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Les Achats •Acheter « mieux » • Acheter « moins » • Acheter « utile » NOURE ABD

Les Achats •Acheter « mieux » • Acheter « moins » • Acheter « utile » NOURE ABDELHAK 10/04/2013 Gérer ses Achats 2 Connaissance du périmètre Achat Politique Achat Stratégie Achat Expression des besoins Sourcing Cahier de charges Consultation/Passation de commandes Gestion des achats Suivi de la performance Plan du cours la fonction Achats = Prix + Coût d ’acquisition + Coût de possession + Coût des litiges + Coût d ’utilisation PROCURER A L’ENTREPRISE TOUS LES PRODUITS ET LES SERVICES NÉCESSAIRES A SON ACTIVITÉ tout en respectant : • les quantités qui lui sont demandées, • les délais qui lui sont fixés, • la qualité qui lui est définie, et ce en obtenant et le coût global les plus réduits possibles le prix d ’achat ... LE PROCESSUS ACHATS EST UN PROCESSUS STRATÉGIQUE ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT (EXTERNE, INTERNE, STRATÉGIE FOURNISSEUR, ALLIANCES, MARCHÉ) STRATÉGIE GÉNÉRALE DE L’ENTREPRISE TENDANCES PERCEPTIBLES MARCHÉ, FOURNISSEURS GESTION DES POSSIBILITÉS DESOINS INTERNES R&D, QUALITÉ ANTÉRIORITÉ STRATÉGIE PRÉ- IDENTIFIÉES SAVOIR-FAIRE PRÉ-ÉTABLI CONTRATS EN COURS DÉFINITION D’UNE POLITIQUE ACHAT STRATÉGIE DES APPROVISIONNEMENTS FORMULATION D’UNE POLITIQUE ACHAT MIX/PRODUITS/PRICING/SOURCIN G ACHATS /NÉGOCIATION RETOUR SUR EXPÉRIENCE CORRECTIFS Stratégie; Management; planification AO/Consultations Choix FRS Évaluation Panel Fournisseurs Processus de réalisation Définition Besoins/CC Processus de pilotage Principe n°4 L’APPROCHE PROCESSUS Livraison Produit Besoins Processus ACHATS 10/04/2013 Gérer ses Achats 6 Votre entreprise consomme chaque année 1000 articles d’un produit A, d’un prix unitaire rendu HT de 2 000 DH•Son coût d’acquisition est de 500 DH par commande•Son coût de possession représente 20% de la valeur d’achat•L’entreprise s’approvisionne à raison de 4 commandes par anVotre fournisseur vous propose une remise de 5% si votre entreprise accepte d’être livrée en une seule foisLa proposition du fournisseur est elle intéressante? Coût globale avr.-13 _ DE TRANSPORT Sur vente Sur Achats _ D’INVESTISSEMENTS Immobilisation corporelles et incorporelles _ DE PRODUCTION Matières, pièces et sous-ensembles entrant dans les nomenclatures. REPETITIFS Opérations sous-traitées entrant dans les gammes. NON REPETITIFS _ DE NEGOCE revendus en l’état _ DE FONCTIONNEMENT CONSOMMABLES carburant, outil, fournit. de bureau, ... SERVICES Entretien, location, formation, déplacement personnel ... Eléctricité, Telecom ... Interim, ... Assurances ... La typologie des achats La typologie des achats avr.-13 Achats mat. 1ères et approvision. 50% Dotations aux amortissements 5% Autres achats et charges externes 10% CA Achats : une fonction stratégique … Achats : une fonction stratégique … COMPTE DE RESULTAT SIMPLIFIE Année N Année N Année N Hyp. 1 : gain / achats : 5% Hyp. 2 : gain / charges salariales : 11.6% PRODUITS D'EXPLOITATION Production vendue 100 000 000 100 000 000 100 000 000 CHIFFRES D'AFFAIRES 100 000 000 100 000 000 100 000 000 CHARGES D'EXPLOITATION Achats matières premières et approvisionnements 50 000 000 - 5,0% 47 500 000 50 000 000 Autres achats et charges externes 10 000 000 - 5,0% 9 500 000 10 000 000 Salaires et traitements 20 000 000 20 000 000 - 11,6% 17 678 571 Charges sociales 8 000 000 8 000 000 - 11,6% 7 071 429 Dotations aux amortissements 5 000 000 - 5,0% 4 750 000 5 000 000 TOTAL CHARGES 93 000 000 89 750 000 89 750 000 RESULTAT D'EXPLOITATION 7 000 000 + 46,4% 10 250 000 + 46,4% 10 250 000 Les gains réalisés sur les Achats ont un effet de levier sur les résultats Illustration par l'exemple avr.-13 • ... de + en + stratégique % des achats dans le CA • Une entreprise a autant besoin de ses fournisseurs que de ses clients • Gain sur Achats  effet de levier sur les résultats  une dynamique positive • Bons achats => avantage déterminant pour l’entreprise Mal acheter c’est comme se lancer dans une course avec un handicap au départ ! Achats : une fonction stratégique ... Achats : une fonction stratégique ... avr.-13 Gains sur achats  résultats d’exploitation  prix de vente Ou élasticité marché et/ou  part de marché  besoins  économies d’échelles (internes et externes) Gains sur Achats : une dynamique positive Gains sur Achats : une dynamique positive avr.-13 La fonction Achats assure le rôle vital d’interface dans les relations de toutes les fonctions de l’entreprise avec les fournisseurs. Une entreprise a autant besoin de ses fournisseurs que de ses clients. Une entreprise a autant besoin de ses fournisseurs que de ses clients. A la limite c’est moins grave d’avoir un mauvais client (pourvu qu’il paye) qu’un mauvais fournisseur. Il faut savoir attirer et garder les bons fournisseurs Quelques réflexions : Il faut avoir les meilleurs fournisseurs de leur catégorie. Alors que rien n’oblige à avoir les meilleurs clients. L’entreprise a les fournisseurs qu’elle mérite ! avr.-13 LE RÔLE DE L’ACHETEUR :  est : • de décider d’acheter ou de ne pas acheter 1/2 1/2 • de coordonner les différents aspects de la fonction achats et d’en assurer la finalité, • d’être le garant du respect des règles externes (lois, réglementations) et internes (procédures), • d’être le garant de l’équité, • de décider (ou participer aux décisions) des modalités d’achats, La mission du Service Achats La mission du Service Achats 10/04/2013 Gérer ses Achats 13 Pourquoi gérer les achats? Oui mais si on doit faire ça pour tous les achats ??? On n’a pas fini !!! 10/04/2013 Gérer ses Achats 14 Pourquoi gérer les achats? Qualité Coûts Délais 10/04/2013 15 Pourquoi gérer les achats? Qualité Satisfaire le Besoin Analyse du besoin Remplir le besoin Quantité Pérennité de l’achat Longévité Consommable Assurer la traçabilité Sécuriser SAV Coût Acheter au meilleur prix Avoir le meilleur Rapport Qualité / Prix Optimiser les coûts Éviter la sur et la sous qualité Délais Maîtrise des Délais de livraison Maîtrise des Délais d’intervention Maîtrise du Planning prévisionnel Politique Achat 10/04/2013 Gérer ses Achats 16 POLITIQUE D’ACHATS CONSTRUCTION POLITIQUE GÉNÉRALE DE L’ENTREPRISE (exemple : Compagnie Pétrolière) CHARTE DES ACHATS POLITIQUE GÉNÉRALE EN MATIÈRE DE SANTÉ, SÉCURITÉ, ENVIRONNEMENT, MAÎTRISE DES DÉCHETS ET DES PERTES DIRECTIVES POUR LA MISE EN ŒUVRE DU PROGRAMME DE SANTÉ, SÉCURITÉ, ENVIRONNEMENT, MAÎTRISE DES DÉCHETS ET DES PERTES POLITIQUE LOGISTIQUE POLITIQUE FINANCIÈRE POLITIQUE CONTRACTUELLE POLITIQUE QUALITÉ POLITIQUE FAIRE OU FAIRE - FAIRE LES PRINCIPES DES POLITIQUES  L’Entreprise dispose de trois capacités pour répondre aux attentes de son marché :  ses compétences à mettre en œuvre les technologies nécessaires  les moyens financiers  les compétences qu’elle peut exploiter chez les fournisseurs  Pour maintenir et accroître sa compétitivité, il importe de coordonner et d’harmoniser ces trois leviers  La coordination des politiques procède d’une démarche partant de la définition des attentes actuelles et futures sur les produits pour définir les capacités nécessaires  L’harmonisation procède d’arbitrages entre les besoins ainsi exprimés et le niveau des capacités disponibles : financières, humaines, industrielles LES PRINCIPES DE LA STRATÉGIE DE L’ENTREPRISE LA STRATÉGIE DE L’ENTREPRISE POURSUIT DES OBJECTIFS QUI SE DÉCLINENT DANS LE TEMPS. ON DISTINGUE TROIS HORIZONS :  le court terme pour les affaires en cours ou en phase de proposition  le moyen terme pour les marchés visés par l’action commerciale présente  le long terme pour les visions prospectives du marketing  A court terme, il s’agit d’utiliser au mieux les capacités actuelles sur les produits demandés :  A moyen terme, il s’agit de coordonner l’évolution des capacités et de l’offre produit :  A long terme, il s’agit de préparer les ruptures de l’offre produit et des moyens associés :  La mise en œuvre de la stratégie passe par quatre étapes, produisent quatre réponses :  le plan marketing exprime la stratégie produit sous forme de critères client  le plan profit en est la traduction en termes fonctionnels et de performances  la politique technologique détermine les technologies répondant aux attentes fonctionnelles et programme leur acquisition  la politique achat défini les relations à mettre en œuvre sur les technologies achetées et sélectionne les fournisseurs associés  Cette démarche met en œuvre trois niveaux d’arbitrage :  Marketing/Produit  Produit/Technologie  Technologie/Achat LES PRINCIPES DU PLAN MARKETING  Le plan marketing définit l’attente des clients en termes de critères (fonctionnalités, coûts, services) et définit les niveaux visés par l’unité (par exemple par positionnement par rapport aux produits de la concurrence  Ce plan se décline dans le temps en fonction de la stratégie commerciale qui peut s’orienter selon deux axes :  Par évolution de l’offre actuelle  Par rupture par rapport à l’offre actuelle  Une stratégie d’évolution s’oriente selon deux facteurs : les coûts et les niveaux de performances  Une stratégie de rupture s’oriente selon deux facteurs de changement : le marché visé et la nature du produit  Cette stratégie permet de planifier l’évolution des critères clients et des niveaux visés LES PRINCIPES DU PLAN PRODUITS  L’établissement du plan produit comprend trois actions :  le découpage fonctionnel des produits décrits par les attentes clients (fonctions techniques, fonctions de services)  l’identification des fonctions critiques par mesure des impacts des fonctions sur les attentes clients (QFD)  la détermination des niveaux de performance par uploads/Management/ les-achats 1 .pdf