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REPUBLIQUE DE COTE D’IVOIRE UNION – DISCIPLINE – TRAVAIL MINISTERE DE L’ENSEIGN

REPUBLIQUE DE COTE D’IVOIRE UNION – DISCIPLINE – TRAVAIL MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE IPB AAPH MÉMOIRE DE FIN DE CYCLE EN VUE DE L’OBTENTION DE LA LICENCE EN MARKETING ET NEGOCIATION STRATEGIE D’ACCROISSEMENT DES VERITES DU PRODUIT …… IMPETRANTE NOM ET PREBNOMS MAITRE DE STAGE DIRECTEUR DE MEMOIRE NOM ET PRENOMS NOM ET PRENOMS TITRE TITRE ANNEE ACADEMIQUE 2021 – 2022 SOMMAIRE DEDICACE……………………………………………………………………………………………………… REMERCIEMENTS………………………………………………………………………………………… AVANT- PROPOS…………………………………………………………………………………………. SIGLES ET ABREVIATIONS……………………………………………………………………………. LISTES DES TABLEAUX ET GRAPHIQUES………………………………………………………. INTRODUCTION…………………………………………………………………………………………. PREMIERE PARTIE : CADRE DE L’ETUDE……………………………………………………… CHAPITRE 1 : PRESENTATION DU SECTEUR D’ACTIVITE……………………………… CHAPITRE 2 : CADRE INSTITUTIONNEL ET GESTION DE LA CAMPAGNE DE PROMOTION……………………………………………………………………. DEUXIEME PARTIE : RESULTATS ET ANALYSE……………………………………………. CHAPITRE 1 : RESULTATS DE L’ENQUETE………………………………………………….. CHAPITRE 2 : ANALYSE……………………………………………………………………………. TROISIEME PARTIE : STRATEGIE ET MISE EN ŒUVRE………………………………. CHAPITRE 1 : OBJECTIFS ET STRATEGIES…………………………………………………… CHAPITRE 2 : PLAN D’ACTION ET MISE EN ŒUVRE DES PROPOSITIONS………………………………………………………………………………….. CONCLUSIONS………………………………………………………………………………………….. BIBLIOGRAPHIE………………………………………………………………………………………… ANNEXES…………………………………………………………………………………………………. TABLES DES MATIERES……………………………………………………………………………. REMERCIEMENTS AVANT – PROPOS SIGLES ET ABREVIATIONS LISTE DES TABLEAUX ET GRAPHIQUES INTRODUCTION I- PROBLEMATIQUE 1- CONSTAT Lors de notre passage à la société AAPH, 1er Decembre 2021 au 31 Mars 2022, nous avons constaté que l’objectif des ventes de ………………………………………………….. de 10 000 000 FCFA n’a pas été atteint comparativement aux ventes réalisées de 4 000 000 FCFA soit une contre – performance de 60%. Cette situation soulève un certain nombre d4interrogation qui constituent autant de préoccupations dans le cadre de ce travail. 2- Question de recherche 2-1 : Question principale Comment améliorer les ventes du produits…………………………………………………….. 2-2 : Questions secondaires 1- Les méventes ne sont – elles pas due à la politique commerciales ? 2- La contre – performance n’est – elle pas due à l’absence de la force de ventes ? 3- La baisse du portefeuille client est –elle due à la démotivation du personnel ? 4- La promotion des ventes a – t-elle été faite de manière optimale ? 5- Les prix pratiqués sont –ils abordables ? 6- Les méventes sont –elles dues à la faible notoriété du produit………………. De la société AAPH ? II- OBJECTIFS a- Objectif principal L’objectif principal est d’accroitre les ventes du produit……………………………………….. b- Objectifs secondaires 1- Analyser la politique commerciale mise en œuvre par l’entreprise 2- Evaluer la compatibilité de la taille de la force de vente par rapport au potentiel du marché 3- Evaluer le degré de motivation et d’organisation du personnel 4- Apprécier la notoriété du produit………………… 5- Evaluer la campagne de promotion des ventes du produit……… 6- Analyser le niveau des prix III- HYPOTHESE DE RECHERCHE - Si la politique commerciale est efficiente, on améliorait les ventes - Si l’on recrutait des commerciaux, cela pourrait accroître le portefeuille client et fidéliser la clientèle - Si le personnel est motivé et organisé, on augmenterait le chiffre d’affaire - Si le produit ……………… de AAPH a une bonne notoriété, cela faciliterait les ventes - Si la promotion du produit………………………….. est faite de manière optimale, les clients auront une bonne image du produit. - Si l’on baisse les prix alors on accroitrait les ventes du produit. IV- METHODOLOGIE Notre démarche méthodologique a mis au jour l’ensemble des techniques que nous avons utlisé pour mener à bien notre investigation. Pour une meilleure compréhension de notre objet d’étude, nous avons utilisé comme technique les outils suivants : - Les techniques de collecte de l’information - Méthode de collecte de l’information - Méthode de traitement de l’information 1- Les techniques de collecte de l’information 1-1-1 Objectif L’objectif de l’étude quantitative est de réunir des informations quantitatives structurées dont la fiabilité et la précision des résultats sont mesurables et extrapolables. Les informations réunies de l’étude quantitative nous permettrons de faire le lien entre la stratégie de l’entreprise et l’attente des clients. 1-1-2 Source de données Pour cette étude, nous avons choisi comme source d’étude le sondage (enquête ponctuelle réalisée auprès d’un échantillon représentatif de la population étudiée). 1-2 Méthode de collecte d’information 1-2-1 Echantillon : choix et détermination de l’échantillon Nous avons procédé à la construction d’un échantillon représentatif de la population mère en utilisant la méthode de choix raisonné (utilisée dans les enquêtes par sondage, qui repose sur un choix raisonné (non probabiliste) de l’échantillon par le spécialiste chargée de l’étude). 1-2-2 Détermination de l’échantillon par choix raisonné La taille de l’échantillon correspond au nombre d’individus à interroger. Au vu des contraintes de temps, nous avons retenu comme taille de notre échantillon 50 clients de notre entreprise, repartis selon des critères spécifique propres à notre étude : le cout des prestations, les qualités des matériaux, la rapidité des prestations. 1-3 Etude documentaire 1-3-1 Objectif L’objectif est de recueillir des informations économiques générales sur le secteur de la distribution alimentaire en Côte d’Ivoire à travers des études et données ayants déjà fait l’objet de traitement. Ces informations nous servirons de construire le cadre des enquêtes envisagées pour un approfondissement de la question de recherche. 1-3-2 Sources des informations Elle est basée sur deux sources principales de données secondaires. Les données primaires (quantitatives) sont composées des informations issues d’internet, de la bibliographie, des publications et des rapports recueillis dans les ministères. V- INTERET DE L’ETUDE L’étude réalisée est d’importance capitale pour nous, mais aussi pour beaucoup d’autres personnes s’intéressant aux stratégies pour accroitre les ventes d’une entreprise. En effet, le sujet choisi nous permet de mettre en pratique les cours reçus lors de notre formation. Cette étude est conçue comme un véritable travail de recherche et constitue pour nous un travail de réflexion qui s’appuie sur une méthodologie et des justifiés. 1- Pour l’étudiant Cette étude nous permettra de mettre en pratique la formation théorique reçue lors de notre passage à IPB. Elle nous permettra également de connaitre les réalités du terrain et de soutenir notre diplômer de fin de cycle. 2- Pour les autres étudiants en Marketing et commerce international Nous espérons que nos travaux de recherche constitueront pour ces étudiants un recueil d’informations pour leurs différents travaux de réflexions. 3- Pour l’entreprise Notre étude permettra aux dirigeants de AAPH d’avoir une opinion extérieure sur les difficultés de l’entreprise et la bonne marche de leurs activités. Autrement dit, cette étude servira d’outils d’aide à la décision aux dirigeants de l’entreprise. VI- PLAN DE L’ETUDE Notre étude s’articulera autour du plan suivant : d’abord, nous présenterons le cadre de l’étude, ensuite nous évoquerons les résultats de l’enquête et enfin la stratégie de la promotion du produit……………………….. PREMIERE PARTIE : PRESENTATION DU CADRE DE L’ETUDE Dans cette partie, nous présenterons le secteur d’activité, le cadre institutionnel et la gestion d’une campagne de promotion CHAPITRE 1 : PRESENTATION DU SECTEUR DE LA DISTRIBUTION I- Définitions et concepts Dans cette partie, nous nous attacherons à définir le concept de distribution. Une première définition consiste à définir la distribution comme étant l’ensemble des activités réalisées par le fabricant avec ou sans le concours d’autres acteurs, à partir du moment où les produits sont finis jusqu’à ce qu’ils soient en possession du consommateur final et prêts à être consommés au lieu, au moment, sous les formes et dans les quantités correspondant aux besoins des utilisateurs. La distribution inclut la vente de produits mais aussi de services (banques, assurances….) mais n’inclut pas automatiquement l’existence de magasins (vente de porte à porte, vente automatique, vente en réseau, vente par internet….) Elle ne nécessite pas forcément des intermédiaires (vente directe du producteur au consommateur) La distribution (PLACE) est un des éléments du mix marketing mais c’est aussi une variable stratégique. Ainsi l’entreprise va devoir opter pour un canal court ou passer par des intermédiaires en optant pour un canal court ou long. La fonction de distribution peut se définir comme l’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat. 1-2 Circuit de distribution Tout d’abord la distribution est le plus souvent réalisée par des intermédiaires spécialisée. Le producteur peut assurer lui-même la distribution de ses biens ou services, on parle dans ce cas de distribution directe. Néanmoins, cette fonction est plus généralement effectuée par des distributeurs (grossistes, magasins de détail), et ceci pour des raisons d’efficacité, de réduction de cout ou encore d’aptitude à offrir aux clients. Les intermédiaires interviennent en raison de l’éloignement entre les producteurs et les consommateurs nombreux et dispersés regroupés en un seul point de vente. Les distributeurs servent d’intermédiaires entre les deux parties et permettent de rapprocher l’offre et la demande. 1-3 Canaux de distribution Un canal de distribution ou chaine de distribution est le chemin suivi par un produit, du produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final. Par ailleurs, un même produit peut être distribué (c’est-à-dire mis à la disposition du consommateur) à travers différents canaux parallèles. L’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser ce produit forme le circuit de distribution. uploads/Management/ rapport-licence-prof.pdf