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SECTION I: PRESENTATION et GENERALITES DE LA COMMUNICATION B TO B 1) DEFINITION

SECTION I: PRESENTATION et GENERALITES DE LA COMMUNICATION B TO B 1) DEFINITION - La communication B to B (Business to Business) représente l’ensemble des activités de promotion entre les entreprises et les professionnels B to B c’est une abréviation du terme anglais Business to Business, c’est un terme qui est utilisé pour désigner l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. En français on peut le traduire par « Commerce en interentreprises » un exemple pour illustrer le B to B pourrai être une entreprise qui contractualise avec une autre entreprise. - Le B to B s’oppose au secteur du B to C « Business to Consommer » qui désigne l’ensemble des relations commerciales entre une entreprise et le grand public, soit les consommateurs finaux. 2) GENERALITES SUR LA COMMUNICATION B TO B La communication B to B représente l’ensemble des activités de promotion entre les entreprises et les professionnels. Elle nécessite l’utilisation de supports et d’arguments spécifiques car bien souvent, le service ou le produit proposé est technique et complexe : et s’adresse à un marché de riche. Donc, la fidélisation de la clientèle est aspect très important pour crées un réseau. De plus, les personnes visées sont expérimentées et ont leurs propres attentes et contraintes. La communication B to B s’adresse à un public de professionnels et nécessite donc une approche spécifique. La démarche de base reste la même, c’est-à-dire recherche à opportunités analyse, planification, et action, mais elle doit être adaptée à la cible qui n’est plus un individu isole mais un groupe de personnes ou un centre d’achat la décision est donc moins impulsive et beaucoup plus rationnelle. Il est nécessaire de se construire une bonne image grâce à des leviers spécifique qui sont la production de contenu à valeur ajoutée l’évementiel et la création de réseaux l’ensemble doit être adapté à la cible et contenir des analyses et des informations précises comme des études de cas par exemple. Afin de permettre un bon retour sur investissement il est utile de faire appel à un bon spécialiste de la communication B to B. La stratégie de communication B to B fait partie de la stratégie de communication général de l’entreprise elle est totalement indépendante des options stratégiques concrétisées dans le Marketing Mix. Toute réflexion relative à la communication doit s’effectuer dans la contrainte des objectifs marketing, de la stratégie (segmentation, câblage, passionnément de la marque et des produits orientations stratégique…) ce qui fait la valeur de la communication B to B, ce ne sont pas tant techniques qui la composent mais la manière de s’en servir et surtout de les inscrire dans une véritable stratégie ayant des objectifs précis, ses cibles qui permettant de choisir les moyens les mieux adaptés pour les atteindre, la politique de communication en milieu industriel, menée avec des outils spécifique repose essentiellement sur des relations individualisées puis sur des médias spécifique, les salons et la presse professionnelle en particulier. Avant d’utiliser ces moyens, il s’agit d’élaborer une politique de communication cohérente en accord avec la stratégie de l’entreprise, le plan de communication permet de définir de façon pertinente les cibles des actions les messages à développer, les supports et moyens à mettre en œuvre. En général, on peut les regrouper en deux catégories : les médias qui regroupent les médias grand public, l’internet les salons professionnels, la presse professionnelle et les hors médias qui se composent du Lobbying relations publiques, mécénat et sponsoring promotions de vente et Marketing direct. CHAPITRE I SECTION 2 : L’APPROCHE CONCEPTUELLE DE L’ETUDE 1- PRINCIPES DU MARKETING B TO B Le marketing industriel ou le marketing inter-entreprises. Le marketing B to B est le marketing des entreprises qui concentre leurs activités à la vente à des professionnels, en l’occurrence des entreprises, des artisans ou des professions libérales. Le marketing B to B s’oppose au marketing B to C (Business to Consumer) qui propose des services destinés à la grande consommation aux particuliers (individus, familles) Un client peut occuper une part importante dans le chiffre d’affaire d’une entreprise B to B, s’il s’agit d’un grand compte. Ce client permet de rationaliser les couts et s’assure de la bonne qualité des produits proposés. La communication B to B organise des salons et des foires et se focalise sur la presse professionnelle. Dans le marketing B to B les entreprises ont pour objectif de développer des produits et des services et de les commercialiser auprès d’autres professionnels. Le marketing B to B* a la particularité de s’adresser à des professionnels, à des experts dans leurs domaines, et qui vont avoir un regard très pointu sur l’offre générale disponible sur le marché qui les concerne. En effet, chaque entreprise a des besoins particuliers et va donc avoir une attente de service justifiée vis-à-vis de ces besoins. 2- L’approche du B to B et les sociétés de communication Les outils du web 2.0 et les réseaux sociaux jouent d’ailleurs un rôle majeur dans la conviction de la clientèle. Ils influencent également sur le processus lié à la prise de décision de celle-ci. Les blogs spécialisés, les réponses à toutes les questions publiées sur le site, les fils de discussion sont importants. Les fonctionnalités interviennent généralement dans le cadre de l’identification et l’analyse des problématiques des clients. Ces derniers seront guides facilement et pourront dénicher des solutions adaptées à leurs soucis. 3-LA COMMUNICATTION B TO B La communication B to B (ou Business to Business) se définit comme celle « dirigée par une entreprise à destination d’une autre entreprise ou d’une organisation » 1 . Par extension, la communication entre les employés d'une même entreprise peut aussi être qualifiée de B to B2 . Les entreprises du B to B se caractérisent par un cycle de vente plus long qu’en B to C (Business to Consumer), basé sur la construction de la relation client et sur une communication s’adressant à une clientèle plus restreinte et ciblée. Les entreprises sont regroupées dans des secteurs cloisonnés, avec des préoccupations techniques liées à leur activité. Contrairement au B to C, la communication B to B joue davantage sur le registre rationnel qu’émotionnel. Elle est avant tout basée sur l’expertise. Dans le même temps, les aspects interpersonnels et relationnels y ont une importance non négligeable. De ce fait, la communication B to B passe par des canaux beaucoup plus diversifiés que la communication B to C (on peut citer les conférences, salons professionnels, visites clients, séminaires, publicité…) avec pour enjeu de conserver une cohérence à son message. Tout comme en B to C, la communication B to B se construit en deux phases : le diagnostic de communication et la définition de la stratégie en termes d'objectifs, de cibles, de budget et d'actions de communication3 . La stratégie est toutefois différente en raison des spécificités du milieu B to B : marchés, modes d'achat et de vente. On note également certaines difficultés inhérentes à ce type de communication, notamment la taille des marchés, la multiplicité des domaines d’activités, la complexité des produits et l’identification des cibles (clients et prospects mais aussi prescripteurs et leaders d’opinion ou encore personnel de l’entrepriSE. L’ENJEUX DU B to B réside dans l’entretien de la relation client. Ceci peut regrouper différents objectifs : la volonté de récolter des retours ou des témoignages de ses clients, le désir de réduire le coût ou d’améliorer la qualité du service client, le souhait d’optimiser l’engagement des clients… Les voies de communications sont variées pour s’adresser à une cible et faire en sorte qu’elle devienne un client fidèle et régulier en B to B certains canaux de communication sont vraiment performants et vous permettront de développer un message qui sera particulièrement bien reçu et perçu. Outils et technique médias et hors medias utiliser en communication b to b Les supports de communication média ont vocation à s’adresser au plus grand nombre dans un cours laps de temps ils sont multiples et répondent à des objectifs variés . Les supports de communication hors média QUAND A EUX regroupent les actions de marketing direct qui permettent de cibler précisément son audience pour des effets immédiats. AINSI EN COMMUNICATION B TO B ON PEUT CITE COMME OUTILS MEDIA ET HORS MEDIA - Le blog Le blog de votre entreprise doit être un élément pivot dans une communication B to B, un point d’ancrage pour publier votre contenu, en-termes de relation B to B la création de contenus démontre des résultats à la hauteur des attentes des entreprises de tous secteurs dans leurs approches B to B. Plusieurs décideurs d’entreprises déclarent avoir confiance dans le contenu public par une société : article, infographie, livre, vidées... le contenu correspond ainsi à une attente forte de la part des décideurs B to B qui recherchent de l’information pour accompagner leur décision. Le blog permet de centraliser vos différents contenus articles de fond en tête, de démonter votre expertise et donc de générer de la confiance tout en suscitant un réel intérêt de la part de votre cible professionnelle. - Les réseaux uploads/Management/ nelly-memoire-copie-pour-fusion.pdf