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Contrôle de gestion 1 SUPPORT CONTROLE DE GESTION : GESTION BUDGETAITE DES VENT

Contrôle de gestion 1 SUPPORT CONTROLE DE GESTION : GESTION BUDGETAITE DES VENTE Professeur : Said YOUSSEF « J’entends j’oublie Je vois je me souviens Je fais je comprends » Confucius 750 ans avant JC. Contrôle de gestion 2 SEQUENCE : LA DEMARCHE PREVISIONNELLE : PLANIFICATION ET BUDGETISATION (BUDGETISATION DES ACTIVITES COMMERCIALES, DE PRODUCTION, APPROVISIONNEMENT..). 1-La gestion budgétaire ? "La Gestion Budgétaire, Technique de l'administration de l'Entreprise et de la gestion interne, s'appuie sur des prévisions. A partir de ces prévisions, les responsabes de l'Entreprise reçoivent des attributions sous forme de programmes et moyens pour une durée limitée en valeur et en quantité si possible. Un rapprochement entre les prévisions et les réalisations constitue la dernière étape de la gestion budgétaire". 2- Le rôle des budgets : "Faire du budget, c'est se faire du souci avant de dépenser l'argent, plutôt que de s'en faire après". De ce fait, le budget se présente comme étant : - Un instrument d'aide à la décision : Il permet de chiffrer les effets de la mise en oeuvre d'un programme -Un instrument de motivation : le fait d'associer de façon décentralisée les différents collaborateurs à l'élaboration des prévisions budgétaires est un facteur important assurant la transparence de la gestion et la possibilité d'obtenir un consensus. - Un instrument de décentralisation et de cohérence : Le budget général reflète les buts poursuis par la direction, son élaboration et plus encore son exécution exige une décentralisation et une délégation à différents niveaux (fondement d'une direction par objectifs) - Un instrument de contrôle : un système d'information, permettant de détecter le plus rapidement possible les écarts entre les prévisions et les réalisations, et d'induire de façon rétroactive des décisions correctrices selon un processus de régulation. Contrôle de gestion 3 L’articulation budgétaire. SITUATION FIN DE PERIODE PRECEDENTE BILAN ET ANNEXES PREVISIONS D’ACTIVITE (Le budget des ventes et autres outils) INVESTISSEMENTS DESINVESTISSEMENTS Capacité adaptée aux besoins économiques ? FINANCEMENTS non oui Budget de Budget Budgets Autres budgets production des approvisionnements autres charges (TVA,...) TABLEAU RECAPITULATIF DES ENCAISSEMENTS-DECAISSEMENTS BUDGET DE TRESORERIE Encaissements Décaissements ETATS DE SYNTHESE PREVISIONNELS (Bilan, compte de résultat, autres éléments justificatifs) Contrôle de gestion 4 3- Budget des ventes 3-1 Définition. De Guerny et Guiriec le budget des ventes est Budget des ventes « un chiffrage en volume permettant de situer le niveau d'activité des services commerciaux... et un chiffrage en valeur des recettes permettant de déterminer les ressources de l'entreprise» . 3-2 Techniques de prévision. 3-2-1 La méthode des moyennes mobiles Cette méthode permet de corriger les phénomènes accidentels en assurant un lissage des informations observées. Ce faisant il s’agit de substituer aux valeurs observées des valeurs ajustées compte tenu de coefficients choisis par les statisticiens. Application : Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise donné de façon trimestrielle: ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 1 2 3 4 1000 1050 1100 1250 1200 1350 1450 1650 1400 1500 1700 1850 1150 1300 1400 1550 Principes La prévision des ventes consiste à déterminer les ventes futures : - en quantités - en valeur - en parts de marché - en échéances En tenant compte - des tendances et des contraintes imposées à l’entreprise (facteurs exogènes) - des décisions de politique générale de l’entreprise Les prévisions des ventes sont nécessaires à la fois pour le court et le long terme - à long terme, elles permettent d’envisager les investissements et leur financement ; -à court terme, elles permettent d’établir des programmes de production et d’approvisionnements et le budget de trésorerie Contrôle de gestion 5 Tableau des valeurs ajustées : ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 1 2 3 4 1250 1362.50 1518.75 1281.25 1400 1556.25 1194 (1) 1306.25 1431.25 1219 1325 14754 (1) 1194 = ¼ [ ½ (1000) + (1200) + (1400) + 1150 + ½ (1050) ] Cette méthode : - écrête les phénomènes accidentels en permettant un permettant un lissage des informations observés - elle élimine des informations en début et fin de période. Les limites de cette méthode : - elle élimine les informations de début et de fin de période - elle ne donne pas une droite d’équation connue qui peut permettre des prévisions faciles. 3-2-2 Ajustement analytique : la méthode des moindres carrés : Recherche des paramètres de la fonction y = f (x) qui rende la plus faible possible la somme des carrés des distances entre la valeur observée Yi et la valeur ajustée Y’i. -Ajustement par une droite y = ax + b On démontre a = (Xi – mXi) (Yi – mYi) . (Xi – mXi)² Et b = mYi – amXi Application : Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise donné de façon temporelle: TEMPS(Xi) 2 3 4 5 6 CA (Yi) 7 10 15 18 20 * a = 3,4 ; b= 0,4 donc Y= 3,4 x + 0,4 On calcule CA (7) = 24.2 et CA (8) = 27.6 3-2-3 Les séries chronologiques : Méthode de calcul des coefficients saisonniers : Nous ne présenterons ici que la méthode la plus utilisée ; celle des rapports au trend. - déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique ; - calculer les valeurs ajustées y’, grâce à l’équation précédente ; - faire le rapport entre y et y’ pour chaque observation ; - prendre, pour chaque période (mois ou trimestre), le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient saisonnier de la période. Contrôle de gestion 6 Application : Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise donné de façon trimestrielle: ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 1 2 3 4 1000 1050 1100 1250 1200 1350 1450 1650 1400 1500 1700 1850 1150 1300 1400 1550 Equation de la droite des moindres carrés : y = 35.5882 x + 1066.25 Valeurs ajustées par la droite : ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 1 2 3 4 1101.84 1244.19 1386.54 1528.90 1137.42 1279.78 1422.13 1564.49 1173.01 1315.37 1457.72 1600.07 1208.60 1350.96 1493.31 1635.66 Tableau des rapports au trend : ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 1 2 3 4 0.9076 0.8439 0.7933 0.8176 1.0550 1.0549 1.0196 1.0547 1.1935 1.1404 1.1662 1.1562 0.9515 0.9623 0.9375 0.9476 Coefficients saisonniers arrondis 0.84 1.05 1.16 0.95 Prévision des ventes : Il s’agit de connaître les ventes des quatre trimestres de l’année 5 sous réserve de deux hypothèses: La tendance générale reste identique ; Les coefficients saisonniers sont calculés de façon correcte. ANNEES Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Prévision du mouvement extra- saisonnier 1671,25 1706,84 1742,43 1778,01 Coefficients saisonniers 0,84 1,05 1,16 0,95 Prévision de ventes 1403.85 (1) 1792.18 2021.22 1689.11 (1) Y(17) = ( 35.5882 x 17 + 1066.25) x 0.84 On remarquera que cette méthode a pour principal inconvénient qu’elle donne la même importance aux observations, indépendamment de leur ancienneté. Il y a là un risque non négligeable d’erreur dans un environnement turbulent. Contrôle de gestion 7 3- 3- La budgétisation des ventes 3-3-1 Procédures d'élaboration des budgets commerciaux Le travail de prévision des ventes est souvent effectué par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion. Ce travail permet la connaissance des possibilités commerciales de l'entreprise et doit permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les objectifs de l'année à venir. Dans le cadre d'une gestion budgétaire négociée, cette phase doit être réalisée en collaboration avec les opérationnels de la vente. Le degré de participation des services concernés dépend de la nature de la délégation d'autorité et de la culture de l'entreprise. La direction commerciale définira les moyens à mettre en oeuvre pour réaliser ces objectifs. Elle définit ainsi les variables d'action sur lesquelles elle compte asseoir son plan d'action. Les principales variables d'action à ce niveau sont les différentes composantes du plan de marketing des produits: - les tarifs pratiqués, - les ristournes à consentir, - les actions de promotion, - les choix de distribution, - les effectifs de la force de vente. Ce plan d'action fait l'objet d'un préchiffrage qui doit recevoir l'aval de la hiérarchie dans la mesure où il engendre des consommations de facteurs qui doivent rester compatibles avec les possibilités globales de l'entreprise. Cet accord obtenu, le plan est traduit en budgets. 3-3-2 Les différents budgets des services commerciaux Il faut généralement distinguer le budget des ventes à proprement parler et celui des frais commerciaux. Le budget principal des ventes. Le budget principal des ventes est l'expression chiffrée des ventes de l'entreprise par type de produits, en quantité et prix. Selon le niveau hiérarchique concerné, il sera plus ou moins décomposé. Critères de décomposition - Analyse chronologique, c'est - à- dire la répartition dans le temps des ventes (souvent le mois). Ce type de décomposition est nécessaire pour un suivi efficace des réalisations ; - Analyse géographique, c'est - à- dire par zone ou circonscription. Ce découpage respecte l'organisation existante de la force de vente ; - Analyse par clientèle, c'est- à dire par segments de marché qui présentent un uploads/Management/ budget-des-ventes 1 .pdf