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Chapitre I : LES OPERATIONS D’ACHAT et de vente A L’INTERNATIONALES INTRODUCTIO

Chapitre I : LES OPERATIONS D’ACHAT et de vente A L’INTERNATIONALES INTRODUCTION Le commerce international regroupe l’ensemble des échanges des biens, de service entre agents économique résidents sur des territoires économiques différent. Au cours de ces dernières années, le commerce mondial à connu une croissance exponentielle, avec l’avènement à la fin des années 90 des BRICS, qui a mis à mal l’hégémonie des pays dits de la triade. A ce jour le volume des exportations est 20 fois supérieur à celui des années 50, et lorsque l’export croit, l’import suit puisque l’un ne va pas sans l’autre, tous les pays du monde s’impliquent donc dans des échanges internationaux. Ces transactions internationales mettent en rapport des partenaires situés, à des milliers des kilomètres sur tous les continents, d’où le recours systématique à des moyen modernes pour la réalisation de ces opérations. Ces partenaires sont : - Le vendeur (exportateur) - L’acheteur (importateur) - Le transporteur pour la réalisation du contrat de vente ; - La banque du vendeur et celle de l’acheteur pour accorder le crédit. Il va sans dire que les rapports entre ces partenaires posent des difficultés qui naissent de la vente des marchandises et des services de transport. Toute transaction comporte des risques contractuels qu’il importe de limiter. C’est la finalité du contrat écrit que de prévoir toutes les situations possibles et de préserver au mieux les intérêts des parties. Il constituera alors une protection juridique efficace. Lorsque la transaction revêt de surcroît un caractère international, des difficultés supplémentaires apparaissent : risques de malentendus étant donné l’usage de langues étrangères, manœuvres dilatoires de parties géographiquement éloignées, et diversité des systèmes juridiques en présence. Heureusement des conventions internationales ont permis d’unifier le droit de la vente internationale et des clauses spécifiques permettent de prendre en compte ces écueils. I- L’organisation de la fonction achats La fonction achats a pour objet l’acquisition des matières premières, des produits semi- finis ou finis et des services dont l’entreprise a besoin. Elle conditionne de ce fait la rentabilité de l’entreprise, la qualité et le prix des produits vendus, les délais de fabrication et de livraison. Même si de nombreuses entreprises ont conservé à la fonction achats un caractère purement administratif, les directions générales tendent de plus en plus à intégrer les activités d’achat dans une réflexion plus globale de l’entreprise. Cette nouvelle conception de la fonction achats n’est pas sans conséquence sur le métier même de l’acheteur. L’acheteur moderne intervient très en amont de l’acte d’achat, au niveau de la définition des besoins et plus seulement pour la négociation. L’élargissement de son champ d’intervention l’amène à faire preuve de polyvalence, surtout dans l’industrie. Outre des qualités de négociateur, il doit disposer de compétences techniques pour prendre en compte les impératifs de production ou d’assurance qualité ; de notions juridiques pour maîtriser les appels d’offres ; de qualités commerciales pour attirer les meilleurs fournisseurs et anticiper les évolutions en amont ; linguistiques pour trouver les meilleurs d’approvisionnement à l’échelle mondiale ; humaines pour travailler en équipe (l’acheteur s’appuie à chaque étape du processus d’achat sur les différents services de l’entreprises). L’acheteur est également plus mobile, il passe du temps chez ses fournisseurs, se penche sur leurs procédés de fabrication, contrôle et simule la qualité de leurs produits II- Différents types de gestion des achats Il existe généralement deux types de gestion des achats : l’approche traditionnelle et l’approche moderne 1- L’approche traditionnelle de la Gestion des Achats L’approche traditionnelle de la gestion des achats consiste à mettre en concurrence les différents fournisseurs potentiels et à sélectionner ceux qui offrent les meilleurs produits, les conditions de ventes les intéressantes. Cette approche repose sur les différentes étapes suivantes. - Etape 1 : A moyen et long terme, la détermination des besoins incombe au système de planification de l’entreprise. A court terme cependant, les besoins peuvent être non répétitifs (traités au coup par coup) ou répétitif (on passe à la gestion de stocks). - Etape 2 : L’acheteur doit ensuite faire appel aux fournisseurs actuels et négocier une amélioration de leurs conditions. Le service achats peut également dans le cas de marchés importants, effectuer un appel d’offres (l’Etat utilise beaucoup cette pratique). Il s’agit ici de provoquer l’offre. - Etape 3 : L’acheteur devra évaluer et sélectionner les fournisseurs. Les techniques d‘évaluation sont multiples (grilles d’analyse, tableaux de comparaison, analyse financière des fournisseurs...). Mais le choix définitif tient compte de trois critères (rapport qualité-prix, relations commerciales avec le fournisseur, volonté de privilégier les partenaires locaux). - Etape 4 : La phase de négociation consiste à entreprendre une série de démarches, d’entretiens, d’échanges pour parvenir à un accord avec le fournisseur sur le prix, la qualité... La négociation conduit généralement à l’élaboration d’un compromis entre les deux parties. - Etape 5 : La commande est le contrat qui résulte de la sélection des fournisseurs et de la négociation commerciale. Elle engage l’acheteur vis à vis du fournisseur et obéit de ce fait à de nombreuses règles juridiques (contrat de vente). - Etape 6 : Il convient enfin d’assurer le suivi et la réception de la commande. L’acheteur doit contrôler le respect par le fournisseur des conditions de vente précisées sur le contrat. En cas de difficultés, l’acheteur adresse une relance au fournisseur défaillant et peut éventuellement le mettre en demeure d’exécuter ses engagements au moyen d’une lettre recommandée avec accusé de réception. Dès la réception de la commande, les magasins effectuent un double contrôle de qualité et de conformité. 2- L’approche moderne de la gestion des achats Le rôle stratégique des approvisionnements n’a souvent été reconnu que depuis peu par les dirigeants de l’entreprise. Le terme de Gestion-fournisseurs est plus ambitieux que celui de gestionnaire des achats. Il signifie que l’entreprise cherche à obtenir un avantage concurrentiel par l’établissement de relations d’ordre stratégique avec ses fournisseurs. Les stratégies d’achat associent de plus en plus les fournisseurs très en amont. Des partenariats qui se révèlent souvent plus bénéfiques qu’une simple négociation conduite en aval. Cette négociation dépasse en effet les critères quantitatifs pour s’orienter vers des objectifs qualitatifs, en incitant les fournisseurs à se faire certifier, en soutenant leurs efforts d’innovation et d’amélioration de la qualité, en les aidant à devenir plus performants. C’est au stade de la conception du produit que l’entreprise peut faire le plus d’économies. Pour bien acheter, l’entreprise doit être capable de remettre en cause ses habitudes de travail, et ses besoins, puis de supprimer toutes les contraintes inutiles qui pourraient peser sur les fournisseurs et qui leur coûtent chères. Cette démarche en amont requiert de la fonction achats une excellente coordination avec les autres services de l’entreprise (bureau d’études, qualité, production, marketing…) et l’association des fournisseurs à la réflexion sur le produit. III- La recherche des fournisseurs (sourcing) 1- Les critères de sélection a- Commerciaux - Notoriété du fournisseur. - Qualité des services (délai de livraison, emballage, transport, assurance, SAV…). - Prix et conditions de paiement. - Capacité à donner des informations sur le marché de la première matière ou du demi produit et sur les quantités achetées par les concurrents. - Qualité relationnelle des cadres. ➢ Avantage - Bénéficie de l’image de marque. - Economies entraînées par l’allègement de la logistique et des frais de stockage. - Facteurs de compétitivité (devise, duré de crédit, …) - Meilleure connaissance des marchés « amont » et de la concurrence. - Facteur humain facilitant les contacts commerciaux. b- Techniques - Rapidité d’exécution de la commande (service expédition efficace, produits en stock, …) - Contrôle qualité rigoureuse (certificat ISO) - Souplesse au niveau de l’organisation de la production (possibilité de commander des séries limitées...) - Existence d’un département recherche développement. - Qualité des techniciens. ➢ Avantage - Facilité de gestion et diminution de la quantité à commande. - Diminution des renvois et accroissement de la qualité en aval. - Utilisation des innovations amont. - Amélioration du SAV le cas échéant. c- De gestion - Service administratif efficace. - Organigramme permettant d’être en contact avec un seul responsable. Personnel stable ➢ Avantage - Facilité de contact et dédouanement aisé. - Suivi aisé de la commande et des incidents. - Pérennité de la relation. 2- La rencontre des fournisseurs potentiels Cette rencontre peut se faire de plusieurs façons avoir, soit dans les locaux de l’acheteur, ou lors de salons professionnels ou par une visite chez le fournisseur. a) La prise de rendez-vous et réception du fournisseur A la suite de sa démarche initiale, l’acheteur peut recevoir la visite du représentant d’un fournisseur contacté. Une commande d’essai peut être passée. La réception permet donc à l’acheteur de mieux sensibiliser le fournisseur potentiel sur ses besoins, et d’obtenir des renseignements complémentaires Pour les achats très importants pour l’entreprise, la visite du représentant ne remplace pas le contact direct avec le futur partenaire. En effet, seule une visite permet d’apprécier les qualités réelles du fournisseur et d’établir son profil. b) Les visites de salons Pour examiner les fournisseurs potentiels, l’acheteur doit profiter des différents salons spécialisés. L’acheteur doit participer à tous les uploads/Management/ cours-de-management-des-operations-du-commerce-international-hemip-cit3-se-quence-1.pdf