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PROF:BOUDLAL MOHAMMED Management De la Force de Vente Introduction La force de

PROF:BOUDLAL MOHAMMED Management De la Force de Vente Introduction La force de vente occupe une place très importante au sein de L'entreprise. c'est le poumon de la fonction commerciale. Plan Chapitre1: Le management de la force de vente: les concepts de base. Chapitre 2: La prospection : l'art et la manière. Chapitre 3: La taille optimale de la force de vente. Plan Chapitre 4: Le management de la FDV: Aspect opérationnel. Chapitre 5: Le management de la FDV : Aspect relationnel Concepts de base 1-Management: « ensemble des techniques d'organisation de ressources mises en œuvre pour la gestion et l'administration d'une organisation. » Concepts de base 2- Force De Vente: « L'ensemble des opérateurs qui, tant à l'intérieure qu’à l'extérieur de l'entreprise, concourt à la commercialisation des produits. Concepts de base 3- Management De la Force de Vente: « Ensemble des techniques de direction mises en œuvre pour atteindre un certain nombre d'objectifs commerciaux.». Concepts de base 4- Les styles de management : a- Le management directif: b- Le management persuasif: c- Le management délégatif: d- Le management participatif : Introduction a- Management Directif: nommé management autoritaire, il est basé sur une structure et des consignes stricts, limite l'autonomie et vise à l'efficacité brute des collaborateurs . Introduction b- Le management persuasif: nommé management paternaliste, il repose sur la participation des collaborateurs en lesquels le manager place davantage de confiance. Introduction c- Le management délégatif: nommé management consultatif, il repose sur la confiance envers les collaborateurs qui sont fréquemment consultés pour la prise de décision et sur l'esprit d'équipe. Introduction d- Le management participatif : nommé management d'ouverture, il repose sur la construction d'une relation de confiance entre le manager et ses collaborateurs, Ceux-ci sont fortement impliqués dans la prise de décisions. Introduction 3- Les qualités d’un bon manager: -Avoir un comportement exemplaire, -Pouvoir écouter et communiquer, -Pouvoir de dire non,-Pouvoir recadrer et sanctionner. -Savoir motiver, Introduction 4- La démarche managériale de la FDV: FDV: composition, types , statuts et Missions 1- la composition de la FDV : Une force de vente peut être composée de trois équipes A - Les responsables de vente B - L'équipe intérieure « sédentaire » C - L'équipe extérieure « itinérante » FDV: composition, types , statuts et Missions a- Les responsables de vente Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l'équipe de vente. Leur rôle consiste à déterminer, organiser et contrôler les activités de vente. On peut trouver dans cette équipe : FDV: composition, types , statuts et Missions a- Les responsables de vente - Le directeur commercial: Il est chargé de définir les principaux axes de la politique commerciale de l'entreprise. FDV: composition, types , statuts et Missions a- Les responsables de vente - Le directeur des ventes: Il est chargé de mettre en œuvre la politique commerciale au niveau de la vente. FDV: composition, types , statuts et Missions a- Les responsables de vente - Le chef de secteur ou de vente : chargé de Contrôler et animer la force de vente d'une région ou d'un secteur géographique FDV: composition, types , statuts et Missions a- Les responsables de vente - Superviseur des ventes: chargé de former et de contrôler la FDV. - Technico-commercial: chargé de commercialiser des produits assez techniques. FDV: composition, types , statuts et Missions b- L’équipe intérieure « sédentaire » Cette équipe travaille dans les locaux de l'entreprise pour assurer la commercialisation des produits , cette équipe peut réunir les profils suivants: FDV: composition, types , statuts et Missions b- L’équipe intérieure « sédentaire » - Les vendeurs - Les négociateurs - Les animateurs - Les télévendeurs - Les conseillers de vente - Les promoteurs marchandiseurs sédentaires . FDV: composition, types , statuts et Missions c- L’équipe extérieure « itinérante » Cette équipe travaille à l'extérieur de l'entreprise pour la recherche des nouveaux clients, cette équipe peut réunir les profils suivants : FDV: composition, types , statuts et Missions c- L’équipe extérieure « itinérante » - Les prospecteurs, - Les agents commerciaux, - Les délégués commerciaux, - Les VRP voyageurs représentant placier, - Les Commissionnaires , - Les courtiers, - Les promoteurs marchandiseurs itinérants. FDV: composition, types , statuts et Missions 2- Les types de la FDV : Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent êtrer egroupés selon le type d'activité et le lien juridique. FDV: composition, types , statuts et Missions 2- Les types de la FDV : Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien juridique. uploads/Management/force-de-vente-cours 1 .pdf