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OFPP T ROYAUME DU MAROC Filière : AGENT TECHNIQUE DE VENTE Septembre 2007 1 Off

OFPP T ROYAUME DU MAROC Filière : AGENT TECHNIQUE DE VENTE Septembre 2007 1 Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION PROGRAMME D'ETUDES PROGRAMME D'ETUDES Remerciements La DRIF remercie les personnes qui ont participé ou permis l’élaboration de ce programme d’études : Pour la supervision • M. Noureddine ESSABKI : Chef de la Division coordination des CDC • M. Ahmed Aboubakri : Chef de projet Tertiaire • Mme Wafaa Bennani : Directrice du CDC Tertiaire Pour la conception Mme Zoulikha MAAROUFI : Formatrice ITA HAY HASSANI M.Ramdane BELJHADIR : Formateur ISTA LAZARET M.Abdelhalim TAHIRI : Formateur ISTA LAZARET M.Ahmed AMENNOU : Formateur ISTA LAAYOUNE M. Mohamed EZZAHOU : Formateur ISTA LAAYOUNE M.Abdellatif ANIF : Formateur ISTAG SIDI MOUMEN M Abdelmounaim BOUBKER : Formateur ITA INARA Pour la mise à jour : Mme MALKI Nawal : formatrice animatrice au CDC Tertiaire et TIC Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce programme M. Said SLAOUI DRIF 2 SOMMAIRE MODULE N° DE PAGE Présentation 2 Synthèse du programme d’étude 5 Arabe 12 Communication écrite et orale 14 Anglais technique 18 Législation du travail 21 Métier et formation 24 Bureautique 27 Principe et fonctionnement d’un SGBDR 31 Approche globale et environnement de l’entreprise 34 Concepts de base de la comptabilité générale 37 Statistiques 40 Calculs Commerciaux 42 Comportements d’achat 45 Accueil Commercial 47 Entretien de vente 50 Approche qualité dans la vente 54 Les Paiements 57 Concepts de base du Marketing 60 Merchandising 64 Présentation Dossier Produit/Service ou système 67 Procédures et gestion des risques 70 Opération d’approvisionnement 73 La tenue du Magasin 76 La prospection 79 La promotion du Produit 82 La Vente par téléphone 85 Logiciel de Gestion Commerciale 88 Stage en Entreprise 91 3 PRESENTATION DU PROGRAMME e programme Agent Technique de Vente s’inscrit dans les orientations retenues par l’OFPPT concernant la formation professionnelle. Il a été conçu suivant un nouveau cadre d’élaboration des programmes qui exige, notamment, la participation des milieux du travail et de la formation. L Le programme est défini par compétences, formulé par objectifs, découpé par modules. Il est conçu selon une approche globale qui tient compte à la fois de facteurs tels les besoins de formation, la situation de travail, les fins, les buts ainsi que les stratégies et les moyens pour atteindre les objectifs. Dans le programme, on énonce et structure les compétences minimales que le stagiaire, doit acquérir pour obtenir son diplôme. Ce programme doit servir de référence pour la planification de l’enseignement et de l’apprentissage ainsi que pour la préparation du matériel didactique et du matériel d’évaluation. La durée du programme est de 2592 heures ; de ce nombre, 1296 heures sont relatives à la première année et 1296 heures à l’acquisition de compétences en deuxième année. Chaque année est décomposée en deux semestre de 648 chacun. Le programme est divisé en 27 modules. Le programme comprend deux parties : • La première, d’intérêt général, présente une vue d’ensemble du projet de formation, elle comprend cinq chapitres. Le premier chapitre synthétise, sous forme de tableau, des données essentielles. Le deuxième définit les buts de la formation, le troisième, les compétences visées, le quatrième, les objectifs généraux. Enfin, le cinquième chapitre apporte des précisions au sujet des objectifs opérationnels. • La seconde partie vise davantage les personnes touchées par l’application du programme. On y décrit les objectifs opérationnels de chacun des modules. 4 VOCABULAIRE Buts de la formation Enoncés des intentions éducatives retenus pour le programme. Il s’agit d’une adaptation des buts généraux de la formation professionnelle pour une formation donnée. Compétence Ensemble de comportements socio-effectifs ainsi que d’habilités cognitives ou d’habilités psycho-sensori-motrices permettant d’exercer convenablement un rôle, une fonction, une activité ou une tâche. Objectifs généraux Expression des intentions éducatives en catégories de compétences à développer chez le stagiaire. Ils servent d’orientation et de regroupement aux objectifs opérationnels. Objectifs opérationnels Traduction des intentions éducatives en termes pratiques pour l’enseignement, l’apprentissage et l’évaluation. Module ( Module d’un programme) Unité constitutive ou composante d’un programme d’études comprenant un objectif opérationnel de premier niveau et les objectifs opérationnels de second niveau qui l’accompagnent Unité Etalon servant à exprimer la valeur de chacune des compétences ( modules) d’un programme d’études en attribuant à ces composantes un certain nombre de points pouvant s’accumuler pour l’obtention d’un diplôme ; l’unité corresponds à 16 heures de formation 5 Première partie 6 1.SYNTHESE DU PROGRAMME D’ETUDES Nombre de modules : 27 Durée en heures :2592 Modules Durée 1ère année Durée 2ème année Total 1er Semestre 2ème Semestre 1er Semestre 2ème Semestre Arabe 18 18 36 Communication Ecrite et Orale 36 36 36 108 Anglais Technique 36 36 72 Législation du travail 36 36 Métier et formation 30 30 Bureautique 80 80 Principe et fonctionnement d’un SGBDR 36 36 Approche globale et environnement de l’entreprise 120 120 Concepts de base de la Comptabilité générale 90 90 Statistiques 70 70 Calculs Commerciaux 60 60 Comportements d’achat 50 50 Accueil 30 30 Entretien de vente 120 120 Approche qualité dans la vente 70 70 Les Paiements 80 80 Concepts de base du Marketing 100 100 Présentation Dossier Produit/Service ou système 90 90 Merchandising 90 90 Procédures et gestion des risques 90 90 Opération d’approvisionnement 90 90 La tenue du Magasin 72 72 La prospection 90 90 La promotion du Produit 90 90 La Vente par téléphone 60 60 Logiciel de Gestion Commerciale 60 60 Stage en entreprise 288 288 Activités personnelles 108 108 108 60 384 TOTAL 648 648 648 648 2592 7 2- BUTS DE LA FORMATION les buts de la formation en vente sont définis à partir des buts généraux de la formation professionnelle et en tenant compte, en particulier, de la situation de travail. Ces buts sont : Rendre la personne efficace dans l’exercice d’une profession l’acquisition des habilitées intellect-uelles qui rendent possibles des choix judicieux au moment de l’exécution des taches ; le développement des compétences d’analyse et de résolution de problème reliés à l’exécution des taches ; le renforcement des habitudes de précision et de rapidité dans l’exécution des taches reliées au travail du vendeur ; le développement d’attitudes et d’habilités à communiquer efficacement avec ses supérieurs et collègues, en faisant un bon usage de français et de l’anglais à titre de langue secondaire ; le développement des attitudes d’éthique professionnelle et le sens des responsabilités le développement et l’éthique professionnelle au regard de la confidentialité de l’information sur la clientèle ; Le développement d’habilités à appliquer un processus de résolution de problèmes qui favorise la prise de décision judicieuse. Assurer l’intégration de la personne à la vie professionnelle Lui faire connaître ses droits et responsabilités ; Lui faire connaître le marché du travail, en général, et le contexte du métier en particulier ; Lui permettre de se familiariser avec le métier en l’intégrant à un milieu de travail. Favoriser l’évolution et l’approfon- dissement des savoirs professionnels • Lui permettre de développer son initiative, sa créativité, son autonomie, le goût de la réussite et le sens des responsabilités ; d’informer, se documenter, consolider, enrichir et actualiser ses compétences ; • Lui permettre de développer le souci de la qualité dans l’exécution de ses taches ; • Lui permettre de comprendre des concepts reliés aux techniques et aux outils de travail en constante évolution ; • Lui permettre d’acquérir des méthodes de travail efficaces : planification et gestion de son temps ; • Lui permettre d’acquérir certaines attitudes essentielles à son bien être professionnel. Favoriser la mobilité professionnelle de la personne • Lui permettre d’acquérir une solide formation de base ; • Lui permettre de développer des attitudes positives à l’égard des changements professionnels et technologiques ; • Lui permettre d’accroître sa capacité d’apprendre, de s’informer et de se documenter ; • Lui permettre de se préparer à la recherche dynamique d’un emploi. 8 3.OBJECTIFS GENERAUX Les objectifs généraux du programme « Agent Technique de Vente » sont présentés ci-après. Ils sont accompagnés des énoncés de compétences liées à chacun des objectifs opérationnels de premier niveau qu’ils regroupent. Développer chez le stagiaire les compétences nécessaires pour l’intégration harmonieuse au milieu de formation et au milieu du travail • Se situer au regard du métier et de la démarche de formation • Utiliser les moyens de recherche d’emploi • S’intégrer au milieu de travail Développer chez le stagiaire les compétences nécessaires pour l’utilisation des outils informatiques • Mettre en œuvre les outils Bureautique courants • Utiliser un logiciel de bases de données • Pratiquer les logiciels de gestion Développer chez le stagiaire les compétences nécessaires pour communiquer en milieu de travail •Communiquer en milieu de travail •Appliquer des notions d’Arabe commercial •Appliquer des notions de Français à la vente •Appliquer des notions d’Anglais commercial Faire acquérir au stagiaire . les compétences nécessaires à la vente en magasin •Réaliser la prise de contact •Interpréter le comportement des acheteurs •Assurer la uploads/Management/ pe-atv-version-sept-2007-ter-atv 1 .pdf