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Retrouver ce titre sur Numilog.com COLLECTION VUIBERT GESTION M A R K E T I N G

Retrouver ce titre sur Numilog.com COLLECTION VUIBERT GESTION M A R K E T I N G J.-P. Helfer et J. Orsoni. G R A N D PRIX H A R V A R D L'EXPANSION 1982 COÛTS CONTRÔLE A . Burlaud et C. Simon. PRODUCTION P. Baranger et G. Huguel. PERSONNEL J.-M. Peretti. G R A N D PRIX H A R V A R D L'EXPANSION 1982 É V A L U A T I O N D E L'ENTREPRISE C.-A. Vailhen. PUBLICITÉ „ S; Piquet. MERCHANDISING Î . A ; Fady et M. Seret. > STATISTIQUE , Boursin. ; DISTRIBUTION f C; Brosselin. | A N A L Y S E FINANCIÈRE il. Pejrard; > • , STRATÉGIE A.-Ch, Martinet. G R A N D PRIX H A R V A R D : L'EXPANSION 1983 T CONSOLIDATION ! J.-V> tale.... Ph. Gazil i Ph. Dobler. TECHNIQUES QUANTITATIVES DE GESTION J.-P. Védrine. GESTION : LES FONCTIONS DE L'ENTREPRISE J.-P. Helfer. J. Orsoni. J.-M. Peretti. P. Baranger. H. de La Bruslerie. AUDIT ET GESTION DES STOCKS J.-P. Beaaliev et A. Péguy. SPONSORING ET MÉCÉNAT U.D.A. et S. Piqaet. PRIX DE L'ACADÉMIE DES SCIENCES COMMERCIALES 1986 MARKETING INDUSTRIEL A. Dayaa. Retrouver ce titre sur Numilog.com vuibert gestion collection dirigée par je-P. helfer et j. orsoni c a n a u x d e d i s t r i b u t i o n description. analyse, gestion m. filser / Professeur de Gestion à l'Université d e a g r é g é B o u r g o g n e d e S c i e n c e s ( I U T e t IAE de Dijon) Retrouver ce titre sur Numilog.com ISBN: 2-7117 -7644-1 La loi du 11 mars 1957 n'autorisant aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, d une part, que les «copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective» et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d 'illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite» (alinéa 1" de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. © Librairie Vuibert, juillet 1989. 63, bd Si-Germain 75005 Paris Retrouver ce titre sur Numilog.com Préface p a r S y l v a i n P. WICKHAM Professeur émérite Les commerçants et négociants sont à l'origine de toute économie moderne et des techniques élaborées de gestion. Tôt en éveil et en mouvement, dès la fin du Moyen Age, ils s'affirment agents privilégiés de changement social et d'ouver- ture internationale : par leurs déambulations périodiques entre les grandes for- ces continentales, leurs expéditions maritimes jusqu'aux confins du monde arabe ou qe la Moscovie, enfin et surtout leurs conciliabules quotidiens sur des places de marché, devenues bientôt de grandes places marchandes directrices de l'économie-monde, telles que Venise, Anvers ou Amsterdam. Entrepreneurs polyvalents, ils se font peu à peu, au hasard des affaires et des rencontres, les armateurs, banquiers, donneurs d'ordres ou prestataires variés ; tout ce qui n'est pas la guerre ou l'agriculture. Outre la formalisation des techni- ques comptables, ils perfectionnent et diversifient très tôt (dès la Renaissance) les contrats d'affaires, l'information commerciale et le jeu complexe de négocia- tions et de coopérations ou coalitions épisodiques, suivant l'étonnante saga, que mettent peu à peu en évidence nos historiens contemporains (dépouillement des correspondances commerciales). Puis se détachent et se différencient progressivement des commerçants sur les temps modernes les différents métiers du management contemporain : le ban- quier, dès la fin du XVIIe siècle, l'industriel au début du XIXe siècle, le transpor- teur, puis l'assureur et l'éventail des courtiers à partir de la fin du XIX'. Sur la première moitié de notre siècle, les administrations nationales restrei- gnent, réglementent et enferment l'activité des commerçants dans des contrain- tes étroites. Enfin, les industriels eux-mêmes, par la novation marketing arrivée après-guerre des USA, ouvrent un nouveau discours de la méthode commerciale . les commerciaux dictant aux commerçants une autre règle du jeu que les mar- chandages d'antan. Depuis ce point bas de l'immédiat après-guerre, le noyau dur des activités com- merciales que représentent les distributeurs ont affirmé un étonnant renouveau, dont l'explosion du libre service et des grandes surfaces a représenté la manifes- tation la plus apparente. La montée en puissance des centrales d achats a rétab i le pouvoir compensateur de négociation, et la médiation nécessaire entre con- sommateurs dispersés, mais mieux informés, et industriels concentrés, mais sévè- rement concurrencés. L'exploitation de l'outil informatique conduite à partir u guichet séculaire de la caisse enregistreuse, la réintégration de la fonction logis- tique, un moment abandonnée, enfin les diversifications étroitement menées vers différentes prestations complémentaires se révèlent autant d étapes signi ica t i ves dans leur maîtrise de la compétitivité : leur percée récente en France ^ur a distribution pétrolière (dont ils ont conquis près de la moitié du marc le intérieur sur des géants pétroliers internationaux) illustre leurs capacités stratégiques aux dimensions des négociants d'autrefois. Retrouver ce titre sur Numilog.com Marc Filser, qui compte parmi nos plus brillants jeunes experts académiques en recherche commerciale, nous offre ici une approche rigoureuse du fonction- nement et du management de la distribution, qui renouvelle heureusement ce chapitre, pourtant fort ancien, de nos connaissances. En centrant sa vision sur le canal, ou circuit, ou chaîne verticale, il ordonne son descriptif sur cette dimen- sion originale de l'inter-action concurrentielle soulignée aujourd'hui par les ges- tionnaires de pointe dans tous les domaines : les notions de canal « administré » ou « contrôlé » ou « intégré » concrétisent différents exercices du pouvoir écono- mique entre partenaires des affaires, qui ne sont pas normalement ces concur- rents occasionnels et inconnus évoqués par la théorie classique. La revue analytique présentée en deuxième partie montre que les meilleurs modèles peuvent n'être pas économétriques, mais aussi qu'une économie exi- geante de la distribution, à la hauteur des intérêts en cause, s'appuie sur des for- malisations proprement scientifiques : le commerce contemporain n'apparaît aucunement un domaine réservé à l'empirisme ou l'improvisation. François Perroux professait qu'un peu de théorie éloigne de la réalité et beau- coup y ramène. Ainsi armé par ses travaux de précision, Marc Filser peut nous offrir dans sa troisième partie une vision différenciée et toute opératoire de la gestion des canaux par les différents acteurs de la distribution. Ces recherches apportent des clefs utiles pour décoder notre devenir commer- cial des prochaines années vers l'achèvement du Grand Marché Unique de 1993 : celui-ci ne sera pas seulement un jeu fermé entre industriels ou Etats-Membres. De même que les grandes maisons japonaises de négoce ont joué un rôle décisif dans la percée japonaise internationale des quinze dernières années, nos distri- buteurs vont exercer un rôle décisif sur les différents schémas ou scénarios d'euro- péisation dès maintenant en œuvre dans les différents secteurs. Retrouver ce titre sur Numilog.com R e m e r c i e m e n t s L'auteur est très sensible à l'honneur que lui fait le Professeur Sylvain Wickham en acceptant de rédiger la préface de cet ouvrage. Il tient aussi à exprimer sa reconnaissance à Pierre-Louis Dubois, Professeur à l'Université de Montpellier II et à Jean-Claude Ray, Professeur à l'Université de Nancy II pour l'aide qu'ils ont apportée à ses travaux de recherche, ainsi qu'aux membres de l'Équipe de Recherche en Marketing (EREMA) à Nancy et Dijon, notamment à Christian Krebs, Assistant à l'Université de Metz et à Joëlle Erasmi, Assistante à l'Université de Nancy II. Cet ouvrage est inspiré en partie par des enseignements de distribution dis- pensés à l'IAE de Dijon et dans les ESCAE de Lille et Montpellier. Que les étu- diants qui ont participé à ces cours soient remerciés pour leur patiente attention et pour leurs remarques et suggestions qui ont contribué à l'orientation de ce livre. Retrouver ce titre sur Numilog.com Retrouver ce titre sur Numilog.com S o m m a i r e Introduction p. 7 PREMIÈRE PARTIE - LA DESCRIPTION DES CANAUX p. il Chapitre 1. Les formes d'organisation des canaux de distribution p. 13 Section : 1. Les critères de classification des canaux de distribution .. p. 13 5 1. La longueur du canal p. 14 52. La technologie de vente de l'acheteur final p. 15 53. La forme d'organisation du canal p. 16 Section : 2. Les canaux traditionnels p. 17 SI. Caractéristiques des canaux traditionnels p. 17 S2. Les causes de la survie des canaux traditionnels p. 17 Section : 3. Les canaux administrés p. 19 51. Caractéristiques des canaux administrés p. 20 S2. Modalités de mise en œuvre de l'administration du canal . p. 20 Section : 4. Les canaux contractuels p, 22 SI. Caractéristiques générales des canaux contractuels p. 22 52. La chaîne volontaire P- uploads/Management/9782711776443.pdf