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TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODI

TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE BTS MECP GESTION COMMERCIALE COURS GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 1 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 2 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE Table des matières 1. LE CIRCUIT COMMERCIAL.......................................................5 1.1 Identifier le circuit commercial et les documents associés........6 1.2 Constituer un appel d'offres....................................................6 1.3 Analyser un devis...................................................................7 1.4 Passer une commande............................................................7 1.5 Contrôler une réception.........................................................8 1.6 Établir une facture.................................................................9 1.7 Caractériser les moyens de paiement.....................................10 1.8 Caractériser les délais de paiement.......................................11 2. LA FIXATION DES PRIX DE VENTE.........................................13 2.1 Le cadre légal de la fixation des prix......................................14 2.2 La modulation et la différenciation des prix...........................15 2.3 La prise en compte des prix de la concurrence.......................16 2.4 La prise en compte des attentes des clients............................17 2.5 La sensibilité des clients au prix............................................18 2.6 La prise en compte des coûts et des objectifs de marge...........19 2.7 Un outil commercial : le Coefficient Multiplicateur................20 2.8 Taux de marque et taux de marge..........................................21 2.9 Les coûts de revient d’une marchandises...............................22 2.10 Les coûts de revient sur une prestation................................23 3. LA VALEUR DU CLIENT..........................................................25 3.1 Le scoring client...................................................................26 3.2 La Valeur Client...................................................................27 3.3 Les enjeux de la fidélisation..................................................28 3.4 Techniques et limites de la fidélisation..................................29 4. LA GESTION DU RISQUE CLIENT............................................31 4.1 Notions de risques et de dommage.........................................32 4.2 Le traitement des risques en entreprise.................................33 4.3 L’évaluation du « risque client »............................................34 4.4 La prise en charge des risques au travers des provisions........35 4.5 La prise en charge des risques au travers des assurances........36 4.6 Les types d’assurance du « risque client »..............................37 5. L’IMPACT DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE..............................39 5.1 Le cycle d’investissement et le cycle d’exploitation.................40 5.2 Les caractéristiques du cycle d'exploitation...........................41 5.3 Les stocks et le Besoin en Fonds de Roulement.......................42 5.4 Cycle de TVA, trésorerie et exploitation.................................44 5.5 Types et niveaux de stocks.....................................................45 5.6 La politique de stockage de l'entreprise.................................46 5.7 Le suivi des stocks : la fiche de stock......................................47 GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 3 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE 5.8 Suivi des stocks et calcul des marges.....................................48 6/ LE SEUIL DE RENTABILITÉ....................................................49 6.1 Les charges fixes et les charges variables...............................50 6.2 Le compte de résultat différentiel..........................................51 6.3 Le seuil de rentabilité...........................................................52 6.4 Le point mort.......................................................................53 7/ LA PRÉVISION DES VENTES...................................................55 7.1 La présentation des chiffres d’affaires...................................56 7.2 La prévision du Trend : méthode des points extrêmes............57 7.3 Déterminer le Trend : méthode de Mayer...............................59 7.4 Déterminer le Trend : méthode des moindres carrés..............61 7.5 Déterminer le Trend : comparaison des 3 méthodes...............63 7.6 Déterminer la saisonnalité : méthode des pourcentages.........65 7.7 Déterminer le potentiel local : la zone de chalandise..............66 8. LA PLANIFICATION DE L’ACTION COMMERCIALE..................67 8.1 Le processus de prévision dans l’entreprise...........................68 8.2 Les différents budgets...........................................................69 8.3 Préparer le Plan d’Actions Commerciales (PAC)....................71 8.4 Préparer un budget événementiel.........................................72 8.5 Le plan de prospection commerciale et de fidélisation............73 8.6 Outils de planification et suivi de la prospection....................74 8.7 La constitution de la base de données client...........................75 8.8 Les modes de contact des prospect et clients..........................76 8.9 La Gestion de la Relation Client (GRC)...................................77 9/ LE SUIVI DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE....................79 9.1 La notion de performance.....................................................80 9.2 Calcul de trois indicateurs génériques...................................81 9.3 Les tableaux de bord.............................................................82 9.4 Exemples de tableaux de bords chiffrés.................................83 9.5 Exemples de Tableaux de bord visuels...................................84 9.6 Exemples d’indicateurs de performance................................85 ANNEXES : AIDES AUX CALCULS...............................................87 Arrondir un nombre..................................................................88 Calculer un pourcentage............................................................89 Calculer une remise...................................................................90 Calculer une TVA.......................................................................91 GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 4 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 5 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE 1. LE CIRCUIT COMMERCIAL GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 6 sur 94 TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE 1.1 Identifier le circuit commercial et les documents associés Recherche de fournisseurs Réponse des fournisseurs Commande Réception de la commande Réception de la facture Paiement de la facture Documents associés à chaque étape Appel d'offre Proposition commerciale Devis Bon de commande Bulletin de commande Accusé de réception de commande Bon de livraison Bon de réception Bon de colisage Bon de transport Facture Chèque Traite Reçu Carte bleue Justificatif de virement TIP 1.2 Constituer un appel d'offres ➔caractéristiques du produit / service, prix, remises, ➔délai de livraison, délai de paiement, ➔conditions de garantie, SAV, prestations associées (formation, transport, …) Les appels d’offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat pour des ventes B to B (i.e. Business to Business => entre professionnels) dès lors que leur montant est significatif. Étapes de constitution de l'appel d'offre 1. Rédaction du cahier des charge 2. définition des critères de choix ; 3. diffusion de l'appel d'offres ; 4. réception et analyse des offres 5. choix du fournisseur et contractualisation Choix du fournisseur Le choix du fournisseur se fait en fonction du critère ou des critères définis au préalable par l'entreprise. (le prix, le délai de livraison, le délai de paiement…).  Même si l'on fait des calculs de comparaison de prix, le choix final ne porte pas systématiquement sur le fournisseur le moins cher. GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 7 sur 94  L' appel d'offre est un document rédigé par l'entreprise et adressé à plusieurs fournisseurs pour leur demander les conditions de vente qu'ils accordent pour les biens / services dont l'entreprise a besoin. TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE 1.3 Analyser un devis Entre professionnels, le devis n’est pas obligatoire mais il est conseillé car il protège chacune des parties. Il permet d’éviter tout malentendu et de comparer plusieurs propositions. Entre un professionnel et un particulier, le devis est obligatoire dans certains cas : • Somme engagée > 1500€ • Travaux et dépannages dont le montant estimé est supérieur à 150 euros, • Services à la personne supérieur à 100 euros ou dès lors que le client en fait la demande, • Prestations de santé avec dépassements d’honoraires du professionnel > à 70 euros, • Prestations de déménagement, sans limite de montant. Le devis signé par le client et transmis à son fournisseur a valeur de Bon de commande. 1.4 Passer une commande Le bon de commande La commande peut être passée par différents moyens : téléphone, fax, mail, courrier. L'établissement d'un document écrit et signé est un moyen de preuve en cas de litige. Le bon de commande, établi à l'en-tête du client, indique : • l'identité du client avec les coordonnées du lieu de livraison et de facturation, • l'identité du fournisseur, • la référence, la désignation (libellé), la quantité et le prix unitaire des articles commandés, • les conditions de vente accordées par le fournisseur au client, • la signature du client pour que la commande ait valeur de contrat. Le bulletin de commande présente les mêmes informations, sur une feuille à en-tête du fournisseur. Un devis signé par l'entreprise vaut pour bon de commande auprès du fournisseur. GROUPE SILVYA TERRADE – BEAUTE, BIEN-ÊTRE ET SANTE Page 8 sur 94  La commande est un contrat de vente entre un acheteur qui s'engage à prendre livraison des produits et à payer le prix convenu, et un vendeur qui s'engage à livrer les produits à la date et au lieu convenu.  Un devis est un document commercial établi par le vendeur qui récapitule les conditions de vente à l'acheteur ( = proposition commerciale) TRAME DE SUPPORT DE COURS – V4.0_2022-05-25 NOM DE L’ENSEIGNANT : SEGARRA ELODIE CLASSE : BTS MECP MATIÈRE : GESTION COMMERCIALE ANNÉE SCOLAIRE : 2022 - 2023 SOURCES : SEGARRA ELODIE Le paiement à la commande L'entreprise peut verser une somme d'argent au moment de la passation de la commande : • le versement d'un acompte implique un uploads/Management/bts-mecp-2-cours.pdf