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SOMMAIRE MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE Durée : 105 heures dont

SOMMAIRE MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE Durée : 105 heures dont 60 % de théorie OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration et à la mise en place d’une stratégie commerciale à l’international Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION Individuellement ou en groupe ; A partir des études de cas traitant la stratégie commerciale internationale A partir des recherches et des exposés A partir de cas d’entreprises marocaines ou similaires ; CRITERES GENERAUX Cohérence de l’analyse et de la synthèse Respect de la démarche d’analyse et des étapes d’élaboration de la stratégie commerciale internationale Communication écrite et verbale. Exactitude des calculs. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU A. Mener un diagnostic Interne CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE (suite)  Connaissance des principales fonctions de l’entreprise  Repérage des forces et faiblesses de chaque fonction en matière d’exportation et de pénétration des marchés étrangers; Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger B. Mener un diagnostic Externe  Etude et Prospection des marchés étrangers;  Enumération des opportunités et menaces offertes par les marchés étrangers;  Utilisation des outils de sélection des marchés étrangers. PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU C. Etablir une stratégie internationale à l’étranger « Marketing Mix à l’International » D. Identifier les stratégies commerciales à l’étranger CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE (suite)  Politique de produit international Question de standardisation/ Adaptation Cycle de vie international de produit  Politique de prix international Question de standardisation/ Adaptation T arification International  Politique de distribution internationale  Politique de Communication internationale Spécificités de la communication internationale Question de standardisation/ Adaptation Question de Centralisation/ Décentralisation Mix de Communication Internationale  vente en maîtrise complète Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger E. connaître les facteurs de choix d’une stratégie commerciale à l’étranger F . Animer un réseau de vente à l’étranger Vente directe Représentant salarié Agent commissionné Succursale Filiale commerciale  vente en coopération : Groupements d’exportateurs Portage Franchise Joint Venture Licence  vente par intermédiaires Sociétés de commerce international Société de gestion export Bureau d’achat Importateur Concessionnaire  Facteurs liés à l’Entreprise  Facteurs liés au produit  Facteurs liés au marché  T echniques d’animation : Formation Motivation Information Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger Assistance à la force de vente  Spécificités de l’animation du réseau de vente à l’étranger Commerce Module 21 Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR- PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’apprendre à mener le diagnostic interne « Etape A », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic interne. 2. Définir les forces et faiblesses de l’entreprise. 3. Connaître l’organisation et la structure de l’entreprise. 4. Expliquer le rôle de chaque fonction. Avant d’apprendre à mener le diagnostic externe «Etape B », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic externe. 2. Définir l’environnement, ses opportunités et ses menaces. 3. définir le marché domestique / marché international 4. connaître les spécificités de l’étude des marchés étrangers 5. Avoir des connaissances sur la mondialisation, la libéralisation, la déréglementation…….. ; 6. Avoir des connaissances sur les principaux accords régionaux. Avant d’apprendre à établir une stratégie internationale « Etape C », le stagiaire doit : 1. Définir la stratégie / la stratégie internationale. 2. Préciser le rôle de la stratégie et du marketing pour l’entreprise. 3. Définir le marché domestique / marché international. 4. Expliquer les composantes du marketing Mix domestique/ marketing Mix international Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger 5. Connaître les stades de développement international de l’entreprise. Avant d’apprendre à identifier les stratégies commerciales internationale «Etape D », le stagiaire doit connaître les différents types de: 1. Circuits de distribution. 2. Documents commerciaux. 3. Contrat. 4. Conventions internationales 5. Régimes douaniers 6. Incoterms Avant d’apprendre à choisir une stratégie internationale «Etape E », le stagiaire doit : 1. Déterminer les facteurs de contingence. 2. Connaître les contraintes réglementaires. 3. Connaître les caractéristiques de l’entreprise, du produit et du marché Avant d’apprendre à animer un réseau de vente à l’étranger «Etape F », le stagiaire doit : 1. Définir la vente, réseau de vente, animation de vente. 2. Situer la fonction vente dans l’entreprise 3. Faire la différence entre le marketing et la vente 4. Connaître les techniques de vente et de négociation. 5. Déterminer les étapes de la vente 6. Comprendre la gestion administrative des ventes. 7. Maîtriser le management de la relation client et de la force de vente 8. connaître la gestion des ressources humaines Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger Commerce Module 21 Introduction générale Au cours de ces dernières années, l’économie mondiale a connu d’importants changements. Ces changements ont transformé un commerce purement national en un commerce mondial, c’est – à- dire un commerce dans lequel le marché représente tout le monde. L ’évolution du commerce international depuis la deuxième guerre mondiale a favorisé l’émergence de multiples mutations qui ont crées les conditions du développement de la stratégie internationale. Ces mutations sont relatives essentiellement à : L ’accroissance des échanges internationaux entre pays et entreprises ; La libéralisation de l’économie internationale ; La création des institutions internationales favorisant les échanges commerciaux internationaux (OMC, GATT , CCI, FMI, BM …) ; La création des marchés régionaux (les zones de libre – échange, les marchés communs…) ; Le développement des entreprises multinationales et transnationales ; Le développement de la logistique et l’information. En conséquence, les entreprises Marocaines, pour faire face à ces changements, doivent non plus se contenter de vivre en circuit fermé. Elles doivent dorénavant prendre en compte la dimension régionale et mondiale des échanges.. Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger L ’adhésion du Maroc au GATT en 1987, la signature à Marrakech en 1994 de l’acte finale instituant l’OMC ainsi que la conclusion de quatre accords portant création des zones de libre échange « avec L ’Union Européenne, Les Pays Arabes, les Etats-Unis,la Turquie…. » sont autant d’événements majeurs qui ne manqueront pas de modifier complètement au paysage des relations économiques internationales de notre pays. En effet, les entreprises Marocaines se sont engagé depuis quelques années dans un large processus de libéralisation et d’ouverture sur l’extérieur. Après avoir vécu pendant longtemps dans un système cloisonné, fortement administré, contesté par des réglementions disparates et abondantes, des contingentements et des barrières tarifaires et non tarifaires, notre commerce extérieure s’est lancé dans un large processus de libéralisation, de modernisation et d’ouverture sur l’international. Ces réformes portent notamment sur la simplification des procédures de commerce international, la réduction des droits de douanes, la normalisation des procédures douanières, la réforme du système fiscal, financier et commercial, la refonte radicale de la réglementation des changes, la création des institutions apportant un appui pour la pénétration des marchés étranger « Centre Marocain de promotion des Exportations CMPE, Conseil National du Commerce Extérieur CNCE, société Marocaine d’assurance à l’Exportation SMAEX … » Bref, tout a été aménagé pour inciter l’entreprise marocaine à accéder à une dimension internationale. L ’internationalisation est un terme général utilisé pour décrire toute activité non domestique d’une entreprise. Ce terme recouvre des réalités différentes. Ainsi, on peut distinguer quatre stades de développement liés à l’ouverture internationale identifiés par un pourcentage de chiffre d’affaires réalisés à l’étranger : Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger L ’ouverture sporadique « Moins de 5 % à l’export » Le courant régulier d’affaires « de 25 % à 33 % » La multinationale « autour de 50 % » La société de type mondiale « plus de 80 % » L ’ouverture sporadique expose l’entreprise à un apprentissage des opérations de logistique export, de modes de paiement internationaux, de découvertes des intermédiaires. L ’activité internationale est très marginale et l’entreprise ne fait que répondre à des commandes isolées.. Le courant régulier d’affaires implique l’entreprise dans des décisions de suivi commercial et de prospection. Cette phase se caractérise par : Un élargissement des marchés avec lesquels l’entreprise commence à traiter. Une augmentation du nombre de clients nouveaux par marché Une accélération de la fréquence de réachat des clients fidélisé. La phase d’internationalisation ou de multinationalisation «Une multinationale est une entreprise qui possède deux établissements distincts à l’étranger avec une personnalité juridique » implique un développement intensif à l’étranger grâce à des succursales ou des filiales implantés à l’étranger. L ’internationalisation impose le recours à des méthodes d’estimation de risque politique, économique, financier, commercial…Elle doit donc apprendre à définir le champ d’action du marketing international au niveau stratégique. L ’élaboration d’un plan marketing international, dont la stratégie commerciale internationale constitue une de ses composantes, devient un outil indispensable. La mondialisation des activités de l’entreprise est le stade ultime de l’ouverture internationale. Cette quatrième étape correspond à des Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn uploads/Management/ sommaire-rachid-laaguili-formateur-a-l-x27-i-s-t-a-ibn-marhal-tanger.pdf