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BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2022 FICHE DESC

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2022 FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE N° : 3 ☐ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client ☒ Organisation et Animation d’un Évènement commercial TITRE : Inauguration LS PUM MERIGNAC Nom : KAMATE Prénom : Aboubacar N° Candidat : CADRE DE L’ACTIVITÉ Nom de l’organisation PUM Adresse/Code postal/Ville Zi Du phare, 24 Avenue Maurice Lévy, 33700 Mérignac Type de Structure PUM est une société par actions simplifiées au capital de 1 284 030€. Offre commerciale1 Inauguration du nouveau magasin Type(s) de client(s) B to C, B to B Méthodes de Vente Télévente, Vente physique ANALYSE DE L’ACTIVITÉ Date(s) : 15 avril 2022 Lieu de l’activité : Bureau Historique/Problématique de l’activité La croissance du digital dans les stratégies des entreprises est devenue une priorité. En effet, tous les secteurs et entreprises s’adaptent aux nouveaux modes de consommation des clients. C’est ainsi que PUM a mis à jour ses sites internet pour répondre facilement à tout type de besoins clients sur internet. Dans le bâtiment PUM est l’une des rares entreprises qui donne l’occasion aux clients de faire des achats en ligne et de se faire livrer sur chantier ou en entrepôt. C’est dans l’optique d’informer les clients concernant toutes les fonctionnalités du site internet que l’agence PUM Mérignac, organise une inauguration du nouveau magasin. C’est aussi dans le but d’augmenter le chiffre d’affaires du second trimestre de 10% par rapport à N-1. Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivation s) KAMATE Aboubacar, Commercial sédentaire, parfois itinérant, VAKOG : visuel, PNL : Adulte SONCAS : Argent et Sympathie. En effet, étant commercial, mon but est de vendre les produits et répondre aux besoins du client. Aussi, ma sympathie permettra au client de se sentir à l’aise. Motivations : Oblatif, dans le but de faire plaisir aux clients, en leur montrant notre nouveau magasin et aussi les nouveautés de notre site internet. Chef d’agence : Olivier BAILLET, chef d’agence et responsable commercial, VAGOG : Visuel, PNL : Adulte SONCAS : Argent et Nouveauté. En effet, le responsable veut atteindre ses objectifs commerciaux de ventes. Aussi, il renouvèle l’agence pour permettre aux clients d’avoir des nouveaux produits. Il me laisse la gestion du digital de l’agence pour créer des contenus nouveaux et modernes. Motivations : Hédoniste, il cherche à atteindre ses objectifs et avoir une bonne image des agences PUM. Il veut se distinguer des autres agences PUM en mettant « les bouchées doubles ». Objectifs opérationnels Objectifs de la mission : Objectifs quantitatifs : Augmenter les ventes du second trimestre de 10% et l’utilisation de compteur flash de 20% Objectifs qualitatifs : Faire croître la notoriété de l’entreprise et son image Fidéliser les clients DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ Phases Outils mobilisés Organisation de l’évènement commercial La recherche des besoins : Note de cadrage Tableau de bord Ordinateur, téléphone, SONCAS, devis, Annexes de la circulaire 2022 du BTS NDRC Eléments Description Contexte Dans le but de se moderniser, l’entreprise PUM a décidé de renouveler ses 210 agences. Ainsi, l’inauguration de l’agence PUM Mérignac est un moyen pour mon responsable de mettre en avant le digital, le libre- service et fidéliser ses clients Description du projet Le projet consiste à présenter notre nouveau magasin et les nouveaux produits dans les rayons pour un enlèvement client. Ensuite, grâce au pôle digital et ma formation dans ce domaine, il s’agit de faire décou- vrir l’accès aux services en ligne aux clients pour qu’ils soient auto- nomes. Enfin, permettre aux fournisseurs de présenter leurs nouveaux produits aux clients et fournir des explications approfondies Risques identifiés Les gestes barrières avec la situation sanitaire rend difficile le regroupement de tous les clients. Budget prévisionnel 25 000 € pour l’ensemble du projet d’organisation Intervenant Responsable d’agence : Olivier Ballet Chef de projet : Aboubacar KAMATE Comité de pilotage : Service marketing siège, service communication siège, commerciaux et magasiniers agence PUM Mérignac Méthodologie Cahier des charges et mise en place 1ère étape : Avant l’inauguration Définir le choix de l’évènement - Cible : public professionnel donc tous nos clients sont pris en compte - Objectifs : Objectif opérationnel Objectifs quantitatifs : Augmenter les ventes du second trimestre de 10% et l’utilisation de compteur flash de 20% Objectifs qualitatifs : Faire croître la notoriété de l’entreprise et l’image Fidéliser les clients - Type de la communication : affiches et mailing d’invitation - Objectifs de la communication : Affectif, car l’inauguration est le but de faire aimer l’entreprise, développer la préférence de la marque aux clients et conforter une décision d’achat - Type d’évènement : Inauguration du nouveau libre-service - Lieu et date : Agence PUM Mérignac le 15 avril 2022 - Choix de l’animation et programme de l’évènement : moment sympa et convivial autour d’un apéro déjeunatoire, permettre aux fournisseurs de présenter leurs offres du moment et réaliser des démonstrations des produits. Aussi, j’ai signé un partenariat avec la responsable marketing du groupe RRG (Retail Renault Groupe) qui propose des véhicules utilitaires à mes clients. Planification : Après mon entretien avec mon responsable d’agence, j’établis un ordonnancement en reprenant la planification des étapes. Je décide de créer le PERT, pour obtenir le chemin critique. Ainsi, je planifie sur logiciel GANTT à l’aide du PERT (Technique d’élaboration et de mise à jour de programme) crée auparavant. Budgétisation et validation du budget prévisionnel : Budgétisation prévisionnelle Durée de la mission Durée totale de la mission : 165 heures 90H de préparation de l’évènement 5h de réalisation de l’évènement 70H pour le suivi et le bilan de l’évènement Coût salaire alternant Total d’heures sur la mission 151H Taux horaire alternant 6,66 €/heure + 10% charges patronales tablette, base de données, Plan de découverte 4X20 Annexes de la circulaire 2022 du BTS NDRC soit 1052 € Coûts prestataires Traiteur prestation prévisionnelle pour 300 personnes : 11 550€ HT Prestataire chapiteau : 7 640 € HT Participations des fournisseurs VALSIR 500€, NICOLL 700€, VIRAX 300€, HAURATON 300€, POLYPIPE 200€, JETLY 400€, RRG : 800 € Total : 3200 € Budget prévisionnel Frais : 1052 + 11550 + 7640 = 20 242 € Total frais = 20 242 € – 3200 € Total budget prévisionnel = 17 042 € HT Budgétisation et validation du budget Réunion de validation du budget prévisionnel avec mon responsable d’agence Préparation de l’évènement Animation planifiée : Echange et moment convivial, et démonstration de produits par les fournisseurs, mise en place d’un livre d’or pour recruter les commentaires des clients. Niveau logistique : trouver un traiteur et un prestataire de chapiteaux pour couvrir l’entrée du magasin avec une tente. Invitation : Envoyer les mails d’invitation aux clients et inviter les principaux fournisseurs. 2ème étape : Pendant l’animation de l’inauguration : Résultats Pas disponible Objectifs : Objectifs quantitatifs initiaux Résultat obtenu Taux de réalisation des objectifs Interprétation des résultats Objectifs qualitatifs initiaux Résultat obtenu Interprétation des résultats Indicateur de performance commerciale : Valeur initial S-1 Résultat S Indicateurs de performance Difficultés rencontrées La recherche des traiteurs et prestataire de chapiteaux n’a pas été facile car n’ayant pas de budget de base, il était nécessaire que je trouve des prix abordables. 1 Annexe à joindre obligatoirement à la fiche (1 feuille recto verso de 2 pages) Annexes de la circulaire 2022 du BTS NDRC CIBLAGE ET PROSPECTION Démarche Ciblage : Tous les clients de l’agence PUM Mérignac Zone géographique : le secteur attribué à l’agence Chiffres d’affaires d’au moins 1300 € La prospection : Origine et raison de la prospection : Informer les clients de l’inauguration et leur parler du digital. Aussi trouver des financements auprès des fournisseurs. Je me suis donné l’objectif de faire collaborer le groupe RRG. Type de prospection : Mailing et phoning Objectif de la prospection : J’ai travaillé avec deux collègues du siège pour : Demander au service marketing du siège de me faire un lot cadeau pour les clients Développer et établir la liste des 510 clients à inviter Ecrire un mail d’invitation clients et de participation fournisseurs ensuite le transférer au siège pour qu’ils l’envoient aux clients et fournisseurs Décrocher un entretien avec la responsable RRG pour une collaboration Mettre en place une relance, une semaine avant l’évènement Objectifs fixés Objectifs quantitatifs : Faire financer les frais traiteurs par fournisseurs et le groupe RRG Sur les 510 clients invités en avoir entre 200 et 250 de présents. Objectifs qualitatifs : Bonne image de marque Une relation de confiance Activités réalisées Outils mobilisés  Dans un premier temps, j’ai fait la mise à jour de la base de données client o Demande aux collègues commerciaux de me fournir la liste de leurs clients à inviter o Classement des clients par ordre de chiffre d’affaires o Actualisation des nouvelles informations (localisation, adresse email, numéro de téléphone)  Définition de l’objectif de la campagne de prospection o Méthode SMART o Mettre en place une campagne d’invitation de fournisseurs o Trouver un sponsor pour animer l’inauguration et participer aux financements  Soigner la présentation de mes mails o Faire une mise à jour uploads/Management/bts-ndrc-session-2022-fiche-nego-inauguration 1 .pdf