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Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation Examen Nationa

Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation Examen National du Brevet de Technicien Supérieur Session de Mai 2017 - Sujet - Page 1 28 Filière: Technico-commercial (TC) Durée : 4 Heures Épreuve de: Management des activités technico-commerciales Coefficient : 20 Cas de la société «ALM PEINTURE». Présentation de la société : Dénomination ALM PEINTURE Forme juridique SARL Siège social 112, Avenue la victoire, Bouskoura Casablanca Téléphone (212) 522 30 30 00/01-02-03 FAX (212) 522 30 30 31 Site web www.almpeinture.ma E-mail Contact@almpeinture.ma ICE : Identifiant commun d’entreprise 000103565000015 Capital social 100 000 DH Responsable M. Mohamed El AMRANI Chiffre d’affaires (2016) 1 600 000,00 DH Effectif (2016) 40 salariés Date de création 1994 Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2017 - Filière: Technico-commercial (TC) Épreuve de : Management des activités technico-commerciales Page 2 28 Activité ALM PEINTURE est une entreprise installée à Casablanca. Créée en 1994, par monsieur Marie, elle est reprise en 2006 par Mohamed El Amrani et son associé Ali Hakimi. Afin de bénéficier de la notoriété de l’entreprise, les deux associés décident de conserver l’enseigne ALM PEINTURE. Ali Hakimi devient directeur commercial. À l’origine l’activité se limitait à la peinture, mais, sous l’impulsion des deux associés, de nouvelles activités vont enrichir le savoir-faire de l’entreprise :  La pose de revêtement de sol,  Le ravalement de façades,  L’Isolation Thermique par l’Extérieur (ITE) depuis 2011. L’effectif total de l’entreprise est de 40 personnes, toutes qualifiées et expérimentées. Elle est structurée autour de 3 pôles :  Peinture (12 salariés),  Pose des sols (4 salariés),  Ravalement et Isolation Thermique par l’Extérieur (20 salariés).  La force de vente (4 personnes) est commune à ces 3 pôles. Composition de la force de vente :  Ali Hakimi, directeur commercial ;  Vous, commercial(e) et adjoint(e) de monsieur Hakimi;  Deux commerciaux, Berradi à temps complet et Meriem, à mi-temps. Votre place dans la société : Vous êtes adjoint du directeur commercial M. HAKIMI. Il vous soumet les informations concernant l’activité de la société et vous demande de réaliser les missions prescrites aux dossiers ci- dessous. ************************* Le sujet se présente sous la forme de 2 dossiers qui doivent être traités de façon indépendante :  DOSSIER 1 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE (7 POINTS)  DOSSIER 2 : GESTION FINANCIERE ET COMPTABLE (13 POINTS) AVERTISSEMENTS  Chaque dossier sera traité sur des copies séparées, les annexes à rendre jointes au dossier concerné.  Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.  Toute information calculée devra être justifiée.  Les écritures comptables devront comporter une date, les numéros des comptes et un libellé.  Les annexes de réponses sont à rendre avec la copie même s’ils sont vides. Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2017 - Filière: Technico-commercial (TC) Épreuve de : Management des activités technico-commerciales Page 3 28 Le sujet comporte les annexes suivantes : N° ANNEXE PAGE DOSSIER 1 : Management de la force de vente. ANNEXE 1 Présentation de l’ITE (Isolation Thermique par l’Extérieur) PAGE 6 ANNEXE 2 Le planning de la campagne de prospection PAGE 6 ANNEXE 3 Devis de MédiaMaroc (MédiaMaroc société chargée de faire l’opération de publipostage) PAGE 7 ANNEXE 4 Entonnoir type de prospection PAGE 7 ANNEXE 5 Éléments financiers relatifs à la prospection PAGE 8 ANNEXE 6 Informations sur le système d'ITE PAGE 8 ANNEXE 7 L’entonnoir de prospection PAGE 9 ANNEXE 8 Propositions de formation de l’équipe commerciale PAGE 10 DOSSIER 2 : Comptabilité et gestion financière ANNEXE 9 Les factures PAGE 11 ET 12 ANNEXE 10 Extrait du plan d’amortissement de la Scie à ruban PAGE 13 ANNEXE 11 Extrait du bilan de l’entreprise ALM PEINTURE au 31/12/2018 PAGE 13 ANNEXE 12 Compte de produits et charges (Hors Taxes) Exercice du 01/01/2016 au 31/12/2016 PAGE 14 ANNEXE 13 Ventilation des dotations et des reprises de l’exercice : PAGE 15 ANNEXE 14 Etat des soldes de gestion (E.S.G.) du 01/01/2016 au 31/12/2016 PAGE 16 ANNEXE 15 Tableau d’exploitation différentiel condensé PAGE 17 ANNEXE 16 L’évaluation des indicateurs de gestion PAGE 17 ANNEXE 17 Commentaire sur la situation financière de l’entreprise PAGE 17 ANNEXE 18 Données d'activités relatives à la période de référence PAGE 19 ANNEXE 19 Extrait du tableau de répartition des charges indirectes PAGE 20 ANNEXE 20 Tableaux de calcul des coûts PAGE 21 ET 22 ANNEXE 21 Données prévisionnelle du nouvel investissement PAGE 23 ANNEXE 22 Choix de la rentabilité d’investissement PAGE 23 ANNEXE 23 Extrait du tableau d'amortissement de l’emprunt PAGE 24 ANNEXE 24 Les prévisions des ventes de l’entreprise PAGE 25 ANNEXE 25 Le budget des ventes PAGE 26 Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2017 - Filière: Technico-commercial (TC) Épreuve de : Management des activités technico-commerciales Page 4 28 DOSSIER 1 : GESTION DE LA FORCE DE VENTE (ANNEXES 1 A 8) Le directeur commercial désire faire le point sur le développement de l’activité Isolation Thermique par l’Extérieur (ITE) et son extension dans la ville d’EL MOHAMEDIA. Ali Hakimi vous confie différentes missions de prospection, SOUS DOSSIER 1.1 : ORGANISER LA PROSPECTION Vous êtes chargé(e) d’organiser la prochaine opération de prospection. A cette fin, vous avez fait réaliser un devis auprès de la société MédiaMaroc pour la conception du publipostage. Après réflexion, vous avez décidé de ne réaliser l’opération que sur les zones A et C repérées par MédiaMaroc. L’opération sera menée par Berradi, Mériem et vous-même. Vous consacrerez momentanément un temps plein pour cette mission (Annexe 1, 2, 3, 4, 5 et 6) Travail à faire du sous dossier 1.1 1.1 Élaborer le planning de prospection (les étapes et le temps alloué) sachant que la campagne débutera début Octobre et que les mises en chantier peuvent commencer en Janvier de l’année suivante. 1 pt 1.2 Sur la base de l’entoir typique, compléter l’entonnoir de prospection lié à cette opération de prospection commerciale sur les zones A et C (Annexe n° 7 à rendre avec la copie). 1 pt 1.3 Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de cette opération de prospection. 1 pt 1.4 Calculer trois ratios, tout en les expliquant, pour évaluer le rendement de cette action de prospection. 1 pt 1.5. Calculer le coût global de cette action de prospection. 1,5 pt SOUS DOSSIER 1.2 : CHOISIR UNE FORMATION Monsieur Hakimi souhaite améliorer les compétences techniques des trois commerciaux. Il apparaît nécessaire de leur proposer une formation à l’ITE. Trois solutions de formation s’offrent à lui synthétisés dans l’Annexe 8. Travail à faire du Sous dossier 1.2 1.6 Comparer les trois propositions de formation de l’ITE. 1 pt 1.7 Préciser la proposition à retenir en argumentant votre choix. 0,5 pt Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2017 - Filière: Technico-commercial (TC) Épreuve de : Management des activités technico-commerciales Page 5 28 DOSSIER 2 : COMPTABILITE ET GESTION FINANCIERE (ANNEXE 9 A 25) Afin d’évaluer les performances financières de l’exercice clôturé et de prévoir les tendances futures de l’activité. Votre supérieur Mr Hakimi, vous demande de participer aux certains travaux d’ordre comptable et financier, en exploitant les annexes et les documents ci-dessous. Travail à faire SOUS DOSSIER 2.1 : LES OPERATIONS COURANTES ET D’INVENTAIRE. 2.1 Compléter les factures données en Annexe 9. 1 pt 2.2 Enregistrer au livre journal de l’entreprise les factures de l’Annexe 9. 1 pt 2.3 Compléter l’extrait du plan d’amortissement de la Scie à ruban donné en Annexe 10. 0,5 pt 2.4 Enregistrer la dotation d’amortissement de 2017 de la Scie à ruban. 0,25 pt 2.5. Compléter l’extrait du bilan de l’entreprise au 31/12/2018 donné en Annexe 11. 0,25 pt SOUS DOSSIER 2.2 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION. 2.6 Elaborer l’état des soldes de gestion (TFR et CAF) donné en Annexe 14. Utiliser l’Annexe 12 et 13 pour traiter cette question. 1 pt 2.7 Compléter le tableau d’exploitation différentiel (TED) condensé donné en Annexe 15. 0,5 pt 2.8 Compléter le tableau des indicateurs de gestion de l’entreprise ALM PEINTURE donné en Annexe 16. 1 pt 2.9 Rédiger un commentaire de 10 à 15 lignes sur la situation de l’entreprise, exploiter l’Annexe 17 (Utiliser les réponses déjà obtenues dans les questions précédentes d’analyse de l’exploitation). 0,5 pt SOUS DOSSIER 2.3 : COMPTABILITE DE GESTION (CALCUL DES COUTS COMPLETS PAR LA METHODE DES SECTIONS ANALYTIQUES). 2.10 Compléter le TRCI donné en Annexe 19. Exploiter les données de l’Annexe 18. 0.75 pt 2.11 Compléter les tableaux de calcul des coûts, d’inventaire et du coût du revient donnés en Annexe 20. Exploiter les données de l’Annexe 18. 2 pts 2.12 L’entreprise a-t-elle intérêt à accepter la proposition du sous-traitant ? justifier 0.25 pt SOUS DOSSIER 2.4 : DECISION D’INVESTISSEMENT ET DE FINANCEMENT. 2.13 En exploitant l’Annexe 21, Calculer les Flux Nets de Trésorerie (Cash-Flows) du projet d’investissement et apprécier sa rentabilité, utiliser l’Annexe 22. 1 pt 2.14 Compléter le tableau d’amortissement de l’emprunt donné en uploads/Management/ sujet-matc-2017-bts-tc.pdf