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A. Définition du Yield Management Le Yield Management " Revenue Management " es

A. Définition du Yield Management Le Yield Management " Revenue Management " est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d'un produit ou d'un service, sur la base d'une modélisation et d'une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché. La méthode yield management permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l'offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d'un produit mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les conséquences positives de l'utilisation de ce concept sont ressenties par l'ensemble des intervenants : côté producteur, hausse du chiffre d'affaires et du résultat ; côté consommateur, possibilité de baisse des prix sans impact sur la qualité du service. La pratique du Yield Management permet avant toute chose de rationaliser l'information qui est à la disposition de ses utilisateurs. L'analyse de cette information permet d'aider à la prise de décision en anticipant sur les évènements et en mettant en évidence les opportunités d'action. « Le Yield management est une application des systèmes d'information et des stratégies de tarification pour allouer la capacité disponible aux bons clients, au bon moment, au bon endroit et au bon prix afin de maximiser la recette globale ou le Yield ». « L'efficacité d'un «yield», c'est-à-dire d'un ajustement des prix discriminé dans l'espace et dans le temps afin de maximiser les recettes et les marges totales, est une réponse des offreurs à cette conjonction du désir et de la capacité à payer des consommateurs » précise Alain Maruani. La traduction exacte du Yield Management correspond à la gestion du rendement. Cette technique est aussi appelée le Revenue Management ou la Tarification en Temps Réel ou encore la Tarification Flexible. Ce système est beaucoup utilisé dans les entreprises de vente de services comme les hôtels ou les compagnies aériennes. Il consiste à optimiser au maximum le prix du service en temps réel et par conséquent la marge réalisée et ainsi que le chiffre d’affaires. Ainsi, le prix n’est plus fixe mais évolue en fonction de la demande du consommateur et de certains critères, observés en direct. Pour résumer le fonctionnement, le prix est plus élevé lorsque la demande est importante, et vice versa. C’est ce que l’on observe pour la réservation d’un billet de train par exemple. Plus le consommateur effectue sa réservation tôt, et moins le prix sera élevé. Les conséquences d’un tel fonctionnement sont positives pour le commerçant, puisqu’il augmente son chiffre d’affaires, son taux de remplissage et par conséquent, son résultat annuel. Du côté du consommateur, il a le sentiment d’avoir un prix adapté à sa situation. De même, ce fonctionnement permet de rendre accessible le service à plus de consommateurs. En substitution d’un seul prix fixe, la mise en place du Yield Management permet de proposer des prix différents, plus ou moins élevés qui conviendront à un plus large panel de clients. UN SYSTÈME "GAGNANT / GAGNANT" L'utilisation du yield management entraîne des conséquences positives à la fois pour : - l'entreprise qui, en ajustant son offre à la demande, augmente son chiffre d'affaires (captation de volumes supplémentaires de demande) et son résultat (optimisation des prix de vente unitaires en fonction des fluctuations de la demande) ; - le consommateur qui, en choisissant sa prestation en fonction de ses propres contraintes (notamment sur le plan financier et en terme de disponibilité), peut obtenir des tarifs plus attractifs sans que la qualité du service obtenu en soit affectée. L'implantation d'un système de tarification flexible s'inscrit donc dans le cadre d'une véritable stratégie "gagnant/gagnant". À ce titre, le yield management peut s'avérer une arme redoutable dans la compétitivité prix des entreprises et avoir une forte incidence sur leur rentabilité, voire leur viabilité lorsqu'elles opèrent dans un contexte fortement concurrentiel. uploads/Management/le-yield-management.pdf