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Janvier 2011 Etude de cas Brunner AG passe au multimédia Puissance décuplée pou

Janvier 2011 Etude de cas Brunner AG passe au multimédia Puissance décuplée pour une société suisse avec son équipement de production numérique Des commentaires à formuler ou des questions à poser ? Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 2 Sommaire Introduction . ....................................................................................................................... 3 De l’impression offset aux services marketing multimédia . ...............................................5 Un changement bien pensé . .............................................................................................5 Changer les choses ...........................................................................................................7 Le plan marketing dynamique ........................................................................................ 8 Engager le dialogue avec les clients ................................................................................... 9 S’impliquer de façon pertinente ........................................................................................10 Recommandations d’InfoTrends . ...................................................................................... 11 Consultant en développement commercial de Xerox à l’honneur....................................12 À propos de l’auteur . ..........................................................................................................12 Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 3 Introduction Brunner Druck und Medien AG, prestataire de services d’impression basé à Luzerne, se lance dans la fourniture de services marketing multimédia. Son objectif est de différencier Brunner AG de ses concurrents en offrant une marge plus élevée et des services de plus grande valeur à ses clients. Son plan de transition prévoyait, comme élément-clé, le lancement de Brunner Digital, unité regroupant trois domaines de service en une seule division d’exploitation incluant l’impression numérique, les services de données et l’informatique. Les directeurs de l’entreprise reconnaissaient que l’impression numérique représentait la pierre angulaire du mix multimédia et ils décidèrent d’installer une presse iGen4® de Xerox® pour imprimer des données variables et donner de la pertinence à la composante d’impression. Avec l’aide d’un consultant en développement commercial recommandé par Xerox, l’entreprise a également dressé un plan stratégique solide pour faciliter cette transition. Depuis l’installation de la presse iGen4®, Brunner Digital a doublé son volume d’impression couleur en numérique. « Numérique est un mot magique et il a changé le monde pour de bon, » explique Roland Dahinden, Président et Directeur général de Brunner Druck und Medien. « Dans le monde des médias, il faut utiliser tous ceux qui vous permettent de communiquer l’information afin de toucher l’utilisateur final dans son canal de choix. » Un élément-clé de la décision d’achat équipement d’impression numérique de Brunner AG a été le soutien en développement commercial qu’offrait Xerox. Au fur et à mesure que les prestataires de services d’impression monteront les échelons de la chaîne de valeur pour offrir des services de communication marketing multimédia, ils se tourneront vers le nec plus ultra de l’offre en matière de développement commercial et de services professionnels pour optimiser l’efficacité et dynamiser la croissance des recettes. La figure ci-dessous illustre le fait que les prestataires de services d’impression ont besoin de soutien sur plusieurs fronts pour offrir le développement commercial, gérer les exploitations de production et réussir dans les domaines du marché tels que le multimédia. Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 4 Figure 1 : Quel ensemble de compétences parmi les suivantes votre entreprise a-t-elle besoin dans les 12 prochains mois ? Figure 2 : Page d’accueil de Brunner Druck Source : http://www.bag.ch/ Expertise dans le domaine de la publicité ou du marketing Commercial Communication multimédia et multicanaux Amélioration des processus Stratégie commerciale Programmation de données variables Qualité et gestion des couleurs Gestion de production Exploitation des presses numériques Conception graphique Publipostage ou programmes de commercialisation 35,3% 33,8% 29,5% 28,5% 26,6% 26,1% 24,6% 24,6% 23,7% 23,7% 23.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Percentage of Respondents N=207 Source : Le développement commercial et les services professionnels qui marchent ! InfoTrends 2010 Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 5 De l’impression offset aux services marketing multimédia Brunner Druck und Medien AG est une entreprise qui cumule 80 années d’expérience et qui exploite aujourd’hui trois unités : Brunner Publishing, Brunner Print et Brunner Digital. L’entreprise emploie près de 80 personnes (12 en publication, 55 en impression traditionnelle et 12 dans son unité Brunner Digital pour le numérique). Brunner AG est passée sous le contrôle de ses employés en 1984, ce qui est un modèle de prise de participation plutôt rare pour une entreprise d’impression européenne. Ses clients sont basés en Suisse centrale et comptent le secteur des services, les associations, écoles, éditeurs et agences. La philosophie de l’entreprise prône que l’avenir de la communication réside dans l’intégration des formes de média reposant sur l’impression. « La combinaison des médias est un fait, » précise Dahinden. « Les sociétés qui réussiront sur le marché sont celles qui communiquent avec leurs auditoires au moyen de divers canaux. » Le chiffre d’affaires total de l’entreprise se monte à 1o,2 millions d’euros, décomposé de la manière suivante : 1,2 millions d’euros pour Brunner Publishing, 7,4 millions d’euros pour Brunner Print et 1,6 millions d’euros pour Brunner Digital. L’entreprise s’est lancée dans l’impression numérique il y a 12 ans en ouvrant un atelier de copie numérique équipé d’une machine Océ 800, d’un système Océ en monochrome et d’une imprimante DocuColor® 240 de Xerox®. Si ces systèmes étaient productifs, l’entreprise réalisa que s’attaquer à l’univers multimédia exigeait d’elle d’investir dans un système d’impression couleur en numérique pouvant produire des volumes plus élevés. « Une solution multimédia solide exige un processus d’impression intelligent. Il nous fallait un périphérique pouvant offrir vitesse, qualité, compatibilité avec les supports de grand format et capacité d’impression de données variables, » précise Dahinden. Un changement bien pensé L’entreprise envisageait d’investir dans un système d’impression de production couleur numérique et elle demanda à Xerox de procéder à une évaluation de son niveau de préparation pour le numérique. L’évaluation permet de se faire une idée de où en est l’entreprise, de ses forces et de ses faiblesses ainsi que de sa position concurrentielle, et de formuler les mesures nécessaires pour aller de l’avant dans un environnement d’impression numérique à haut volume. « La technologie est à la base et les clients comptent dessus. Mais ce n’est pas ce qui vous permet de vous différencier. C’est le partenariat qui importe le plus. » Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 6 Suite à cette évaluation, Brunner AG embaucha Josef Novak, consultant en développement commercial recommandé par Xerox, pour animer un groupe de travail de deux jours sur le sujet du développement commercial. Au cours de cette séance de travail, le Président-directeur général Dahinden et Novak développèrent un plan marketing s’appuyant sur les forces et les faiblesses de l’entreprise qui permit de définir des stratégies et des tactiques dans le but de faire passer la société du statut d’imprimeur à celui de prestataire de services de communication marketing multimédia. Figure 3 : Xerox se range derrière son équipement avec un appui solide sur le plan du développement commercial Le programme de développement commercial de Xerox® prévoit deux options pour le soutien. Les ressources commerciales pour le numérique du programme ProfitAccelerator® de Xerox®, tout d’abord, regroupent un éventail de plus de 100 outils, kits, programmes, modèles et ressources pour l’impression numérique. Les services- conseils en matière de développement commercial de Xerox offrent par ailleurs un portefeuille complet de programmes de formation et de services professionnels dispensés par des professionnels de Xerox et un réseau d’experts du secteur d’activité extérieurs à l’entreprise. Ces services mettent l’accent sur la vente et le marketing, l’exploitation et les flux de travaux ainsi que les domaines de développement des applications de l’entreprise. Les prestataires de services d’impression peuvent tirer parti des ressources du programme Profit Accelerator® et des services-conseils en matière de développement commercial pour les aider à transformer leur activité numérique, améliorer leurs activités commerciales et leur efficacité opérationnelle et stimuler la croissance à venir. Ressources de formation et Services professionnels Élaborer un plan marketing pour le numérique Vendre l’impression numérique Vendre les données variables Brunner AG passe au multimédia ETUDE DE CAS © InfoTrends 2011 7 Changer les choses Le plan marketing prévoyait, en outre, de regrouper les fonctions d’impression numérique, la conception Web et les services informatiques en une seule unité, à savoir Brunner Digital. « Le regroupement de ces trois départements prenait tout son sens, dans la mesure où cela nous permettait de remettre une offre en boucle fermée aux clients multimédias qui ont besoin de communications dictées par les données entre divers médias, » explique Dahinden. Brunner AG est une société détenue par ses employés, ce qui est rare en Europe, et ces mêmes employés devaient approuver le plan. Le plan fut approuvé par le comité directeur et l’entreprise installa une presse iGen4® de Xerox® en novembre 2009. « Prendre la direction du multimédia est un choix concurrentiel. Poursuivre nos activités courantes aurait eu pour effet de rivaliser avec 2 500 imprimeurs commerciaux sur notre marché. Le fait d’offrir l’impression numérique et la publication réduit ce chiffre à 400 concurrents. Mais, offrir les trois nous fait descendre à l’échelon de 300, un chiffre bien plus intéressant pour nous différencier par rapport à la concurrence, » affirme Dahinden. Il ajoute que le multimédia avec une solution d’impression intelligente et solide représentait l’étape suivante pour l’entreprise. Il est convaincu que dynamiser les applications multimédias, en les appuyant par une offre d’impression solide repose sur la gestion uploads/Management/ bdmcs-02f.pdf