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1 ACHATS PERFORMANTS 1er niveau Maîtriser le processus Achats 2 Objectifs de la

1 ACHATS PERFORMANTS 1er niveau Maîtriser le processus Achats 2 Objectifs de la formation ►Maîtriser le processus achat (connaître vos besoins, établir le cahier des charges, rechercher les fournisseurs adaptés, gagner en efficacité dans les négociations, finaliser l’accord) ►Acquérir les outils de mesure de performance des achats 3 Programme de la formation 4. Maîtriser vos relations fournisseurs 5. Protéger votre entreprise dans vos actes d’achats 6. Recueillir et mesurer la performance de vos achats 2ème J O U R 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R 0. Introduction générale 4 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée 0. Introduction générale 5 Introduction générale 6 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée 7 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée 8 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée 2 - 9 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée 3 - 10 1. Anticiper vos besoins d’achats 2. Sélectionner les meilleurs fournisseurs 3. Sélectionner les offres 1er J O U R Programme de la journée Impacts et évolutions de la fonction achats…? 11 1. ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 12 L’évolution des achats au sein des entreprises Economie de production De 1946 à 1974 ►Demande > Offre ►Achats = Approvisionnements ►Matières premières « rares » ►Création d’entreprise = Produit + moyens de production ►Prix de revient + marge = Prix de vente Economie de Marché De 1974 à nos jours ►Offre > Demande ►Achats = Profits ►Matières premières disponibles et abondantes ►Création d’entreprise = Parfaite connaissance du marché + produit + moyens de production ►Prix de vente – marge = Prix de revient 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 13 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Evolution de la fonction achats 14 Différencier acte d’achat et acte d’approvisionnement Achats Approvisionnements Politique d’Achats Budgets Analyse des besoins et des enjeux Connaissance du marché Prospecter, analyser, comparer, évaluer Consulter Négocier / Elaborer le contrat Analyser les performances des fournisseurs Régler les litiges Assurer la veille technologique Répondre aux calculs des besoins Traiter les demandes d’achats Commander, passer les commandes Effectuer les relances et suivis Ordonnancer les factures Régler les litiges des délais et des quantités Gérer les stocks Moyen et long terme Anticipation Orientation externe de l’entreprise Court terme Suivi Orientation interne de l’entreprise 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Déclinaison Stratégie 15 Acteur majeur de la performance des entreprises 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Mettre les coûts sous contrôle dans un contexte d’externalisation de plus en plus fort… Contribuer à la performance ! Processus P2P 16 1 Intérêt de l’optimisation des achats  Les Achats représentent de 50% à 80% du CA des entreprises: ►Industrie du verre : 38% ►Industrie textile et habillement : 51% ►Construction mécanique : 51% ►Bois, meubles, industries diverses : 53% ►Sidérurgie : 57% ►Papier et carton : 60%  Une baisse du coût global des achats de 2% peut rapporter 10% de plus de marge nette.  L’optimisation des Achats permet donc de reconsidérer les performances des entreprises, par une augmentation de la marge et/ou par une compétitivité accrue sur le marché. ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 17 Les compétences et responsabilités de l’acheteur ►Développer la communication autour de l’acte d’achat (le spécialiste des achats doit être associé en amont aux aspects d’ordres économiques, juridiques, techniques et financiers) ►S’impliquer dès la conception des produits (budget, niveau de qualité attendue, faisabilité) ►Savoir acheter à l’étranger (Mondialisation, sourcing plus large) ►Construire des partenariats (JAT, mutualisation de développements) ►Suivre les performances (budget, délais, qualité…) ►Être « entrepreneur » (Pluridisciplinarité) 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 18 1 EXERCICE 1/ Le profil de l’Acheteur Séparés en plusieurs groupes, vous devez définir les qualités dont doit faire preuve toute personne chargée des achats. Les résultats seront ensuite mis en commun sur le paper board. ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 19 Le profil de l’Acheteur  L’Acheteur doit avant tout intégrer :  connaître parfaitement son secteur d’activité et les produits dont il est en charge,  se documenter en permanence pour anticiper les évolutions du marché,  connaître les procédures d’appels d’offres,  savoir argumenter et convaincre ses interlocuteurs,  connaître le droit commercial,  savoir évaluer les risques,  maîtriser l’anglais et connaître les réglementations douanières (contexte international).  Fin négociateur, l’acheteur a le sens de l’écoute et du dialogue. Il sait résister à la pression des objectifs et s’organiser pour les atteindre. 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 20 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2  Principe ►La loi de PARETO ou loi des 20-80 induit que 20% d’une variable agissent sur 80% d’une autre variable ►Dans un service Achats, on considère que 20% des fournisseurs assurent 80% du budget d’achat et que 20% des produits achetés représentent 80% du budget d’Achat  Ainsi, la méthode ABC permet de détecter les éléments significatifs et de prioriser les dossiers à traiter…  Application par cumul des Achats ►20% des Achats représentent 80% du budget => Catégorie A ►50% des Achats représentent 95% du budget => Catégorie B ►100% des Achats représentent 100% du budget => Catégorie C 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 21 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 22 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 23 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 24 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 25 Choix des objectifs par l’analyse ABC 1/2 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 26 Choix des objectifs par l’analyse ABC 2/2 Application par cumul des Achats ►20% des Achats représentent 80% du budget => Zone A - Produits à caractères stratégiques - Engagements lourds pour l’entreprise (en valeur) ►50% des Achats représentent 95% du budget => Catégorie B - Terrain propice à la négociation : Une zone B bien négociée permettra d’améliorer le résultat de l’entreprise ►100% des Achats représentent 100% du budget => Catégorie C - Dépannages, dossiers « Spot » à faibles coûts : Souvent, les gains générés par ce type de dossier sont inférieurs aux frais de fonctionnement utilisés… 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 27 Zone A Zone B Zone C 95% 80% 100% 50% 20% Cumul des valeurs achetées en % du total Nbre de référence en % du total Courbe de Pareto appliquée à la valeur des produits achetés 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 28 EXERCICE 2/ Les objectifs d’achats Regroupés deux par deux, vous devez tout en utilisant la méthode ABC réaliser un classement des achats dans le cadre des éléments fournis par le formateur. Vous justifierez ensuite votre approche auprès du groupe. 2 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 29 EXERCICE 2/ Les objectifs d’achats 2 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Cas d’une entreprise spécialisée dans la menuiserie Familles d’achats et Montants annuels… 30 EXERCICE 2/ Les objectifs d’achats 2 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Tableau de synthèse des achats 31 EXERCICE 2/ Les objectifs d’achats 2 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS Graphique de synthèse des achats 32 La fiche produit : outil de traçabilité  Support permettant de lister les caractéristiques du produit : ►Données administratives : code produit / Désignation / Classe ABC ►Données fournisseurs : Listes des fournisseurs (retenus et à éviter) ►Prévisionnels : Quantitatif / Budgétaire ►Analyse du prix : Matière, main d’œuvre, frais généraux, marge ►Conditions : Délais / Paiement / Livraison / Emballage / Pénalités ►Informations concernant la consultation : Date / Références / Fournisseurs consultés / Quantités / Observations ►Commandes et marché en cours 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 33 La fiche produit : outil de traçabilité  Support permettant de lister les caractéristiques du produit : ►Données administratives : code produit / Désignation / Classe ABC ►Données fournisseurs : Listes des fournisseurs (retenus et à éviter) ►Prévisionnels : Quantitatif / Budgétaire ►Analyse du prix : Matière, main d’œuvre, frais généraux, marge ►Conditions : Délais / Paiement / Livraison / Emballage / Pénalités ►Informations concernant la consultation : Date / Références / Fournisseurs consultés / Quantités / Observations ►Commandes et marché en cours 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 34 EXERCICE 3/ Le recensement des besoins d’achats Séparés en plusieurs groupes, vous devez -tout en les classant par typologies- lister les questions vous paraissant utiles pour recenser les besoins d’achats de vos collaborateurs. Vous justifierez ensuite votre approche auprès du groupe. 1 ANTICIPER VOS BESOINS D’ ACHATS 35 Le recensement des besoins : les 4 types de questions DE LA PLUS COURTOISE…. uploads/Management/ sf-support-achats-1er-niveau-part1-28112021.pdf