Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Patrimoine C I T Y & Y O R K Le conseil en gestion de patrimoine Tout savoir su

Patrimoine C I T Y & Y O R K Le conseil en gestion de patrimoine Tout savoir sur la méthode de l’approche globale William Dosik 6e édition avec cas d’ingénierie patrimoniale William Dosik est ancien directeur de Société Générale Private Banking. Actuellement, il est Family Ofﬁ cer auprès de groupes familiaux fortunés. Praticien de l’approche globale depuis plus de 20 ans, il possède également une expérience dans le domaine du marketing opérationnel, de la communication et de la formation professionnelle. Patrimoine C I T Y & Y O R K William Dosik Le conseil en gestion de patrimoine Tout savoir sur la méthode de l’approche globale 6e édition avec cas d’ingénierie patrimoniale http://systemista.blogspot.com/ © Gualino éditeur, Lextenso éditions 2010 33, rue du Mail 75081 Paris cedex 02 ISBN 978 - 2 - 297 - 00489 - 3 ISSN 1637-1704 Collection Côté Finances Une collection pratique pour les investisseurs actifs Côté Finances est une collection essentiellement « pratique ». Elle vise le large public des investisseurs individuels. L’aspect pédagogique est privilégié ainsi que la présentation et l’explication de solutions concrètes à mettre en œuvre pour améliorer ses performances. Epargnant averti et actionnaire actif trouvent dans les livres de cette collection une approche applicative, synthétique, accessible et pédagogique. Près de 20 titres publiés. Liste sur www.lextenso-editions.fr Collection City & York La collection Financière professionnelle La collection City & York se place parmi les toutes premières collections de livres ﬁ nanciers avec de nombreux ouvrages de référence en tête des ventes de leur catégorie. Elle se compose de 4 séries consacrées respectivement : – aux marchés ﬁ nanciers ; – au trading ; – à la gestion de patrimoine (placements, immobilier, œuvres d’art) ; – à la haute ﬁ nance et au business pour l’entreprise et les milieux ﬁ nanciers. Près de 30 titres publiés. Liste sur www.lextenso-editions.fr R e m e r c i e m e n t s Les clients, les élèves, les collègues avec lesquels j’ai travaillé m’ont beaucoup appris. Qu’ils en soient remerciés. « Il était de ces gens prédestinés à tout souffrir, parce que, ne sachant rien voir, ils ne peuvent rien éviter : tout leur arrive. » Balzac, Le curé de Tours 7 SOMMAIRE À qui s’adresse ce livre ? ................................................................... 21 1. LA MÉTHODE DE TRAVAIL Chapitre 1 – La méthodologie .................................................... 25 1. Différentes approches commerciales .......................................................... 25 2. Le vrai métier ............................................................................................ 26 3. L’organisation du conseil ........................................................................... 27 4. L’indépendance du conseiller ..................................................................... 28 5. Les différentes phases de la méthode ......................................................... 30 A. Une phase de vente de la méthode ............................................... 30 B. Une phase de découverte de la situation ....................................... 30 C. Une phase d’analyse et de diagnostic ............................................ 30 D. Une phase de propositions ........................................................... 30 E. Une phase de synthèse et de conclusion ........................................ 31 F. Une phase de suivi et d’accompagnement ..................................... 31 6. Réﬂ exion sur la méthode ........................................................................... 31 – L’approche produit................................................................................ 32 – L’approche besoin ................................................................................. 34 – L’approche globale ................................................................................ 35 – Convaincre le client .............................................................................. 35 – Savoir se valoriser .................................................................................. 39 A. Adopter la bonne attitude professionnelle .................................... 39 B. Se présenter avec professionnalisme .............................................. 39 C. Dire du bien de soi ...................................................................... 40 – Une méthode commerciale efﬁ cace ....................................................... 41 A. Vendre mieux ............................................................................... 41 B. Vendre plus .................................................................................. 41 C. Gagner plus ................................................................................. 42 7. La phase de découverte .............................................................................. 42 – Préparation de l’entretien ...................................................................... 46 A. Bien structurer l’entretien ............................................................ 43 L E C O N S E I L E N G E S T I O N D E P A T R I M O I N E 8 B. Les questions indiscrètes ou déplacées .......................................... 43 C. Le rapport au client ..................................................................... 45 – Les champs de la découverte ................................................................. 46 A. La situation personnelle et familiale ............................................. 46 B. La situation professionnelle .......................................................... 46 C. La situation budgétaire et ﬁ scale .................................................. 46 D. La situation patrimoniale ............................................................. 47 1) Les actifs ................................................................................. 47 2) Les passifs ............................................................................... 47 3) Le hors bilan ........................................................................... 47 E. Les objectifs et préoccupations ..................................................... 47 F. Les appétences/les réticences ......................................................... 48 8. La phase d’analyse et de diagnostic ............................................................ 48 – L’analyse ............................................................................................... 48 – Le diagnostic ........................................................................................ 49 9. La phase des suggestions ............................................................................ 49 10. La phase de synthèse/Conclusion ............................................................ 50 11. La phase des annexes ............................................................................... 50 – Les ﬁ ches techniques ............................................................................. 50 – Les ﬁ ches produits ................................................................................ 51 – Les simulations ..................................................................................... 51 12. La phase de suivi ..................................................................................... 51 Chapitre 2 – Les techniques de découverte............................. 53 1. Découverte de la situation personnelle et familiale .................................... 53 2. Découverte de la situation professionnelle ................................................. 54 – La situation budgétaire et ﬁ scale ........................................................... 55 – Comment chiffrer un budget ................................................................ 56 – La situation patrimoniale ...................................................................... 57 3. État des actifs ............................................................................................ 58 – Patrimoine immobilier .......................................................................... 58 A. Immobilier d’usage ...................................................................... 59 B. Propriétés foncières et forestières. Immobilier de rapport, terres agricoles, Carrières ............................................................. 59 – Patrimoine mobilier .............................................................................. 60 A. Dépôts bancaires .......................................................................... 60 B. Valeurs mobilières ........................................................................ 60 C. Meubles anciens et œuvres d’art ................................................... 60 D. Divers.......................................................................................... 61 E. Assurance-vie et bon de capitalisation........................................... 61 S O M M A I R E 9 – Créances diverses .................................................................................. 61 – Outil professionnel ............................................................................... 61 4. État des passifs .......................................................................................... 62 5. Le hors bilan ............................................................................................. 63 6. Objectifs, préoccupations, enjeux .............................................................. 64 – Un objectif de base : constituer et optimiser un patrimoine ....................................................................................... 66 A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... 66 B. Développer un patrimoine ........................................................... 66 C. Restructurer son patrimoine ........................................................ 67 – Pour répondre à des objectifs plus spéciﬁ ques ....................................... 68 A. Un objectif primordial : assurer la sécurité ﬁ nancière de sa famille ................................................................................. 68 B. Un objectif crucial : transmettre ou céder son entreprise ................................................................ 68 C. Un objectif lancinant : réduire les impôts ..................................... 69 1) Une bonne question : combien coûtent réellement 100 ? ........................................... 69 2) Un tableau pour aide-mémoire ............................................... 70 – Un sujet négligé : le patrimoine de la vieillesse ...................................... 72 7. Les appétences et les rejets ......................................................................... 73 – L’incompréhension ............................................................................... 73 – L’aversion au risque et à la contrainte .................................................... 74 8. Le proﬁ l de risque ..................................................................................... 75 9. La ﬁ n de l’entretien de découverte ............................................................. 76 A. Ouvrir des voies à explorer ........................................................... 76 B. La conclusion du premier entretien .............................................. 77 Chapitre 3 – Les techniques d’analyse ...................................... 79 1. Les points à analyser .................................................................................. 79 – Situation personnelle et familiale .......................................................... 80 – Situation professionnelle ....................................................................... 80 – Situation patrimoniale .......................................................................... 80 – Situation budgétaire .............................................................................. 81 – Les objectifs .......................................................................................... 81 2. L’analyse proprement dite .......................................................................... 82 – Calculs d’analyse concernant la ﬁ scalité des revenus .............................. 82 – Calculs d’analyse concernant la ﬁ scalité du patrimoine ......................... 83 – Calculs d’analyse concernant les équilibres budgétaires ......................... 84 A. Le budget actuel ........................................................................... 85 B. Le budget en cas de décès d’un des conjoints ................................ 86 L E C O N S E I L E N G E S T I O N D E P A T R I M O I N E 10 C. Le budget en cas de cessation d’activité professionnelle ............................................................................. 87 D. Le budget en cas d’études supérieures des enfants ........................ 87 E. Budget et rente viagère ................................................................. 87 – Calculs d’analyse concernant le patrimoine ........................................... 88 A. Répartition du patrimoine entre les propriétaires ......................... 88 B. Répartition du patrimoine selon sa nature et ses caractéristiques ................................................................... 89 – L’analyse des objectifs ............................................................................ 89 A. L’objectif est-il pertinent ?............................................................. 90 B. L’objectif est-il réaliste ? ................................................................ 90 C. L’objectif est-il raisonnable ? ......................................................... 90 3. Le diagnostic ............................................................................................. 91 A. Établir les enjeux .......................................................................... 91 B. Exprimer une problématique........................................................ 92 C. Critiquer un projet ...................................................................... 92 D. Introduire de futures suggestions ................................................. 92 E. Exprimer les objectifs qui sont validés .......................................... 92 F. Hiérarchiser les objectifs... ............................................................ 93 G. ... et les mettre en perspective ...................................................... 93 Chapitre 4 – Les suggestions ....................................................... 95 A. Bâtir un patrimoine ..................................................................... 96 B. Développer un patrimoine ........................................................... 96 C. Restructurer un patrimoine .......................................................... 96 D. Assurer la sécurité ﬁ nancière de la famille .................................... 97 E. Optimiser ﬁ scalement .................................................................. 97 Chapitre 5 – Le cas du chef d’entreprise ................................. 99 – Des problématiques spéciﬁ ques ............................................................. 99 – La vie patrimoniale d’une entreprise ..................................................... 100 – La création ou la reprise d’une entreprise .............................................. 101 – Les opérations dites de « haut de bilan » ................................................ 103 A. L’entrée d’un partenaire ﬁ nancier ou industriel............................. 103 B. Une opération de LBO ................................................................ 104 C. Les apports .................................................................................. 104 D. Les opérations de retrait de la cote ............................................... 104 – Les objectifs patrimoniaux en cours d’activité ....................................... 105 A. Optimiser sa situation ﬁ scale au plan de l’ISF .............................. 105 B. Optimiser sa situation ﬁ scale au plan des revenus ......................... 105 C. Prévoir des revenus pour la retraite............................................... 106 D. Diversiﬁ er son patrimoine ........................................................... 106 S uploads/Management/ le-conseil-en-gestion-de-patrimoine-www-worldmediafiles-com.pdf