Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Communication Commerciale Par M. CHALA Mohamed Rafik L’imagination est d’une pl

Communication Commerciale Par M. CHALA Mohamed Rafik L’imagination est d’une plus Grande force que la volonté Introduction générale Introduction générale La communication est lié à la notion d’échange et de transfert de messages composés de signes (codes) d’un émetteur vers un récepteur. À l’origine, le mot communication vient du mot latin communicare, c’est-à-dire mettre ou avoir en commun. Communicare est un mot composé formé de Cum (ensemble, avec) et Munis ou Munia (charge, fonction). Introduction générale (suite) Communiquer c’est le fait d’établir une relation dynamique avec quelqu’un, qui intervient (relation) dans un fonctionnement. C’est faire connaître quelque chose, faire partager, rendre commun, transmettre quelque chose. Communiquer c’est le fait de manifester sa pensée ou ses sentiments, par la parole, l’écriture, le geste, la mimique etc. dans le but de se faire comprendre. Introduction générale (suite) La communication est un processus par lequel une source d’informations A tend à agir sur un récepteur d’informations B de manière à provoquer chez celui- ci l’apparition d’actes ou de sentiments permettant une régulation des activités de B ou du groupe auquel ils appartiennent. Elle est l’ensemble des dimensions de notre monde réel qui résultent du fait que des entités des hommes entrent en relation les uns avec les autres et se mettent à agir les uns sur les autres. CHAPITRE I : Théories et principes De la communication CHAPITRE I : Théories et principes de la communication I.1. Introduction. I.2. Le système de Shannon et Weaver. I.3. Les questions de Lasswell. I.4. Les questions de la communication d’entreprise. I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos. I.1. Introduction I.1. Introduction L’activité Marketing ne se limite pas à l’élaboration d’un produit et au choix d’un prix et d’un mode de distribution. Une entreprise qui veut aller au-delà d’un courant de vente spontané doit concevoir et transmettre des informations à ses clients actuels et potentiels, à ses détaillants, à ses fournisseurs, à ses actionnaires ainsi qu’aux différentes parties prenantes composant son environnement (médias, administration, opinion publique, etc.). Toute entreprise est agent de communication. Pour la plupart d’entre elles la question n’est pas de savoir s’il faut ou non communiquer, mais de décider quoi dire, à qui et avec quelle fréquence. I.1. Introduction (suite) • Par communication d’une entreprise, on entend l’ensemble de toutes les informations, messages et signaux que l’entreprise émet, volontairement ou non, en direction de tous les publics. • Par politique de communication d’une entreprise, on entend les informations : messages et autres signaux que l’entreprise décide d’émettre volontairement en direction de publics choisis ou publics cibles. I.2. Le système de Shannon et Weaver Le système de SHANNON et WEVER. I.2.A. Le système de Shannon et Weaver Employés à la Bell Telephone, Shannon et Weaver, publièrent en 1949 une théorie mathématique de la communication qui cherche à expliquer les conditions de la transmission de la voix depuis une source jusqu’au destinataire. Shannon et Weaver traitent l’information comme une quantité mesurable qui circule dans un canal. Leurs travaux ont eu une influence majeure sur les développements théoriques et pratiques de l’informatique et des télécommunications. Le système de SHANNON et WEVER. Canal Codage Décodage Emetteur Récepteur Bruit Message Signal envoyé Signal reçu Message reçu I.2.A. Le système de Shannon et Weaver (suite) I.2.B. Les composantes du système de Shannon et Weaver Emetteur : la source qui émet le message. Codage : la forme donnée par l’émetteur à l’idée à transmettre. Canal : tout moyen permettant de véhiculer le message jusqu’à la cible : mass media, internet, vendeurs, etc. Décodage : l’interprétation par le récepteur des signaux reçus. Le récepteur : celui qui reçois le message. Bruit : signes qui parasitent le signal envoyé. I.2.C. Les limites du système de Shannon et Weaver •Un récepteur ou de nombreux récepteurs ? : pas de distinction entre la communication One To One (ou communication individualisée) et la communication de masse ; •Un émetteur ou plusieurs émetteurs ? ; •Le modèle se réfère à une communication contrôlée par l’émetteur. Or, les entreprises ne maîtrisent qu’une partie seulement de la communication qui les concerne ; I.2.C. Les limites du système de Shannon et Weaver (suite) •Le modèle ne prend pas en compte le contexte socioculturel de la communication ni les caractéristiques personnelles de chaque récepteur comme son implication, son expérience, ses motivations ou sa personnalité ; •Le modèle propose un schéma qui correspond à une communication à une seule voie, de l’émetteur au récepteur. Le système de SHANNON et WEVER. Canal Codage Décodage Emetteur Destinataires Bruit I.2.D. Le système de Shannon et Weaver complété Source Récepteurs Message Signal envoyé Signal reçu Message reçu Feed back Communication relayée I.2.E. Les composantes du système de Shannon et Weaver complété Source : l’entreprise ou l’organisation. Destinataires : le grand public. Récepteur : Tous ceux qui reçoivent directement ou indirectement les signaux envoyés par l’émetteur. Feedback : réponse ou réaction du récepteur après avoir reçu le message. I.3. Les questions de Lasswell I.3. Les questions de Lasswell On associe généralement au modèle de Shannon et Weaver les questions de Lasswell, un sociologue américain qui nous invite à analyser toute action de communication en répondant à une liste de de questions. Elles correspondent aux composantes du système de Shannon et Weaver. Ce faisant, Lasswell ajoute une question majeure : Quel a été l’effet de la communication ? I.3. Les questions de Lasswell (suite) Qui ? : l’émetteur Dit quoi ? : le message À qui ? : la cible Par quel moyen ? : le canal Avec quels effets ? : l’efficacité de la communication I.4. Les questions de la communication d’entreprise I.4. Les questions de la communication d’entreprise Qui communique ? : le produit, la marque ou l’entreprise ? Avec quels objectifs ? -Faire savoir (un avantage produit, les résultats ou les projets d’une entreprise, etc.). -Faire aimer (développer une image et des attitudes favorables à l’achat). -Faire agir (créer un trafic vers les points de vente, faire essayer le produit, fidéliser). I.4. Les questions de la communication d’entreprise (suite) À qui ? : la cible de communication. Quoi ? : le message à transmettre à la cible. Par quel canal (ou canaux) ? : utilise t-on un seul canal (par exemple, la presse) ou plusieurs canaux (par exemple, une publicité véhiculée par plusieurs mass media, accompagnée d’opérations de promotion des ventes, de marketing direct, de relation presse, etc. I.4. Les questions de la communication d’entreprise (suite) Avec quel budget ? : la dépense de communication et son allocation aux canaux choisis. Avec quels résultats ? : cela pose la question de la mesure de l’efficacité de la communication. Comment isoler l’effet de la communication de celui des autres facteurs qui contribuent aux ventes, à la notoriété, à l’image, etc. ? L’effet de la communication est-il en concordance avec l’objectif initial ? I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos Cicéron a écrit : « Il faut prouver la vérité de ce qu’on affirme (Logos), se concilier la bienveillance des auditeurs (Ethos), éveiller en eux toutes les émotions utiles à la cause (Pathos) ». Logos, Ethos et Pathos renvoient à trois types de discours publicitaires, sachant qu’il est fréquent que l’on mêle dans la même campagne ou dans le même message ces trois registres : I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos (suite) Logos : la publicité fonctionnelle ou démonstrative met en avant les réponses apportées par les performances du produit aux problèmes des consommateurs : « En toute logique, j’achet ce produit qui est la meilleure solution » ; Pathos : la publicité émotionnelle met en jeu les pulsions des individus, leurs motivations hédonistes (la recherche du plaisir), leurs motivations d’auto-expression (valorisation personnelle), leurs motivations oblatives (faire du bien à ses enfants, à son entourage, à la société) ; I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos (suite) Ethos : la publicité peut mettre en avant le statut de la marque et/ou de l’entreprise : son expertise, le sérieux de ses engagements, sa proximité avec ses consommateurs, etc. C’est typiquement le domaine de la publicité institutionnelle. Logos Le message logique rationnel, argumenté Ethos L’émetteur (l’orateur, la marque) qui donne confiance qui est séduisant Pathos La sensibilité du récepteur Convaincre en faisant appel Aux désirs du public, À ses émotions, À ses passions I.5. Le Logos, l’Ethos et le Pathos (suite) CHAPITRE II : Les différentes formes de la communication CHAPITRE II : Les différentes formes de la communication II.1. La communication interpersonnelle. II.2. La communication d’entreprise ; interne. II.3. La communication d’entreprise ; externe. II.4. Les différents niveaux de la communication. II.5. Niveaux de la communication et diversité des publics. II.6. Communication et cycle de vie d’un produit. II.1. La communication interpersonnelle II.1. La communication interpersonnelle La communication interpersonnelle est une forme de comportement communicationnel où les échanges se font entre deux personnes seules ou dans un groupe. À ne pas confondre avec la communication dyadique qui elle se réduit à la communication entre deux personnes présente physiquement l’une face à l’autre. Nous distinguons : II.1. La communication interpersonnelle (suite) uploads/Management/ communication-commerciale 2 .pdf