Culture de l’exportation La gestion de l’achat international 7 L’achat internat
Culture de l’exportation La gestion de l’achat international 7 L’achat international ............................................................................................................................................................................6 Point de vue d’un Exportateur africain. .................................................................................................................................................7 Sommaire Rechercher des fournisseurs ...........................................................................................................................................................10 A Le profil des fournisseurs .................................................................................................................................................11 Point de vue d’un Exportateur africain. .............................................................................................................................. 19 B Définir les zones ou pays fournisseurs. ..........................................................................................................................15 C L’identification des fournisseurs potentiels..................................................................................................................16 D Rencontrer des fournisseurs potentiels.........................................................................................................................18 I Rechercher des fournisseurs 9 II Sélectionner des fournisseurs 21 Sélectionner des fournisseurs. .........................................................................................................................................................22 A Examen des délais de livraison........................................................................................................................................23 B Calcul du coût d’acquisition prévisionnel..................................................................................................................... 24 Point de vue d’un exportateur africain. .............................................................................................................................. 26 Évaluation des offres. ........................................................................................................................................................ 27 C Choix du fournisseur par analyse multicritères. .......................................................................................................... 28 Extrait d’une grille de sélection élaborée par une industrielle. ................................................................................ 29 Places de marché et choix des fournisseurs................................................................................................................ 30 III IV Gérer les commandes 31 Contrôler les achats internationaux 39 Gérer les commandes .......................................................................................................................................................................32 A La gestion classique de la commande........................................................................................................................... 33 Fichiers fournisseurs......................................................................................................................................................... 36 Fichiers articles. .................................................................................................................................................................. 37 B L’e-procurement................................................................................................................................................................. 38 Contrôler les achats internationaux . ..............................................................................................................................................40 Tableau de bord des opérations d’achat international ..............................................................................................................41 A La gestion classique de la commande........................................................................................................................... 33 Fichiers fournisseurs......................................................................................................................................................... 36 Fichiers articles. .................................................................................................................................................................. 37 B L’e-procurement................................................................................................................................................................. 38 I. Analyse et diagnostic . ............................................................................................................................................................... 2 II. La Problématique . ...................................................................................................................................................................... 3 III. Les objectifs ................................................................................................................................................................................ 3 IV. La stratégie . ................................................................................................................................................................................. 3 ÉTUDE DE CAS Gestion des achats internationaux 1 6 L’achat international La compétitivité de l’entreprise, dans un contexte concurrentiel exacerbé, passe par une bonne maîtrise de ses achats (gestion des commandes et contrôle de achats internationaux via des indicateurs) car il est difficile d’augmenter le prix de vente des produits. La recherche de fournisseurs à l’étranger même si elle est facilitée par internet, n’en exige pas moins une démarche méthodologique et rigoureuse. 7 Même pour un exportateur de mangue guinéen, il peut être obligatoire/ intéressant de s’approvisionner à l’étranger, CEDEAO ou Monde, pour certaines fournitures. Exemple emballage Carton: Carton d’emballage ananas export rendu Cotonou: 1.21 €/pièce CFR depuis Afrique du Sud, 1.83 €depuis Accra. Point de vue d’un Exportateur africain 8 Point de vue d’un Exportateur africain Manchon de protection mangue polyuréthane fabriqué à Dakar, vendu Conakry, à 0.04 € pièce, contre 0.08 € depuis la Chine, et 0.11 € depuis Abidjan. 9 Rechercher des fournisseurs I 10 Rechercher des fournisseurs I La recherche de fournisseur est menée avec le plus grand soin afin de trouver le partenaire qui satisfasse au mieux les intérêts de l’entreprise Elle suppose de décrire avec précision le profil de ces fournisseurs potentiels et d’en établir une liste aussi exhaustive que possible pour effectuer ensuite une sélection pertinente. Les étapes de la recherche sont: Déterminer le profil des fournisseurs; Définir les zones ou pays fournisseurs; Identifier des fournisseurs potentiels; Rencontrer des fournisseurs potentiels. 11 Le profil des fournisseurs I A La détermination du profil d’un fournisseur nécessite de définir des critères d’évaluation. Différentes techniques existent : Report sur un diagramme de Pareto, de la liste des produits numérotés et classés par montants annuels des achats décroissants Analyse du portefeuille d’achats qui met en évidence quatre types d’achats : les achats simples, ceux à négociation interne, ceux à négociation externe et les achats difficiles. Le fournisseur n’est pas retenu uniquement en fonction du prix ou des conditions de paiement offerts. Un partenariat est recherché avec signature d’un contrat cadre et les critères principaux (capacité à mettre en place des procédures d’assurances qualité, échange de savoir-faire, maîtrise de certaines technologies 12 Point de vue d’un Exportateur africain Le premier critère à retenir dans le choix d’un fournisseur est l’adéquation du produit à votre marché visé 13 Point de vue d’un Exportateur africain Critères d’évaluation Intérêt pour l ’acheteur Critères commerciaux Notoriété du fournisseur Qualité des ressources (délai de livraison, emballage, transport, assurance, SAV…) Prix et conditions de paiement Capacité à donner des informations sur le marché de la matière première ou demi-produit et sur les quantités achetées par les concurrents Bénéfices de son image de marque Économies entrainées par l’allégement de la logistique et des frais de stockage Facteurs de compétitivité (devise, délais de paiement …) Meilleure connaissance des marchés en amont et de la concurrence Critères techniques Rapidité d’exécution de la commande (service expédition efficace, produits en stock …) Contrôle qualité rigoureux (certification ISO) Existence d’un département de recherche et développement Maîtrise du processus de fabrication ou sous-traitance Qualité des techniciens Facilité de gestion et de diminution de la quantité à commander Réactivité par rapport au marché Diminution des renvois de marchandises et amélioration de qualité en aval Utilisation des innovations amont Amélioration du service après-vente le cas échéant Critères de gestion Service administratif efficace (prise de commande rapide et moyens de communication adaptés, documents conformes …) Organigramme permettant d’être en contact avec un seul responsable Personnel stable Facilité de contact et dédouanement aisé Suivi aisé de la commande et des incidents Pérennité de la relation 14 Point de vue d’un Exportateur africain La démarche d’évaluation fournisseur précédente est essentielle dans tous les cas, qu’elle qu’en soit sa taille, qu’il soit national ou international. Pour les processus d’import-export, les capacités et la volonté de communication entre les partenaires, exportateur africain et l’importateur étranger, sont primordiales. Il s’agit de tenir très régulièrement son partenaire informé par téléphone, WhatsApp, e-mail pour montrer son intérêt pour la collaboration. Attention: Il ne faut surtout pas appliquer le dicton traditionnel: « Pas de nouvelles…bonnes nouvelles » 15 Définir les zones ou pays fournisseurs I B L’acheteur sélectionne les pays ou zone d’approvisionnement en tenant compte de différentes contraintes : La nature de l’achat: le produit intermédiaire qui est intégré dans un processus de production implique d’avantage de contrainte que le produit fini (arrêt de chaine de de fabrication par exemple) Le type de relation recherchée par son entreprise : le partenariat suppose des pays à niveau technologique comparable alors qu’une relation de fournisseur classique autorise toutes les zones ; L’organisation de son entreprise : une organisation de la production en flux tendu nécessite une certaine proximité ; Les caractéristiques du marché aval : un marché qui exige des produits à rotation rapide suppose un approvisionnement domestique ou dans un pays proche ; Le type de rentabilité : un produit à forte marge mais à faible rotation requiert une proximité moindre qu’un produit à faible rentabilité mais à rotation rapide. 16 L’acheteur cherche à dresser la liste des fournisseurs potentiels La démarche peut s’effectuer sur internet (les moteurs de recherche, les nombreux sites spécialisés dans ce domaine, les places de marché permettant de consulter le catalogue des produits des fournisseurs référencés) Il est possible d’avoir recours à des sources traditionnelles d’information Lorsque les fournisseurs disposent d’un site web, il est possible d’y collecter certains renseignements généraux : suffisant pour les produits banals sinon il faut nouer un premier contact avec les fournisseurs répertoriés (demande de renseignement sur l’entreprise, indications relatives aux produits recherchés, documentation d’achat), ensuite éliminer les fournisseurs qui n’ont pas répondu à la demande de renseignement et ceux qui n’ont pas reçu d’agrément, examiner les autres propositions de fournisseurs sur la base des critères fondamentaux pour l’achat considéré. L’identification des fournisseurs potentiels I C 17 I Sources nationales Sources étrangères Services commerciaux des ambassades des pays concernés INPI par la consultation des dépôts et brevets Catalogues officiels des salons internationaux Associations professionnelles Banques ayant des implantations dans les pays concernés Chambre de commerce franco-étrangères Euro-info centres Presse professionnelle Chambre de commerce et d’industrie locales Représentations professionnelles Chambres de commerce françaises implantées dans les pays ciblés Catalogues officiels des salons Quelquefois, les bureaux business France à l’étranger dans le cas où les produits recherchés ne sont pas fabriqués en France Les sources traditionnelles d’information L’identification des fournisseurs potentiels C 18 I Rencontrer des fournisseurs potentiels D L’acheteur dispose de fiche d’évaluation, d’une documentation sur son entreprise et il prépare l’entretien en intégrant les caractéristiques du marché qui pèsent sur la négociation avec les vendeurs. Il doit préparer les arguments dans le but d’obtenir les meilleures conditions d’achats possibles, compte tenu des rapports de forces existants. Les arguments peuvent s’articuler par exemple autours du volume annuel d’affaires proposé, de la notoriété commerciale et financière de son entreprise ou encore des remontées d’informations qu’il pourrait apporter à ses fournisseurs. Lieux de rencontres : locaux de l’acheteur, salons professionnels, chez le fournisseur. 19 I Rencontrer des fournisseurs potentiels D Éléments d’appréciation d’un fournisseur lors d’une visite Critères Modalités d’information Conditions de production Impression générale sur les locaux Niveau des équipements utilisés Niveau de qualification du personnel Organisation générale de l’entreprise Organisation du stockage et de la logistique Produits Gammes de produits vendus uploads/Management/ la-gestion-de-l-x27-achat-international 1 .pdf
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- Publié le Fev 07, 2022
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