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CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS2   SOMMAIRE INTRODUCTION GÉNÉRALE CHAPITRE 1 : L’INTRODUCTION À LA NÉGOCIATION ET AUX RELATIONS SOCIALES Leçon 1 : LA DÉFINITION ET L’HISTOIRE DE LA NRS 1-Définitiondesconceptsfondamentauxdelanégociation 2-l’Historiquedelanégociation 2-1L’écoleclassique(débutduXXèsiècle) 2-2L’écoledesrelationshumaines(entrelesdeuxguerresetaprès-guerre) 2-3L’écolemoderneousociotechnique(année1970aujourd’hui) Leçon 2 : LES STYLES DE MANAGEMENT 1-Définition 2-Lesdébutsdelanégociation 3-Lesrapportsentrelanégociationetlemanagement 4-Lesstylesdecommandementoudemanagement CHAPITRE 2 : LES REPRÉSENTATIONS EN MILIEU PROFESSIONNEL Leçon 1 : LE SYNDICALISME EN MILIEU PROFESSIONNEL 1-Définition 2-Lesbutsdusyndicalisme 3-Lestypesdesyndicalisme 4-Lesdéléguéssyndicaux 5-Lesdéléguésdupersonnel 6-LescentralessyndicalesdeCôted’Ivoire 7-Lepatronativoirien Leçon 2 : LES AUTRES REPRÉSENTATIONS 1-Définition 2-Lesautrestypesdepartenairessociaux 2-1Lecomitéd’entreprise 2-2Lecomitéd’hygiène,desécuritéetdesconditionsdetravail(CHSCT) Leçon 3 : LES PARTENAIRES EXTÉRIEURS 1-Définition 2-Lesdifférentspartenairesextérieurs 2-1L’inspectiondutravail 2-2LaCaisseNationaledePrévoyanceSociale(CNPS) 2-3Lacaissegénéralederetraitedesagentsdel’Etat(CGRAE) CHAPITRE 3 : LA NÉGOCIATION SOCIALE Leçon 1 : LES TYPES DE NÉGOCIATION 1-Définition 2-Lesdifférentestechniquesdenégociation 2-1Latechniquedenégociationraisonnée 2-1-1L’objectifdelanégociationraisonnée 2-1-2Lesobstaclesàlanégociationraisonnée 2-1-3Lesstylesdesnégociateursdanslagestiondespersonnes    CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS3  INTRODUCTION GÉNÉRALE Danslaviesociale,danssesdiversescomposantes,lesindividuspoursuiventdesintérêts différents.Celacréetrèssouventdesdifficultéspourlacohésionsociale.C’estpourquoi,la négociationestvuecommeunemanièrestructuréedegérerlescontradictionsquipourraient naîtredecesintérêtsdifférentsquechacundéfendoupoursuit.Lanécessitédoncdenégocier estassezévidente.Mais,unechoseestdevouloirnégocier,uneautreestdesavoirnégocier. Enréalité,négocier,c’estfairedunégoce.Etymologiquement,cetermevientdulatinnegotium quiveutdirenepasêtreenrepos.Négocier,c’estdoncéchanger,marchander.Celasuppose queréciproquementl’undésirecequepossèdel’autre,maisvoudraitlepossédermoinscher. Cecidétermineàlafoisunesatisfaction(obtenircequel’ondésire)etuneinsatisfaction (donnercequel’onpossède).Et,onnenégociequesil’ondésirequelquechoseetquel’autre désireégalementquelquechose. Cesdésirsontdesintérêtssouventdifférents:moraux,économiques,affectifs…C’estcela quirendcomplexestoutenégociationetaussiquilafacilite. Enfait,trèspeudenégociationssepassentrapidement;elless’insèrentdansdessériesde négociationspasséesetfutures. Enfindecompte,l’objectifdelaNégociationetdesRelationsSociales(NRS)estdemettre à la dispositionde chacundes techniques pouvant servir aussi bienpourla négociation sociale,commercialequepourlarésolutiondesconflitsdansl’entrepriseouentreEtats. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS4  CHAPITRE 1 : L’INTRODUCTION À LA NÉGOCIATION ET AUX RELATIONS SOCIALES Unenégociationsepréparematériellementetpsychologiquement. Maisavantmêmecettepréparation;ilyaladécisiond’engagerlanégociationquisevoit àtraversautruicommepartenairepossibledenégociation,laconsidérationdesesintérêts futurs… Parailleurs,lamaitrisedestechniquesdenégociationssupposeuneconnaissancedeleur histoire,deleurimplantationdanslesentreprisesetsurtoutdustyledegestiondesmanagers. Commentlesdirigeantsgèrent-ilslesindividusaveclestechniquesdenégociation?Telleest lapréoccupationquiserarésoluedanscechapitre. LEÇON 1 : LA DÉFINITION ET L’HISTOIRE DE LA NRS 1- Définition des concepts fondamentaux de la négociation La négociationestdéfiniecommeunerencontreentredesacteursquiveulentréglerleurs divergencesparunarrangement.C’estdoncl’artderéglerlesconflitsparunarrangement. Enréalité,trois(03)notionsessentiellescaractérisenttoutenégociation: -
Lanotiond’acteurs(adversaires) -
Lanotiondedivergencesoudeproblèmes(conflit) -
Lavolontéd’aboutiràunarrangement(partenaires) Eneffet,lesacteurssontàlafoisadversaires,àcausedeleursdivergencesetpartenaires puisqu’ilsserencontrentpourrechercherunarrangement.Ilsontàlafoisdesintérêtscommuns etopposés. Enfait,l’existencedecesintérêts(communsetopposés)caractériseladynamiquedela négociation.Cettedernièreestenvisagéecommeunjeu,àsavoirunesuited’échangesentre desacteursinterdépendants. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS5  2- L’historique de la négociation Lesrelationssontsouventgénératricesdeconflitsetdonnentunaperçudespouvoirsdirection- employésdansl’entrepriseàtraverslesdifférentesécolesdelapenséegestionnelle. 2-1 L’école classique (début du XXè siècle) Le contexte : Pourcette école, leconflit est considéré comme un «mal» qui peut être supprimé. C’est l’hypothèse essentielle sur laquelle reposent les théories classiques ou mécanistes(développéesparFREDERICKTAYLOR,MAWEBER,HENRIFAYOL…). Selonlesthéoriesclassiques,enprincipe,toutdoitfonctionneraumieuxdansl’organisation dèsquel’hommeadéquat(aprèssélectionetformation)estmisàlaplaceadéquate,dans uneorganisationadéquate.Siunconflitnaitetpersiste,soitlesrèglesd’organisation,soitle choixdesindividussonterronés.Ilsdoiventdoncêtrechangéspoursupprimerle«mal». La NRS : Al’écoleclassique,lanégociationétaitpresqu’inexistante, carlepouvoirétait détenuexclusivementparlesemployeurs. 2-2 L’école des relations humaines (entre les deux guerres et après-guerre) Le contexte : Pour cette école, le conflit est considéré comme une «maladie» de l’organisation qui doit être guérie. Cela permet de restaurer; dans l’organisation, une cohésion,ungroupedontlescaractéristiquesdebonnesantésontl’ententeetlapaix. Selon les auteurs de cette théorie (développée par Elton mayo, Abraham MASLOW, FREERICKHERZBERG…),sionsatisfaitlesbesoinspsychosociauxdesindividus,onaboutit alorsàl’organisationlameilleurepossible,aufonctionnementsansconflit.Leconflitestdonc éliminéparlasatisfactiondesbesoinspsychosociauxdesemployés. La NRS :Al’écolerelationniste,lanégociationvaprendretoutsonsens,carlepouvoirdans l’entreprisevaêtrepartagéentreladirectionetlesemployés. 2-3 L’école moderne ou sociotechnique (année 1970 à aujourd’hui) Le contexte :Pourcetteécole,laseulesatisfactiondesbesoinspsychosociauxnesuffitpas àéviterlesconflitsdansl’organisation.C’estdirequelapsychologieseulenesuffitpasà déterminertouslesaspectsducomportementdesindividusengroupe. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS6  Selonlesauteursdecettethéorie(développéeparARTHURLITTLE,PETERDRUCKER,HENRI MINTZBERG,ROBERT,BLAKEetJANEMOUTON…),onpeutaumieuxéviterlesconflitsen associant les travailleurs aux décisions qu’ils sont chargés eux-mêmes d’exécuter. Seule l’implicationdestravailleursdanslagestiondel’entrepriseoudanslesprisesdedécisions peutéviterlesconflits. La NRS A l’école moderne, la négociation va avoir un caractère plus scientifique et se pratiquerauquotidien.Lepouvoirvaêtrepartagéentreemployeuretemployés.Mais,ici, lebonnégociateurprofiteradel’autre. LEÇON 2 : LES STYLES DE MANAGEMENT Définitions Le style estlamanièredefaire,lafaçondeprocéder.C’estl’ensembledescomportements habituelsd’unindividu,samanièred’agir. Le managementestl’artdegérer, de transformerlesidéesenaction,demobiliserles hommesautourd’unidéal. 3- Les débuts de la négociation L’organisation bureaucratique (MAX WEBER) a posé les bases d’une normalisation des relationssocialesdansl’entreprise(lesrèglesdefonctionnement).Cetteapprocheaffirme que les gestionnaires devraient mener leur organisation d’une manière systématique et logique à partir d’un ensemble de règles pour prendre des décisions cohérentes et impartiales;évitantainsilesabusdepouvoirdesdirigeants. WEBER propose l’application des principes suivants; la division du travail, la structure hiérarchique,lasélection du personnel, les règlesetrèglementsnormalisés,lecaractère impersonneldesdécisions… Mais,c’estavecl’écolerelationnistequelaNRSvaconnaîtreunessorconsidérable. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS7  4- Les rapports entre la négociation et le management Aujourd’hui,lesmutationsdesentreprisesetdelasociétéamènentlesmanagersàjouerde plusenplusunrôledenégociateurs.C’estdirequelanégociationsedéveloppedeplusen plusdanslemanagement.Etcela,pourplusieursraisons: La première est que devant l’accélération des changements technologiques, sociaux, économiquesetculturels,lesmodèlestraditionnelsd’actionnesuffisentplus;toutsimplement lafaçondetravaillerachangé. Lasecondeestl’évolutionderapportsd’autorité.Lecommandementtraditionnel,c’est-à-dire lasimpletransmissiond’ordrenesuffitplusàmotiverlestravailleurs. Enclair,lesencadreursquiviventtoutescesévolutionsauquotidiensontamenésàadapter leurs comportements en permanence. Leur rôle de négociateurs a toujours existé. Mais aujourd’hui,ilestdeplusenplussouhaitéetorganisé. Lanégociationestdésormaisaffirméecommeunélémentfondamentaldelafonctionde manager. 5- Les styles de commandement ou de management Ondistinguegénéralementtrois(03)styledecommandement: Le style autoritaire ou autocratique :Atraverscestyle,lemanagerdonnedesinstructions etdesordresquisontorientésverslaréalisationdestâchesdestravailleurs.C’estlestyledu gestionnairequicommandeetprendtouteslesdécisionsavecunminimumdeparticipation desessubordonnés.Cetypedemanagern’hésitepasàrecouvriràdessanctionspourque letravailsoitfaitcommeilledésire.Sonapprocheconsisteàcroirequ’ildoitcontrôlerdans lesmenu-détailstoutcequiestfaitparlessubalternes. Le style démocratique ou participatif :Atraverscestyle,lemanagerdemandesouventdes informations,posedesquestionsquisontorientéesverslestâchesdesemployés. Cestyleencouragelaparticipationauxdécisionsdelapartdesmembresdugroupe.Ilest opposé au style autoritaire, puisque le gestionnaire démocratique fait confiance à ses subordonnés. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS8  Cestyledeleadershipsecaractériseparladélégationdupouvoir,parlaparticipationdes employésauprocessusdeprisededécisionetparlalibertéd’exécuterletravailàleur manière. Lemanagerdecestyleveilleàcequelestâchesdessubordonnéssoientcoordonnéesetque letravails’effectuedansunenvironnementagréable. Le style laisser-faire ou débonnaire :Atraverscestyle,lemanagerauneattitudeludique et plaisante au cours de ses interactions quotidiennes; d’où la perte de vue dans la réalisationdestâchesdesemployés. Ilestplutôtuneabdicationdupouvoir.Lemanagerquiadoptecestylelaissesessubordonnés agircomplètementàleurguisedupointdevueduchoixdesobjectifsetdeleurréalisation. Leprincipalsoucidecegestionnaire,c’estd’éviterlesproblèmespournepasavoiràles gérertoutendonnantl’impressiondetravailler. Enplusdestroisstylesgénéralementévoqués,ilexisteunquatrièmestylerarementénoncé: lestylebienveillantoupaternaliste. Le style paternaliste ou bienveillant Cestyleconsisteàaccorderbeaucoupplusd’importanceauxhommesqu’àlatâchebienque laréalisationdelatâchesoitl’objectif.L’accentestsurceuxquilaréalisent.Iln’yaaucune sanction,nidepression.Trèspaternaliste,celeaderévitedeheurterlesautres. Remarque :Cettetypologieestabordéeicidefaçonstatiqueetstructurelle.Ilestévidant quelemanagementpeutvarierd’unstyleàl’autreouadopterdiversstylesintermédiaires. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS9  CHA¨PITRE II : LES REPRÉSENTATIONS EN MILIEU PROFESSIONNEL Lagestiondanslecadrelégalestmiseenévidencepartouslesinstrumentsdéfinisparle législateur. Eneffetcommeinstrumentsdegestion,onrencontredansl’entreprise:lecomitéd’entreprise, lesreprésentantsdupersonnel,lecomitéd’hygiènedesécuritéetdesconditionsdetravail (CHSCT),lesinstitutionssocialesdegestionetdeformationdessalariés… LEÇON 1 : LE SYNDICALISME EN MILIEU PROFESSIONNEL 1- Définitions a-
Syndicat Unsyndicatestuneorganisationd’ungroupedetravailleursoud’employeurspourladéfense deleursintérêtséconomiques,sociauxouprofessionnels. Cetteorganisationdéfendlesintérêtsdesesmembresfaceàunsystèmeenplace.Dansle cadredestravailleurs,ils’agitdesproblèmesdesalaires, desconditionsdetravail,de l’emploi,desloissocialesetdelaparticipationdesemployésàlagestiondel’entreprise. Lessyndicatssontreconnuslégalementetontunepersonnalitéjuridiquequileurpermetde fairevaloirleursdroitsetd’employerdesmoyensadmispourdéfendreleursintérêts.Ex:le droitdegrève. b-
Syndicalisme Lesyndicalismeestuneaction,unestratégiequemènentlessyndicatspouraboutiràleurfin. 2- Les buts du syndicalisme Actuellement, les principaux buts de la syndicalisation sont: la sécurité de l’emploi, l’amélioration des conditions de travail, des conditions salariales, l’équité et la justice, l’éducation ou la formation des salariés, la représentation des salariés par rapport à l’employeur… CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS10  3- Les types de syndicalisme Defaçongénérale,ondistinguequatretypesdesyndicalisme:lesyndicalismeapolitique, d’opposition,decontrôleetlesyndicalismeassociéaupouvoir. Cettedistinctionestétabliesurlabasedesrelationsqu’unecentraleentretientavecl’Etat, lespouvoirspublicsoupolitiquesetsaconduiteàl’égarddumodedeproductiondominant. a)
Le syndicalisme apolitique Cetypedesyndicalismerefused’intégrerunpartipolitique.Ilsecaractériseparsavolonté delibertéd’actiondedirectionsanspourautants’opposersystématiquementaupouvoir public.Lespartisansdecesyndicalismesoutiennentquelesyndicatdoitresterendehorsde touteidéologiepolitique. b)
Le syndicalisme d’opposition Ilseveuttoutd’abordindépendantdanssadirection,danssesmoyens,etrévolutionnaires danscesbuts.Pourcela,ildoitlutterd’unepartcontrelepatronatetd’autrepartcontre l’Etat. Cesyndicalismepeutsepasserd’unpartipolitiquepuisqu’ils’estimecapabletoutseulde détruirelesystèmecapitalisteparlagrèveetlarévolution. c)
Le syndicalisme de contrôle Ilprônel’intégrationausystèmeenplaceafind’exerceruncertaincontrôle.Cequiluipermet d’ailleursderéclamerundroitd’interventiondanslaviepolitique,économiqueetsocialedu pays. Et ceci par la présence de certains représentants syndicaux dans les organismes officielsdécisionnelsouconsultatifs.Bienquen’étantpastoutàfaitautonome,ilnerenonce pasàlarevendication. d)
Le syndicalisme associé au pouvoir Ilestunrelaisentrelepartiaupouvoiretlestravailleurs.Sonrôleprincipalestdeconsolider le régime politique en place et de prôner la pacification sociale. C’est-à-dire le développementsansheurtniviolencesociale.Quantàsafonctionderevendication,elleest simplementremplacéeparuneprésentationdedoléances. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS11  4- Les délégués syndicaux Le nombre de délégués : conformémentauxdispositionsdel’article56ducodedutravail, l’organisation syndicale représentative peut désigner un délégué syndical au sein de l’entrepriseoudel’établissementquicompteaumoins100travailleurs. Ilseradésignéundéléguésyndicalcomplémentairepartranchede300travailleurssans dépasser le nombre de trois (03) délégués syndicaux quel que soit l’effectif de l’établissement. La mission : lesdéléguéssyndicauxfontdesrevendicationsportantlesmodificationsdudroit existant. L’élection : le délégué syndical est désigné avec l’approbation de la majorité des travailleursmembresdesonsyndicatquieninformelechefd’entrepriseousonreprésentant etl’inspecteurdutravailduressort. Toutdéléguésyndicalpeutêtredestituéencoursdemandatparl’approbationauscrutin (vote)secretousurpétitionécritesignéedelamajoritédestravailleursayantapprouvésa désignation. La durée du mandat : le mandat du délégué syndical peut durer aussi longtemps que l’organisationsyndicaldemeurereprésentativedestravailleurs. 5- les délégués du personnel Le nombre de délégués : lesdéléguésdupersonnelsontobligatoirementélusdanstous établissementsassujettisàlaloiN°95-15du12janvier1995portantcodedutravail,où sontgroupésplusdedix(10)travailleurs. Lenombredesdéléguésdupersonnelestfixécommesuit: -
De11à25travailleurs:1déléguétitulaireet1suppléant -
De26à50travailleurs:2déléguéstitulaireset2suppléants -
De51à100travailleurs:3déléguéstitulaireset3suppléants -
De101à250travailleurs:5déléguéstitulaireset5suppléants -
De251à500travailleurs:7déléguéstitulaireset7suppléants -
De501à1000travailleurs:9déléguéstitulaireset9suppléants CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS12  -
Plus de 1 délégué titulaire et 1 suppléant par tranche supplémentaire de 500 travailleurs. La mission : lesdéléguésdupersonnelfontdesréclamationsportantsurledroitexistant. L’élection : lesdéléguésdupersonnelsontéluspartouslestravailleurs:cadresetassimilés, ingénieurs,agentdemaîtrise,chefsdeservice,techniciens,employésetouvriers. Lesélecteurssontlestravailleursdesdeux(02)sexes,âgésde18ansrévolusquionttravaillé six(06)moisaumoinsdansl’entrepriseetquijouissentdeleursdroitsciviques. Sontéligibles,lesélecteursâgésde21ansaccomplis,citoyensivoiriens,sachants’exprimer enfrançaisetayanttravaillédansl’entreprisesansinterruptionpendantaumoins12mois. La durée du mandat : l’électiondesdéléguésdupersonnelalieutouslesdeux(02)ans, danslemoisquiprécèdel’expirationnormaledeleursfonctions. Cependant,lecumuldumandatdedéléguésyndicaletdeceluidedéléguédupersonnel estinterdit. 6- Les centrales syndicales de Côte d’Ivoire 1-
FESACI : FédérationdesSyndicatsAutonomesdeCI(NYAMIENMESSOU) 2-
UGTCI : UnionGénéraledesTravailleursdeCI(MENSAHADE) 3-
DIGNITE :ConfédérationdesSyndicatsLibresdeCI(MAELANGAHE) 4-
UNAF-CI : UnionNationaledesSyndicatsnonAffiliésdeCI(N’DRIAPPOLINAIRE) 5-
CSH : CentraleSyndicaleHumanitaire(SOROMAMADOU) 7- Le patronat ivoirien CGECI : ConfédérationGénéraledesEntreprisesdeCI(JEANDIAGOU) LEÇON 2 : LES AUTRES REPRÉSENTATIONS 1- Définition Les représentations en entreprise sont des groupements de salariés, quelle que soit leur tendancepolitique,quiontpourobjectifcommunlaprotectionetlapromotiondesintérêts deleursmembres. 2- Les autres types de partenaires sociaux CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS13  2-1 Le comité d’entreprise La mission : cecomitéestobligatoiredanslesentreprisesd’aumoins50salariés.Sonobjet est d’assurer une expression collective des salariés. Ce comité reçoit des informations périodiquessurdessujetsportantsurlagestionetlamarchegénéraledel’entreprise(volume etstructuredeseffectifs, duréedutravail…), l’introductionde nouvelles technologies,la formationprofessionnelle,lespériodesdecongés,laduréeetl’aménagementdutempsde travail,lagestiondesactivitéssocioculturelles…Surcessujets,cecomitédonneuniquement sonavis. La composition : ce comité comprend le chef d’entreprise ou son représentant et les représentantsdupersonnel. 2-2 Le comité d’hygiène, de sécurité et des conditions de travail (CHSCT) La mission : cecomitéestobligatoiredanslesentreprisesd’aumoins50salariés.Ilcontribue àlaprotectiondelasantéetdelasécuritédetouslestravailleurs,àl’améliorationdes conditionsdetravail,àl’analysedesrisquesprofessionnels,àlaparticipationauxinspections del’entreprise,àlapréventiondesrisquesprofessionnels… La composition : cecomitécomprendlechefd’entrepriseousonreprésentant,lechefde servicedelasécurité,lemédecindel’entreprise(médecindutravail),lesreprésentantsdu personnel,leresponsabledelaformation,lesecrétaire(choisiparmilesreprésentantsdu personnel). La durée du mandat : laduréedumandatdesmembresduCHSCTestdedeux(02)ans renouvelables. LEÇON 3 : LES PARTENAIRES EXTÉRIEURS 1- Définition Les partenaires extérieurs sontdesstructuresoudesorganismesquisontgénéralementhors del’entrepriseetquisontenrelationétroiteavecellesurdespointsévoquésparlecodedu travailetlaconventioncollective. 2- Les différents partenaires extérieurs 2-1 L’inspection du travail CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS14  La mission : l’inspectiondutravail(etdesloissociales)s’intéresseàtouteslesquestionsliées auxconditionsdestravailleurs,auxrapportsprofessionnelsetàl’emploi(article91.1duCT). Le pouvoir : les inspecteurs du travail ont le pouvoir de pénétrer librement et sans avertissementpréalable,àtouteheuredujourcommedenuit,danstoutétablissement,pour contrôle;d’avoirdesavisetdesconsultationsdemédecinsettechnicienssurl’hygièneetla sécurité; desefaireaccompagner dansleur visitedesreprésentantsdupersonnel,des membres du CHSCT de l’entreprise visitée: de procéder à des examens, contrôles ou enquêtes pour s’assurer que toutes les dispositions législatives et réglementaires sont effectivementobservées. NB §
10000frsd’amendeetdeux(02)moisà1and’emprisonnementpourquiconque empêcheladésignationdesreprésentantsdupersonneloudesmembresduCHSCT. §
Toutepersonne,sansjustificationsérieuse,quineprésentepasàlaconvocationde l’inspecteurestpassibled’uneamendecivilenedépassantpas100000F. 2-2 La caisse nationale de prévoyance sociale (CNPS) La mission : laCNPSapourobjetlagestiondurégimegénéralobligatoiredeprévoyance socialedusecteurprivéetassimilé.Elles’occupe: -
Desprestationsfamiliales:5,75%; -
Despensionsouallocationsdevieillesse(retraite):15%avec6,3pourlesalariéet 7,7pourl’employeur; -
Desallocationsdesurvivants:mortdusalarié; -
Despensionsd’invalidité:accidentoumaladienonprofessionnelle; -
Desprestationsrisquesprofessionnels:2à5%pourlesaccidentsdetravailetles maladiesprofessionnelles. NB §
Touttravailleurousalariédusecteurprivéouassimiléestsoumisaucodedutravail, hommeoufemme,ivoirienouétranger. §
Al’exceptiondelabrancheretraite(ouvieillesse),touteslesautresbranchessont entièrementàlachargedel’employeur. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS15  2-3 la caisse générale de retraite des agents de l’Etat (CGRAE) La mission : instituéeparlaloiN°62-405du07Novembre1962,laCGRAEapourobjet d’assurerauprofitdesbénéficiaires: -
Lagestiondescotisationsetsubventionsoctroyéespourlerégimeobligatoiredes pensionsetlerégimecomplémentaireetvolontairederetraite. -
Lagestionfinancièredesréservesetdesexcédents La prestation de service : cesont,engénéral,desprestationsenespècesquisontversées auxbénéficiaires(fonctionnairesetagentsdel’Etatetayantdroit)souslaformedepensions de retraite, d’allocations viagères ou pécules, de rentes d’invalidité, de capital décès, d’allocations familiales, de remboursement de cotisation, d’indemnités de départ volontaire…   CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS16  CHAPITRE III : LA NÉGOCIATION SOCIALE Toutenégociationdevraitavoirnécessairementuneassisesociale.Parfois,lechoixopéré parcertainsnégociateursmetenpérill’aspectsocialdelanégociation. LEÇON 1 : LES TYPES DE NÉGOCIATION 1- Définition Lestypesdenégociationsontdesméthodesdenégociationutiliséesparlespartiesenconflits pourobtenirgaindecausesoitindividuellementsoitcollectivement. 2- Les types de négociation Lanégociationestunjeud’échangesquipermetdedistinguerdeux(02)méthodesoutypes denégociation.Onrencontre: La négociation sur les positions : chaquepartenaireprésentesapositionpuisenfonction desaforcefaitdesconcessionspourparveniràunaccord.Onrencontreicideux(02)cas defigure:
La négociation conflictuelle ou distributive : chaquepartenaireadopteuneattitude rigideencherchantàimposersesconditionsàl’autre.Leursintérêtssontentièrement opposés:legaindel’unentraîneuneperteéquivalentedel’autre.
La négociation intégrative ou coopérative : lespartenairesadoptentuneattitude soupleenévitantl’affrontement.Leursintérêtssontentièrementcommuns:ilsgagnent ouperdentensemble. Lesnégociationsconflictuelleetintégrativeconstituentcequ’onappellelanégociationsurles positions.Danslapratique,lesintérêtsdesacteurssontpartiellementopposés:lesissuessont incertaines,carlesacteurspeuventgagnerouperdreséparément(conflictuelle)ouensemble (intégrative). La négociation raisonnée : lespartenairescherchentunaccordquivagarantirleursintérêts communs,surlabasedecritèresobjectifsetrationnels.    CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS17  LEÇON 2 : LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION 1- Définition Lestechniquesdenégociationsontdesprocédésqu’utilisentlesnégociateurspourmenerà bienlanégociation,c’est-à-direcesontdesmoyensqu’onutilisepourréussirdanslasituation conflictuelleetparveniràunarrangement. 2- Les différentes techniques de négociation Onrencontrecommetechniquesdenégociation,lanégociationraisonnée,lamédiation… 2-1 La technique de négociation raisonnée 2-1-1 L’objectif de la négociation raisonnée L’objectif majeur de la négociation raisonnée est de persévérer dans le règlement du différend,danslaconclusiondesaccords,laqualitédesrelationsentreparties. Pour cela, la négociation raisonnée part du principe que dans toute situation, on peut distinguerdeux(02)aspectsoufacteurs:les hommes et le différend. Ellepréconisedeconsidérerlesdeux(02)élémentscommeinteragissant. Enplus,ellesuggèrequ’ilssoienttraitésséparément.Autrement,qu’onrègled’abordla questionrelationnelle(laformeoulaqualitédelarelation)etensuitelaquestionrelativeau différend(lefond). 2-1-2 Les obstacles à la négociation raisonnée Lesélémentsquipeuventempêchercettetechniqued’êtreutiliséeefficacementsont: Avoir une bonne relation : celanesignifiepasqu’ilfautêtred’accord.Iln’estpasnécessaire quenoussoyonsd’accordpournégocierouqu’ilyaituneidentitédepointsdevueouencore uneabsencedeconflit. Avoir des idées rétrogrades :enfait,s’intéresseràlaquestionrelationnellerevientàsavoir gérer les différences. En d’autres termes, il s’agit d’adopter une attitude constructive. Malheureusement, il y a comme des forces d’inertie, comme un esprit rétrograde qui obscurcissentnotrerecherchedanslagestiondessituations. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS18  L’essentiel, c’est d’éviter le conflit : cetteidéenousdicteuncomportementquis’exprimeen termede«ilfautcéder»ou«ilfautenterrerledifférend»commesil’existenced’unconflit estincompatibleavecunebonnerelation. Difficile d’obtenir satisfaction et de préserver l’entente : c’estl’idéeselonlaquelleilfaut sacrifierquelquechose.Cetteidéenousplacedansunesituationoùnousnousdemandons, est-cequenousdevonscoûtequecoûtechercheràobtenirsatisfactionousacrifiernosintérêts ànotreentente. La réciprocité est à la base de toute relation : c’estl’idéepernicieusequinousconduità fairedescalculsdugenredevons-nousfairelepremierpasenespérantquel’autrenous rendelapareilleetlanégociationdevientunmarchandage(surlespositions). Ces idées ont tendanceà favoriser la négociation demarchandageque la négociation raisonnée. 2-1-4 Les styles des négociateurs dans la gestion des personnes Danslagestiondesdifférencesliéesauxpersonnes,onauradesnégociateursdouxetdes négociateursdurs.Onlesretrouvedanstouteslesnégociations. -
Lenégociateurdoux:pourlui,l’autreestunami -
Lenégociateurdur:pourlui,l’autreestunennemi. Le doux Le dur L’autreestunami L’autreestunennemi L’objectifestd’aboutiràunaccord L’objectifestdegagner Fairedesconcessions Exigerencoreplusdeconcessions Changerdepositionsansdifficulté Resterfigésursespositions Fairedesoffres Fairedesmenaces Accepterdespertesunilatérales Exigerdesavantagesunilatéraux Eviterl’affrontement Vaincredansl’affrontement  Lanégociationraisonnéeneconseillenil’unenil’autredesdeux(02)attitudes.Elleconseille plutôtdequittercejeuetderéfléchiràdenouvellesrègles. CentreUniversitaireProfessionnaliséCUPAbidjan AnnéeScolaire2017-2018 CoursdeNégociationetRelationsSocialesproposéparM.GOGOUAK.Patrick2èmeAnnéeBTS19  2-1-4 Les règles pour la gestion raisonnée des personnes Unebonnegestiondesdifférencesnesignifiepasquecesdifférencesdoiventdisparaitre. Lebonnégociateurestceluiquisaitnonpasaplanirlesdifférencesmaislesgérer. Onrencontresix(06)règlesfondamentalesquetoutbonnégociateurdoitrespecter.Elles sontlefondementdelanégociationraisonnée: L’équilibre raison/affectivité : unnégociateurn’estpas unrobot,c’estunepersonnequi réfléchit,pensemaisaussisentetressent.Danslanégociation,ilfautdoncfairel’équilibre entrel’intellect,laraisonetlesentiment. La compréhension uploads/Management/ cours-de-negociation-et-relation-sociale-2eme-annee-bts-2.pdf

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• Publié le Dec 26, 2021
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