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Société d’accueil : Sous thème : Université Sidi Mohammed Ben Abdellah Ecole Na

Société d’accueil : Sous thème : Université Sidi Mohammed Ben Abdellah Ecole Nationale de Commerce et de Gestion de FES Préparé par : Mouna DADOUCH Semestre 8 ENCGF 2014 E Sous l’encadrement de : M. EL YAACOUBI 2 Dédicace Dans la vie, on ne peut pas faire quelque chose de bien sans avoir de l’aide ou être orienté, et c’est pour cela que je dédie ce travail, en guise de témoignage d’un grand respect et d’une profonde reconnaissance pour les sacrifices et les efforts qu’ils ont déployé pour notre éducation et notre formation :  Mes parents et mes frères qui représentent la source de tout type de soutien qui a contribué à ma réussite  Mon encadrant qui m’a montré la bonne voie au cours de mon stage  Mes professeurs qui sont la source du savoir  Mes fidèles collègues qui m’ont aidé de près ou de loin à la réalisation de ce travail. 3 Remerciements Cette page répond à une exigence morale bien plus qu’un habituel souci d'honnêteté formelle. En effet, il serait difficile d'établir une liste exhaustive des personnes ayant d'une façon ou d’une autre, permis la réalisation de ce rapport. Au terme de ce stage, je présente ma profonde gratitude et mes vifs remerciements à toutes les personnes ayant contribuées à son accomplissement. Mes remerciements s’adressent aux membres de ma famille et à tous ceux qui ont contribués de près ou de loin à la réalisation de ce rapport. Cependant, je tien à remercier M.MOUTAWAKIL, mon encadrant de stage, qui m’a permis de passer une bonne expérience au sein de cette honorable compagnie. Je remercie également M.MOUFID, le responsable de base de données qui m’a donnée toutes les informations nécessaires pour passer mon stage dans de bonnes conditions. Ma gratitude se doit à l’égard de tout le personnel du centre de distribution de Fès pour avoir partagé leur expérience avec moi, ainsi que pour leur précieux soutien. Merci à tous ! 4 Introduction Le marché des boissons gazeuses se caractérise par une saisonnalité excessivement aiguë, les entreprises tournent en sous-capacité huit mois de l'année. Les équipements demeurent par ailleurs très sollicités en été. Dans le monde, il se consomme 506 millions de Coca-Cola par jour, soit 5.900 par seconde. Première marque mondiale, Coca-Cola est présente dans 200 pays avec plus de 1.300 unités d'embouteillage. Afin de compléter les connaissances théoriques acquises au cours de la quatrième année à l’ENCG de Fès, il est indispensable d’effectuer un stage d’un minimum d’un mois dans une entreprise. Pour cela j’ai décidé d’effectuer un stage de perfectionnement d’une durée d’un mois au centre de distribution de la Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord (C.B.G.N) au sein du service commercial. En allant dans le même sens et pour mettre en pratique ce que j’ai étudié de manière théorique au cours de mon cursus de formation, j’ai décidé de choisir comme thème, pour ce stage « La Gestion de la Force de Vente de la Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord ». L’objectif principal de ce mémoire sera donc d’établir un état des lieux de la force de vente de la CBGN qui passera par une analyse des différents aspects de la gestion de la force de vente de l’entreprise afin d’en apporter des suggestions ou recommandations en guise de perspectives d’évolutions que se soit à court terme ou à long terme. C’est dans cette optique que j’ai décidé de suivre le plan suivant : Dans un premier chapitre, je vais mettre le point sur une présentation générale de l’entreprise Coca Cola ainsi que la CBGN à travers son historique, ses activités et son fonctionnement. 5 Dans un deuxième, je vais détailler le déroulement de mon stage puis citer les différents travaux effectués ainsi que les différents apports du stage. Et finalement dans le troisième chapitre je vais me focaliser sur la gestion de la force de vente de la CBGN et ce en traitant Trois sections : Une première dans laquelle je vais donner un rappel sur la force de vente d’une entreprise , une deuxième où je vais énoncer le cadre théorique de la gestion de la force de vente, et une dernière dans laquelle je vais m’intéresser au cadre pratique à travers l’étude de la force de vente de l’entreprise 6 Chapitre 1 : Présentation générale de l’entreprise 7 Section 1 : La compagnie Coca Cola I- L’origine de Coca Cola : À la fin de la Guerre de Sécession à laquelle il participe, John Pemberton est pharmacien à Columbus (Géorgie) et possède un petit laboratoire. En 1870 il s’installe à Atlanta, le marché étant plus important que celui de Columbus. Ses débuts dans la capitale de la Géorgie sont flamboyants au point qu’il crée la J.-S. Pemberton & Company en 1879. La première recette ancêtre du Coca-Cola, le French Wine Coca, est inventée par John Pemberton en 1885. C’est une boisson alcoolisée à base de coca, de noix de kola et de damiana, Pemberton se serait inspiré de la recette du vin Mariani, un mélange de vin de Bordeaux et de feuille de coca créé par le chimiste français Angelo Mariani en 1863. Le premier verre de cette nouvelle boisson sera servit le 8 mai 1886, dans la Pharmacie de Pemberton. La vente du French Wine Coca se poursuivra jusqu’à la mort de Pemberton en 1888. Le 25 novembre 1885, le maire d’Atlanta organise un référendum sur la question de l’interdiction de l’alcool dans la ville. Atlanta devient une ville « sèche » pour une période d’essai de deux ans durant lesquels la vente d’alcool est interdite. Ainsi, l’enjeu pour la jeune compagnie sera d’offrir une boisson sans alcool, tranchant avec les orangeades et procurant les effets du bourbon. Pemberton va développer une version sans alcool de sa boisson, mais toujours avec la coca, son principal ingrédient actif, qui subsistera dans la recette jusqu’à la fin du 19esiècle. Pemberton s’associe à Frank Robinson, un comptable de formation et surtout, un homme ambitieux. Il le rencontre en présence de son associé Ed Holland en 1885. De cette association, naît officiellement la marque Coca-Cola, et la Pemberton Chemical Company. Frank Robinson est, pour certains, l’initiateur de la création du nom de la nouvelle boisson, de la calligraphie spencerienne de son logo et l’initiateur d’un recours massif à la publicité. Le 6 juin 1887, Pemberton fait inscrire au registre du commerce la marque Coca-Cola, ce qui fait de lui l’unique propriétaire, et cela aux dépend de ses anciens associés. La même année, l’homme d’affaire Asa Griggs Candler achète Coca-Cola à Pemberton pour 2 300 dollars, profitant, avec Frank Robinson, de la maladie de Pemberton pour racheter de force. Il va, à l’aide d’une campagne marketing intense, donner son essor à la boisson. 8 Fiche technique : Forme juridique : Société Anonyme. Dates clés : 1886 : (Invention du Coca-Cola) 1902 : (Création par J. B. Harrison) Slogan : Enjoy Coca-Cola! Siège social : Atlanta, Géorgie États-Unis Secteurs d’activité : Boissons non alcoolisées, colas, eaux Effectif : 55,000 (2005) Capitalisation : USD 115 milliards Site Web : http://www.cocacola.com II- Coca Cola aujourd’hui : Depuis le jour où la recette du coca cola a été découverte en 1887 par les consommateurs, c’est-à-dire il y a plus de 100 ans, de nombreuses évolutions ont fait de coca cola l’un des produits les plus renommés et consommés dans le monde. Dès le premier jour où cette boisson agréablement rafraichissante a été proposée, le succès qu’à remporté coca cola est incomparable et la marque n’a cessé d’évoluer que ce soit pour la forme de la bouteille, son goût, ses slogans publicitaires mais aussi sur sa distribution mondiale. La compagnie COCA-COLA est aujourd’hui la plus grande compagnie de rafraichissement du monde, elle produit plus de 400 marques et commercialise 4 des 5 marques de soft drinks les plus vendues au niveau mondial : COCACOLA, COCA-COLA light, FANTA, SPRITE. 9 Partie d'une petite pharmacie d'Atlanta, l'entreprise coca-cola est devenue une référence dans le domaine alimentaire, commercial et symbolique, et ceci à l'échelle mondiale. Le Coca-Cola est, en tant que marque, un symbole du rêve américain et une puissance commerciale mondiale. C'est d'ailleurs une de ses principales forces que de s'être imposée comme une marque internationale. Coca-Cola ne vend plus seulement une boisson mais aussi une marque, une marque étant « un mot, un groupe de mots ou un signe distinctif permettant au déposant (une personne ou une société privée) de pouvoir faire connaître ou reconnaitre l'ensemble des caractéristiques propres à sa production. La multinationale est présente dans plus de 200 pays dans le monde où des offres d’emplois sont créées et où des initiatives culturelles et environnementales sont développées. III- Coca-Cola au Maroc 1) L’implantation de coca-cola au Maroc : La compagnie coca-cola est aujourd’hui la plus grande compagnie de rafraichissement du monde, elle produit plus de 400 marques et commercialise 4 des 5 marques de soft drinks les plus vendues au niveau mondial : coca-cola, coca-cola light, fanta et sprite.la multinationale est présente dans plus de uploads/Management/ rapport-de-stage-cbgn.pdf