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CONSEIL EN MANAGEMENT M. NDAW 2 Sommaire Partie I - Poser les bases Partie II -

CONSEIL EN MANAGEMENT M. NDAW 2 Sommaire Partie I - Poser les bases Partie II - Allez chercher les clients Partie III - Construire son image et attirer de nouveaux clients Partie IV - Réussir ses missions et fidéliser ses clients Partie V - Gérer son entreprise Notion de Conseil en management 1/2 Le conseil, c'est une intervention réalisée dans une entreprise par un expert extérieur à celle-ci : le consultant. Il est "expert" parce qu'il dispose d'une connaissance ou d'une compétence technique, et qu'il va mettre celle-ci au service de cette entreprise pour résoudre un problème précis. 3 Il arrive que le consultant soit indépendant, notamment s'il a une expérience longue dans un domaine ou s'il dispose d'un réseau très important dans un secteur. Mais pour commencer sa carrière en faisant du conseil, il est beaucoup plus fréquent de rejoindre un cabinet de conseil, qui regroupe plusieurs consultants. Notion de Conseil en management 2/2 Un cabinet est donc une forme d'entreprise. Celle-ci ne fournit pas un produit, mais un service : elle vend l'expertise de ses consultants. Cette vente se traduit par la mise à disposition d'un ou plusieurs consultants, pour une période de temps donnée. On parle de mission. 4 Une mission peut durer entre quelques semaines et plus d'un an, selon la spécialité du cabinet et l'envergure du problème à résoudre. De même, le cabinet mettra parfois à disposition de son client un ou deux consultants seulement, tandis que d'autres missions mobiliseront plusieurs dizaines de personnes réparties entre plusieurs pays. Qui sont les acteurs 5 Management ( Gestion) « Big Four » Conseil, Audit & Conseils légaux… » 1 Stratégie S’adressent aux DG d’entreprise pour faire la stratégie, veille, étude de marché , conférence, repositionnement 2 Boutique Ce sont les entreprises de consultants qui se sont spécialisées sur un domaine précis. Ex : SS2I, Digital… 3 PARTIE 1 Poser les bases 6 Poser les bases Etre au clair avec ses motivations Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles Définir son offre Choisir une cible Les différents modes de facturation du conseil Comment fixer ses tarifs Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires Tenir compte de l’environnement 7 Poser les bases  Etre au clair avec ses motivations  faire ou faire faire : les 5 métiers possibles  Définir son offre  Choisir une cible  Les différents modes de facturation du conseil  Comment fixer ses tarifs  Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires  Tenir compte de l’environnement 8 Etre au clair avec ses motivations 9 Je ne trouve pas de travail salarié Je ne trouve pas de travail rémunéré à la hauteur de mes aspirations Je ne suis pas reconnu à ma juste valeur Motivations négatives Motivations positives Envie d’aider, de transmettre, d’apprendre, Amour pour ses clients la passion pour la matière 10 Premiers conseils • Consulter des confrères exerçant déjà le métier et peut-être aussi d’autres professionnels qui sont à leurs comptes ; • Bâtir sa propre réputation : tel doit être le premier objectif ; • Etre sélectif dans le choix de ses clients. Poser les bases  Etre au clair avec ses motivations  faire ou faire faire : les 5 métiers possibles  Définir son offre  Choisir une cible  Les différents modes de facturation du conseil  Comment fixer ses tarifs  Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires  Tenir compte de l’environnement 11 Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 1/2 « Faire » ou « faire faire » à des incidences sur l’organisation, les outils, les engagements et le mode de facturation 12 Le coach : il est plus dans le faire faire, il aide ses clients à dépasser certaines limites. Il aide le client à trouver les solutions qui sont à lui. Le Conseil : mettre le client en mouvement, mettre du contenu, le client attend de lui une progression. La promesse contractuelle est orientée vers la mise en œuvre, exemple du médecin qui vous donne une ordonnance Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles 2/2 Le formateur : il aide à faire et dans moins dans le « faire faire ». Il attend un niveau de compétences 13 Le cadre externalisé : il est positionné dans le faire. On fait appel à lui pour un besoin précis. Le client cherche plutôt une solution. Comme exemple : un chef des ventes, un RH. La promesse est l’atteinte des résultats Le maître d’œuvre : il est dans le « faire ». ses clients lui délèguent une mission précise et ponctuelle. Ils veulent gagner du temps en déléguant une partie des tâches Poser les bases  Etre au clair avec ses motivations  Faire ou faire faire : les 5 métiers possibles  Définir son offre  Choisir une cible  Les différents modes de facturation du conseil  Comment fixer ses tarifs  Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires  Tenir compte de l’environnement 14 15 Développer son idée : environnement général Quel est le contexte économique, social et juridique ? Qu’est-ce qui a changé ou est en train de changer ? Y a-t-il des opportunités pour faire valoir mes compétences ? Les clients potentiels rencontrent-ils des problèmes de management? 16 Développer son idée : environnement général 17 Définir son offre : les concurrents Sur quels aspects les concurrents se concentrent-ils ? Qu’est-ce qui poussent les clients à acheter leurs services ? Quelles sont leurs forces relatives ? Que puis-je offrir pour les battre ? Quelles sont leurs faiblesses relatives ? Que puis-je faire pour exploiter ces faiblesses ? 18 Définir son offre : les clients Quels sont les principaux problèmes auxquels font face les clients potentiels ? Quelles opportunités mes compétences leur permettront- elles d’exploiter ? Que puis-je offrir pour résoudre ces problèmes ? Y a-t-il des secteurs spécifiques sur lesquels je peux me positionner ? Comment accéder aux clients potentiels ? Définir son offre : Analyse SWOT Forces Ressources possédées et/ou compétences détenues conférant un avantage concurrentiel Opportunités l'environnement de l'entreprise peut présenter certaines zones de potentiel à développer. Il convient de les identifier. Ref Slide 37 INTERNE EXTERNE Faiblesses Manque au regard d’un ou voir plusieurs facteurs de succès ou bien face à la concurrence Menaces certains changements en cours ou à venir, peuvent avoir un impact négatif sur les activités de l'entreprise. Définir son offre Qu’allez vous proposer au marché la différence entre faire et apporter Ce qui intéresse les clients, c’est ce que vous allez apporter. Seul le résultat compte. l’impérieuse nécessité de se spécialiser • Attention aux offres généralistes, il faut vous spécialiser • C’est une attente du marché • se spécialiser dans un domaine de compétence : définir des zones d’excellence • se dédier à une cible ou un secteur d’activité Définir sa mission Où voulez-vous être dans 5 ans? (services, clients, revenus, partenaires…) Quelles seront vos compétences distinctives? Pourquoi les entreprises se fieront- elles à vous plutôt qu’à d’autres ? Quels sont les principes et les valeurs qui guideront vos activités, quelles que soient les circonstances ? Définir ses objectifs • Objectifs stratégiques. • Objectifs spécifiques par domaines de management. Vérifier ses moyens Bilan personnel Financement ( Fonds propres, Endettement.) Définition du portefeuille de produit Quels services offrir au regard de : l’analyse de l ’environnement ; l ’analyse des capacités et aptitudes du promoteur ? Poser les bases  Etre au clair avec ses motivations  faire ou faire faire : les 5 métiers possibles  Définir son offre  Choisir une cible  Les différents modes de facturation du conseil  Comment fixer ses tarifs  Fixer ses objectifs de chiffres d’affaires  Tenir compte de l’environnement 22 Choisir une cible Voici les cinq recommandations opérationnelles spécifiques au marché de conseil 1. du bon sens : choisir des clients que vous ciblez. Imaginez le retour sur investissement de votre client 2. des affinités : heureux de travailler pour les clients avec lesquels vous avez des affinités. 3. de l’exigence : Les résultats de vos missions dépendent en effet de la capacité du client à mettre en œuvre vos préconisations. Soyez attentifs à cibler des clients qui manifestent, cela veut dire une bonne capacité de remise en question et d’ouverture d’esprit, une forte envie de passer à l’action et une motivation évidente à changer 4. de l’ouverture : allez au delà de votre ciblage. On ne peut pas vendre du conseil à de grandes entreprises quand on est tout petit. 5. un peu d’égoïsme : réfléchissez à ce que vos clients pourraient vous apporter. Une nouvelle base de prospects. Vous serez d’autant plus crédible que vous compterez parmi vos clients des leaders reconnus. 23 Choisir une cible 24 Quel type de clientèle désirez-vous desservir ? Quel est le mode de vie votre public cible? Quelles sont les caractéristiques de votre public cible ? Que recherche votre clientèle cible? Quel est le mode d'achat de votre public cible? Où se situe votre public cible? Que recherche votre clientèle cible? Choisir une cible Définir uploads/Management/ support-de-conseil-en-management 1 .pdf