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Master en Sciences de Gestion, mention Management, Spécialité Prospective, Stra

Master en Sciences de Gestion, mention Management, Spécialité Prospective, Stratégie et Organisation. 2009-2010 Fiche de lecture DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET Khadija EL OUEHABI Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET I-Biographie de l’auteur: GEORGES MINYEM (de son vrai nom Henri Georges MINYEM) est né à DOUALA au Cameroun en 1966. Il vit en France depuis 1989 et a effectué la majeure partie de ses études universitaires en France. Devenu Français, il est resté à son pays d’origine car dit-il : « L’être humain est à la fois unique et porteur de culture. C’est cet héritage qui est la passerelle indispensable à notre conjugaison avec l’universalité » Universitaire, Ingénieur expert en systèmes d’information des entreprises, Georges Minyem est professeur en management de projets, nouvelles technologies et sociologie des organisations au sein des grandes écoles d’ingénieurs et de gestion dans toute la France. Il a fait carrière en tant que consultant en management de projets au sein de prestigieux cabinets de conseil en stratégie, organisation et management. Diplômé de Sciences-politiques, communication, finances, Management de projets, Georges Minyem est Enseignant-chercheur en sciences politiques. Il achève actuellement une thèse de doctorat d’Etat sur la philosophie et l’économie politiques de l’esclavage des Noirs aux 17e-19e siècles en France, à l’École des Hautes Études en Sciences Sociales de Paris (EHESS). Georges MINYEM est d’abord un chansonnier, un parolier, un chanteur à texte...Mais ici c’est plus à l’écrivain qu’on s’intéresse : Georges Minyem a connu la xénophobie sous des formes apparentes et masquées et la discrimination raciale ; il l’a vue, l’a subie, l’a condamnée. Il est aussi bien un défenseur de la citoyenneté qu’un esprit libre qui s’interroge inlassablement sur le sens de l’action collective. A la fois scientifique et philosophe, ses interventions sont une source de richesses pour un public à la recherche de sens. Son action citoyenne a commencé dès 1994 où avec des amis, il monte à Lyon un journal communautaire baptisé « LE COCKTAIL DES ECHOS », journal phare de la communauté afro-caribéenne de la région Rhône-Alpes. La même année, il collabore à l’édification de la radio Black « SUN FM » dont il anime deux émissions avec des amis doctorants, Alain Bembelly et Demba Diop et la bienveillante complicité de Gilles POTOLO, fondateur. « La première émission était essentiellement axée sur des débats socio-économiques relatifs à la situation de l’Afrique et nous organisions des débats thématiques. Quant à la deuxième que j’animais seul, elle portait sur la narration de contes et légendes d’Afrique. » Georges Minyem intervient régulièrement sur des thématiques sociales, à la fois sur Internet, ou encore lors de conférences-débats. Son premier ouvrage qui s’intitule « Terre d’asile etc… » est un essai, sous forme de récit philosophique, qui interroge l’acception d’ « intégration à la Française » et pose Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET un regard réaliste, intransigeant sur la gestion par les politiques de la cause des minorités. Il y recentre le rapport de la France à ses anciennes colonies et invente la notion de « citoyenneté plurielle », soit l’acceptation de la diversité dans l’unité, condition même d’essentialisation de la Fraternité Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET Sommaire I-Biographie de l’auteur II-Résumé du livre Partie 1 : L’ingénierie d’affaires 1. Qu’est ce que l’affaire ? 2. Qu’est ce que l’ingénieur d’affaire ? 3. Quelle est la mission principale de L’ingénieur d’affaire (IAF) ? 4. Les trois éléments à posséder par l’IAF 4.1 Le savoir 4.2 Le savoir-faire 4.3 Le savoir être 5. Le comportement de l’IAF 6. Les 5 phases du déroulement de l’affaire 6.1 La prospection 6.2 La qualification 6.3 La négociation 6.4 La réalisation ou pilotage 6.5 Le suivi 7. Le tableau de bord de l’IAF 8. De l’affaire au projet Partie 2 : le management de projet 1. Gestion de projets ou management de projets 2. Le plan directeur du projet (PDP) ou plan de management 2.1 Comment choisir la bonne structure 2.2 Les autres démarches de développement possible 2.2.1 Modèle de la cascade 2.2.2 Modèle par phases Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET 2.3 L’organisation de la vérification et validation 3. L’estimation des dépenses et des délais 3.1 Evaluation financière 3.2 Planification et ordonnancement 3.2.1 Représentations graphique 3.3 Estimer, mesurer, suivre les ressources 4. Rentabilité financière d’un investissement. Etude de faisabilité 5. la maitrise des risques du projet 6. Le reporting 7. le management de la qualité III-Critique et actualité du sujet « Management du projet » Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET II- Résumé du livre : Partie 1 : L’ingénierie d’affaires 1-Qu’est ce que l’affaire ? L’affaire est toute opération qui consiste à étudier, réaliser et vendre à un organisme client un produit spécifique qui n’existait pas jusqu’alors sous cette forme là ou ce contexte-là. L’affaire se caractérise par un volume financier important, une complexité technologique et un certain caractère d’urgence. L’ingénierie d’affaires est l’ensemble des techniques commerciales et humaines d’approche et de vente permettant de conclure une affaire qui est évaluée comme rentable économiquement. 2-Qu’est ce que l’ingénieur d’affaire ? L’ingénieur d’affaire est la personne qui participe à la préparation des offres et aux négociations commerciales. Il intervient dès l’amont du projet mais suit l’affaire pendant toute sa réalisation. Il recueille et participe avec les consultants à l’élaboration des solutions fonctionnelles et techniques puis doit adapter la solution proposée et la réaliser dans les délais et avec un budget acceptable par le client. Le Project manager ou chef de projet est quand à lui la personne qui du point de vue du client est responsable du projet et a la responsabilité du pilotage de l’affaire. S’il est externalisé, il se confond avec un ingénieur d’affaire de type V2. 3-Quelle est la mission principale de L’ingénieur d’affaire (IAF) ? Dans les grosses entreprises l’on distingue 3 catégories d’IAF : • Les grands vendeurs appelés V3 • Les IAF classiques (V2) qui prennent l’affaire en main de la conception à la solution. On les appelle aussi ingénieur de projet. • Les ingénieurs de réalisation, conducteurs de travaux, chefs de chantiers... Alors que dans les entreprises de taille moyenne, on ne trouve que les ingénieurs commerciaux qui s’occupent de la prospection et les chargés d’affaires qui mènent l’affaire à son terme. 4-Les trois éléments à posséder par l’IAF : 4.1 Le savoir : Il y a d’abord le savoir technique qui représente la clé de l’argumentation. Après la déclinaison du cahier de charges il faut savoir le traduire sous forme technique (cahier des charges techniques CDD, ou cahier des clauses techniques particulières… En plus du savoir technique, l’IAF a besoin du savoir commercial. Il s’agit de faire admettre au client qu’on est son interlocuteur idéal pour bien comprendre son besoin et y répondre au mieux via une réalisation technique et une prestation d’ingénierie. L’IAF est donc un professionnel de la vente qui maitrise son argumentation technique pour vendre et son discours commerciale qui lui permet de conclure des affaires. 4.2 Le savoir-faire : Il s’agit ici du savoir-faire commercial dont le processus s’inscrit sur plusieurs phases : Le contact : il a pour objectif de créer un climat propice à l’échange et de faire bonne impression dès les premières secondes, CAD se rendre agréable et se montrer compétent. La première impression repose sur trois supports (la règle des 60-30-10) : l’image (60%), le son (30%) et les mots (10%). La découverte : ce sont les attitudes destinées à générer de la sympathie avant et au cours de l’entretien. Selon que l’on connait notre interlocuteur ou pas, le comportement est différent. Khadija EL OUEHABI Fiche de lecture N° cours : DSY221 DE L’INGENIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET Certaines phrases sont à éviter comme des phrases d’appels à la confiance (ex : je vous jure que..) ou des agressions (ex : vous n’avez pas compris..). L’argument : c’est un raisonnement destiné à convaincre son interlocuteur. On retrouve plusieurs méthodes pour présenter son argument : la méthode française prend la formule suivante : bénéfice interlocuteur+fait de base+conséquence+approbation ; alors que la méthode américaine obéit à la technique du balancier : Fait de bas+conséquence+bénéfice interlocuteur+approbation. L’objection : On trouve toujours des objections dans une négociation. Lorsqu’on en a plusieurs, il faut commencer par celle qui correspond le plus au besoin du client. 4.3 Le savoir être : Dans le savoir être on a deux attitudes complémentaires : D’abord l’empathie qui est le fait de considérer le psychisme de son interlocuteur au moment de l’échange pour éviter les différés de communication et puis la projection CAD projeter un comportement pour donner naissance à une réalité par la conviction qu’on met à la défendre . 5-Le comportement de l’IAF : Pour réussir uploads/Management/ fiche-de-lecture-livre-iamp.pdf