. Tactique du saucisson Très prisée par les acheteurs, elle consiste à tout décomposer et à obtenir un accord, point par point, tranche par tranche. Tactique des objectifs A manipuler avec prudence. Elle consiste à annoncer un objectif (prix objectif par exemple) vers lequel doit tendre le fournisseur. Pourquoi la prudence est de rigueur ? Le prix objectif doit être crédible donc réalisable, ambitieux mais pas trop, au risque de démotiver complètement votre fournisseur. Il demande une parfaite maîtrise de coûts. En effet, si vous avez indiqué un prix objectif trop facile à atteindre, lorsque le fournisseur vous l'octroie rapidement, on risque de se retrouver acculé à accepter. Tactique de la globalisation C'est traditionnellement plus une tactique de vendeur que d'acheteur. Néanmoins, dans certains cas elle peut être avantageusement employée. Par exemple dans le cas d'un investissement dont les limites budgétaires sont connues, ou bien encore quand on voudra intégrer un "petit marché" au volume global d'affaires réalisé par le fournisseur. Tactique du bon et du méchant Un classique des films policiers où, pendant l'interrogatoire, l'un des agents joue le "méchant" et l'autre le "gentil". Transposez cela en négociation avec un fournisseur et, j'en suis sûr, vous trouverez des anecdotes en pagaille. Tactique du bilan Dans cette approche, on jouera le jeu de la transparence (apparente) et l'on fera état de la situation actuelle, de la situation visée et des voies à parcourir. Se veut être une approche participative. Tactique de l’usure Comme son nom l'indique, on obtiendra gain de cause par une plus grande insistance. Elle se pratique soit par la répétition systématisée et récurrente d'une demande, soit par "la montre", en laissant jouer le temps en notre faveur, soit encore en choisissant un point de blocage dans la négociation. Dans ce dernier cas, elle peut très bien se conduire avec la tactique du leurre. Tactique des marches d’escalier Le principe des marches d'escalier est le suivant. Nous attendons un effort important de notre fournisseur, mais l'enjeu à court terme ne l'est pas pour lui pour l'instant. C'est la première marche, s'il la rate, la chute est sans gravité. La tactique consiste à lui faire miroiter les perspectives d'évolutions par la suite, lui faire gravir progressivement plusieurs marches virtuelles au fur et à mesure. Puis, quand il sera bien haut, lui rappeler que tout ceci ne pourra s'effectuer sans avoir obtenu l'accord discuté en ce moment même. L’enjeu de cet accord deviendra alors plus risqué pour le fournisseur qui, en cas d'insuccès, ne tombera plus que de la première marche, mais du haut de l'escalier ! Tactique d’encerclement Cette tactique ne peut s'envisager que dans le cadre de négociations à plusieurs tours. Elle s'apparente au jeu de go, où il s'agit de prendre les pions de l'adversaire en l'encerclant de ses pions. Tactique du camion fou Assez risquée, elle consiste à forcer la main de la partie adverse en la mettant au pied du mur. Changement de process de production entrainant le fournisseur à investir dans de nouvelles technologies, sous peine de perdre son client. Tactique de Colombo A l'image du fameux lieutenant de police, lorsque tout semble bouclé, au moment de se séparer... "ah, j'oubliais, une dernière petite chose..." et on en profite pour placer les nouvelles conditions de règlement, ou l'escompte de 4%. Tactique du marchandage Voisine de la "poire en deux", elle intervient souvent quand on a épuisé tout argument factuel ou que l'on tombe dans l'excès de l'interpersonnel. A utiliser avec parcimonie. Tactique de la grimace Dans une négociation, le jeu est tel que votre partenaire d’en face lance des cartes pour avoir votre réaction. La technique de la grimace consiste à réagir négativement et de façon ouverte à son offre. Il fait sa proposition et vous lui montrez un air surpris, si vous voulez abattu. L’impression qu’il a tout de suite, c’est que ça ne marchera pas comme il l’attend. Le résultat est qu’il va tendre à revoir sa copie justement parce qu’il réalise que l’accord n’est pas évident. Lorsque vous vous montrez aussi scandalisé que cela, il finit par se dire que la pierre qu’il tente de vous mettre sur le dos est trop lourde. Quel exemple, maintenant…? Voilà : supposons que vous tentez d’acheter une voiture de luxe. Vous laissez le vendeur vous parler de tous les bienfaits de la voiture. Vous donnez l’impression d’être d’accord, ébaubi, intéressé jusque-là. Et puis il en vient au prix et il annonce "40.000 Euros". Votre réaction ? Montrez un air scandalisé et dîtes-lui ensuite "40.000 Euros ? Non, je crois que vous blaguez là". Faîtes comme si cela ne vaut plus la peine que vous continuiez de rester à côté de la voiture. Prenez un peu de distance et revenez vers lui en disant " Écoutez. Je savais qu’acheter une voiture comme celle-ci n’est pas une mince affaire. Mais là je suis dépassé". Même le pire des vendeurs ne dira pas " Je vois, cette voiture n’est pas faite pour vous". La plupart du temps, il vous dira "Non pas ça ! Écoutez, nous discutons là; dîtes- moi quel est votre prix? " Rapprochez-vous encore une fois de la voiture. Touchez les roues. Rentrez dedans s’il le faut. Prenez place, faîtes semblant de l’observer encore. Quoi qu’il en soit vous venez de montrer vos limites à la personne avec qui vous discutez. Ne pensez pas que ce faisant le vendeur pensera que vous ne connaissez pas la valeur de la voiture. Je sais qu’on ne négocie pas le prix de boutique. Mais croyez-moi, c’est un leurre. Quand un vendeur finit de fixer sa marge bénéficiaire, il y ajoute toujours une marge de négociation. Même en boutique. Maintenant si vous vous dîtes, c’est la boutique, je ne négocie pas, vous lui aurez offert deux marges. Et ce n’est pas lui le malhonnête ! Tactique du silence Vous pouvez utiliser le silence comme moyen de négociation. N’allez pas croire que la maxime selon laquelle "Qui ne dit rien consent" marche ici. En négociation celui qui ne dit rien ne consent pas toujours. En relation humaine celui qui peut se permettre de se taire, détient un pouvoir inestimable par l’autre partie. Il ne sait pas ce que vous mijotez. Il perd rapidement ses marques. Vous le regardez, s’il a le courage il peut encore se perdre de vous lorgner. Mais d’un instant à l’autre il se sentira coupable (et je ne sais pourquoi) et cherchera à mettre fin au bras-de-fer. N’est-ce pas lui qui vient de placer quelque chose et vous vous êtes tu ? Il se dira, il faut que je revoie ce que je viens de placer. C’est à moi de parler. Restez sur vos gardes – comprenez que la première personne qui parle perd. Reprenons la situation précédente. Cette fois-ci c’est vous le vendeur. Vous annoncez un prix ou faîtes une proposition et l’autre se montre scandalisé ou n’en croit pas ses yeux. Ne dîtes rien. Comme le suggère si bien John Patrick Dolan, Smart Negotiating, laissez le silence parler à votre place. Il se peut que celui à qui vous avez affaire ne fasse pas partie de ceux qui tremblent devant le silence et qu’il tente de vous résister par le silence. Sachez une chose : celui uploads/Management/ 9-tacticnego.pdf