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1 LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION 2 3 L’importance du thème  La négociation cons

1 LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION 2 3 L’importance du thème  La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie .Tout est négociation dans la vie  Négocier , c’est s’affronter sans violence  On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut apprendre et s’entraîner à négocier .  La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un moyen de prévention et de gestion des conflits  La communication est le nerf de la négociation , sans communication , point de négociation 4 PRESENTATION DU COURS 1ère partie : Présentation générale de la négociation 2ème partie : la communication, clé de la négociation 5 I : PRESENTATION GENERALE DE LA NEGOCIATION 6 I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION « La négociation correspond aux séries d’entretien, de démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un accord ou pour conclure une affaire » Le petit Robert Définition juridique : « négocier , c’est discuter en vue d’aboutir à un accord » De manière générale, la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner. 7 8 Cette définition fait ressortir les éléments constitutifs de la négociation : 1. La présence de deux ou plusieurs protagonistes 2. Convergence ou divergence d’intérêts 3. Distribution ou échange de ressources tangibles ou intangibles 4. Processus dynamique et séquentiel 5. Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d’être modifiées par la persuasion et l’influence 9 II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA NEGOCIATION  Distinction entre la Négociation individuelle et la Négociation collective .  Négociation formelle et négociation informelle 10 JUSTE POUR SE DETENDRE 11 V/ Les résultats possibles des différentes approches de la négociation • Perdant–Perdant • Gagnant-Perdant • Perdant-Gagnant • Compromis • Gagnant-Gagnant 12 VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION Le processus de la négociation peut être scindé en trois grandes étapes phases : • La préparation de la négociation • La négociation • L’évaluation de la négociation 13 VI – A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION  C’est la phase la plus importante du processus de négociation; d’ailleurs on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié gagnée.  La préparation de la négociation repose sur cinq axes : 1. La définition des objectifs 2. Étude de la partie adverse 3. L’examen du contexte 4. L’élaboration d’une stratégie 5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation 14 LA DEFINITION DES OBJECTIFS Définir des objectifs à partir des besoins réels Fixer des objectifs clairs, compréhensibles, mesurables et opportuns Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal, objectif minimal, objectif cible) La définition des objectifs doit résulter d’un travail de groupe mené avec beaucoup de sérieux et d’objectivité 15 Étude de la partie adverse Pour bien étudier la partie adverse , il faut se mettre à sa place. Connaître les personnalités des acteurs qui seront présents à la négociation Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse 16 Examen du contexte Saisir le contexte et en mesurer toutes les conséquences Tenir compte du contexte sans mettre en péril les objectifs Faire le bilan des négociations antérieures Prendre en compte l’environnement 17 LA STRATEGIE La stratégie est la science des buts, des objectifs. Deux grandes stratégies de négociation: la négociation distributive et la négociation coopérative . Le choix de l’une ou l’autre stratégie dépend du résultat recherché et du rapport de force. Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation 18 Un bon négociateur doit bien connaître son adversaire 19 LA TACTIQUE La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent être utilisées à bon escient Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de manière courante par contre d’autres peuvent être liées à la personnalité du négociateur 20 VI-B : LA NEGOCIATION  La négociation se structure en 4 phases : 1. Discussions des problèmes 2. Propositions de solutions 3. La négociation d’un compromis 4. La finalisation d’un accord ou la rupture des négociation 21 DISCUSSION DU PROBLEME Cette étape importante permet de prendre connaissance et de comprendre les problèmes et les objectifs de la partie qui expose; ce qui exige une bonne capacité d’écoute Au cours de cette étape, il faut savoir poser des questions ouvertes et/ou fermées pour mieux comprendre et obtenir plus d’informations 22 PROPOSITION DE SOLUTIONS D’abord,résumer ce qui a été exposé lors de la première étape Ensuite, évaluer les conséquences des demandes exprimées à la première étape Enfin, proposer des pistes de solutions 23 NEGOCIATION D’UN COMPROMIS C’est la phase des concessions mutuelles Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au départ Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout en continuant à avancer l’un vers l’autre, il est conseillé de procéder à des suspensions de séance pour évaluer les concessions mutuelles 24 LA FINALISATION DE L’ACCORD La finalisation de l’accord comporte deux phases : 1. La formulation de l’accord 2. La préparation de la mise en œuvre 25 FORMULATION D’UN ACCORD Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les parties ( dates, examen, finalisation, définition des termes) Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions, compte-rendu…) 26 LA MISE EN ŒUVRE Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure les modalités ou programme de mise en œuvre ( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre d’un accord 27 VI-C : L’EVALUATION Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps nécessaire pour tirer les enseignements L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en matière de négociation car permettant de consolider les acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises LA COMMUNICATION ET LA NEGOCIATION 28 LES OBSTACLES DE LA COMMUNICATION L’absence de volonté organisationnelle Le manque de moyens Le manque de formation sur les techniques de communication L’écoute insuffisante Les attitudes subjectives 29 LES SUPPORTS DE LA COMMUNICATION Supports écrits Supports vocaux Supports visuels Nouvelles technologies de l’information et de la communication 30 LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION L’ARGUMENTATION L’argumentation consiste à utiliser un support de communication pour convaincre. L’argumentaire est composé d’une opinion, des arguments, de l’orateur, du contexte et de l’auditoire 31 L’ECOUTE ACTIVE L’écoute active, c’est écouter son interlocuteur sans porter de jugement et l’aider à exprimer ce qu’il veut vraiment dire. L’écoute active favorise le respect, la considération, la liberté d’expression, la démocratie et le dialogue. 32 LA REFORMULATION Elle favorise une meilleure compréhension des messages de l’interlocuteur Elle permet de lever les ambigüités, les incompréhensions et les quiproquos 33 La négociation et la communication peuvent être fortement handicapées par des attitudes subjectives et des facteurs psychologiques comme le stress et la colère ; facteurs qu’on peut amoindrir voir annihiler grâce à de nombreuses techniques Un bon négociateur, un bon communicateur Les techniques de négociation et de communication s’acquiérent par la théorie et la pratique, c’est en forgeant qu’on devient forgeron 34 35 MERCI DE VOTRE ATTENTION FIN uploads/Management/ communiquer-pour-negocier.pdf