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Couverture : Studio Eyrolles © Éditions Eyrolles – © Shutterstock/ Rawpixel Code éditeur : G55989 ISBN : 978-2-212-55989-7 Configuration requise : UÊ PC avec processeur Pentium, 32 Mo de RAM, système d’exploitation Windows 9x, ou supérieur. U Macintosh avec processeur PowerPC ou Gx, 32 Mo de RAM, système d’exploitation MacOS 9.2, ou supérieur. U Avec le logiciel Microsoft PowerPoint (.ppt). Pratique et basé sur l’expérience, ce guide opérationnel complet propose 138 fiches qui abordent de façon exhaustive tous les aspects-clés de la fonction de consultant. Amener son client à exprimer clairement son besoin Défendre sa proposition, se démarquer de ses concurrents, défendre son prix et signer un contrat Faire le diagnostic de la situation, recueillir et analyser l’information Créer ses propres outils d’analyse Conduire le changement organisationnel et humain Présenter les résultats et faire un rapport de synthèse Faire le bilan de chacune des missions et capitaliser l’expérience acquise LES FICHES OUTILS : DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS Les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d’approfondir un sujet ou une fonction. Regroupées en modules, leurs fiches pratiques et largement outillées (conseils, cas pratiques, schémas, tableaux, illustrations…) vous seront rapidement indispensables ! PIERRE-MICHEL DO MARCOLINO est consultant formateur spécialisé en ressources humaines et management. Il est à la tête de son entreprise de conseil depuis 1998, après un parcours professionnel de près de 20 ans en entreprise. Il a spécialisé ses interventions en entreprises dans la valorisation de l’humain, la transmission de la compétence et la facilitation du changement. LES FICHES OUTILS DU CONSULTANT En téléchargement, 200 schémas personalisables, utiles tant pour former que pour se former au métier du consultant. LES FICHES OUTILS DU CONSULTANT Groupe Eyrolles 61, bd Saint-­ Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-­ eyrolles.com En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-­ Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2008, 2011, 2015 ISBN : 978-2-212-55989-7 LES FICHES OUTILS DU CONSULTANT pierre-Michel do Marcolino V ous avez acheté cet ouvrage et nous vous en remercions. Vous pouvez à titre gracieux bénéficier d’un certain nombre de compléments ­ Riches en contenu, ils ont été pensés comme un prolongemt pratique et directement opérationnel du livre papier. Cet avantage est exclusivement réservé aux acquéreurs de cet ouvrage. Pour bénéficier de ce contenu via le téléchargement, il suffit de vous connecter à l’adresse suivante et de télécharger les fichiers : http://www.st1.eyrolles.com/55989/consultant.zip Mention légale : le service de téléchargement proposé ci-­ dessus est délivré à titre gratuit. Les émetteurs se réservent le droit de retirer ou de modifier cette possibilité sans préavis et en cas d’utilisations qui s’avèreraient sans commune mesure avec les ventes du livre. Les documents disponibles sur le CD-­ Rom ou à télécharger restent la propriété de l’auteur qui les met à la disposition du lecteur pour son usage personnel ; en retour celui-­ ci s’engage à ne pas les diffuser ou à en faire un usage commercial sans l’accord de l’auteur et de l’éditeur. Compléments à télécharger à télécharger © Groupe Eyrolles  5 Introduction et mode d’emploi de l’ouvrage 13 Module 1 Analyser les besoins du demandeur 19 Fiche 1 Identifier le contexte d’intervention 21 Comprendre et reformuler les besoins du demandeur 24 Fiche 1 Les étapes d’une mission de conseil 29 La dynamique d’une mission de conseil 32 Fiche 1 Créer un climat de confiance 35 Identifier les acteurs autour du demandeur 38 Fiche 1 Obtenir un rendez-­ vous avec le décideur 41 Le premier rendez-­ vous avec le prospect 44 Fiche 1 Les questions à poser lors du premier rendez-­ vous 47 Les situations difficiles lors d’un premier rendez-­ vous 50 Fiche 1 Présenter son cabinet, son champ de compétences 53 Les aspects matériels du premier rendez‑vous 56 Fiche 1 Se situer par rapport à ses concurrents 60 Recevoir un appel d’offres 63 Fiche 1 « Faites-­ moi une proposition ! » 66 Les propositions spontanées 69 Fiche 1 Fiche 2 Fiche 3 Fiche 4 Fiche 5 Fiche 6 Fiche 7 Fiche 8 Fiche 9 Fiche 10 Fiche 11 Fiche 12 Fiche 13 Fiche 14 Fiche 15 Fiche 16 Sommaire © Groupe Eyrolles Sommaire 6 Module 2 Proposer un contenu de mission répondant parfaitement aux besoins 73 Fiche 1 La structure générale de la proposition 75 Rédiger une proposition 79 Fiche 1 Combien de temps doit-­ on consacrer à la rédaction de la proposition ? 83 Répondre à un appel d’offres 86 Fiche 1 La lettre d’accompagnement de la proposition 89 Décrire la mission et évaluer la charge de travail au moyen d’un organigramme technique 91 Fiche 1 Le logigramme, un outil indispensable 95 Les diagrammes PERT et la planification de la mission 98 Fiche 1 Calculer et respecter la date de fin d’une mission 101 Le planning à barres ou planning de Gantt 106 Module 3 Convaincre le demandeur 109 Fiche 1 Comment le prospect sélectionne-­ t‑il les propositions ? 111 Lorsque le consultant n’est pas retenu 114 Fiche 1 Présenter oralement une proposition 117 Rassurer le demandeur, argumenter et répondre à ses interrogations 120 Fiche 1 Les situations difficiles lors de la présentation orale 122 Présenter à plusieurs 124 Fiche 1 Se mettre d’accord sur les fournitures et les résultats attendus 126 Rendre plus visible sa mission 128 Module 4 Établir le contrat et négocier le prix 131 Fiche 1 Rédiger le contrat de mission 133 Un canevas type de contrat de mission 135 Fiche 17 Fiche 18 Fiche 19 Fiche 20 Fiche 21 Fiche 22 Fiche 23 Fiche 24 Fiche 25 Fiche 26 Fiche 27 Fiche 28 Fiche 29 Fiche 30 Fiche 31 Fiche 32 Fiche 33 Fiche 34 Fiche 35 Fiche 36 © Groupe Eyrolles Sommaire  7 Fiche 1 L’accord de confidentialité 139 Fixer un prix de journée 142 Fiche 1 Évaluer la rentabilité d’une mission 145 Paiement au forfait, en régie, au résultat, pénalités… 148 Fiche 1 La négociation du contrat 151 Le plan de paiement 156 Module 5 Démarrer la mission 159 Fiche 1 Constituer l’équipe projet 161 Repérer les interlocuteurs clés, les freins et les opposants 164 Fiche 1 La réunion de démarrage de la mission (« kick-­ off meeting ») 167 La documentation nécessaire à la mission 170 Fiche 1 L’organisation pratique chez le client 173 Les outils et modèles du consultant 176 Fiche 1 Intervenir à plusieurs 179 Module 6 Rechercher des informations sur le terrain 183 Fiche 1 La stratégie de recherche d’informations 185 Prendre contact avec les personnels de terrain 188 Fiche 1 La population interrogée et la notion d’échantillon représentatif 191 Les trois grandes catégories d’entretiens 194 Fiche 1 La dynamique d’un entretien interpersonnel 197 Les aspects non verbaux des entretiens 200 Fiche 1 Les techniques de questionnement et de reformulation, les relances 203 La prise de notes pendant l’entretien 206 Fiche 1 Les entretiens en groupe 209 Les entretiens téléphoniques 212 Fiche 37 Fiche 38 Fiche 39 Fiche 40 Fiche 41 Fiche 42 Fiche 43 Fiche 44 Fiche 45 Fiche 46 Fiche 47 Fiche 48 Fiche 49 Fiche 50 Fiche 51 Fiche 52 Fiche 53 Fiche 54 Fiche 55 Fiche 56 Fiche 57 Fiche 58 Fiche 59 © Groupe Eyrolles Sommaire 8 Fiche 1 Faire parler et impliquer 214 Savoir recueillir des faits précis 217 Fiche 1 L’attitude des personnes interrogées 220 La notion de biais cognitif 223 Fiche 1 Les attitudes de Porter 226 Le questionnaire écrit 229 Fiche 1 L’approche mixte entretiens/enquête par questionnaire 233 L’observation des personnes en situation de travail 236 Fiche 1 L’analyse des incidents 240 L’analyse de la documentation existante 242 Module 7 Analyser les données recueillies 245 Fiche 1 Le schéma général de traitement des données 247 Faire le tri dans les informations recueillies 249 Fiche 1 Gérer l’excès d’informations 253 Le risque de désinformation, les rumeurs 256 Fiche 1 Visualiser les données 259 Analyser les discours grâce à l’analyse de contenu 262 Fiche 1 Techniques simples de hiérarchisation 265 Techniques de hiérarchisation par comparaison et discrimination 267 Module 8 Rester en contact avec le donneur d’ordre tout au long de la mission 271 Fiche 1 Pourquoi faut-­ il rester en permanence en contact avec le demandeur ? 273 Informer sur l’avancement d’une mission : indicateurs et faits marquants 276 Fiche 60 Fiche 61 Fiche 62 Fiche 63 Fiche 64 Fiche 65 Fiche 66 Fiche 67 Fiche 68 Fiche 69 Fiche 70 Fiche 71 Fiche 72 Fiche 73 Fiche 74 Fiche 75 Fiche 76 Fiche 77 Fiche 78 Fiche 79 © Groupe Eyrolles Sommaire  9 Fiche 1 La note au décideur 281 Le guide de suivi de la mission 284 Fiche 1 La gestion des modifications en cours de mission 286 Les rapports avec le chef de projet interne 288 Module 9 Analyser les problèmes et les dysfonctionnements 291 Fiche 1 Qu’est-­ ce qu’une situation anormale ? 293 La résolution de problèmes 296 Fiche 1 La description des situations uploads/Management/ pdf 19 .pdf

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  • Publié le Jul 26, 2021
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