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BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Chapitre 13

BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Chapitre 13 : Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe Fiche 4 « Ne dégaine pas une épée pour tuer un moustique. » proverbe sud-coréen Les mots clefs : La communication commerciale externe : Les objectifs de la communication commerciale externe : La communication médias : Un média : Un support : La communication hors médias : La mercatique directe ou marketing direct : Les supports de la mercatique directe ou marketing direct : Le parrainage ou sponsoring : Le mécénat : Les relations publiques : Les salons : Les foires : La communication commerciale digitale : Le marketing entrant ou inbound marketing : Le marketing de contenu ou content marketing : L’expérience client ou customer experience : La communication avec internet ou owned media : Le blog : Le forum : La publicité sur internet ou paid media : Angèle Ndjemba 1 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Un follower : Un influenceur : Un ambassadeur : Le score de mémorisation spontanée : Le score de reconnaissance prouvée : Le score d’attribution : Le score d’agrément et de compréhension : Le score d’incitation : Les réseaux sociaux : La géolocalisation : Le e-marketing : Les questions types du jury Les annexes 1) Tous les mots clefs 2) Quels sont les objectifs de la communication commerciale externe ? 3) Quelles sont les étapes de la communication commerciale externe ? 4) Quels sont les supports de la communication média ? 5) Quels sont les différents moyens de la communication hors média ? 6) Quels sont les supports du marketing direct ? 7) Quels les moyens de communication avec internet ? 8) Quels sont les différents types d’internautes ? 9) Quels sont les moyens de communication du e-marketing ? 10)Citez des indicateurs de la performance des actions de communication média ? 11) Citez des indicateurs des actions de communication digitale Etc… Les catalogues, Les photos Etc… Angèle Ndjemba 2 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Vos objectifs I) Définir la communication commerciale externe 1) Présentez à votre équipe les raisons, les objectifs et la cible de la nouvelle campagne de communication commerciale nationale de Naturalia. Rappelez votre rôle en tant que franchisé dans l’organisation de cette campagne. Les raisons : Les objectifs Quantitatifs Qualitatifs La cible : Le rôle en tant que franchisé : 2) Calculez le budget prévisionnel de votre unité commerciale pour la communication média, hors média et digitale. Le budget prévisionnel pour la communication média, hors média et digitale est le suivant : Communication média Communication hors média Communication digitale Angèle Ndjemba 3 Cette photo par Auteur inconnu est soumise à la licence CC BY-SA BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 II) Mettre en place des actions de communication média 3. En tenant compte de vos objectifs, de votre cible et de vos contraintes budgétaires, proposez des actions de communication média au niveau local. Justifiez vos choix de médias et de supports. Les actions de communication média au niveau local : La justification : 4. Créez un encart publicitaire qui sera diffusé dans le journal La Provence. Naturalia Marseille vous attend ! Grand choix de produits bio et équitables Produits en vrac Fruits et légumes bio de producteurs locaux 150 rue de la République 13002 Marseille 5. Dans vos messages publicitaires, êtes-vous autorisé(e) à comparer la qualité de vos produits et vos prix à ceux de votre principal concurrent ? Justifiez votre réponse. Angèle Ndjemba 4 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 III) Mener des actions de communication hors média 6. Listez dans un tableau des actions de communication hors média qui seraient cohérentes avec votre cible et votre localisation. Précisez les avantages de chacune d’elles. 7. Créez un prospectus qui sera distribué dans votre zone de chalandise. Angèle Ndjemba 5 Naturalia Marseille vous attend ! Grand choix de produits bio et équitables Produits en vrac Fruits et légumes bio de producteurs locaux 150 rue de la République 13002 Marseille BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 8. Calculez le coût total de cette opération de communication hors média. Votre budget est-il respecté ? Coûts de l’opération de mercatique directe Parrainage / Relations publiques / Participations salons-foires Publipostage Création du publipostage Location de 1 000 adresses Coût du courrier, envoi compris Prospectus Création du prospectus Distribution du prospectus Total Conclusion : IV) Concevoir des actions de communication digitale 9. Proposez des actions de communication qui pourraient être utilisées dans le cadre de cette campagne. Justifiez vos choix. Les actions de communication digitale proposées sont les suivantes : 10. Créez une publication qui sera postée sur le compte Instagram de votre unité commerciale Angèle Ndjemba 6 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Devenez locavore !!! Tous les jours, nos producteurs locaux de la région de Marseille nous approvisionnent en fruits et légumes bio ou agriculture raisonnée. 11. Choisissez un influenceur avec lequel vous pourriez collaborer en justifiant votre choix. 12. Créez l’e-mailing qui sera envoyé aux clients de l’unité commerciale. En tenant compte de la réglementation, de quoi devez-vous vous assurer ? Angèle Ndjemba 7 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 V) Mesurer la performance des actions commerciales 13. À partir des indicateurs fournis dans le tableau de bord, pouvez-vous dire que la campagne de communication commerciale externe menée par Naturalia Marseille a été efficace ? Justifiez votre réponse. 14. Calculez le coût total de cette campagne de communication commerciale externe et le RSI. Tirez-en une conclusion sur sa rentabilité. Angèle Ndjemba 8 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Applications 1. Mettre en place une communication média et hors média (p. 231) 1. Afin de diffuser la nouvelle offre, proposez des moyens de communication média adaptés à votre cible (document 2). Justifiez vos choix. Les moyens de communication médias La justification 2. Proposez des moyens de communication hors média et justifiez vos choix. Les moyens de communication hors média La justification 3. Rédigez le message à diffuser pour annoncer la nouvelle offre. L’Homme parfait vous habille et habille vos fils ! Venez découvrir notre nouvelle offre de vêtements enfants (Pulls, chemises, doudounes, vestes…) Angèle Ndjemba 9 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 4. Créez le prospectus qui sera distribué dans votre zone de chalandise à l’aide d’un logiciel de traitement de texte. 2. Mettre en place une campagne d’e-mailing et mesurer sa performance (p. 232) 1. Proposez des moyens de communication pour avertir les habitants de la zone de chalandise de l’ouverture de votre unité commerciale. Quels sont les avantages et les inconvénients de ces moyens ? Moyens proposés Avantages Inconvénients 2) Vous avez décidé d’offrir 10 % de réduction aux 100 premiers clients. Créez le courriel et le SMS visant à présenter votre offre et votre unité commerciale à vos prospects. Angèle Ndjemba 10 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 Le courriel : Le SMS : La Tête à Lolo, magasin de jouets en bois, offre 10 % de réduction aux 100 premiers clients. Venez vite !!! 5 rue du Palais. La Rochelle. Stop au 3675 Angèle Ndjemba 11 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 3. Pour réaliser des envois ciblés de courriels et de SMS, vous avez acheté des adresses mails et des numéros de téléphone portable à une agence de communication (document 2). Calculez le coût de votre communication commerciale pour les trois fichiers proposés Nombre d’adresses mails achetées Tarif à l’adresse Frais divers Coûts Fichier 1 Fichier 2 Fichier 3 Angèle Ndjemba 12 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 4. Calculez le chiffre d’affaires dégagé dans les trois cas (vous pouvez réaliser ce travail en groupes : chaque groupe calcule le chiffre d’affaires d’un cas). Quel fichier allez-vous choisir ? Justifiez votre réponse. Taux de délivrabilité Taux de transformation (% sur les mails délivrés) CA Fichier 1 Fichier 2 Fichier 3 Fichier 1 : Fichier 2 : Fichier 3 : Le choix et la justification : 5. Pour le fichier sélectionné, calculez le RSI et concluez sur la rentabilité de votre campagne de communication. Angèle Ndjemba 13 BTS MCO : E42 Animation, Dynamisation de l’Offre Commerciale coef 3 3. Mesurer la performance des actions de communication média et hors média (p. 233) 1. À partir des résultats de l’enquête (document 1), calculez les scores de mémorisation spontanée, de reconnaissance prouvée, d’attribution, d’agrément et de compréhension ainsi que le score d’incitation. Mémorisation spontanée Reconnaissance prouvée Attribution Agrément et compréhension Incitation 2. À l’aide d’un tableur, présentez vos résultats sous forme de graphique. Mémorisation spontanée Reconnaissance prouvée Attribution Agrément et compréhension Incitation 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 3. À partir des informations fournies dans le document 2, calculez le chiffre d’affaires de N-1, sans uploads/Management/ bts-mco-e42-chapitre-13-vos-objectifs-etudiants-2.pdf